嶼溝徐丹丹：伝統的な採用は衰退しているが、LinkedInは中国で成功できる

網易科技ニュース：先日、Lagou.comの創設者兼会長である徐丹丹氏は、先週土曜日に網易科技「五道口サロン」で、数千億人民元の価値がある人材紹介業界について詳細な説明を行った。徐丹丹氏は、Monster、51job、Zhaopin.comなどの伝統的なオンライン求人モデルは徐々に衰退していると分析した。Monsterの株価は88％下落したが、売上高はLinkedInと同程度である。

米国では、IT業界に特化した求人サイト「Dice.com」も株式を公開した。 Dice のトラフィックは Monster の 20 分の 1 または 30 分の 1、収益は Monster の 4 分の 1、純利益は Monster と同じです。モンスターの利益率はわずか5％だが、IT業界に特化した垂直型求人サイトであるダイスの利益率は20％だ。

以下はライブスピーチの書き起こしです。

皆さん、こんにちは！NetEase Technology編集長の夏青よりご招待をいただき、ありがとうございます。私はLagou.comの創設者、徐丹丹です。今日はオンライン求人業界についての私の認識と考えをお話ししたいと思います。

米国のオンライン採用市場に何が起こったのでしょうか?

まずアメリカで何が起こっているのか見てみましょう。米国で最も古く、最大の求人サイトはMonsterです。51job.comやZhaopin.comなどの国内求人サイトは、そのモデルを模倣しました。現在、Monster の株価は 88% 下落しています。収益は LinkedIn とほぼ同じですが、市場価値は 30 倍も異なります (Monster は 6 億ドル、LinkedIn は 180 億ドル)。つまり、Zhaopin や 51job のような従来の採用モデルは完全に衰退したことがわかります。

米国では、IT業界に特化した求人サイト「Dice.com」も株式を公開した。 Dice のトラフィックは Monster の 20 分の 1 または 30 分の 1、収益は Monster の 4 分の 1、純利益は Monster と同じです。モンスターの利益率はわずか5％だが、IT業界に特化した垂直型求人サイトであるダイスの利益率は20％だ。

では、米国の人材紹介業界の現状はどうなっているのでしょうか。この図で示したように、垂直型人材紹介サイトのDice（Lagouモデル）がIT分野でMonster（智聯51jobモデル）の市場シェアを奪い、LinkedInはハイエンドユーザーから始めて、上からMonsterのユーザーを奪い取りました。最終的にMonsterは一角に押し込められました。

図1: モンスターはダイスとLinkedInとの競争に直面

米国のこうした傾向を見て、私たちは今後51jobやZhaopin.comは衰退し、垂直型のIT求人サイトにチャンスがあると予測しました。また、中国には米国のLinkedInほど強力なソーシャル求人サイトがないため、IT業界を垂直にターゲットにした求人サイトLagou.comを立ち上げることにしました。 LinkedIn が中国で強くない具体的な理由については後ほどお話しします。

中国のオンライン求人業界は崩壊しつつある

モンスターモデルは米国ではほぼ消滅しているが、中国の人口構造は比較的複雑であり、北京、上海、広州、深セン、中西部、あらゆるレベルの都市間で大きな違いがあるため、51jobのような求人ウェブサイトはまだ生き残る時間がある。しかし、このモデルは米国ではもう存続していません。

それでは、中国のヘッドハンティング市場を見てみましょう。 51jobとZhaopin.comは過去10年間ほとんど進歩がなかったため、それほどハイエンドではないユーザーの多くがヘッドハンターのユーザーになった。たとえば、今日のインターネット業界では、3～4 年間勤務したプロダクト マネージャーや技術者はヘッドハンターを経由する必要があります。これは、51job.com がひどい仕事をし、何の対策も講じなかったため、比較的大きなヘッドハンティング業界が生まれました。さらに、このヘッドハンティング業界の部分には技術的な内容がなく、バッチビジネスに従事しています。このグラフは中国の人材紹介業界の現状を示しています。

図2: 従来の求人サイトの不作為がヘッドハンティング業界の繁栄をもたらした

しかし、将来的には、低レベルのヘッドハンティングは情報技術によって確実に覆されるでしょう。最近のヘッドハンターの効率は非常に低く、人材を一人ずつ探さなければなりません。4年間勤務したプロダクトマネージャーを探すのを手伝っても、実際には意味がありません。この状況は、Zhaopin.com の仕事が下手なために引き起こされたものです。

