Jieku.comは2年間で数千万元の資金を使い果たした：参入ポイントの不足と都市間拡大の時期尚早さ

Jieku.comは2年前に広州で立ち上げられたO2Oプロジェクトだ。同社は2011年7月の設立から2013年8月の倒産まで、2年間で数千万ともいわれる資金を使い果たした。 O2Oという言葉が耳に残る今日、O2Oモデルの観点からJiekuの失敗の理由を分析することは、多くの起業家や実務家が回り道を避けるのに役立つかもしれません。

Jieku.comはもう開設できないが、広州で始まったこのプロジェクトの痕跡は、今でも百度百科事典で見つけることができる。「Jieku.comは、まったく新しいO2Oビジネスコミュニティ統合プラットフォームです。主にメンバーがオンライン注文で支払い、オフラインの実店舗で消費を体験することに依存しています。QRコード認識技術に依存し、すべての地上提携商店に適用され、消費者端末をロックし、消費者チャネルを開放します。情報と物理オブジェクト、オンラインとオフライン、実店舗間のシームレスな接続を最大限に高め、新しいウィンウィンのビジネスモデルを作成します。」この文章のキーワードは、「オンライン支払い」、「実店舗体験」、「シームレスな接続」など、どのO2Oプラットフォームにも共通しているようですが、それでも人々を混乱させます。さらに調査を進めると、Jieku はユーザーの周囲のすべての商店をターゲットにしていたことが判明しました。ユーザーはこれらの商店で買い物をすると割引を受けることができ、これらの商店も Jieku がもたらすユーザー トラフィックを享受していました。問題はないように見えました。なぜ崩壊したのでしょうか?

インターネット上では、Jieku の資金調達詐欺をめぐるさまざまな疑惑が浮上しており、それを証明する強力な兆候もあるようです。創始者は実際に受け取った資金の額を隠すために自分自身に投資し、初期の株式を個人に売却し、投資額を誇張していました (これは今日のインターネット時代ではもはやニュースではありません)。しかし、私は生来正直な性格で、「中国人について最悪のことを推測することをためらったことはありません」。創始者は最初から Jieku.com が成功できると信じていたと私は信じています。そうでなければ、彼らは自分のお金を投資してこれを行わなかったでしょう。目撃者に会うまでは、裏の動機があるかどうかは誰にも判断できない。したがって、私はO2Oの観察者および目撃者として、モデルの観点からJiekuの利点と問題を分析することを好みます。

さて、私の分析が後知恵ではなく客観的かつ公平であることを示すために、まず Jieku の利点についてお話ししたいと思います。実際、周囲のビジネスすべてに焦点を当てるという Jieku の考えには何ら問題はありません。確かに、人々の生活サービスの多くは自宅周辺で行われており、多くの生活サービスは電子商取引プラットフォームでは置き換えられないというのは Jieku 氏の主張の通りです。これらの商店が実際に統合され、近くのユーザーに提供されることができれば、価値空間と想像空間は巨大になるでしょう。この観点から見ると、Jieku の出発点はまだ良好です。

しかし、優れたアイデアは価値がなく、運用能力と実行効率が成功または失敗の鍵となることは誰もが知っています。 Jieku が犯した間違いを見てみましょう。こうした間違いは、今でも多くの O2O 起業家によって繰り返されています。

1. 大きな市場だけに焦点を当て、参入ポイントが不足している

地域やオフィス街のビジネスであっても、レストラン、スーパーマーケット、理髪店、水の配達、ペット、ハウスキーピングなど、包括的なカテゴリがあります。厳密さや頻度の点でも、これらの商用サービスに対するユーザーの需要は大きく異なります。優れた O2O モデルには、ユーザーに使用意欲を起こさせ、口コミによるコミュニケーションを促進する強力なエントリ ポイントが必要です。これは電子商取引に少し似ています。大規模で包括的なプラットフォームを構築することから始めると、たとえジャック・マーがタイムトラベルしてあなたのために働いていたとしても、成功するのはおそらく難しいでしょう。かつて電子商取引に携わっていた人が私に言ったことがあります。良い電子商取引プラットフォームのアプローチは、まず強力な製品を販売し、それを広めてユーザーを集め、次に類似製品を 1 つまたは 2 つ追加してユーザーを集め、同時にカテゴリを形成することだ、と。この時点で操作がうまくいけば、新しい関連カテゴリを追加してみてください。公開情報から判断すると、Jieku はこのエントリ ポイントを作成しようとしたことはありません。

