列車チケット購入サイトは隙間に生き残る：おつかいモデルでは利益を上げるのは難しい

3月14日、国務院の「重大な部門改革」案が全国人民代表大会で承認された。鉄道部は廃止され、その機能は3つに分割された。その日、北京市復興路10号の門にある鉄道部の看板は、写真を撮るために何百人もの人が列を作る、もうひとつの観光名所となった。「鉄道部は看板を撤去しても行列の問題を解決できなかった」とジョークを飛ばす人もいた。

同時に、切符を買うために並ぶ消費者の負担を軽減すると謳う鉄道切符のオンラインショッピングも人気を集めている。 Ctrip.comの「鉄道保険」商品は先週発売されたが、その後突然オフラインになった。昨日、「鉄道保険」は再びオンラインになり、依然として列車のチケットとセットになった保険を販売していたが、中国保険監督管理委員会によって緊急に停止された。オンラインでの列車のチケット購入は最前線に押し上げられ、オンラインでの列車のチケット購入ウェブサイトは、鉄道部のこの改革が彼らに新たな希望をもたらすことを期待している。この時点で、北京タイムズの記者は、オンライン鉄道チケット購入業界を訪問し、オンライン鉄道チケット購入の裏にある隠れた世界を明らかにしました。

購入の起源

強い需要によりオンラインショッピング代理店が誕生

3月11日、鉄道省を巻き込んだ「大省庁」改革案が発表された後、Ctripは「電車・高速鉄道のチケット購入＋交通事故保険」をセットにした革新的な商品「鉄道保険」を2月下旬に試験運用したと大々的に発表した。その後、3月15日にCtripは「システムアップグレード」を理由に同製品をオフラインにした。昨日の朝、「鉄宝興」がひっそりと再び発売され、この製品をサポートするCtripの子会社Tieyou.comが大きな関心を集めています。 「需要があるところに存在がある」という言葉は、中国の鉄道チケット購入ウェブサイトが存在する理由を的確に説明しています。

問題は、鉄道省の公式チケット購入ウェブサイト 12306 があり、そこでオンラインでチケットを購入できるのに、なぜまだ鉄道チケット購入ウェブサイトの市場が存在するのかということです。

かつて購入サイトでチケットを購入したことがある李さんは、インターネットへの依存度が高い人にとって、購入サイトの購入モデルは比較的原始的かもしれないが、サービス面では12306より優れていると語った。例えば、12306サイトは午前7時から午後11時までしか列車のチケットの予約サービスを提供していないが、購入サイトでは24時間予約が可能で、先行販売期間前に注文することもできるため、購入サイトは「チケットの獲得」に役立つ。

さらに、多くの人は特に休暇前など非常に忙しく、まだ仕事中でチケットを受け取りに出かける時間もないため、チケット配送サービスの需要は高いです。

購買代理店のウェブサイトの担当者は、今年のウェブサイトでの注文数と購入成立数が昨年に比べて2倍に増えたことを明らかにした。 「チケット購入のピーク時には、消費者が運良くチケット購入のチャンスが増えることを期待する可能性があることは否定できません。現時点では、購入サイトの成功率は例年ほど高くありません。しかし、過去の経験に基づいて、サービスの品質を確保するために購入制限を設定することができます。」

業界の状況

オンラインチケット購入は厳しい運命をたどる

Tieyou.com は、数百人の従業員を抱える中国最大の鉄道チケット購入ウェブサイトです。同社の以前の主要株主は、電子商取引のパイの一部を獲得したいと考えていた Shentong Express でした。このサイトは Shentong Express の試験運用として利用されました。

2011年7月、Tieyou.comはオンライン旅行代理店Ctripに買収されました。 Ctrip の鉄道チケット チャネルは、Tieyou.com を買収した後、Tieyou.com のサービスを利用してオンライン鉄道チケット購入ビジネスを展開しました。

列車のチケットをオンラインで購入する一般的な手順は、まずウェブサイトで列車のスケジュールを確認し、列車番号/座席を選択して、本名とID番号を使用して注文し、注文情報を確認して、Alipayなどのサードパーティの支払いプラットフォームにオンラインで支払います。駅でIDカードを使ってチケットを受け取るか、速達を選択することができます。

