Zhiqubaichuan: SCRMマーケティング自動化ソリューションのリーダー

[51CTO.com からのオリジナル記事] 大きな変動から利益を得ることは生物学の究極の能力です。一方は安定を保ち、もう一方は変動の中で機会を探します。一方では個体が死に、他方では集団が進化します。ソーシャル メディアの急速な発展に伴い、CRM (顧客関係管理) は徐々に SCRM (ソーシャル顧客関係管理) SCRM へと進化しました。 「S」自体も徐々に進化し、グレードアップしてきました。

ソーシャル CRM (ソーシャル顧客関係管理) は、企業とユーザー間のオンライン関係に焦点を当て、オムニチャネル タッチポイントを可能にします。ワンストップ CRM である Stack CRM は、AdTech (広告テクノロジー)、Martech (マーケティング テクノロジー)、SalesTech (セールス テクノロジー)、ServiceTech (サービス テクノロジー) まで、ビジネスをワンストップで管理します。自動化されたインテリジェントな CRM である Smart CRM は、Stack CRM に基づいて AI を使用して予測と加速を行います。

Martech（マーケティングテクノロジー）が徐々に普及しつつあり、トレンドの変動により、SCRMマーケティングオートメーションもその変動の恩恵を受けることができるようになりました。業界をリードする企業として、Zhiqu Baichuan（北京Zhiqu Technology Co., Ltd.）は、「コンテンツ+顧客獲得+リードインキュベーション+セールスフォローアップ」を中核とするSCRMマーケティング自動化ソリューションを企業に提供することに尽力しており、企業があらゆるチャネルを通じて顧客を獲得し、セールスリードを自動的にインキュベートし、質の高い顧客を迅速にフォローアップし、データとアルゴリズム（マーケティングAI）を通じて顧客獲得とインキュベーションの効率を継続的に向上させ、マーケティングの相乗効果を実現できるよう支援しています。

何百人もの人々を引き付けるには、別の道を歩まなければならない

Zhiqu Baichuan の CEO である He Run 氏は、科学と工学のバックグラウンドを持つ典型的な IT マンです。彼は合理的なマーケティング テクノロジーを使用して感情的なマーケティング アートをサポートし、SCRM マーケティング オートメーションを実装します。彼は2016年9月にZhiqu Baichuanを設立し、Zhiqu Baichuanの製品を活用して企業のマーケティング効率向上を支援しています。

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1年以上の開発期間を経て、Zhiqu Baichuan のチームは、製品の研究開発、マーケティング、販売、顧客成功の4つの部門を含む40人以上に成長しました。その中で、カスタマーサクセス部門は製品研究開発部門と緊密に連携し、共同で顧客のニーズを満たし、顧客に優れたサービスを提供して、顧客の利益を最優先に考えています。

B2BとB2Cに重点を置く

マーケティングでは、多くの場合、グループを次の 3 つのカテゴリに分類します。

1. B2C: 消費財などの消費者グループなど、意思決定プロセスが短い製品。企業は、さまざまな創造的で興味深いマーケティング手法やトラフィックの購入を通じて、これらのユーザーを迅速に獲得し、収益化することができます。

2. B2 スモールBとビッグC：スモールBにはパートナー、チャネル、SaaS企業などが含まれ、ビッグCには教育、金融、自動車、医療、美容など、平均注文額が比較的高い消費者グループが含まれます。

3. B2 Big B: たとえば、Microsoft のような企業。この分野は中国国内でも1,000社以下とごく一部を占めるに過ぎず、比較的上位のマーケティング領域でもあります。

顧客の購入プロセスの長さに応じて、次の 2 つのカテゴリに分けられます。

1. B2 中小企業Bと大企業C、大企業Bは顧客単価の高い企業とみなすことができます。顧客は製品を選択する際に、単一の接点に基づいて簡単に決定を下すことはありません。意思決定者はチームであることが多く、意思決定プロセスは比較的長くなります。

2. B2 小型 C は、日用消費財小売業など、平均注文額が非常に低い企業側を指します。

「知曲百川の主要サービス分野は、顧客の平均支出額が比較的高いB2BとB2大Cです」と何潤氏は語った。 B2B ソフトウェア業界と B2C 教育、医療、金融などは、すべて Zhiqu Baichuan が現在注力している業界です。

