国内のSaaS企業はついに嫌われる存在になってしまった！

SaaSとは、英語でSoftware as a Serviceの略で、オンラインレンタルモデルで法人顧客にソフトウェア製品を提供するサービスです。

SaaS と従来のソフトウェアの最大の違いは、前者は通常、年間ベースでレンタルされるオンライン ソフトウェア サービスであるのに対し、後者は通常、1 回限りの購入で企業内に導入される点です。したがって、これは単なる「見積方法」の違いではなく、製品形態、販売モデル、サービスモデル、研究開発モデルなど、ソフトウェア会社のあらゆる側面に根本的な影響を及ぼすことになります。

こうした影響力により、米国では急成長を遂げるテクノロジー企業群が誕生しました。 SaaSの創始者である米国企業Salesforce.comは現在、評価額が1,400億ドルに達しています。上場以来、業績は急成長を続けており、伝統的なソフトウェア大手SAPを追い抜く可能性も高い。さらに、近年国際資本市場のスターとなったShopify、ServiceNow、Zoom、Slack、WorkdayなどのSaaS企業は数多くあります。 SaaS モデルは米国で広く受け入れられており、上場されている SaaS 企業の時価総額は 6,500 億米ドルを超えています。

SaaS の巨大な市場展望を見て、中国の投資家は 2014 年に中国の新興 SaaS 企業に多額の投資を始めました。しかし、5 年が経過し、電子商取引プラットフォームに依存する少数の企業を除いて、株式を公開したり、大企業に買収されたりできた SaaS 企業はごくわずかです。

2018年に国内の資本冬が始まって以来、収益力が弱く資金不足に陥った国内SaaS企業は、従来のソフトウェア企業よりも優れているとかつて信じていた製品やサービスのコンセプトを変えるなど、生き残るために変化を余儀なくされました。今年に入ってから、SaaS 業界の CEO たちは、多くの SaaS 業界の集まりや SaaS 業界のメディアで繰り返し取り上げられてきた以下の点について、徐々に合意に達してきました。

コンセンサス1: エンタープライズソフトウェアは無料であってはならない

市場をいち早く獲得するために、無料の SaaS サービスを提供することは、ほぼすべての SaaS 企業が採用している運用モデルです。しかし、無料顧客が大量に存在しても、SaaS 企業に偽りの繁栄をもたらすだけです。 SaaS 企業は利益を生まないだけでなく、支払う運営コストが利益のブラックホールになっています。

コンセンサス2: 小さな会社を経営しても利益は出ない

一方、中小企業は財務力が弱く、出費に非常に慎重で、平均注文額が低く、購買力が弱いです。一方、中小企業全体の情報化に対する意識は十分とは言えず、彼らはより多くを見て、より少なく買い、そしてより少ない実行力を持っています。中小企業の開拓に大量のマーケティングリソースを割くよりも、中規模・大規模の法人顧客を拡大する方が得策です。

コンセンサス3: カスタマイズ開発を強化する必要がある

中規模および大規模の企業顧客にサービスを提供する場合、顧客の個別のニーズに基づいてカスタマイズされた開発を実行する必要があります。異なる顧客にサービスを提供するために既存の製品バージョンの使用を主張することは不可能です。しかし、ほとんどの SaaS 企業はすぐに PaaS に転換する能力を持っていません。つまり、柔軟なカスタマイズのニーズを満たし、オンライン製品と完全に統合できる開発プラットフォームを持っていません。ただし、カスタマイズされた開発では、独自の原則を遵守し、顧客のニーズと将来の製品計画を同じ方向に導き、その後の製品の反復に統合できることも必要です。現在のバージョンのフォークは一時的な状態であり、永続的な損害を引き起こすことはありません。

コンセンサス4: 営業チームを強化する必要がある

中規模および大規模の企業顧客にサービスを提供したい場合は、営業チームを強化する必要があります。中規模および大規模の企業のクライアントが一連の製品を導入する場合、通常は複数の役割のコミュニケーションと長期にわたる進歩が必要になります。上司が最終決定権を持つ場合でも、ほとんどの場合、関連する業務需要部門、調達部門、情報部門の意見を求めます。そして、営業チームは必然的にさまざまな役割を持つ人々とやり取りしなければなりません。上司に事例を紹介したり、事業部門に機能を紹介したり、会社の情報技術担当者に導入や運用保守を紹介したり、入札書を作成したり、購買担当者と見積りを交渉したりできる必要があります。そのため、営業担当者はプリセールス能力とビジネス能力の両方を持ち、単独で顧客を獲得できる必要があります。

