李佳琦は1日で10億を売り上げた？その背後にある論理！

李佳琦のライブ放送を待っていましたか？もしそうなら、何かを買いたいという衝動を抑えられなかったと思います！

一夜にして、怪盗団のリーダー仲間全員が李佳琦を追っているようだった。実は、李佳奇のことを耳にしたのは最近になってからがほとんどで、まるで石から飛び出して突然10億元（正確な金額は別問題）を売り上げ、一流のトラフィックを誇るネット有名人になったかのようだ。

李佳琦のことを初めて聞いたのは半年くらい前です。最初は女性だと思っていましたが、後に美容商品を販売している若い男性だと分かりました。彼がTikTokで1日で10億を売り上げたことには少し驚きましたが、ショックではありませんでした。たとえ彼でなくても、遅かれ早かれ誰かがやるだろうし、Douyin でやらなくても、Kuaishou、Taobao Live、あるいは WeChat でやるだろう。

もちろん、上記のデータは当初から多くの人々から疑問視され、苦情が寄せられており、彼らは李佳奇をKやHのような偽の取引と見なしている（弁護士の警告書）。誰かが私に直接尋ねました。「李佳琦のライブ放送ルームのオンラインユーザーの最大数は2000万人です。そのうち偽物はどれくらいですか？」私は直接答えました。「偽物はほとんどありません。それより少ないと思います。」

簡単な数学の問題を解いてみましょう。

Douyin アプリの DAU は約 3 億人 (ピーク時の DAU はさらに高い) で、ライブ放送の普及率は 40% 以上です。つまり、約 1 億 2000 万人が 1 日に少なくとも 1 回はライブ放送を視聴しており、そのほとんどは夜間に視聴しています。李佳奇さんはDouyinの強力な支持を受けるトップネットセレブで、当日のDouyin生放送ユーザーの30％以上、約4000万人を簡単に獲得できる。したがって、李佳琦のライブ放送室のオンラインユーザー数がピーク時に2000万人に達するのは当然であり、彼が1日に10億を売り上げるのも当然である。彼のトラフィックは本物のトラフィックであり、収益化も本物の収益化です。一部のKやHのように、自分のためにゴールドやファンを獲得するために、臭いファンサークルの力に頼る必要はありません（弁護士の手紙で再度警告されています）。

さて、これでデータが真実であることが分かりました。また、李佳琦の名声の高まりに関する噂もすべて分かりました。これらは投資や業界の動向とはほとんど関係がありません。重要なのは、その背後にある論理が何であるかということです。このことから何を学べるでしょうか?

李佳琦はなぜ人気があるのでしょうか？

李佳琦は美容と化粧品に精通し、営業経験があり、雄弁で、コミュニケーション能力に優れ、醜くもないので、非常に優れたネットセレブになる素質があることは間違いありません。ただし、上記の条件はライブストリーミング販売の成功を保証するものではありません。彼の成功の最後の（そして最も重要な）ピースは、Douyin がプラットフォームの力を利用して彼に大規模なトラフィックを誘導し、彼を Douyin での商品販売のベンチマークにしたことです。

Tik Tok は、トラフィックの集中配信を実現するアルゴリズム駆動型コンテンツ プラットフォームです。このようなプラットフォームでは、単純な「草の根の反撃」や「コールドスタート」が成功する可能性は低い。 Douyin のファンは価値がありません。重要なのは、アルゴリズムとコンテンツのトレンドを理解することです。1 つまたは 2 つの人気コンテンツがあれば、何百万人ものファンを引き付けるのに十分ですが、すぐに失われてしまいます。李佳奇はDouyinから集中的なトラフィックサポートを受け、自身のコンテンツも十分な力を持っていたため、トラフィックの価値を最大化しました。

この観点から見ると、李佳奇の成功は実際にはDouyinの成功であり、彼がDouyinプラットフォームから離れれば、彼のトラフィックは大幅に減少するだろう。もちろん、李佳琦が今、快手やWeChatの公式アカウントで商品を販売すれば、間違いなく何十万人ものファンを引き付けるだろうが、なぜそうするのだろうか？

結局、Li Jiaqi 氏はトラフィックのほとんどを「民営化」することができず、これは Douyin UP ホストが直面している一般的な問題でもある。それに比べると、WeChat公式アカウント、ビリビリ、快手、さらには微博の「トラフィック民営化」の難易度ははるかに低い。最も厳密な定義によれば、WeChat パブリック アカウント、WeChat グループ、WeChat 個人友達だけが本当に「プライベート化されたトラフィック」であると言えますが、これは別の話題です。

Douyin のような美容ブランドが商品を販売するためにライブ配信を行うのはなぜでしょうか?

美容と化粧品は、Douyin ライブストリーミングで大きな成功を収めた最初の製品カテゴリであり、将来的には、衣類、母親と赤ちゃん、食品、ジュエリーなどのカテゴリもこれに追随する可能性があります。快手は以前から商品を販売するためにライブストリーミングを開始しており、それが急成長してすべてをカバーし、数百台の掘削機も販売しました。ブランドはDouyinやKuaishouなどのショートビデオ/ライブストリーミングプラットフォームの販売力にますます注目しており、Bilibiliでの販売も議題に上がっています。今回、李佳琦が大金を稼ぐことができたのは、エスティ・ローダーなどのブランドが人気商品を低価格で提供してくれたおかげが大きい。

そこで疑問なのは、なぜブランドはDouyin/Kuaishouでのライブストリーミング販売のマーケティングモデルを好むのかということです。タオバオには独自のライブ放送もあり、タオバオ/Tmall内には広告スペースがたくさんあります。アリババシステム内に直接広告を出した方が効果的ではないでしょうか？

