不動産・自動車における電子商取引の探究：入口から上流・下流までどう展開するか

ITハードウェアや百貨店がインターネットやモバイルインターネットによって大きな打撃を受けたとき、それほど大きな波紋を呼ばなかった業界が2つありました。不動産と自動車です。 Soufun Focus Real Estate、Autohome、Yiche.comなど、この2つの分野は10年前にすでにインターネット上に展開されていましたが、電子商取引の進歩は遅いものでした。

これはもちろん、不動産や自動車のオフラインでの存在感が強すぎることに関係しています。少なくとも今のところは、オンラインで車や不動産の予約をしても、購入を決める前にオフラインで家を訪問したり、試乗したりする必要があります。ほとんどの不動産や自動車のウェブサイトは情報ポータルとして機能しており、つまりメディアの役割を果たしています。ユーザーが必要な情報を見つけると、オフラインでの支払いや物流はほとんど関係ありません。

しかし、モバイルインターネットとインターネット金融の急速な発展に伴い、この2つの業界の思考パターンは必然的に変化します。オフラインエンドはまだ非常に重いですが、オンラインとオフラインの融合はより緊密になります。このとき、元祖インターネット分野の企業として、彼らはどのようにして入り口に過ぎない状況を打破し、産業チェーンの上流と下流に触手を伸ばすことができるのでしょうか。

アンジュケ・リャン・ウェイピン：広告は時代遅れのビジネスモデル

中古住宅情報プラットフォーム「Anjuke」は、2007年1月から6年間にわたり設立されてきました。PCインターネット時代において、Anjukeは他の不動産垂直情報ウェブサイトとは一線を画し、より「インターネット」的な考え方でビジネスモデルを模索したいと考えています。

当初、Anjukeのビジネスモデルは、プラットフォームに参加した不動産業者に月額約400元の固定料金を請求し、不動産業者がAnjukeに中古住宅情報を掲載できるというものでした。しかし、これでは2つの問題を解決できません。1つ目は、不動産業界で最も一般的な誠実性の問題です。2つ目は、モバイルインターネット時代の到来とともに、Anjukeのトラフィックがますます大きくなっていますが、この「計画経済」により、収入とトラフィックが無関係になっています。

そこで、Anjukeはこの「パッケージ」課金方式を変更し、百度（143.81、1.22、0.85％）と淘宝網によって実証された入札ランキングのインターネットビジネスモデルを採用しました。プロモーションが必要ないエージェントは支払う必要はありませんが、複数の物件を所有しプロモーションが必要なエージェントはプロモーションリソースを購入し、最終的にクリック数に応じて Anjuke に支払うことができます。

「本当に優秀な仲介業者は宣伝費を喜んで支払います。宣伝費は以前の月額400元よりは高いですが、住宅を売ることで得られる手数料で宣伝費は十分に賄えます」と梁衛平氏は語った。

この収益モデルの調整は PC 時代に完了しました。今年、モバイル インターネットが爆発的に普及すると、モバイル トラフィックの急増により Anjuke の収益が増加しました。梁衛平氏によれば、モバイル端末からのトラフィックは1週間または1か月で50％を超えたという。

モバイルインターネットの爆発的な普及は、Anjukeに新たなチャンスをもたらしました。それは、ユーザーがAnjukeから電話番号を見つけて去るよりも、信頼性の問題を解決し、Anjukeに関わる産業チェーンの拡大を図ることが容易になったことです。 「電子商取引と同じように、オークションが行われ、その後取引はオフラインで行われます。私たちのサービスがプロセス全体に組み込めることを願っています。」

もちろん、これはすぐに実現できるものではありません。梁衛平は、Anjuke APPに少しずつ機能を追加しています。たとえば、最新の「住宅見学ノート」機能では、ユーザーは自分が見学した住宅や不動産業者についてコメントしたり、実物の写真をアップロードしたりすることができます。これは、UGCの力を利用して、中古住宅業界の情報源の不正確さや誠実さといった共通の問題を解決するためです。