オンラインでの鉄道チケットの購入は、鉄道チケットの流通とは異なり、購入サイトは鉄道駅や地上販売店のチケット発行資格を有していないため、チケットを購入できる保証はありません。顧客の予約が列車チケットの先行販売期間内である場合、購入代理店のウェブサイトは通常、注文が送信されてから2時間以内にテキストメッセージで顧客に注文結果を通知します。予約できないチケットの払い戻しと座席価格の差額はすべてサードパーティの支払いプラットフォームを通じて処理されます。

当時、JD.com も Tieyou.com をベースに鉄道チケット購入事業を開始しており、もう 1 つのあまり知られていない購入サイトは Ganheche.com でした。記者はインタビューから、Qunar、Kuxun、58.com、Ganji.comなどのウェブサイトでの列車チケットの予約はすべて、Tieyou.comとGanhuoche.comとの提携によるものであることを知りました。

2012年4月、Ctripは「システム調整」を理由に突然、列車チケット購入業務を停止した。4月7日には、電子商取引大手のJD.comもこの業務の停止を発表した。当時、Ctripの関係者は「鉄道部と協議中」と語っていた。同年4月4日、鉄道部運輸局は、12306ウェブサイトが中国鉄道の列車チケットを直接販売する唯一の専門ウェブサイトであるとの通知を発行し、他のウェブサイトに列車チケットの販売および購入業務を許可または委託していないことを強調した。しかし、当時、鉄友や甘火車などの通常の列車チケット購入サイトの業務はまだ進められていた。先週のCtripの「鉄道保険」に関する過剰な宣伝がなければ、彼らは「沈黙の運営」状態にあったはずだ。

収益モデル

「雑用」でお金を稼ぐのは難しい

おそらく偶然だろうが、Ctripは「3.15」事件の直前に「鉄道保険」という商品を宣伝し、メディアの報道は保険のバンドル化に集中した。保険法における「保険契約の任意締結」や消費者権利保護法における消費者の主体的な選択権などについて、専門家や法律専門家らが議論した。世論の圧力を受け、3月14日、鉄友と甘火車は調整を行った。鉄友は注文ページで乗客に「保険に加入すれば列車の切符を無料で購入できる」ことや、携帯電話で訪問して切符を購入すれば保険料を支払わずに済むことを注意喚起した。乗客はどちらの方法でも同じサービスを享受できる。 Ganhuoche.comも調整を加え、消費者が「保険を購入しない」という選択肢を選べるようにした。

「列車の切符を購入するウェブサイトの『代行』モデルは原始的だ」。金緑信息のゼネラルマネージャーは、このようなウェブサイトのビジネスモデルについて、「20元の保険は、列車で旅行することを選択しなければならない多くの人々（移民労働者、学生など）にとって、まだ高価です。記者が特定の列車の切符を購入するウェブサイトで見たところ、列車の切符の合計注文金額は「額面金額+保険（20〜100元）+特急料金（15〜35元）+購入サービス料金（5元）」でした。

匿名を希望する鉄道チケット購入サイトのCEOは記者に対し、実際にはサイトが徴収したサービス料は全額一部の販売店に渡っており、一般的なサイトは交通事故保険で20％程度の利益しか得られない（20元の保険で最大5元の利益）と語った。 「現在、すべての購入ウェブサイトは、Xから収益を得るための「鉄道+X」（列車のチケット+その他の組み合わせ）モデルよりも優れたモデルを見つけることができません。基本的に、列車のチケットの購入ウェブサイトはまだお金を燃やしている段階にあります。インターネット企業の収益モデルは、ほとんどの場合、十分なトラフィックを獲得することに基づいています。」

Tieyou.comの運営担当副社長である王宇塵氏は、Tieyouが提供する純粋なワイヤレス購入サービスは赤字事業であり、1回の注文あたり平均6元の損失があると述べた。同氏は、ワイヤレスAlipayのサービス手数料は1％であると説明した。顧客の平均注文価格300元に基づくと、支払い手数料は3元を超え、これに加えて人件費、マーケティングなどのコストを考慮する必要がある。 「Tieyou.comはCtripの航空券、ホテル、旅行サービスなどのリソースを統合し、Tie+Flight、Tie+Hotel、Tie+Ticketsなどの総合旅行サービス商品を研究しています。将来的には、総合旅行商品が徐々にTieyou.comの主力商品になるでしょう。」同氏は記者団に対し、Tieyou.comの「Tie+X」には現在、ホテル、航空券、配送、保険が含まれており、広告も主要な収入源であると語った。

