SaaSは利益が出ない？まずこれらの5つの質問について考えてみましょう

1. SaaS でどのように収益を上げる予定ですか?

忍耐力なしに中国で SaaS を行うことは不可能です。なぜなら、SaaS は時々爆発的に成長すると予想され、その後再び谷底に入るため、平静を保つのは本当に簡単ではないからです。

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あまりにも長い間どん底にいたため、私は今、SaaS が本当に儲かるのか疑問に思い始めています。

不安かどうかは別として、お金を稼いでいる人はこれからも頑張って働き続け、お金を稼いでいない人は慌てないでほしいと思います。これはチキンスープではありません、これは態度です。

見ての通り、時価総額が約200億ドルのSlackは、まだ利益を上げておらず、依然として数億ドルの損失を出しています。市場価値が 1,000 億ドルを超える SaaS の先駆者である Salesforce を見てみましょう。利益が出始めたのは20年以上経ってからで、利益は多くありません。彼らはパニックに陥っているのでしょうか?

したがって、SaaS 企業が優良企業であるかどうか、将来的に利益を上げられるかどうか、さらには実際に利益を上げて生き残ることができるかどうかは、現在利益を上げているかどうかだけで単純に測ることはできません。

実際のところ、財務諸表上で「儲かる」ということはあり得ません。利益が出るということは必ずしもお金を儲けるということではなく、利益が出なくてもお金を儲けることは可能です。

SaaS 企業の長所と短所をより適切に特徴づけることができる指標は他にもいくつかあります。これらは、粗利益率、純利益率、サブスクリプション収益分配、収益成長率、純収益保持率 (NDR) です。次の表は、収益性の高い SaaS 企業がどのようなものかを確認するために、2019 年末の米国のいくつかの SaaS 企業の関連データを抽出したものです。会社 粗利益 純利益 サブスクリプション収益比率 NDR

いずれにせよ、ビジネスとして、SaaS は収益を上げなければなりませんが、必ずしも今すぐである必要はありません。

中国の SaaS 企業には、金儲けよりも重要なことがたくさんあります。これらのことをよく考えて問題を解決しなければ、今お金を稼げないだけでなく、将来お金を稼ぐことも難しくなります。

余談ですが、ほとんどの中国の SaaS 企業は、利益を上げることよりもキャッシュフローを心配するべきです。一番大切なことは、本当にお金を稼げるようになる日まで生き残ることです。

2. SaaS で収益を上げるチャンスはあるでしょうか?

ビジネスの初期段階では、市場機会があるかどうかに最も注意を払う必要があります。

現在、国内のSaaSのほとんどは儲からず、市場機会の問題、少なくとも現時点では機会があまりないのではないかと疑う人が多いです。

世界の SaaS 市場規模は 1,000 億米ドルに達し、ソフトウェア市場の約 22% を占めています。 SaaS は間違いなく、ソフトウェア業界全体の持続的な発展を支える中核的な存在となっています。

さらに将来を見据えると、業界の潜在的な市場空間（TAM）も非常に大きいです。米国株式市場に上場しているほとんどの SaaS 企業の中核事業は、数百億から数千億米ドルの市場規模に相当します。たとえば、Salesforce や ServiceNow などの企業の TAM は 1,000 億米ドルを超えています。

世界中の高品質な SaaS 企業の大部分は米国市場にあり、その合計市場価値は数兆米ドルに上ります。時価総額が100億米ドルを超えるSaaS企業は50社以上あります。

この場合、米国の SaaS への投資は非常に高額になり、中国は当然 SaaS 投資の優れた市場になりました。この観点から見ると、中国の SaaS は資本主導型です。

しかし、数年経った今でも、中国とアメリカの SaaS の差は、全体的な成長率と IPO の数の両方において依然として非常に大きいままです。まさにこの大きなギャップのせいで、中国の SaaS 市場に対する疑問が生じているのです。

現在の国内市場状況にかかわらず、経済と産業チェーンのグローバル化に伴い、ToB SaaS は国や地域によって応用分野が異なる場合がありますが、市場のギャップは発生しないことを認識する必要があります。

しかし、米国の SaaS の「軌跡」を中国の企業市場に直接当てはめると、両者は完全には互換性がない可能性があります。さらに、PMF の概念を ToB 分野に適用すること自体が不適切です。企業が販売を行っているなら CRM が必要である、あるいは従業員がいるなら HR を使用する必要があると推論するほど単純ではないのと同じです。

ToB にとって重要なのは、製品と市場の適合性ではなく、製品と中国企業のビジネスの適合性です。

そのため、海外で人気の SaaS 製品を中国にそのままコピーしても、必ずしも国内企業の間で需要が生まれるとは限りません。中国の SaaS は、中国のエンタープライズ市場に基づいて需要の参入ポイントを見つける必要があります。

まとめると、中国における SaaS のビジネスチャンスは存在するだけでなく、非常に大きいのです。しかし、「コピー」の機会はそれほど多くないかもしれません。

3. SaaSが儲かる理由

どのビジネスにも、収益を上げる独自の方法があります。 SaaS はどのようにして収益を上げるのでしょうか?それは何を稼ぐのでしょうか?