Zhiqu Baichuan SCRM マーケティングオートメーション 2.0 の詳細な分析

Zhiqu Baichuan の SCRM マーケティング オートメーション 2.0 製品モジュールは、コンテンツ、顧客獲得、リード インキュベーション、販売フォローアップの 4 つの部分に分かれています。

SCRM マーケティングオートメーションは、顧客の獲得だけでなく、顧客の育成においてもマーケティング効果を高めます。

高単価企業（B2B、B2ラージC）のマーケティングは、セールスリード獲得とコンバージョンを中心に展開されます。 SCRM マーケティング オートメーションは、「フィッシュ ポンド理論」を通じて理解できます。これは、コンテンツ、顧客獲得、リード インキュベーション、販売フォローアップという 4 つの側面に焦点を当てて、閉じたマーケティング ループを作成するというものです。

「魚の池理論」は、顧客を泳ぐ魚に例えます。コンテンツを通じて独自の餌を作り、WeChat上に魚の池を作り、コンテンツを核としたチェーン基盤を完成させます。マーケティングを活用して、あらゆるチャネルを通じて魚を捕まえ、顧客を獲得します。大きな魚はマーケティングのクローズドループで池から直接出ていきますが、小さな魚は池に留まってユーザーの成長を完了します。マーケティングオートメーションを通じて、ユーザーのスコアリングを完了し、ユーザーが離脱できるかどうかを評価します。まだ成長していない小魚に対しては、継続的に栄養を与え、販売促進を図る。また、サポートとして、行動の分解により、魚の状況を継続的に把握し、水溜りや加速のための準備をタイムリーに行うことができます。

1. コンテンツ

割引や楽しさを好む C エンドのビジネスとは異なり、B2B および B2 の大規模 C ビジネスは、顧客単価が高いため、差別化を強調する必要があり、コンテンツに対する要求が高くなります。

顧客を魚に例えると、コンテンツは魚にとって魅力的な餌です。潜在的な顧客を引き付けるにはコンテンツを使用する必要があります。

販売リードにターゲットを絞ったコンテンツを提供することで、販売機会が 20% 以上増加します。適切なタイミングでターゲットを絞ったコンテンツを提供することで、サービスの重みを高めることができます。コンテンツは 2 つのステップで決定できます。まず、コンテンツの形式を決定し、次に成功した顧客の特性に基づいて、同じタイプの顧客に同様の餌を自動的にプッシュします。

Zhiqu Baichuan のコンテンツ プラットフォームでは、多くのコンテンツ テンプレートが提供されており、顧客は H5、ライブ ブロードキャスト、ホワイト ペーパーなどのコンテンツ形式をカスタマイズすることもできます。アンケート、招待状、テンプレートメッセージなどのマッチングツールとアクティビティを同期します。オンラインとオフラインの両方で作業し、さまざまな属性を持つ人々に対応するマーケティング戦略を開発して、マーケティングのコンバージョン率と注文の成功率を向上させます。

2番目は顧客獲得

現在、中国の顧客が最も懸念しているのは顧客獲得です。一般的には2つの方法があります。 1つは、アドテック（広告技術）を通じて顧客を獲得することです。しかし、平均注文額が高い企業の場合、顧客獲得プロセスは比較的長く、一般的には「見知らぬ人→訪問者→登録→成熟した市場リード→成熟した販売リード→取引」というプロセスを経ます。広告テクノロジーで最終注文を追跡できない場合は、それを補完するために MartTech (マーケティングテクノロジー) が必要になります。 SCRM マーケティング オートメーションは、購入プロセス全体を実行し、特定のシナリオで顧客獲得を実装し、対応するメカニズムを改良し、顧客獲得を完了することができます。

Zhiqu Baichuan マーケティングオートメーション SCRM は、フルスタッフマーケティング、営業会議とライブブロードキャスト、リソースセンターという 3 つの重要な顧客獲得シナリオをサポートします。

