ビジネスは難しいです。Tmallに出店するにはどれくらいの費用がかかるか見てみましょう。

「どこでも簡単にビジネスができるようにしよう！」ジャック・マー氏の呼びかけは、タオバオやTモールに飛び込んでオンラインストアを立ち上げる方法を必死に探していた1980年代と1990年代生まれの大多数の人々にインスピレーションを与えました。彼らの中には、3、4年間電子商取引を行ってきたにもかかわらず、まだ「コスト」に何が含まれているのか理解していない人もいます。それは、CCTVがスターバックスのコーヒーを40元で販売すれば、工場から20元で販売すれば利益が2倍になるだろうと考えて批判しているようなものです。実際、今日、Tmall に店舗を開設し、工場出荷価格 20 元の商品を 3 倍の 60 元で販売すると、結果は損失しか出ません。なぜタオバオの販売業者は問題を起こしているのでしょうか? おそらくこの記事で根本的な原因が明らかになるかもしれません。

1. 一般的に言えば、商人は

たとえば、計算を手伝ってあげましょう。実際、「コスト」とは製品そのものだけでなく、製品の販売プロセス全体で発生する避けられない費用も含まれます。最も基本的な意味では、「コスト」には以下が含まれます。

6つの主要項目:

1. 製品コスト（例：20元）、

2. 包装費（内包装、外包装、下げ札、アフターサービスカード、包装消耗品、例：5元）

3. 物流コスト（倉庫保管、速達、例えば12元。ここで注目すべきは、売り手はこれは「コスト」ではなく、送料を含める必要はないと言っていることです。しかし、同級生、消費者にとって、買い物の過程では、送料が無料かどうかは、一回限りの支払いです。送料無料の物流コストは含まれています。送料を含めない消費者は、支払いと一緒に速達料金を支払わなければなりません。一定額を支払えば、一回限りの消費とみなされますか？含めるかどうかは関係ありません。したがって、速達は「ハードコスト」です）

4. Tmall控除（平均控除4％、販売価格60元で計算すると2.4元）

5. 税金（平均8％としましょう。オンラインストアは税金を払いません。Tmallストアは個人の銀行カードではなく、法人銀行口座に対応しています。すべての取引は1ペニーの税金、つまり4.8元を支払う必要があります）

6. 撮影・制作費（特に日用消費財は高額で、モックアップも必要。単一商品SKUの場合、撮影、写真編集、ポストプロダクションなどが必要なので、3％安くなるので1.8元）

さて、上記6つのコスト項目を合計すると45.4元となり、販売価格60元の75.7%を占めています。しかも、コストは上昇傾向にあり、販売上の大きな出費であり、削減することは不可能です。

つまり、工場出荷価格が20元の製品をTmallで60元で販売した場合、ハードコストが75％以上を占め、残りの粗利益は約25％、つまり15元になります。

それで質問させてください、お金は稼げましたか？

残念ながら、上記の「固定費」に加えて「変動費」はさらにひどく、変動費は次の 3 つの項目に分けられます。

1. 人件費、つまり、電子商取引を行うチームを支援するためにお金をかけなければなりません。 Tmallを行うためのコストは、少なくとも6人（操作、設計、カスタマーサービス、倉庫管理など）です。 Tmallは会社として運営されているため、従業員の給与、年金保険、オフィス費用に加えて、杭州では1人あたり7,500元を下回らず、1か月あたり45,000元になります。上記の「売上3倍化」の方法を採用すると、店舗の月間売上は50万元となり、人件費は9％になります。しかし、実は、一般の企業にとって、人件費を15％以内に抑えることができれば、とても良いのです。

2. 広告費。広告費とは、プロモーションと販売トラフィックを指します。これは、インターネット産業としての電子商取引にとって不可欠な費用です。一般的に、広告プロモーションのコストは少なくとも売上高の12〜15％以上です。

20%以上は正常です。上記商品の顧客一人当たりの取引価格を60元とすると、月間売上高が50万元の場合、8,333個、つまり1日あたり277個を販売する必要がある。天猫の平均転換率が2%だとすると、毎日13,850人のUV（人）を紹介する必要があります。広告が毎日の紹介トラフィック（UV数）の20%を占めると仮定すると、プロモーションのために2,770人を紹介する必要があります。タオバオでは、主に直通列車、ダイヤモンドブース、プロモーションツール（巨華商など）を通じてマーケティングを行っています。1人のユーザーを紹介するのに平均1元の費用がかかると仮定すると、毎日2,770元が必要になります（実際には十分ではありません）。そのため、広告には毎月83,100元が必要になり、月間売上高50万の16%を占めます。