この部分は将来的に壊れるでしょう。現在、Lagou.com は実際に 51job.com からユーザーの 1/3 を奪い、残りの 2/3 はヘッドハンターから市場シェアを奪い、ヘッドハンティング業界を真に価値のある場所に追い込み、より高級な顧客にサービスを提供させています。今後、中国のヘッドハンターの数は50万人から20万人に減少し、残りの30万人のヘッドハンターは間違いなくLagou.comのような新しい企業に取って代わられるだろうと私は予測しています。

アメリカと中国にはもう一つの違いがある。中国には58やGanjiといったローエンドの求人サイトがあり、その市場は巨大だ。2015年には58Ganjiの求人収益が51jobを上回り、15億元に達するだろう。2013年には、その求人収益はすでに4億元だった。

将来、中国の求人市場の構造はこのようになると思います。この図を見てください。一番下を見ると、58.com が 51job.com から低レベルのポジションを奪い、垂直産業は Lagou.com に奪われ、Lagou.com はヘッドハンティング業界のシェアの 2/3 も奪い取っています。同時に、業界横断的なLinkedInとLiepinが、51jobのハイエンドシェアとヘッドハンターのローエンドシェアを獲得した。上の写真と比較すると、51jobはLagou、下の58.com、上のLinkedInに四方八方から挟まれているのが分かります。まるでサンドイッチのようで、全く反撃する余地がありません。

図3：Lagou.comの創設者である徐丹丹氏が中国の人材紹介業界の将来を予測

伝統的な採用の衰退

中国は米国と同じ傾向に従うでしょうか。一部の国は従うでしょうが、大部分は従わないでしょう。なぜなら、中国には独特の国情があるからです。従来の採用活動について私が理解しているのは、彼らは過去の実績に頼って死を待っているだけで、新たな競争相手に反撃する能力がないということです。

レガシーとは何でしょうか？人材紹介業界の本質を見てみましょう。10年以上前にZhaopin.com 51jobが設立されてから今日まで、中国には第3、第4の特に大きな人材紹介サイトは存在しませんでしたが、なぜ誰もそれらを超えなかったのでしょうか？実は、人材紹介業界のビジネスモデルは本質的にトラフィックの卸売と小売だからです。

つまり、51job は広告を通じて大量のトラフィックを獲得し、実際には大量の履歴書を卸売りで購入し、その後、これらの履歴書をさまざまな人材紹介会社に小売りしています。中間で差額を稼ぐのです。これがオンライン人材紹介ビジネス モデルの本質です。最初はユーザー獲得コストは誰にとっても同じですが、時間が経つにつれて転職の頻度は2年に1回になります。3年目までに維持率が30％であれば、ユーザーの30％は無料になります。時間が経つにつれて、保持されたユーザーのプールはますます大きくなり、全体的なユーザー獲得コストが特に低くなり、後発の企業はあなたを追い抜くことができなくなります。これは採用業界で最も重要なことです。

その遺産とは何でしょうか? それは、彼が過去数年間に多くのユーザーを開拓してきたことです。これらのユーザーの一部はヘッドハンターに成長しましたが、一部はLagou.comやLiepin.comなどの新しい企業に奪われました。しかし、彼らのユーザーベースは依然として非常に大きく、これが彼らの遺産です。しかし、彼らのモデルとチームは老朽化しており、新しい競合他社に対抗する能力はありません。

なぜ反撃できないのか。それは、過去10年間のビジネスモデルが販売重視の企業になってしまったからだ。はっきり言って、製品を作るのではなく、物を売る会社なのだ。つまり、今日の Monster は Zhaopin.com になり、明日は 51job.com になるはずです。

中国におけるLinkedInの最大のライバルはWeChatなので、米国ほど大きくはならないだろう

先ほどゲストが LinkedIn はうまくいっていないと言っていましたが、私は LinkedIn が中国で最も成功している外国のインターネット企業であると思います。 LinkedInは米国で200億ドル以上の時価総額を持っています。私が米国のファンド会社でアナリストとして働いていたとき、ファンドマネージャーが私に、なぜ中国にはLinkedInのようなウェブサイトがないのかと尋ねました。私は、中国のLinkedInは実は茅台酒だと答えました。