これは、Anjukeが産業チェーンを下方に拡大するための第一歩です。同社は、エージェントがユーザーを住宅内覧に誘導するプロセスに参加したいと考えています。ユーザーが記録を作成すると、Anjukeはユーザーのデータを取得することもできます。次に、Anjuke は、プロセスのリマインダーの提供や、** サービス プロバイダーの提供など、ユーザーが住宅を購入した後のプロセスにも介入したいと考えています。

「インターネット金融やオンラインバンキングといった概念の台頭により、将来的にはオンラインで住宅を見てから頭金を支払うことが不可能ではなくなるかもしれない」と梁衛平氏は語ったが、それには確かに長い時間がかかるだろうとも認めた。

産業チェーンの上流段階では、アンジュークは開発業者による新規物件の販売支援も開始した。

現在、伝統的な不動産インターネットウェブサイトは、基本的にニュースやフォーラムを通じてトラフィックを獲得し、広告を通じて収益を得ています。梁衛平氏は、インターネットの発展の現段階では、広告は時代遅れのビジネスモデルになっていると考えています。 Anjukeが採用したアプローチは、プラットフォームを構築し、ユーザーをデベロッパーから直接誘導して住宅を購入させ、新しい物件をAnjukeに定着した多数の不動産業者に販売させ、利益を業者と分配するというものだ。

「これは、開発業者が何百人もの営業マンを採用するのを支援するのと同じで、開発業者は住宅資源に直接投資できる」と梁衛平氏は語った。現在、安居克の売上の70%～80%は中古住宅によるものですが、新築住宅の販売収入も急速に伸びており、現在、安居克全体では年間数億元の売上を達成しています。

しかし、住宅価格の高騰と土地の制限により、新築住宅の市場規模はどの程度になるのでしょうか。梁衛平氏は、北京と上海の新築住宅市場は今後10〜15年も依然として巨大であり、新築住宅の販売で得られる手数料は中古住宅の販売よりもはるかに高いと考えています。これは、安居客の不動産業者が新築住宅を販売する動機でもあります。

もともと、Anjukeのモバイル版には、中古住宅、新築住宅、賃貸住宅の3つのアプリがありましたが、現在、Liang WeipingはこれらすべてをAnjukeアプリに統合する予定です。梁衛平氏は、これらのビジネスのユーザーは関連していることを発見しました。今年家を借りる人は来年家を買うかもしれません。ユーザーの40％は新築住宅と中古住宅を同時に検討します。しかし、現在アプリだけで宣伝するコストは非常に高いため、Anjukeは最終的に3つを1つに統合することを選択しました。

梁衛平氏は、不動産業界は観光業界のような情報の対称性と透明性の実現にはまだ程遠いと率直に語った。不動産業界がインターネットやモバイルインターネットによって完全に変革されるまでにどれくらいの時間がかかるのかについては、梁衛平氏は言うのは難しいと感じているが、少なくとも今市場の機会を捉えることで、業界の変革において商業的価値を実現できると考えている。

Autohome の Qin Zhi: Ctrip のアプローチで電子商取引を行う

垂直産業情報サイトとして、Autohomeは上流と下流で豊富なリソースを蓄積しており、毎年さまざまな都市でモーターショーを開催しています。Autohomeは、毎日ウェブサイトで生成される5万〜6万の消費者リードデータを通じてベストセラーモデルを分析し、ディーラーに出向いて値引き交渉を行い、最終的に非常に低価格で都市モーターショーを開催し、多くのユーザーがその場で購入します。

今年、オートホームはダブルイレブン電子商取引プロモーションの人気を利用し、オンラインチャネルを通じて合計52都市のモーターショーの車を1日で完売させる計画だ。ユーザーはアリペイを通じてオンラインで499元のデポジットを支払い、その後オフラインで車を受け取ることができる。

タオバオとJD.comはこれまでにも、特定の車種について同様の共同購入活動を開始しているが、AutohomeのCEOである秦志氏は、このオンライン自動車販売は、少なくとも数量の点では、予想される台数は1万台であり、大規模な電子商取引の試みに近いと考えている。

しかし、いずれにせよ、この種の活動は「プロモーション」のようなもので、実際の電子商取引からは程遠いものです。秦志氏は、これはオートホームの電子商取引分野における試みであり、模索であると認めた。また、今回のイベントのデータと結果を通じて、上流ブランド、ディーラー、下流ユーザーにこれが実現可能であることを証明し、日常化できることを期待している。