Jieku は「包括性」を重視し、ユーザーに「すべてが利用可能」であると感じさせることを望んでいます。直接的な結果は、ユーザーがサービス品質に対して過度に高い期待を抱くことです。現時点で、Jieku がユーザーを失望させたくないのであれば、ユーザーの周囲にあるできるだけ多くのビジネスをカバーし、これらのビジネスがユーザーに優遇サービスを提供できるようにする必要がありますが、これは実際には自分自身に罠を仕掛けていることになります。言うまでもなく、異なるカテゴリーの商店の間にはすでに大きな自然な違いがあり、協力的な商店を促進するだけでも膨大な人件費がかかります。ユーザー体験のプロセス中に、時折体験の失敗（たとえば、販売者が Jieku に参加していない）が発生すると、ユーザー体験は不満になり、否定的な印象が形成されます。 BAT のような裕福な大企業の支援がなければ、Jieku が独自の資金を使って各商店を宣伝するのは非常に賢明ではありません。 Jieku の目標は「業界を超えたマーチャント アライアンス」を構築することですが、優先順位を付けず、エントリー ポイントも焦点も設定せず、マーチャントが見たものをそのまま押し付けるような単純で粗雑なアプローチを採用していては、この目標を達成することは困難です。では、それを実現する方法はあるのでしょうか？それを確実に簡単に実現できる部署があることをお伝えしたいと思います。それは、工商局です。これは冗談ではありません。すでにこれを実行している人もいますが、地域間で再現するのは困難です。具体的な理由はご存じでしょう。

2. 都市間の急速な拡大は時期尚早

杰鼓は広州で始まったにもかかわらず、狭い地域で商業的成功を達成するために広州で懸命に働く忍耐力がなく、代わりに急速に進歩し、急速に拡大しました。公開データによると、同社はかつて北京を含む8つの都市に進出し、最大従業員数は300人を超えた。その結果、成功モデルではなく「異業種連携」という概念が各地に広まり、商店主に優れたO2O概念のトレーニングが提供された。既存の情報から判断すると、Jieku.com には実行戦略や明確なポジショニングがありません。実証済みの実行戦略、手順、実装方法、リスク回避方法なしに事業を拡大すると、成功は運に左右されることになります。

このような開発の意義は何でしょうか? おそらく、加盟店やユーザーを真に育成することよりも、後期段階の投資を引き付けることが目的なのでしょう。この頃から、衰退の兆しが見え始めたように思います。 Jieku は最終的に失敗しましたが、失敗していなかったとしても、このアプローチは、Dianping.com などの Web サイトの「探索者」となり、すべての人にとって正しいモデルに関するガイダンスを提供するだけだったでしょう。そうなれば、最終的な結果はおそらく成功、大企業による模倣、ユーザーの喪失、そして失敗となるでしょう。簡単にまとめると、O2Oを行う友人が地域を越えて拡大したい場合、まず以下の問題を考慮する必要があります。

1) 人材は対応できるのか？

2) スタートアップ資金は単一の地域に十分ですか?

3) 地域間でどの程度再現可能ですか? — ここで検討するサブ項目は N 個ありますが、1 つずつリストされているわけではありません。

何か足りないものがあれば、ぜひ追加してください。

3. 間違った時代に生まれ、激しい集団購入

共同購入がなかったとしても、Jieku の割引モデルは一定の市場を維持していたでしょうが、Jieku は「数千の共同購入戦争」に遭遇し、直接それに巻き込まれました。この戦いでは、ユーザーは割引を求める意欲が強すぎて、便利で有利だと主張する周辺企業の「異業種連合」を気にしなくなっています。ユーザーの頭の中にあるのは、たった3つの言葉だけです。最も安い！食事にはグループ購入を探し、宿泊にはグループ購入を探し、靴下を買うにはグループ購入を探しましょう...結局のところ、異業種連合は最低価格連合に勝つことはできません。 Ctripの提案がいかに有利であっても、同社は依然として最低価格のコンソーシアムであるQunarを恐れているのと同じだ。

