草の根電子商取引のアップグレードパス: ブランドは価値を創造し、平均顧客単価から脱却する

非常に知能の高い人々の集団がなぜそのような困難なことをしなければならないのでしょうか?

顧客平均支出を 70 元から 170 元に引き上げるには、何をする必要がありますか?

前に数字の「1」を付け加えただけのように見えますが、この「1」のために、INMIXメガネの社長であるLi Mingは2年間努力しました。

なぜ李明を小さなボスと呼ぶのか？それは彼が私より4歳年下なのに、小さな店を年間売上高2000万以上のオンライン部門全体でナンバーワンのプライベートブランドに成長させたからです。

2年前、李明は牌台の年次総会で桂娜奇と交流した際、電子商取引は当初考えていたほど単純ではないことを知った。いわゆる単純というのは、李明の妻が実家の眼鏡工場の優位性を生かして淘宝網に小さな店を開き、商品を販売しながらのんびりとした生活を送っていたということだ。

以前、李明は若いファンの心を打つ感動的な小説をどうやって書こうかと考えていました。彼は「夢雅」新概念執筆コンテストで大賞を受賞しました。電子商取引に衝撃を受けた李明は、執筆をあきらめてビジネスに転向し、妻の小さな店を自ら経営することにしました。しかし、李明の言葉を借りれば、私たちは文人として生まれ、みんな少し孤立しています。彼はまた、コミュニケーション大学でコミュニケーションを学びました。電子商取引をすることが、単に商品を売るだけなら、退屈でしょう。なぜ、非常に知的な人々の集団が、そのような難しいことをしなければならないのでしょうか。ファッション、トレンド、革命、高度な生産性に携わっているのだから、ブランドを構築し、高い付加価値を目指すべきです。

こうして、草の根店舗のアップグレードの旅が「芽生え」ました。

言葉は夢見る人を目覚めさせる

誰もがブランドを築きたいと思っていますが、問題はそれをどうやって行うかです。Li Ming はまだ困惑しています。彼は未来が明るいことは知っていますが、どこから始めればよいのかわかりません。この時、柏台電子商務学院の学長クラスで、あるブランド専門家の講演が李明を突然啓発した。この人物は呂希氏で、10年以上ブランドマーケティングに携わり、過去2年間にいくつかのインターネットブランドコミュニケーション案件に携わってきました。

陸曦のブランド三段論法は次の通りです。

ステップ 1: 値を選択します。消費者のニーズは多様であり、そのすべてを満たすことは不可能です。進みたい方向を選択してください。

ステップ 2: 価値を提供します。選択した価値を実現するには、どのような作業を行う必要がありますか? この価値をどのように提供できますか?

ステップ 3: 価値を伝える。ブランドの理想を広め、より多くの消費者に受け入れられましょう。

この考えを聞いて、李明は突然理解した。自分自身をアップグレードする方法を知ってください。

草の根電子商取引: 3 つのステップでアップグレード

Li Ming は、ほぼこの三段論法に従ってアップグレードの旅に乗り出しました。

値を選択:

私が扱っているメガネ（サングラスやファッションフレーム）の分野では、Taobao や Tmall では、ほとんどの商品が数十元の範囲で販売されており、高価な商品でも 70 元から 80 元程度です。この分野の競争は熾烈です。供給面で優位性があるとはいえ、数十ドルでメガネを売るだけでは銀米には逃げ道がありません。銀米はスイスの時計が日本のクオーツ時計を打ち負かし、時計を単なる時計ではなくアクセサリーに変えたように、ハイエンドに向かわなければなりません。李明は銀米を単なる機能的なメガネではなく、ファッション分野の代表にしたいと考えています。

彼はメガネのファッション特性を把握しました。タオバオの雑多なブランドと比べて、私はファッション性が高く、オフラインの製品と比べて、私はコストパフォーマンスに優れています。簡単に言えば、ハイファッションで低価格です。

問題は、ファッション グラスを専門とするブランドに将来性があるかどうかです。市場規模は十分に大きいでしょうか。ファッションのトレンド セッターがターゲット顧客ではありますが、この分野は狭すぎます。実はそうではありません。米国にはWaibyparkという同じポジショニングのブランドがあり、オンライン運営開始からわずか1年で1億ドルの資金を調達しました。Li Mingはこの会社を例に挙げることにしました。日本にもJinsという似たようなブランドがありますが、オフライン店舗のみを運営しています。中国ではオンラインでもオフラインでも強力なブランドが存在せず、それがYinmiにとってのチャンスとなっている。