上で述べた SaaS の 2 つの評価指標、サブスクリプション収益シェアと純ドル保持率 NDR (Net Dollar Retention) は、SaaS が収益を上げるためのビジネス モデルです。

すべての収益モデルの中で、サブスクリプションは優れたモデルです。これは継続的かつ安定した収入レベルを表し、SaaS 収益モデルの最も重要な特徴でもあります。サブスクリプション収益のシェアが大きいほど、安定した収益の割合も大きくなります。

NDR は収益の保持レベルを反映します。継続率が高くなって初めてサブスクリプションビジネスは継続して保証されます。

NDR は次のように定義されます。

NDR=(開始収益+アップグレード-ダウングレード-解約)/開始収益

アップグレードは、追加のサブスクリプション数、またはサービスの購入/アップグレードによる収益の増加に相当し、ダウングレードは対応する控除であり、解約は純粋な解約によって引き起こされる収益の減少を表します。

各用語の具体的な意味を理解するには、以下の計算例を参照してください。

これにより、SaaS がどこで収益を上げているかが簡単にわかります。

たとえば、昨年の収益が 9,000 万だった場合、9,000 × NDR が今年の保証収益となります。

NDRが100％であれば、営業チーム全体を解散し、顧客獲得を行わなくても、今年は何の努力もせずに9000万元を稼ぐことができるということになります。

米国の SaaS 資本市場のデータと比較すると、Pre-IPO 企業の NDR の中央値は約 106% です。一方、ほとんどの中国の SaaS 企業の解約率は非常に高いため、NDR は非常に低くなります。

NDR が一定のレベル、たとえば 20% まで低下すると、前年の努力は基本的に無駄になります。新年に再び新規顧客を見つけるためにお金を使わなければなりません。これは従来のソフトウェア事業とほぼ同等ですが、ソフトウェアよりもさらに収益性は低くなります。

本質的に、NDR の低下により SaaS 収益モデルに質的な変化が生じ、SaaS ビジネスはもはや収益性がなくなりました。

したがって、SaaS は顧客のライフサイクル中の継続的な支払いから収益を得るため、SaaS 企業のビジネス目標は顧客維持に努めることです。

4. SaaSの収益効率を高める

SaaS ビジネスは、収益を上げるだけでなく、より効率的に収益を上げ、少ない資金でより多くの収益を上げる必要があります。

SaaS ビジネスの効率は、マーケティング プロセス、プロジェクトの規模、複雑さ、実装の提供など、多くの要因によって影響を受けますが、主な要因は販売効率です。

販売効率を測定する方法はたくさんあります。マーケティング資本効率の観点から、SaaS の販売効率を定量的に分析できる、比較的定量的かつわかりやすいマジックナンバー法があります。

SaaS の MagicNumber を計算する式は次のとおりです。

SaaS マジックナンバー = [(今四半期の収益 - 前四半期の収益)*4]/前四半期のマーケティングおよび販売費用。

これは、企業が新規顧客を獲得する能力を反映します。直感的に言えば、これは四半期のマーケティング費用と、それを 1 年以内に回収できるかどうかにほぼ相当します。

この指標が 1 より大きい場合、販売システムが正しく設定されていることを意味します。そのまま実行してください。

この指標が低すぎる場合、たとえば 0.5 程度まで低い場合は、営業チームの構成に間違いなく問題があります。考えられる問題としては、管理、採用、トレーニングなどがあり、調整が必要になります。

急速な成長を追求するために、多くの SaaS 企業は営業チームの拡大に多額の資金を費やしました。結局、ほとんどの営業担当者は会社にとってコストになります。これは販売効率を考慮していないことの生きた教訓です。

したがって、SaaS の販売効率が SaaS ビジネスの効率を決定します。

5. 品質でSaaSを成長させる

所得の増加は重要ですが、所得の質の方がより重要です。

前述したように、顧客の支払いサイクルを延長するには、メンテナンスの維持が主なビジネス目標でなければなりません。ただし、これにはコストもかかり、コストの増加は SaaS 収益の質の低下につながる可能性があります。

SaaS の理想的な収益モデルは、収益が手動のサービスではなくソフトウェアによって自動的に生成されることです。

実際、マーケティングおよび販売コストに加えて、顧客のライフサイクル中に他の手動サービスコストが発生する場合があります。たとえば、顧客獲得、プリセールス、実装、CSM、さらには製品開発などです。人件費がどんどん高くなるため、累積コストもどんどん高くなっています。さらに悲劇的なのは、労働資源を支援するための投資が、多くの場合、何の収益ももたらさないことです。

製品が十分にスイート化されていない場合、またはプラットフォームが十分に構成可能でない場合は、二次オープンやビジネス統合などのカスタマイズされた方法で提供する必要があります。たとえば、SaaS ミドルプラットフォームを構築する場合、必然的にコストの高い人材がさらに必要になります。

サービス対象の顧客数が増えると、サービスのための人的リソースも同時に増やさなければならないことが考えられますが、これはどの SaaS 企業にとっても耐え難いことです。

米国の数万の SaaS 企業のうち、大多数は「中小企業」であり、その製品はニッチなビジネスに重点を置いています。収入のほとんどは、Slack や Zoom などのソフトウェアを通じて得られます。製品が安定するにつれて、収入の質もどんどん高くなっていきます。

これは、盲目的に成長を追求し、製品の位置付けを誤ると収益の質が低下し、そのような成長は無意味になることを示しています。

まとめ

SaaS は、製品をオンラインに公開して宣伝し、料金を請求するほど単純なものではありません。実際、SaaS のビジネスハードルは非常に高いです。

SaaS 企業が収益性を達成する上で直面する必要がある 5 つの重要な要素について説明しました。お金を稼ぐことを考える前に、次の点について考えるのが一番です。

• ビジネス準備
• ビジネスチャンス
• 利益主義
• 販売効率
• 収入の質

（各問題の解決策については、公式アカウントの以前の記事で説明されているため、ここでは詳しく説明しません。）

ビジネスを始めるプロセスは問題解決のプロセスです。問題が解決したとしても、利益が得られるという保証はありません。それが解決されなければ、絶対にお金は稼げません。

お金を稼ぐことは結果であり、原因ではありません。