これら 2 つの項目を適切に管理すると、売上の約 22% ～ 30% を占めます。

これは、固定費と変動費がすべて支払われ、お金がまったく残らないか、せいぜい損益がゼロになることを意味します。 。 。ちょっと待って、本当にお金は失ってないの？

まだ終わりではありません。ビジネスを始めるにはどれくらいの資金が必要ですか？ どれくらいの在庫が必要ですか？ 資本チェーンと在庫のコストはいくらですか？

上記と同様に、月平均売上を50万と仮定すると、1年間の総売上は600万になります。

年間の4四半期ごとの内訳は次のとおりです（平均販売率を80％と想定）。

第1四半期の売上高は60万で、資本金は約36万必要で、在庫費用は7万

第2四半期の売上高は100万で、資本金は約60万必要で、在庫費用は12万残っていた。

第3四半期の売上高は140万で、資本金は約84万必要で、在庫費用は16万残っていた。

第4四半期の売上高は300万で、資本金は約180万必要で、在庫費用は36万残っていた。

全体として、年間600万のビジネスを行うには、必要な資本の額は200万から250万の間です。

従来の産業では、投資収益率が 15% を下回る場合、そのビジネスは成り立ちません。なぜなら、CPI が毎年 10% 上昇すると、減価償却を避けるために 200 万ドルの投資を 220 万ドルに減らす必要があるからです。

すると、上記の固定費と変動費は基本的に支出されてしまい、儲かるお金がなくなり、さらに資本や在庫に使うお金も余ってしまいます。これは大きな損失ではないでしょうか？

さて、これが「一般的に言えば」Tmall の商人のビジネス ロジックです。確実に言えるのは、Tmall の商人の 90% がこのような状況で、あわてて走り回っているということです。それで何か違うところはありますか？

2. 非一般商人

上記の運用コストの分析後、Tmall で生産する場合は、次のことを行う必要があります。

1. 製品の工場出荷価格は 20 元で、売上高の 4 倍になります。固定費は 50 ～ 60% 以下に抑える必要があり、粗利益は 40 ～ 50% 以上に達し、年間純利益は 10 ～ 15% に達する可能性があります。これは CPI の上昇とほぼ同じですが、実際にはまだ利益が出ていません。

2.製品の工場出荷価格は20元で、販売量の5倍で、固定費は50元以下に抑えなければならず、粗利益は50％以上に達し、年間純利益は20～30％に達し、これは小さな利益です。

3. 商品の出荷価格は20元ですが、6倍、8倍、10倍など、5倍以上の価格で販売しています...待ってください、なぜそんなに倍増するのですか？ Tmallには、どのカテゴリにも何千もの競合業者と類似の製品があります。あなたの製品が費用対効果が高くないなら、何のために競争しているのですか？ なぜ消費者はそのような高価なものを買うのでしょうか？ さらに、オンラインショッピングはお買い得品を手に入れることではないですか？ したがって、製品の販売価格が出荷価格の5倍を超えると、「転換率」と売上が心配になります。

そうですね、私たちは「非普通のビジネス」なので、利益を増やす方法は常にあります。

1. 平均注文額：平均注文額が100人民元を超え、注文統合率（各パッケージに含まれる製品の数）が1.5を超える場合、物流および梱包コストが10％以上削減されます。ただし、平均注文額が高いと、コンバージョン率が低下します。

2. コンバージョン率: コンバージョン率が 3% を超える場合、広告コストは 3 分の 1 以上削減されます。

3. 返品率。返品率は無料トラフィックです。ブランド、つまり製品の品質とユーザーエクスペリエンスに重点が置かれています。すると、製品コスト、撮影および制作コスト、パッケージングコストが増加します。

さらに、いわゆる「ブランド」と「トーン」の形成があり、これは競合他社や市場から際立つことであり、「ブランド」を使用して製品に対する消費者の認識を構築することに他なりません。つまり、消費者の元々のショッピングニーズは、商品のスタイル、カテゴリ、価格などに基づいて、タオバオやTmallで必要な商品を「検索」して見つけることでしたが、今ではブランドを知り、ブランドの固有の特徴に基づいて商品を見つけることに基づいてショッピングしています。たとえば、「玉尼芳」、「阿夫精油」、「三リス」など、ブランドは商品であり、カテゴリはブランドです。精油を考えるとき、阿夫を思い浮かべ、ドライフルーツを考えるとき、三リスを思い浮かべます。しかし、これは成功するのは容易ではありません。なぜなら、Taobao の各「カテゴリー」について、消費者は最初のカテゴリーしか覚えておらず、理論的には 2 番目のカテゴリーは存在しないからです。血なまぐさい真実が明らかになった。1つ目はお金を稼ぐのではなくお金を燃やすこと、お金を燃やすことでブランドを構築し、お金を燃やすことで市場でのリーダーシップを獲得し、市場規模に頼って投資を獲得し、そして投資を利用して規模を拡大する...このようなサイクルで、2つ目はどうして楽ができるのでしょうか？もちろん、「逆襲」は不可能ではありません。「逆襲」の原則は、より大胆かつ容赦なくお金を燃やし、たとえお金を失っても1つ目を倒すことです。結局、これは違うのでしょうか？