メガネや母子用品などのように、特に強いブランドや知名度のあるブランドがない場合には、ニッチな市場で知名度のあるブランドを作るチャンスもありますが、家電やIT、化粧品などの分野では、それはかなり難しいです。したがって、李明の選択の価値はまさにこの機会に当たる。

しかし、彼はこの選択にいつも自信があったわけではありませんでした。かつて、Guijiaoqi は彼のオフィスに行って話をしました。彼は、Taobao でコア価格帯を避けてきたが、成功できるかどうかはわからないと言いました。

桂嬌奇の言葉で彼は突然悟りを開いた。「1、2年先を見通すことができれば、敵に囲まれるだろう。3、4年先を見通すことができれば、敵はわずかしかいないことに気づくだろう。5、6年先を見通すことができれば、敵はいないことに気づくだろう。」したがって、一度選択をしたら、それを貫いてください。

価値を提供する:

もちろん、単に値上げするだけではありません。新しいデザインやより良い素材がなければ、それは単なる同じ製品です。価格を上げたら、誰が買うでしょうか?

そのため、Yinmiはデザイン、品質、商品の選択、パッケージ、ディスプレイ、説明などの面で全面的に刷新する必要があります。

例えばデザインでは、蛍光グリーンや背景パターン、新素材TR90など、他社にはないスタイルを創り出し、あらゆる角度から差別化を図らなければなりません。

品質の面では、浙江省の家族経営の工場はあるものの、遠く離れています。高品質の商品源があるというだけで優位に立つのではなく、新しいサプライヤーを模索します。多くの新しいスタイルは、技術的なプロセスが不十分なため、国内の工場では作れないからです。スイスの原材料と韓国のプロセスを使用して生産する必要があります。コミュニケーションは難しいですが、それでもやらなければなりません。

それでも、韓国の工程では依然として不良率が40％あり、この40％は返品される。韓国のサプライヤーでさえ、欧州、米国、日本への供給がこれほど厳しくなったことはかつてなかったと不満を漏らしている。

しかし、Li Ming 氏は、消費者は提供されたものの良し悪しを感知することができ、知覚される品質は非常に重要であると考えています。ブランドを構築したいのであり、価格が他社よりも高いのであれば、厳しい基準を設定する必要があります。

サプライヤーがそのような厳しい基準に従わない場合はどうなるでしょうか? さらに、電子商取引会社はすべて小ロットで複数のスタイルで販売しており (Han Du Yishe と同様に、これは電子商取引の基本要件です)、商品を迅速に配送する必要もあります。これは多すぎる作業です。

李明氏は、確かにこのプロセスは非常に難しいと語った。現在、サプライヤーは20～30社あり、それらを選別して集めるのに1～2年かかった。

最初、彼は自信がなく、協力する工場を見つけることができませんでした。彼は、Paidai E-commerce CollegeのCEOクラスでHandu YisheのCEOであるZhao Yingguangと出会いました。ZhaoはこのCEOクラスの講師でもありました。Li Mingは困惑しながら、このサプライヤーの問題をどう解決すればよいのかと彼に尋ねました。

趙英光さんは、あなたの夢について工場に話してくださいと言いました。

李明は泣きそうになった。工場は最も実用的なものだ。夢を語ることに何の意味がある？

趙英光氏は、産業革命、インターネットの流行、消費の変化、そして自身のブランドの夢について語り続けることは有益であり、粘り強く続ける必要があると述べた。きっと見つかりますよ。 （趙英光氏自身も1年以上かけてサプライチェーンを統合し、数十の協力工場を設立した。）

ご存知のとおり、趙英光は正しかったのです。彼は本当にそれを見つけたのです。李明は、自分の夢と一致する工場が本当にあることを発見し、実際に20～30の工場を見つけたのです。

もちろん、彼らは夢だけに頼っているわけではありません。サプライヤーに対しては値上げもいとわず、データを分析します。ほら、前回あなたが私にくれた1,000個のメガネのうち、不良率は20％でした。10％値上げします。不良率を3％に下げることはできますか？

このように、夢とニンジンで、李明は価値提供能力を発揮しました。

コミュニケーション価値:

これはまさに李明が今やっていることですが、どうやって実行するかはまだ考えていません。ブランドは物語であり、物語が必要です。彼が銀寶に与えたスローガンは「勇敢な青春」です。勇敢さをどのように解釈し、青春をどのように理解するかは、説教ではなく物語を通して提示されなければなりません。しかし、Li Ming 氏はこのステップについてまだ議論中です。

平均注文額からの脱出

この3つのステップを経て、銀米の客単価は70以上から170、さらには180に上昇し、タオバオの客単価のレッドオーシャンから脱出することに成功した。売上高は昨年の500万から今年は2000万以上に増加し、今年の双十一の売上高も昨年の7倍となった。

Paidai電子商取引社長クラスに参加し、2年間の探求、3つのブランド理論、4倍の売上増加を経て、Li Mingは暗闇から這い出たようで、回り道も減り、以前のような混乱した少年ではなくなりました。彼は現在、第一次産業革命から現在までの過去をたどり、インターネットが伝統的な小売業に与えた革命的な影響について語ることができます。彼はまた、インターネットの考え方を利用して伝統的な産業を変革するというアイデアを理解しています。彼のビジョンは長い間、同種の国際情勢に焦点を当てており、オフラインリソースを統合するアイデアを持っています。

1986年生まれのこのタオバオ起業家は、アップグレードを終えて成熟し始めており、最近最も人気のあるダブルイレブンイベント、つまりその日の売上高が年間売上高に占める割合についても独自の見解を持っている。

多くの大手ブランドは、1日あたり数億の売上を上げています。そのうち年間売上のどれくらいを占めているのでしょうか。30%、40%、あるいは半分程度だとしたら、それは何を意味するのでしょうか。それは、そのブランドの通常の時期の売上が非常に悪く、割引なしでは販売できないことを意味し、消費者の心の中でそのブランドの価値が下がっていることを意味します。

Yinmiにはこのような経験がありません。割引はほとんどなく、Double Elevenでの売上は年間売上の5％にすぎません。これは成熟したブランドのやり方であり、Yinmiが純粋なオンラインブランドとして成功裏にアップグレードしたことを証明しています。

過去2年間、タオバオではアップグレードのトレンドが流行しています。銀米だけではなく、枕を作っている天猫店があります。もともとは業界のトレンドに従って、50元から80元の価格の枕を作っていました。しかし、昨年から、平均注文額を500元に、ハイエンドの製品は1,400元に引き上げました。もちろん、アップグレードのプロセスは産業チェーンの改善も伴い、カテゴリのランキングは当初の7位から3位に上昇しました。

もう一つの似たような例は、星光居のCEOであり、牌迪電子商取引学院の著名な講師でもある鮑文清氏です。彼は婦人靴ブランドをパッケージ化し、これもまた平均客単価の範疇を飛び越え、2～3倍に増加しました。

比較的高級なブランドはインターネットという土壌で育てられる。包文清氏は、800元以上の婦人靴には数百億の市場があるとし、たとえこの数百億を分け合うブランドが100あったとしても、各ブランドは依然としてかなりのシェアを獲得できると述べた。

これは草の根電子商取引にとってアップグレードのチャンスであり、ちょうど5年前、商品さえあれば売れた時代と同じです。この時点で、草の根電子商取引がアップグレードを完了するのが早ければ早いほど、より高い地位を占めることができます。ハイエンド市場で確固たる地位を築いた後、ローエンド市場を席巻したり、オフライン市場に進出したりすることができ、より広い空間の深さを持つことができます。

最近のタオバオの小規模販売業者の**事件をめぐる騒動を考えると、草の根電子商取引のアップグレードはますます緊急のようです。ジャック・マーがこれをしたとき、彼は中小規模の販売業者に非常に失望したに違いありません。過去3年間のあらゆる調整があなたの生存に影響を与えたのであれば、それはあなたが何の進歩も遂げていないこと、そしてあなたがこの市場であまり重要ではないことを証明しています！

この時、同情と引き換えに中小販売業者が直面している困難について泣き言を言い続けても、それは通用せず、単に歴史の車輪の下の小さな石と見なされるだけです。大きな岩にアップグレードすると、車輪が自然にあなたの周りを動きます。

草の根の電子商取引企業は次のことを認識する必要があります。アップグレードしなければ、誰もアップグレードしてくれません。

原題: 草の根電子商取引のアップグレード パス: ブランドは価値を創造し、平均顧客単価から脱却する

キーワード: 電子商取引、草の根、アップグレード、価値、ブランド