LinkedIn が海外でこれほど成功しているのはなぜでしょうか? たとえば、エラと一緒に仕事をしたいけれど、彼女のことを知らないという場合、私はデイビッドを見つけて、エラを紹介してくれるように頼みます。それからデイビッドはエラにメールを書いて私を紹介し、私たちはビジネスについて話し始めました。直接会って話をする必要がある場合は、飲みに行くこともありましたが、私がおごることはなく、それは AA ベースでした。しかし、中国の状況はどうなっているのでしょうか? 私はデイビッドにエラを紹介してくれるよう頼みました。デイビッドはエラに、友人が彼女に会いたいと言っており、一緒に夕食をとる時間があるかと尋ねている、と伝えました。そして、デイビッドがいるときだけ、私たちは一緒に夕食をとりました。デイビッドがいなかったら、私たちは絶対に会わなかったでしょう。

海外では、Facebook はクラスメート、家族、友人を表し、LinkedIn はビジネス パートナーを表します。どちらも非常に明確です。しかし、中国では、WeChatを家族や友人、パートナーのために使っているかどうか、はっきりと区別できるでしょうか？中国では、ビジネスをしたいなら、まずは友達を作り、一緒に食事やお酒を楽しみ、人間関係を築く必要があります。良好な人間関係が築けて初めて、ビジネスはうまくいきます。つまり、友人とビジネスの間に区別はありません。この状況により、WeChatは中国でLinkedInの最大の競争相手となった。

Lagou.com がうまくやったことは何でしょうか?

最近、多くの友人が、Lagou.com が非常に急速に成長していると言っています。私の結論としては、おそらく創業者3人が全員テンセント出身だからだろう。テンセントの人たちは製品を作るのは上手いが、宣伝の仕方が分からない。そのため、中国のオンライン求人業界全体において、Lagou.com はユーザー エクスペリエンスに重点を置いています。当社には 40 ～ 50 人のチームがありますが、営業担当者は 1 人だけです。ほとんどの人は製品開発、技術などに携わっています。私たちは製品作りに非常に熱心に取り組んでいます。

現在、Lagou では、平均して 3 ～ 4 件の応募ごとに面接の機会を得ることができます。そして、フィードバックのほとんどは、雇用部門から直接届きます。また、求職者にとっては、面接の機会を得られるかどうかに関わらず、企業からフィードバック（不採用であっても）があるという実感があり、非常に意外な体験となります。現在 Lagou で採用活動を行っているのは、すべて中国のトップクラスのインターネット企業であり、採用は雇用部門によって直接行われます。フィードバックと採用率は他の Web サイトよりも高いため、求職者は Lagou を友人に積極的に勧めています。

同時に、私たちは3W Coffeeを長年運営しており、Weibo、WeChatなどインターネット業界で多くのことを蓄積してきました。自然に多くのチャネルがあり、口コミも相まって、非常に急速に成長しました。現在、Lagou.com には毎日何万もの履歴書が提出されており、平均すると Lagou では履歴書 4 件につき 1 件の面接機会があり、Zhaopin.com では履歴書 28 件につき 1 件の面接機会があります。これまで、当社は広告に数十万しか費やしていませんが、リエピンは数億を費やしています。当社の百度指数は現在、リエピンの6分の1です。

しかし、私たちは非常に痛い事実を発見しました。おそらく、ビジネスを始めている私たちの友人全員が同じように感じているでしょう。私たちが何か機能を開発すると、Liepin.com がそれをコピーします。私たちは彼らほど資金がなく、広告も彼らほど優れていないので、それが怖いのです。 P&Gが成功している理由は広告に関係しているので、戦略面では非常に神経質にならなければなりません。社内で 7 つか 8 つの機能を開発し、最終的に 1 つを獲得するために互いに競争する必要がありました。多大な困難の末、ついにひとつの会社が立ち上がり、リエピンのほうが人材も多く資金も豊富だったため、ラゴウを模倣した。今日は小さな業界フォーラムなので、もっと標準化して、私たち自身のことをして、私たちを真似しないほうがいいと思います。第二に、私たちがより速く成長し、模倣するときには表面的なものだけを模倣し、深いものは模倣しないようにしたいと願っています。

今日お伝えするのは以上です。Lagou.com をフォローしていただきありがとうございました。

原題：ラゴウ・シュー・ダンダン：伝統的な採用は衰退しているが、LinkedInは中国で成功できる

キーワード: 採用ウェブサイト、オンライン採用、垂直採用