3つの手がかりの孵化

魚池理論の最初の 2 つのステップである「コンテンツと顧客獲得」は、マーケティング部門によって実行されます。セールスリードを獲得した直後にそれを渡すのは科学的ではありません。養殖の理論：市場向けに魚を育て、販売するために収穫する。顧客を獲得した後は、データを蓄積していくことが非常に重要です。いわゆる蓄積とは、データの蓄積ではなく、得られた潜在顧客情報の質的・量的分析を意味します。

ターゲット分析は主にラベル付けを指します。ユーザーが特定の動作を実行したり、特定のコンテンツを閲覧したりすると、自動的にラベルが付けられます。主にマーケティングオートメーションによる定量分析により、リードスコアリングが行われます。リードスコアリングを通じて、池から直接取り出すことができる魚は、変換のために直接販売に引き渡されます。池から出せない魚は、販売を通じて成長を加速させ、継続的に養殖する必要があります。

活発な養殖のルーチンに関しては、次の点を考慮することができます。

顧客関係の確立から終了まで、各段階にはそれぞれ異なる特徴があります。ターゲットを絞ったコンテンツを提供することで、魚の成長を促進できます。 Zhiqu は、ユーザーのオンラインおよびオフラインの行動とコミュニケーション パスを追跡し、ユーザー ポートレートを自動的に改善し、ユーザー行動を継続的に予測し、ターゲット マーケティング アクションを自動的にトリガーし、継続的に栄養を提供し、魚の成長を促進し、転送される高品質のリード数を増やすための自動化されたマーケティング ツールを提供します。

Zhiqu Baichuan の SCRM リード スコアリング メカニズムは、コンバージョンの可能性が高いリードを自動的に識別し、さまざまな行動にスコアを付け、重要な瞬間を特定し、販売フォローアップを実施し、リードを育成し、高品質のリードの転送を増やすことができます。

4. 営業フォローアップ

養殖の理論：市場向けに魚を育て、販売するために収穫する。営業フォローアップは主にマーケティングと営業の連携に重点を置いています。

2 つの部門間の連携の主なポイントは、市場から有効なリードが生まれていると営業が判断しているかどうか、また、これらのリードの流れとフォローアップです。マーケティング部門が販売リードを獲得した後、営業部門はリードの損失を効果的に削減し、リードのコンバージョン率を向上させるために、すぐに対応してフォローアップする必要があります。

Zhiqu の自動化されたマーケティング ツールは、ユーザーのオンラインおよびオフラインの行動とコミュニケーション パスを追跡し、ユーザー ポートレートを自動的に改善し、ターゲットを絞ったマーケティング アクションを自動的にトリガーし、継続的に栄養を提供し、魚の成長を促進し、転送される高品質のリード数を増やすことができます。

Zhiqu Baichuan*Microsoft アクセラレータ

Zhiqu Baichuan は、第 10 回 Microsoft Accelerator Beijing の卒業生企業です。アクセラレータ期間中、同社はマイクロソフト ゴールド パートナーとなり、完了したウォルマートのマーケティング自動化プロジェクトなど、マイクロソフトとの共同販売の機会を数多く得ました。さらに、Walmart の何千万人もの顧客のピーク時の対応ニーズにさらに適切に対応するために、Zhiqu が Azure に導入されました。

Microsoft Accelerator は、Zhiqu Baichuan が Coca-Cola、Budweiser、BMW などの小売業界のトップ顧客や、アクセラレータのパートナーである中国チェーンストア協会と直接コンタクトできるように支援し、新しい小売業においてより大きな影響力を発揮できるようにします。

マイクロソフトは Zhiqu Baichuan の顧客であるため、Zhiqu Baichuan とマイクロソフトの協力はアクセラレータよりも早く始まりました。何潤氏の見解では、Microsoft Accelerator は黄埔陸軍士官学校のようなものだという。 「中国では、IT技術を基盤とする革新的な企業はすべてアクセラレーターを訪問すべきだ」と何潤氏は提案した。

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