「ほとんどの取引はオンラインで完了しており、これはすでに電子商取引だと思います。車を受け取って体験するためにオフラインで行う必要がある場合、それはできません」と秦志氏は語った。

結局のところ、自動車は衣料品や3C製品などの定番商品とは異なり、バルク商品であり、オフラインのサービスや体験はショッピングの非常に重要な要素ですが、これをオンラインショッピングで完全に置き換えることはできません。 「オートホームにエンジンオイルを交換しに来たいとのことですが、申し訳ありませんが、交換のお手伝いはできませんが、サービスの予約をお手伝いすることはできます。これも一種のO2Oです」と秦志氏は語った。

秦志氏の見解では、自動車電子商取引は既存のサービスシステムに頼らざるを得ず、それはむしろ販売リード転送に近い。 「あるいは、フライトやホテルはないが、予約ができるCtripのようなものになるかもしれない」秦志氏によると、Autohomeは将来的にいくつかのサービスに携わる予定だという。 「まだ十分に検討はしていないが、純粋な消費者部門では、Ctripのモデルに近づくだろう。」

電子商取引における最も一般的な問題は、オンラインとオフラインの衝突です。自動車業界、特にディーラーの存在は、衝突も存在することを意味します。しかし、より好ましい点は、自動車4S店の利益のうち新車販売が占める割合はわずかであり、利益の大部分はアフターサービスから得られていることです。オートホームが予約事業に進出できれば、産業チェーンの拡大に重要な役割を果たすことになるだろう。

しかし、業界関係上、売上高上位の自動車ブランドは、そのようなオープンな考え方を持っていません。同昌は業界では上位にランクされていない自動車ブランドだが、インターネットの特性を生かしてより競争力のある道を切り開きたいと考えている。

秦志氏は北京の例を挙げた。北京で4S店をオープンする場合、特に有利な立地条件の場合、倉庫、店舗、販売のコストが非常に高い。自動車販売店がインターネットのリソースをうまく活用すれば、新車販売エリアを減らし、展示車も数台置くだけで済む。北京に倉庫を設ける必要はなく、予約に基づいてメーカーの大型倉庫を共有できる。これにより、多くのコストを節約し、利益を大幅に増やすことができる。

これは、秦志氏が新興自動車ブランドが今後採用すべき戦略だと考えているものでもある。結局のところ、トップブランドと比較すると売上に大きな差がある。広告費に何億も投資して成果を上げられないよりは、インターネットマーケティングシステムを確立した方が良いのだ。例えば、電子商取引のように、東、南、西、北にいくつかの大きな倉庫を設置することができます。4S店舗はショールームとサービスのみを提供できます。オンラインで注文して車を引き取ると、4S店舗は依然として利益を得ることができます。4S店舗は倉庫から車を取り出し、顧客の自宅に配送するだけで済みます。これにより、販売コストが節約されるだけでなく、4S店舗の「軽量化」も実現します。

一方、自動車メーカーは、それほど多くの在庫を管理する必要がなくなり、ユーザーのカスタマイズされたニーズを十分に実現できるようになり、通常1週間以内に消費者の自宅に配達できるようになりました。これが、インターネットが自動車業界の考え方にもたらした最大の変化です。 「自動車業界のトップリーダーのほとんどは比較的高齢なので、彼らの思考パターンを革新するのは難しい」と秦志氏は語った。

しかし、オートホームにとって、電子商取引は将来の業績成長に向けた重要な方向性に過ぎず、現在最も重要なのは、企業の存亡に関わる可能性のあるモバイルインターネット戦略です。 「PC 側ではうまくやってきたが、モバイル インターネットの波は必ず来る。従来の自動車メーカーと同様に、この波が来ることを必ずしも望んでいないかもしれないが、間違いなく避けられない。したがって、当社と従来の自動車メーカーにとって、最善の方法は変化を受け入れることだ。」 トレイシー、Sina Technology

原題：不動産・自動車における電子商取引の探究：入口から上流・下流までどう展開するか

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