グループ購入が今日まで発展するにつれ、淘汰の後に美団諾米などの少数の企業が大手企業と提携したり株式公開を目指したりしたが、このモデルに内在する問題が消えたことはない。私は、形態の移転を経ない製品やサービスの場合、ユーザーを引き付けるために低価格のみに頼ることは、その結果が最終的に販売業者、プラットフォーム、または消費者のいずれに降りかかるかに関係なく、最終的にはマイナスの結果をもたらすと常に信じてきました。インターネットの「最初は無料で、後で有料」モデルが成功するには、無料コンテンツと有料コンテンツが同じであってはならないことが前提条件となります。そうしないと、ユーザーは無料または低価格の製品の間を行き来するだけになります。

数日前、イタリアの中国人の友人がWeChatを通じて、地元でのクーポン販売についての混乱について私に連絡してきました。この混乱は、多くのプラットフォームの混乱でもあります。小売業者は顧客を引き付けるためにプラットフォームのクーポンのみを使用しますが、ユーザーがクーポンを使用するかどうかは気にせず、割引を提供します。率直に言えば、販売者はトラフィックを集めるためにのみプラットフォームを使用し、プラットフォームはクーポンの使用を監視することができません。これは数日前の出張での経験を思い出させます。 Qunar でホテルを予約し、確認を受けましたが、チェックインすると、ホテル側から部屋がないと言われ、予約をキャンセルするように言われました。その後、別の部屋が提供されましたが、料金は Qunar と同じでした。その後、別のホテルでも同じ状況を目にしました。ホテル側は予約サイトとの連携を解除したと直接伝え、宿泊客に予約のキャンセルを求めた上で、同じ価格で宿泊客のために部屋を予約したのです。ホテル側がウェブサイトの予約収入をなくし、代わりに自ら注文を送るためにウェブサイトを利用していることは明らかです。

4. ループを閉じるためにハードウェアに投資する

データによると、Jieku.comはクローズドトランザクションループを形成し、会員カードの使用を促進するために、大量のQRコードデバイスとWiFiデバイスを加盟店に配備しており、これに多額のコストを支払っています。そうしないと、JieKu はメンバークーポンの使用状況を監視できなくなります。このアプローチは映画館やチェーンレストランでは使用できますが、標準的でないレストランやその他のビジネスでは注意して使用する必要があります。なぜ？

映画館やレストランチェーンなどのビジネスには、標準化された製品と価格体系という共通点が 1 つあります。標準化の結果はどうなるでしょうか? 小売業者は消費者に恣意的に割引を提供することはできません。価格体系全体が混乱してしまうからです。言い換えれば、これらの商人は、少しの利益のために「手放す」必要はない。なぜなら、それは標準化された価格体系全体に損害を与えるからだ。したがって、これらの販売業者は、顧客が持参したクーポンやシリアル番号を慎重に検証する必要があり、検証プロセスは、記録のためにクーポンをプラットフォームに報告するプロセスです。小売業者のこの弱点を利用することで、プラットフォームはクーポンの使用状況を簡単に記録し、そこから利益を得ることができます。

上記のような特徴を持つ商店はまだ少数で、ほとんどの商店は別のカテゴリーに属しています。つまり、経営レベルは平均的で、維持する必要のある厳格な価格体系はありません（これらの商店がさまざまな共同購入サイトに提供するさまざまな割引からわかるように）。そのため、クーポンを避けて顧客に直接割引を提供することは簡単です。プラットフォームのデバイスをチェックアウトカウンターの横に置くことは許可されるものの、顧客が提示する QR コードやシリアル番号クーポンを検証するデバイスを操作する可能性は低い。これらの小売業者は、顧客がクーポンを提示すると、顧客に直接割引を与えるというアプローチをとっています。したがって、O2Oプラットフォームは、小売業者を抑制するために、ユーザーの消費量や注文プロセスを乗っ取るように努めなければなりません。

商人の属性はさておき、私は常にこの高コストのアプローチに反対してきました。チャイナモバイルも一時期、QRコードスキャンデバイスをあらゆる企業に導入していましたが、今では姿を消しています。一方で、これはQRコードデバイスなどのクローズドループ監視ソリューションのコストが大きな問題であることを示しています。余談ですが、Jieku.com が QR コード デバイス 1 台につき 2,000 元近く支払っているという記事をネットで見ました。私は思わず疑問に思いました。大量購入する場合、この種の機器は本当にそれほど高価なのでしょうか? あまり深く考えないようにします。

Jieku.com の崩壊に関しては、そのモデルを研究することでこれらの発見や思いつきが生まれました。

出典: yiou.com

著者: 王三暖

原題: Jieku.com は 2 年間で数千万ドルの資金を使い果たした: 参入ポイントの不足、都市間拡大の時期尚早

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