王志全：Dapuはどのようにして良い製品を作っているのでしょうか？

【iTianxia.comからのお知らせ】Dapuはコストパフォーマンスに優れたインナーテキスタイルに重点を置いています。その差別化要因は、安全性の基準が非常に高いことです。しかし、安全性は消費者が感知できないものです。安全基準を満たすために、Dapuのデザインとパターンは極めてシンプルです。このような製品は市場に認められるでしょうか？ORICでの発表で、Dapuの創業者王志全氏は、過去1年半でDapuが歩んできた回り道を率直に認めましたが、良い製品を作るという初心を貫きます。

なぜ彼に従うべきなのでしょうか？

Dapu.comの創設者兼CEO、Kuba.comの元創設者である王志全氏

Weibo: @王治全

Century Electric NetworkからKuba.comまで、王志全は6年間にわたってB2Cチャネルで急速な進歩を遂げてきました。 6年後の2012年、彼はついにこの価格に縛られた輪から抜け出すことを決意し、Da Puが誕生しました。

ゼロからスタートした Dapu は、王志全氏にとって 2 番目のベンチャー企業です。以前のベンチャー企業 Kuba は、チャネルに重点を置き、常にリソースを獲得し、実行を重視した、迅速なアプローチでした。一方、Dapu はブランドに重点を置き、製品を磨き上げ、消費者とコミュニケーションを取る必要があり、ペースはゆっくりです。 「大埔は有名になりたいわけではない」と王志全氏は語り、将来の市場は細分化されたニーズを持つ消費者に高品質とサービスを提供する企業に属すると確信している。

【インタラクティブレコード】

2014/4/15 20:00に共有

王志全: 皆さんこんにちは。王志全です。2006年に電子商取引を始め、Kuba.comを設立しました。その後、Gomeに売却しました。2012年にDapu.comを設立し、2012年8月28日にオンラインになりました。もう1年半以上経ち、主に下着のテキスタイルを扱っています。

Dapuの新製品の開発サイクルはどのくらいですか?

王志全：当社の新製品開発サイクルは約 3 か月で、製品の回転期間は 45 日から 60 日です。当社は、1 年に 2 シーズンのみ新製品を生産します。

ツーシーズン製品の開発には正確さが求められます。幸いなことに、当社の古くからの顧客は私たちをとても支持してくれています。私たちは、やるべきことをやり、やるべきでないことはやらないことにこだわり、市場でありふれた製品を作らないことを決意しています。私たちは現在、中国の狭いニッチ市場をターゲットにしており、競争は比較的激しくなく、ゆっくりと取り組む時間があります。私たちの製品は現在、小さな市場を占めており、大手ブランドが参入していないため、生存空間を獲得しています。

Dapuの製品運用アイデアは何ですか?

王志全：製品運営の面では、Dapu は品質に重点を置くことを主張します。 Dapu の製品ラインは非常に長いですが、私たちは、親密なテキスタイルという内部ロジックを持っています。なぜなら、このカテゴリーでは安全性がより重要だからです。

当社はサプライチェーンを厳格に管理しており、サプライチェーンを当社で統合・管理できない製品は基本的に生産しておりません。私たちは自社で製品を企画し、基本的にカスタマイズして製造しています。最小注文数量は非常にリスクが高いです。小さな工場では対応できませんし、大きな工場では数量が少なすぎると思われてしまいます。

1年以上にわたる製品運用で、多くのミスが発生し、大量の在庫の滞留が発生しました。調整後、当社では、開発する新製品はすべて間違いであり、消費者によって判断されるというルールを設けています。そのため、試行錯誤のコストを当社の負担可能な範囲に抑えるために、製品開発の初期段階では保険の最低発注数量を設けます。バックログを作成するよりも、在庫切れになる方がよいでしょう。電子商取引では、もはや規模を追求することはできません。

Dapu の位置づけは消費者に認識されるでしょうか?

王志全：Dapu は過去 1 年半で多くの困難に直面しました。最大の問題のひとつは、寝具の品質から始めたことです。この種の製品の経験は非常に重要です。現在、顧客数は10万人を超えていますが、ユーザーとのコミュニケーションには依然として大きな問題があります。重要なのは、間違ったユーザー層を選んだことです。当初、私たちは高収入で、教育水準も高く、海外の知識も豊富で、製品の品質に気を配る合理的な消費者である35～40歳のホワイトカラー女性を選びました。

