SaaS スタートアップが収益性を維持するために注目すべき 5 つの指標

SaaS 企業は、世界的なパンデミックによるビジネスへの影響に対処する上で、多くの不確実性に直面しています。

これから先、決まった道はありません。毎週月曜日の真実は、次の金曜日までに再調整されます。現在の状況では、敏捷性が重要です。企業は、適切な指標を検討して迅速に意思決定を行う必要があります。そうしないと、データ量に圧倒されてしまうリスクがあります。

キャッシュバーン

キャッシュバーン、つまり企業が現金残高または準備金を使用する割合は、収益（流入）と費用（流出）の両方の影響を受けます。ビジネスが加速していない限り、常に保守的になり、バーンレートを高く想定するのが良いでしょう。

企業の収益に影響を与える変数は複数ありますが、重要なのは、支出の観点から柔軟かつ賢明に対応することです。あらゆる結果を想定して計画を立て、ビジネスが V 字回復すると想定しないことが重要です。慎重に検討し、準備に 1 ～ 3 か月かけることをお勧めします。サプライヤーが影響を受ける場合は、サプライヤーに連絡してください。企業はこれらの料金の一部を前払いして割引を交渉することができます。 10～20% の割引は、貸借対照表に現金があることを意味し、企業の将来の支出の負担が軽減されます。

未払い売上

Chargebee では、ここ数か月、最終顧客の支払いが遅れているため、すべての顧客にわたって DSO 比率 (売掛金回収日数) が増加しています。

未払い売上は、基本的に、企業が請求書を回収するのにかかる時間を計算したものです。このメトリックは、制御できる数少ない項目の 1 つです。

危機発生の20日以内に企業が支払いを受け取っていた場合、回収業務によっては30～40日かかる可能性があります。これは企業の運転資本に大きな影響を与える可能性があります。今後 3 ～ 6 か月の売上を予測する場合は、毎日の売上と残高の比率を注意深く見てください。

売掛金残高レポート

ほとんどの顧客が予算を凍結する可能性が高いことを考慮すると、企業は売掛金をできるだけ早く締め切りたいと思うかもしれません。一方、キャッシュフローが強い企業では、顧客とより緊密な関係を築くために、最長 60 日以内や最長 90 日以内といった緩い支払い条件を設定しているところもあります。

リアルタイムの売掛金経過報告により、企業は顧客が支払った金額、未払い金額、現在の負債を確認できます。経過期間レポートは、どの顧客が支払いをしていないかを特定するのに役立ち、企業が支払い条件に近づき交渉しやすくなります。

生涯価値

企業が次に注力する必要があるのは、自社の成長の持続性です。成長は決して収益性を犠牲にしてはなりません。顧客獲得コスト (CAC) が高く、顧客生涯価値 (LTV) が低い場合、ビジネスは単に拡大しているだけで収益性は上がっていないことを意味します。

成長と収益性のバランスをとる 1 つの方法は、40 のルールに従うことです。成長率と EBITDA の合計が 40% であれば、収益性が高いことを意味します。この場合、適切なタイプの顧客を獲得し、顧客維持率が高いことを確認する必要があります。

LTV 指標の利点は、企業が顧客の質を把握できることです。また、ビジネスが顧客維持にどれほど優れているかを示すため、チームは無料トライアル期間よりも長く継続する可能性が高いアカウントを優先することができます。

合計クレジットノート

最後に、企業は収益サイクルの漏れに細心の注意を払う必要があります。

合計クレジット ノート レポートには、影響、クレジット、払い戻しが表示されます。顧客の喪失はそれ自体悪いニュースですが、全額払い戻しは、すでに銀行にある現金に影響するため、さらに悪いニュースです。

一部の企業は返金ポリシーを再構築し、現在はクレジットのみを提供していますが、これはブランドに大きな影響を与える可能性があります。 1 つの選択肢は、各払い戻しのメリットを検討し、ケースごとに処理する社内ポリシーを確立することです。

一方、M&A チームは、より多くの取引を成立させるために、より多くのクーポンや割引を利用し始めました。割引は顧客を維持し、販売システムを継続させる優れた方法ですが、企業はそれが収益に与える影響に注意し、月間経常収益 (MRR) と漏洩を正しく報告していることを確認する必要があります。

こうすることで、企業は、大幅な値引きをしながらも、売上高が一見大きな数字に近づき続けているにもかかわらず、MRR 全体への下流の影響が見えないというシナリオに陥ることはありません。

上記のデータが重要です。スタートアップの健全性と財務状況の日々の変化を明確に理解していれば、会社はこの激動の変化の危機を乗り越えることができるでしょう。