つまり、彼らは普通の商人ではないのです。お金に困っているわけではないのですが、儲けは出ません。何百万人もの商人がこのようなピラミッドの論理を学べるでしょうか？ご存知のとおり、ピラミッドの頂点はとても壮麗ですが、底辺は死体の山でできています。

3. Tmall 運営のロジック: 金儲けか人気獲得か?

まあ、スターバックスのコーヒーを批判する人たちは目を覚ますべきだ。20元の商品を60元で売ったら、赤字になる。ビジネスで儲けるのは難しすぎる。

これにより致命的な問題が生じます。Tmall では、ほとんどの販売業者が損失を出しており、利益を上げている販売業者はごくわずかです。韓度易社のような先行者利益を持つ商店の場合、1日の自然来店者数は数千万に上ります。たとえ広告に1円も費やさなくても、彼らは「原始的蓄積」を実践し、業界のベンチマークとなっているため、何百万もの商品を販売することができます。これが、Tmall を運営するロジックにつながります。

1. 商品を販売するのは現実的ではない：Tmallでビジネスを行うには、ブランドである必要があります。消費者がバーゲン品に貪欲であれば、3倍以下の価格の商品しか購入できません。そのため、消費者はブランドではなく、価格とスタイルを消費します。ほとんどの消費者は、必要な商品を「検索」して商品を見つけてフィルタリングするため、トラフィックは「検索」に従い、商人は検索広告に多額の広告費を費やす必要があります。

2.ブランドを売る：いわゆるブランドはプレミアムロジックに基づいており、つまり製品の価格を4倍以上に増やしています。費用対効果がなくなるため、ショッピングで「ディアオシ」を崇拝する消費者の心をつかむには、ブランドの「トーン」、いわゆるユーザーエクスペリエンスにさらに多くのお金と労力を費やす必要があります。このように、消費者は商品を探す際にブランドを直接検索したり店舗を集めたりすることができ、このようなトラフィックは無料です。つまり、販売価格が高くなるため、より多くの資金を広告に費やすことができ、広告にお金をかける余裕のない企業を打ち負かすことができるのです。はい！上記はeコマースの基本的な知識です。次は先に進みましょう...

4. タオバオと天猫の内部対立の根源

タオバオの1日の取引量は30～40億元を下らない。天猫の今年の取引量が2000億元に達すると、1日あたり約8000～10億元になる。

1. ダブル11は何を表していますか?

ショッピングカーニバル「ダブル11」では、天猫には約7万の商店が参加しているが、参加できるのは2万店のみ。一方、タオバオの600万店舗はどれも参加できない。ダブル11の350億件の取引の奇跡の背後にあるのは、実は次のような理由だ。

消費の抑制：ダブル11が来ることは誰もが知っているので、人々は10日前にもともと購入したいと思っていた商品を消費しないかもしれません。これにより、数百億の需要が抑制され、ダブル11の日に爆発します。タオバオの昨年末の取引は少なくとも1日あたり40〜50億だったが、10日間抑制された…分かるだろう

消費力の集団的移行：2万の選別ブランド商店が、もともと600万以上の商店の消費を集中的に共有しました。もともとタオバオで買い物をしていて、「絶対に天猫で買い物をしない」という消費者が、同じ日に天猫のいくつかの商店に集団で移行し、2万の商店の20％、つまり4,000の商店が全体の90％以上を占めました。

料金所：天猫は商店を審査しており、手数料が差し引かれます。平均4％の手数料控除を加えると、天猫の350億元の取引に対する収益は16億元になります。販売されたハード広告を追加し、返品や交換、累積取引を差し引くと、収益は20億元を超えません。

さらに、双十一の大手商店はほぼすべての取引トラフィックを独占し、天猫に手数料を支払うことで新たな消費者リソースを獲得しました。消費者は散在するタオバオ市場から集団的に移行し、ブランドや大手売り手の「初回購入」ユーザーになりました。これは、草原に散らばった羊をいくつかの固定された農場に追いやるようなものです。

そのため、ダブル11は素晴らしいように見えますが、アリババの収益は想像ほど高くないでしょう。マーケティングを通じて消費能力が過剰に搾取されただけです。では、この祝祭の戦利品の分け前さえもらえなかったら、何百万ものタオバオ販売業者は文句を言わないのでしょうか?