コンセンサス5: アカウントマネージャーを強化する必要がある

中規模および大規模のエンタープライズ顧客にサービスを提供する場合、カスタマー サクセス マネージャー (CSM と略され、ここではアカウント マネージャーと呼びます) が不可欠です。注文の獲得は営業に依存し、契約の更新はアカウント マネージャーに依存します。アカウント マネージャーは、顧客にフル プロセスのコンサルティング サービスを提供して、顧客が製品を正しく使用できるようにガイドし、顧客が製品の適用時に遭遇するさまざまな問題を解決できる必要があります。

これらのコンセンサスは、実際には 1 つのメッセージを伝えています。つまり、SaaS 企業が成功する唯一の方法は、中規模および大規模のエンタープライズ顧客へのサービス提供に重点を置くことです。つまり、国内のSaaS業界全体が、従来のソフトウェア企業、さらにはソフトウェアアウトソーシング企業のビジネスモデルに戻るという合意に達するまでには5年かかったことになります。

しかし、SaaS 企業の中年創業者は、事業開始当初は、標準化された SaaS 製品を作ることを楽しみにしているはずです。そうすれば、毎日入札書を書く必要がなくなり、毎日顧客の顔を見る必要がなくなり、毎日顧客のさまざまな奇妙な要求に悩まされて人生を疑う必要がなくなります。しかし結局、彼は自分の会社をかつて嫌っていたものに変えてしまった。しかし、私たちに何ができるでしょうか?一番大切なのは生き残ることです。

しかし、従来のソフトウェア会社やソフトウェアアウトソーシング会社は騙されてはいけません。 SaaS 企業は、エンタープライズ ソフトウェア市場に革命を起こすために存在します。たとえ彼らの理想的なモデルが機能しなかったとしても、彼らには依然として多くの利点があります。

まず、既存の標準化された SaaS 製品は、すでに非常に柔軟な技術アーキテクチャを備えており、多数のユーザーにサービスを提供しているため、蓄積されたソフトウェア機能はすでに非常に豊富です。したがって、ほとんどの中規模および大規模エンタープライズの顧客の場合、ニーズの 90% 以上は構成によって満たすことができ、新しいニーズの 10% を満たすのに必要な時間と労力はわずかです。

2つ目:同社の製品インフラプラットフォームは、長年にわたり全国のユーザーにオンラインサービスを提供してきました。アーキテクチャの安定性、製品の可用性、視覚効果を含むユーザー エクスペリエンスは、ほとんどの従来のソフトウェア会社やソフトウェア アウトソーシング会社の製品に比べて一定の利点があります。

3つ目：インターネット企業の光輪のおかげで、SaaSエンタープライズ開発者の能力とレベルは、一般的な従来のソフトウェア企業やソフトウェアアウトソーシング企業よりも優れているのが一般的です。

上記の理由から、SaaS 企業は中規模および大規模のエンタープライズ クライアント向けのプロジェクトに取り組む際に、より少ない時間でより良い成果を達成できる可能性が高くなります。

さらに、SaaS 企業は中小企業向けの標準化された SaaS 製品を放棄することはありません。中小企業だけにサービスを提供するのは利益が出ませんが、大企業にサービスを提供しながら、非常に低い運用コストで中小企業のセルフサービス エンタープライズ ソフトウェアのニーズを満たすことができます。一方では、大企業からのプロジェクト受注により、会社のブランド認知度を継続的に高め、評判を蓄積することができます。一方、企業のリスク耐性を高めることもできます。 SaaS 企業が中小企業からの受注だけに頼って生き残れなくなった場合、大口顧客を命綱として獲得できる可能性がある。大口顧客からの注文が更新されなくなった場合は、中小企業からの注文に頼ることもできます。これは、大規模な顧客のみにサービスを提供する従来のソフトウェア企業やアウトソーシング ソフトウェア企業にはないものです。

つまり、純粋な SaaS はもはや実現不可能ですが、企業顧客にソフトウェア サービスを提供することは常に機能します。いずれにせよ、SaaS 企業は従来のソフトウェア企業やソフトウェア アウトソーシング企業の市場シェアを奪おうとしています。彼らはアプローチを変えて、より低い次元から攻撃を続ける必要があるだけです。

ただし、次元削減が行われる場合、次元アップグレードも行われます。国内の老舗ソフトウェア企業は次々とクラウド製品を発売している。一方で、より高い文明レベルから SaaS 分野に参入してきたインターネット大手も存在します。今後、エンタープライズソフトウェアサービスの分野では、三つ巴の状況が形成されることが予測されます。