このグループの人々自体には何の問題もありません。彼らはヘビーユーザーですが、共有を嫌がり、サイレントバイヤーであるという大きな問題を抱えています。そのため、私たちはいくつかの調整を行いました。次のステップでは、このグループをよりアクティブにし、共有しやすくすることを目標とします。私たちのヘビーユーザーは依然としてこのグループかもしれませんが、彼らへのマーケティングにあまり投資することはもうありません。

私たちは口コミでのコミュニケーションがあまり得意ではないので、次はアクティブなグループの人々に合わせていきたいと思っています。ターゲットは、安全性をもっと気にする若い母親かもしれません。同時に、このグループの人々は、情報をシェアして広めることに非常に積極的です。次回は、このグループの人々ともっとシェアしてコミュニケーションをとります。

製品に大きな変更はありませんが、コミュニケーションをとる相手は変わります。マーケティング言語、コミュニケーション方法、活動も変わります。これまでのように合理的なコミュニケーション方法は使用しません。これまで、Dapu は十分な説明をしておらず、ホルムアルデヒド不使用、蛍光増白剤不使用、発がん性物質不使用など、理論だけを話していました。しかし、この 3 つの点は消費者が認識しにくいものです。今後は、より具体的な方法で説明していきます。

Dapuはなぜ高コストパフォーマンスにこだわるのでしょうか?

王志全氏：当社のTmall、公式サイト、JD.comでの現在のコンバージョン率は3.5％です。購入ユーザー獲得コストは約20人民元で、30人民元未満です。

インターネットが伝統的な小売業にもたらした変化は、第一に、商品の機能的魅力よりも感情的魅力の方が大きいこと、第二に、商品のコスト構造が変化し、伝統的なマーケティングコストがますます小さくなり、ゼロに近づき、顧客の粘着性がますます強くなったことだと私は考えています。同時に、コスト構造の変化により、商品自体が安価になり、競争力が高まり、流通方法が電子商取引と統合され、全体的なコストが下がります。量が多く、効率が十分に高いため、サプライチェーンを逆統合できます。

インターネット情報革命は新しいビジネスロジックを生み出しました。最も明白な現れは、コストが削減され、純利益が増加したため、企業が生き残るためにそれほど高い粗利益率を必要としなくなったことです。

粗利益が 45% の場合、マーケティング費用に 15 ポイントを費やす必要があるかもしれません。粗利益が 35% の場合、マーケティング費用に費やす必要があるのは 1 ～ 2 ポイントだけかもしれません。費用対効果が非常に高いと、ユーザーに認知され、口コミが形成され、マーケティングコストを削減することが可能になります。 Xiaomiの携帯電話の粗利益率は高くないが、コストが非常に低いため、相対的に優れている。コストパフォーマンスは、依然として非常に重要な指標です。当社は現在、トラフィック型製品では高品質と低価格、ボリューム型製品では高品質と低価格の実現に努めています。

オンラインとオフラインの関係をどのように見ていますか?

王志全：Dapuはオフラインでのレイアウトを整え、いくつかの店舗をオープンしてきました。この戦略は昨年の1周年記念に発表しました。今年上半期には約25店舗をオープンする予定です。これら25店舗は主にサービスプロバイダーが運営する店舗となりますが、今年は北京と上海を中心に自社の大型直営店を2～3店舗オープンする予定です。

当社のサービスプロバイダーは、Dapu のスタイルを評価し、Dapu の品質と要件を理解し、オンラインとオフラインで同じ価格の要件を受け入れる必要があります。当社は、地域の古い顧客をオフラインに誘導したり、販促品のサポートを提供したり、店舗や装飾の指導など、オフラインのサービス提供者に対して多くのサポートを提供できますが、価格は当社の最終目標であり、変更することはできません。

今はオンラインとオフラインが対立するべきではないと思います。O2Oは間違った言葉です。それはまだオンラインからオフラインを表し、考えを俯瞰し、一方通行の伝達を表しています。OとOであるべきです。将来的にはこの2つが完全に統合されるはずです。多くの標準化された製品にはオフライン販売は必要ない、と誰もが言いますが、国美と蘇寧がなければ、標準化された大型で高価値の製品は本当に売れるのでしょうか？たとえそれが小米のテレビであっても、消費者はオンライン体験なしでは想像できないでしょうか？オフライン販売をなくして体験がなくなったら、オンライン販売は本当にそれを支えられるのでしょうか？これは不可能です。

だから、オンラインとオフラインはうまく組み合わせる必要があると思いますが、オフラインではそれほど効率が低い必要はありません。チェーン店の運営モデルには問題があるかもしれません。体験センターが必要であり、社会全体の効率を向上させる必要があります。

原題: 王志全: 大埔はどうやって良い製品を作るのか?

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