これには、アリババシステムのルールが関係しており、社外から輸入されたトラフィックについてはマーチャントに優遇措置が与えられ、社内では原則として 1:1 のトラフィック比率が作られます。

簡単に言えば、エスティローダーの旗艦店がDouyinのライブ放送から50万人の実際のバイヤーを輸入し、Tmallで取引を完了した場合、Taobao / Tmallは原則として約50万人の内部実際のトラフィックを提供し、さまざまなトラフィックエントリインターフェイスを通じて完了します。

上記の比率はあくまでも概算であり、実際の実装は非常に複雑です。これは、Taobao電子商取引の「トラフィック草原」戦略です。さまざまな外部チャネルからのトラフィックを奨励しますが、どのチャネルもあまり重要な位置を占めないようにします。これが「大動脈ではなく毛細血管のみ」と呼ばれるものです。

ユーザーとトーンがあれば、収益化を心配する必要はありません

2017年、投資家たちは依然として「ショート動画をどう収益化するか」という問題について議論していたが、2018年にDouyinは広告を通じて良好な商業化を達成し、「快手をどのように収益化するか」という問題となった。 2019年、Kuaishouはライブ放送報酬、広告、eコマース販売という3本柱のアプローチで収益化も達成しました。オンラインインフルエンサー販売は、DouyinとKuaishouの最新の戦場です。Kuaishouは今年1,000億のGMVを達成し、Douyinは約500億を達成すると予測しています。両プラットフォームの手数料収入は数百億、さらには数千億に達するでしょう。

これは私が常に抱いてきた考えです。ユーザーとトーンさえあれば、収益化について心配する必要はありません。適切な時期が来れば、お金は流れ込んでくるでしょう。短期的な商業的利益のために音色を犠牲にしてはいけません。そうするとあなたの存在の基盤が損なわれます。上記の原則は、プラットフォーム当事者だけでなく、コンテンツ当事者にも適用されます。コミュニティの雰囲気、垂直カテゴリ、個性、IP...すべてはトーン次第です。快手にも音があり、抖音にも音があり、ビリビリにも音があり、この怪盗団にも音があります（賛同してくださる方は報酬をください）。

もちろん、当時の投資家の懸念は理解できます。結局のところ、3大長編動画プラットフォームはどれも収益を上げておらず、最も運営効率の高いiQiyiも損失を減らしただけです。なぜ短編動画プラットフォームが主導権を握り、巨額の利益を達成できたのでしょうか。

答えは簡単です。長編動画プラットフォームにはユーザーはいるものの、トーンがないため、ユーザーの定着率が低く、支払い意欲も弱いのです。活気があり、ユーザー体験を重視し、新しい変化を受け入れているDouyin/Kuaishou/Bilibiliと比較すると、長編動画プラットフォームは、自分たちの問題がどこにあるのかをまだ認識していません。

ちなみに、「俳優の皆さん、お代わりしてください」はつまらないバラエティ番組です。長編動画プラットフォームが、このような質も雰囲気もないジャンクコンテンツに依存し続けるなら、ユーザーロイヤルティを育むことは決してできず、真に効率的な商業化を達成することは決してできないだろう。

オンラインインフルエンサーセールスの本質はテレビショッピングと同じでしょうか？あまり

多くの人は、インターネット業界の新しい変化を学んだり、直面したりすることを常に嫌がります。むしろ、自分の「快適ゾーン」に留まり、時代遅れの知識を使って時代の急速な進歩を説明することを好みます。たとえば、オンラインセレブが商品を宣伝することについては、非常に間違った見方があります。それは、従来のテレビショッピングの「インターネット版」であり、本質的には同じこと、つまり、IQ税を徴収するなどだ、などというものです...

オンラインセレブが商品の宣伝に料金を請求しているかどうかは分かりませんが、これは決してテレビショッピングの単純なアップグレードではありません。

まず、テレビショッピング番組では、テレビで商品紹介を見​​て電話で注文するという閉じた取引ループを形成できず、販売業者は広告の効果を正確に追跡することができません。

第二に、テレビショッピング番組ではインタラクションができません。インタラクションこそが、オンラインインフルエンサーが商品を販売する上での本質なのです。どんなアイシャドウの色を使ったらよいかわからない場合は、Li Jiaqi に聞いてみてください。彼は 5 秒以内にそのスタイルを見つけてくれます。

繰り返しになりますが、テレビショッピングは一般的に、あまり知られておらず実用性も低い限界的な商品を宣伝していますが、オンラインセレブは季節ごとの人気商品を多数取り扱っており、多くの人気SKUの最初の発売チャネルにもなっています。信じられないなら、李佳琦のファンに聞いてみてください。

人間社会は進歩しています。新しい世代の消費者は一般的に、前の世代よりも知識が豊富です。若い世代はいつか私たちを追い抜くでしょう。これがインターネットの進歩と新たな消費を生み出す根本的な原動力です。若者のライフスタイルが先輩たちのライフスタイルよりも優れていることを認識しなければ、インターネット業界の新たな変化を正しく理解することはできないでしょう。

ちなみに、うちの怪盗団のリーダーは化粧をしないので、李佳琦さんから何かを買ったことはありません。いつか彼がゲームやゲームチャージカードを持ってきたら、買ってみるかもしれません。

著者: 怪盗団のリーダー、ペイペイ

出典: 怪盗団のリーダー、ペイペイ

原題：李佳琦、1日で10億を売り上げた？その背後にある論理！

キーワード: 李佳琦 ライブ放送