割引の秘密：10％が転換点、15％を超えると売上が抑制される

誰もが割引を好むので、割引が効果を発揮することもあります。消費者はお金を節約できたと感じ、商店は売上を刺激し、誰もが幸せになります。

定量的な証拠が必要ですか? マーケティング ツール Coupon Pop のリリースからわずか 4 か月で、ビジネス顧客の売上の 20% が促進されました。小売業者は電子メール アドレス、ファン、ソーシャル ネットワークのフォロワーを収集し、消費者が店舗をより認知するようになり、クーポンを使用した後に店舗の Web サイトを訪問する可能性が 2.5 倍になりました。プロセス全体を通じて、売上も増加しました。

しかし、今日の焦点は私たちではなく、あなたたちです。消費者向けの割引をどのように最適化しますか? 私たちは最も重要な質問に答えたいと思います。クーポンに関して、「一番お得な割引はどこにあるのだろう？」と疑問に思うかもしれません。

割引率を上げると実際に売上は増えるのでしょうか?

この線形ロジックは、消費者は必ず購入するという想定された基本原則から導き出すことができます。消費者は割引が大好きなので、割引額が大きければ大きいほど良いと考えるかもしれません。

現実はもう少し複雑です。私たちはダン・アリエリー教授と彼の研究に感謝すべきです。彼を通じて、人間は必ずしも合理的ではないことが分かりました。以下の包括的なデータ分析により、割引率が消費刺激に効果を及ぼさなくなる正確なポイントがわかります。

割引を最適化して売上を伸ばす方法を知りたいですか? もちろんです。最初から始めましょう。

背景

クーポンポップ ツールを使用して、1 か月間で最大 1,000 万人の消費者の行動を調査し、さまざまな割引率に対する消費者の反応を調べました。

私たちが調査した国の名前は次のとおりです。

分析する

訪問者と売上を、販売者が提供する割引率でグループ化します。次に、プロモーション期間中に各グループが獲得した消費者の数によって、各グループの売上を区別します。当社のツールを通じて週に4万ドルから8万ドルを稼ぐことができる大規模小売業者のデータが含まれないように、両端の極端な値を削除しました。これにより、他の中小企業のデータが混在することになります。

私たちの目標は、最も効果的な割引率、つまりショッピング ウェブサイトの訪問者の何パーセントを実際の売上に変えることができるかを見つけることです。これを調べるために、訪問者 1,000 人あたりの売上数を数えました。

私たちが見つけたものは非常に衝撃的だったので、皆さんにシェアせずにはいられませんでした。

最高の割引ポイントを見つける

10% の割引率は 5% の割引率よりも明らかに売上を刺激します。しかし、割引率が 10% よりはるかに高い場合、この比率は実際に減少します。これは、すべての人の通常の考え方を本当に覆します。割引率の上昇に比例して販売量も増加すると予想していましたが、消費者から売上への転換率は低下しました。つまり、割引額が大きくなるほど、訪問者一人当たりが消費に変換される割合は低くなります。

下のグラフが明確に示しているように、10% の割引が転換点であり、それ以上の割引を提供すると売上が減少するだけです。

なぜでしょうか? アリエリー教授は、割引率が大きいほど消費者は商品の価値を低く評価する、あるいは、小売業者がそのような大きな割引を行っている場合、利益率はまだ非常に大きいため、コスト効率が良くないと感じている、と説明するかもしれません。これらの消費者がなぜそのような選択をしたのか理由を検証しなければ、この結果の背後にある心理的要因について推測することしかできません。しかし、私たちはこれらの点に到達するために包括的な分析を実施しました。

これらの結果は私たちにとって非常に驚くべきものだったので、私たちは非常に懐疑的でした。私たちは調査に無効なデータがないことを確認したかったので、特定の製品の価格設定に基づいて理想的な割引率を確認したいと考え、データを Excel に入力しました。結論は次のとおりです。

● 100 ドル以下の製品の場合、10% がまさに最適値です。

● 101 ドルから 200 ドルまでの商品の場合、最高の割引ポイントは約 15% ですが、それ以上の割引はそれほどありません。

●201 ドルを超える製品の場合、スイートスポットは実際に下方に移動しました。販売者は 5% の割引率を設定するだけで済みます。 10% でも最適ではありません!

したがって、自社製品がどの価格帯に該当するかをさらに詳しく調べ、次に自分でプロモーションを実施するときには、このようなテストを実施する必要があります。皆さんのテスト結果をぜひお聞かせください。以下のコメント欄にフィードバックをお寄せください。 （翻訳：dio）

原題：値引きの秘密：10％が転換点、15％を超えると売上が抑制される

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