複数の鉄道チケット購入サイトの管理者は、春節などの交通ピークシーズンは実際には彼らの「休日」であるため、利益を上げるのは容易ではないと明らかにした。 「休暇シーズンのピーク時には、鉄友ドットコムは過去の経験データを基に、チケット発券成功率の低い列車の販売を制限し、顧客がオンラインで購入リクエストを送信できないようにすることで、顧客体験を向上させます。」 王宇塵氏は記者に対し、鉄友ドットコムは過去3年間で鉄道旅行チケットの購入成功率に関する大量のデータを蓄積しており、鉄友ドットコムはサービスの最適化にもこのデータを活用していると明らかにした。

ちょうど昨日、中国保険監督管理委員会北京監督管理局は、自動車事故保険の強制販売に対する最近の国民の疑問に応えて、北京の保険会社に自己検査と是正を実施し、事故保険市場の秩序を標準化することを要求するという通知を発行しました。この通知は、Ctripなどのオンライン購入代理店が保険料収入で利益を上げようとする計画を阻止する可能性がある。

実際、Tieyou.com のような強力なバックアップを持たない列車チケット購入ウェブサイトにとって、存続することはすでに非常に困難な作業です。 「大変だし疲れる」。鉄道チケット購入サイトのCEOは嘆いた。

チケット購入インサイダー

地上販売店との連携

購買代行サイトのビジネスチェーンにおいて、地上販売店は欠かせません。実際、鉄道省は2012年4月4日に上記の発表を行った後、別の是正措置にも着手した。同月、鉄道省はすべてのチケット販売店に対し、独自にオンラインチケット販売事業を開始してはならず、いかなる形であれ他のウェブサイトと協力したり合弁事業を結んだりしてはならないこと、チケットを販売する際には乗客の身分証明書の原本またはコピーを確認しなければならず、番号報告などの方法を使用してはならないことも要求した。

上記の是正措置はかつて「鉄道チケット購入ウェブサイトの道を封鎖する」と呼ばれていました。鉄道チケットの購入はウェブサイトと現地の販売店との間の一定の「暗黙の了解」に依存しているためです。つまり、消費者がウェブサイトで注文し、ID番号を提供すると、ウェブサイト（またはウェブサイトと提携している宅配会社）は購入者のID番号を販売店に直ちに送信し、販売店は番号を報告してチケットを発行し、速達で購入者に送ります。

現在、すべての購入代理店のウェブサイトと地上販売店は、上記の微妙な関係について非常に秘密主義になっています。しかし、多くの列車チケット販売店は記者に対し、現在の列車チケット販売状況では、12306のオンラインチケット購入が地上流通に大きな影響を与えていることを認めた。彼らの観点からすると、オンライン購入は実際には地上購入店のチケット販売チャネルにおける革新である。

ストアステータス

地上配送事業は厳しい

「昔、代理店の流通は列車の切符販売システムの毛細血管と呼ばれていました。利益率は薄かったものの、少なくとも利益は出ていました。12306で列車の切符が販売されてから、代理店の生活は非常に厳しくなりました。」張さんは湖北省武漢市の列車の切符販売業者です。彼は、武漢の代理店の拠点は今年全体的に損失を出し、「おそらく90％に達するだろう」と予想しています。 「今年は、電話とインターネットでのチケット予約の先行販売期間が20日間に調整され、チケットカウンターと代理店での先行販売期間は18日間に調整されました。チケットは最初の数日で完売しました。私の店は、一年で唯一利益が出る春節の時期に閑散としています。最近、同僚の何人かが代理店契約を解約する動きを見せています。」