2. タオバオのモデルは何ですか?

Taobao、Tmall、Juhuasuan…これらはすべて「Big Taobao」のカテゴリーに属します。Big Taobaoのビジネスモデルは「プラットフォーム」+「料金所」モデルです。

B2Cとは？B2Cは、一方に工場があり、もう一方に消費者がいます。電子商取引の魅力は、プラットフォームに参加することで、工場の製品を消費者にワンステップで販売できることです。中間リンクの数が減るので、コストが削減され、その価格を消費者に転嫁して利益を得ることができます。

しかし、この発言は「競争」にかかるコストとそれに伴う高額な「手数料」を無視しています。これがアリババとジャック・マーがお金を稼ぐ方法です。

B2C エコロジカル チェーン全体の観点から見ると、商人はビジネスを行うためにいくつかのリンクを経由する必要があります。

1. ヘッドはブランドと製品です。中国では、そのほとんどが工場です。

2. 末尾は消費者です。

中間リンク: 工場出荷 - ディーラー (エージェント、オペレーター) - プラットフォーム エントリ - 撮影と制作 - 店舗運営と保守 - マーケティング (トラフィックの導入) - サービス (トラフィックの変換) - 顧客サービスとアフター セールス - 倉庫保管と配送。

このモデルでは、何億もの特定のタオバオ消費者グループがありますが、それぞれの特定のブランドと特定の製品は、特定のショッピングニーズを持つ消費者に対応しています。この特異性は、干し草の山から針を探すようなものです。たとえば、有名な時計の価格は2万元で、タオバオ消費者グループには特定の消費者需要を持つ2万人がいます。この2万人をどうやって見つけるのでしょうか？タオバオプラットフォームが与える答えは、検索です。これら 20,000 人のニーズはそれぞれ異なります。彼らはどのように製品を見つけるのでしょうか? 価格、スタイル、機能、ブランドなどに加えて、彼らのショッピングの決定に影響を与える製品を「見つける」および「検索する」ためのロジックは数百あります。

したがって、高級腕時計を販売している商人であれば、特定の消費者が「検索」するたびに、商品を最初の位置、つまり最初の位置に「提示」または美しく表示する必要があります。毎日3,000人がこのタイプの高級腕時計を検索すると仮定します。消費者があなたの商品を見てクリックすると、「検索」マーケティング、つまりトラフィックの誘導が行われます。その後、トラフィックを輸入するために、少なくとも1,000〜2,000元を費やして検索入札を行う必要があります。これは、Taobaoの最も基本的な常識です。

つまり、Taobao 上で毎日何億もの検索リクエストから、欲しい特定の消費者を正確に絞り込むことができるということです。これが「チャネル」です。しかし、現在、TaobaoとTmallのすべての「チャネル」はトラフィックに「料金所」モデルを提供しており、入札とオークションを行う必要があります。毎日、継続的に多額の費用を支払って初めて、このチャネルはブロック解除されます。これが中国の高速道路です。

私が言った常識を理解していただければ幸いですが、皆さんが理解できないのは、もし私がそのようなブランドであれば、料金所を通らずに、まずこの2万人の潜在顧客を見つけ、直接見つけて、説得するはずです。なぜ私はそのような手間をかけ、毎日お金を使い、何度も料金所を支払い、毎日商品をプロモーションの位置に置き、彼らが来るのを待たなければならないのでしょうか。これがタオバオ電子商取引の運営の論理なのでしょうか。

ソーシャル メディアの定義によると、ユーザーは共有を通じて需要を刺激し、まず特定のブランドや個人の「ファン」になります。ユーザーが最初に気に入ったことを伝え、その後、需要に応じて製品やコンテンツを提供します。これにより、「料金所」を経由せず、気に入った場合はユーザーがフォローします。このような「信用」は、ほとんど値段のつけられないほどの価値があります。

WeChat が料金所を回避し、「タオバオ スタイル」のショッピングのロジックを覆す可能性があるかどうかについては、ここでは議論しないことにする。なぜなら、上記のロジックを理解すれば、WeChatとソーシャルメディアは、能動的な注目+対応する双方向のメカニズム、さらには消費者の注目+需要に応じた商人の反応によって駆動されていることが分かるからです。一度確立されると、工場から消費者への自由な道になります。B2Cはすべての中間チェーンを排除し、ワンステップで最後まで進みます。

そのため、「大タオバオ」が現在提示しているモデルは、アリババの電子商取引の論理に過ぎず、料金を払って交通量を獲得するという前提がある。実際、高速道路は長い間、何の障害もなく通行されてきたが、建設後、数え切れないほどの料金所が増設された。アリババグループの上場による商業化の過程で、このモデルを改善するために、ますます多くの料金所が建設されるだろう。

それで、Taobao と Tmall の間に内在する対立を理解しましたか?

つまり、天猫は「ブランド」を利用して少数の有力な企業経営の商人を集め、「料金所」モデルを開始し、「お金を使ってトラフィックを売る」というビジネスモデルを確立できるようにしたのです。タオバオの600万の商人のほとんどは価格で競争しています。価格差を考えると、彼らはより多くのトラフィックを買う余裕がありません。お金を使わないと、彼らは徐々に無料の国道や田舎道を利用するようになり、最終的には放棄につながります。例え話で言えば、タオバオの600万人の売り手が巨大市場の血管とネットワーク全体を支えていたが、最終的には超有料道路である天猫の強力な輸送力によって終焉を迎えた。

5. Tmall がこのようなら、他のプラットフォームはどうでしょうか?

JD.com、Yihaodian、Yixun、Tmall の違いは何ですか?

もちろん違います。第一の違いは、タオバオは消費者が買い物をするための「中国基準」を培ってきたのに対し、これらのプラットフォームは主に購入販売システムを採用していることです。それらは「プラットフォーム」+「ワンタイム支払い」モデルです。いわゆる「ワンタイム」とは、これらのプラットフォームが外部トラフィックの購入に集中して消費者を引き付けることを意味します。運営者と定着したブランドにとって、天猫モデルはすでに受け入れられています。このタイプのプラットフォームにとって、第一の選択肢は「ブランド」であり、ブランドの参入はインターネット上に「ウィンドウ」を追加することに過ぎません。これはいわゆるフルネットワークマーケティングです。

この手数料は「明示的」ではっきりと目に見えるものですが、Tmall の運営にかかるいくつかの追加コストは「暗黙的」です。これにより、加盟店はリスクコストを管理し、業務の規模を常に調整できるようになります。

6. 未来と混乱

電子商取引は最終的にインターネットの常識に戻ります。つまり、インターネットは単なる「プラットフォーム」ではなく、そのより重要な本質は依然として「チャネル」です。

将来は間違いなく「チャネル」、つまり携帯電話、アプリ、WeChatが主流になるでしょう。プラットフォームは必要ありません。チャネルがあれば、ビジネスを運営できます。今は、唯一のチャネルはWeChatです。これはジャック・マーにとって深刻な危機です。そうでなければ、彼がWeChatをブロックしなければ、美麗碼と莫谷街はどうなるのでしょうか？ジャック・マーは、アリババに属さず、料金を請求しないすべての「チャネル」を絞め殺すでしょう。

しかし、彼はそれを「絞め殺す」ことができるのでしょうか?

将来は間違いなくモバイル インターネットが主流になるでしょう。商品が工場、倉庫、棚、オンライン、オフラインのいずれにあるかは関係ありません。モノのインターネット技術を通じて接続され、インターネット上のそれぞれの「チャネル」を通じて消費者に直接届けられるようになります。電子商取引の定義は、タオバオスタイルの電子商取引だけではありません。結局のところ、インターネットの情報はいつでもどこでも消費者に直接流れます。商品を見つけるために、なぜ特別なショッピング「プラットフォーム」や「万能のタオバオ」がまだ必要なのでしょうか?

インターネットの革命的な性質により、消費者は買い物をする際に料金所で孤立する必要がなくなり、販売者は必然的にオープンな運営へと移行することになります。

結論はすでに明らかなので、この記事ではこの部分については詳しく説明しません。

モデルの競争において、天猫は他のプラットフォームとは異なり、淘宝網から消費力を移転しているだけです。ジャック・マーの電子商取引の基礎は依然として非常に深く、それぞれが違ったモデルを持っているので、慌てる必要はありません。

著者: 匿名 | 編集者: liyanglin | 編集者: Li Yanglin

原題: ビジネスは難しい。Tmall に出店するにはいくらかかるのか見てみましょう。

キーワード: Tmall、ビジネス、コスト、困難なビジネス