張さんは記者のために計算してみた。武漢地区の代理店は毎年、特定の会社（総代理店に相当）と代理店契約を結ばなければならない。販売した列車チケット1枚につき5元の手数料のうち3元を総代理店に支払わなければならず、総代理店の取り分は2元だけ。航空券の配布手数料とは異なり、列車チケットの配布には割引がない。 「家賃は月4000元です。営業を中断するわけにはいかないので、従業員は少な​​くとも2人いて、水道代、電気代、電話代を除いて、従業員一人当たり1500元の給料をもらっています。損益分岐点に達するには、月に3500枚の切符を売らなければなりません。1日100枚以上売らなければなりません。」張さんは、列車の切符の販売は通常は逼迫しておらず、12306で切符を予約するのが便利で、切符を買いに来る人はいないと語った。記者は、北京（一部の代理店）を含む中国の多くの場所で、チケット1枚あたりの手数料による利益が5元未満であり、5元という数字が何年も続いていることを知りました。

「オンライン販売は間違いなく今後のトレンドとなり、地上代理店は適者生存しかできない」と張氏は語った。鉄道チケットのオンライン販売がどうなるかは想像もつかないが、オンライン販売が自由化される前に、地上代理店が「生き残る」ためにはより多くの機能を開放しなければならないと張氏は語った。彼は、代理店が購入ウェブサイトと協力し、チケット配送サービスを提供し、さらには払い戻しや変更を処理できるようにするポリシーが必要であり、休日中のさまざまな販売チャネルの先行販売期間は同じであるべきだと考えています。

政党間の秘密戦争

「オンラインでの列車チケット購入は単なる過渡期の製品です。誰もがネットワーク配信の到来を待っています。」魏長仁氏は、中国の列車チケット販売市場は本当に大きすぎると語った。

オンライン配信の開始を待ち望んでいる人はいますか？

「すべての関係者が、利用者に列車のチケットをオンラインで予約する習慣を身につけさせるために、積極的に市場シェアを獲得しようとしている。これは本質的にはトラフィック獲得の争いだ」と、Kuxun Travel NetworkのCEO、張海軍氏は語った。「現在、我々はこのケーキ（列車のチケット販売）をどう切り分けたらよいか分からない。我々の行動はすべて、市場シェア獲得を目的としている」

生き残りをかけて奮闘する購買代行サイトは、オンライン流通の自由化を非常に期待している。もう一つのオンライン販売業者であるeLongは、2010年から鉄道チケット市場への参入を計画しており、huoche.comとhuoche.com.cnの2つのウェブサイトを買収しました。現在、鉄道ウェブサイトは主に検索機能を備えた列車情報カテゴリに位置付けられており、チケットの予約は12306ウェブサイトに直接ジャンプします。

昨年、鉄道チケット購入業務を中止したJD.comは、記者団に対し、この問題が鉄道省と関係しているとは否定した。同社は「JD.comの鉄道チケット購入業務の試験期間中、チケットの発券成功率が低く、一部の顧客の体験に影響を与えたため、JD.comは購入業務を一時的に停止することにしたが、引き続き無料のオンライン問い合わせ機能を提供する」と述べた。しかし、同社は態度を変え、「国家政策が許し、消費者の要求があれば、JD.comは鉄道チケット予約業務の開始を検討する」と強調した。

航空会社も地方の鉄道局と「航空鉄道輸送」について積極的に協議している。中国東方航空の馬旭倫総経理は記者団に対し、中国東方航空は高速鉄道で「敵を味方に」しようと知恵を絞ってきたと語った。現在、中国東方航空の航空鉄道輸送商品は虹橋空港を拠点として、長江デルタの13都市をカバーしている。中国東方航空事業委員会によると、複合一貫商品はチケットを別々に買うよりも有利で、春節などの旅行シーズンには、ずっと鉄道で移動するよりも「飛行機＋鉄道」で帰国する方が費用対効果が高いかもしれない。

旅行関連企業だけでなく、さまざまなインターネット企業も鉄道チケット市場がもたらすトラフィックに注目している。今年の春節の旅行ラッシュの際、360、Sogou、Kingsoft Cheetah、Maxthonなどのブラウザがチケット獲得プラグインをリリースしたことが、その証拠である。

電車の切符ケーキの大きさはどれくらいですか

いくつかのデータセットから、鉄道チケット市場の規模が明らかになりました。

鉄道部が発表したデータによると、2012年の鉄道利用者数は18億9,300万人に達した。鉄道部春節運輸事務所のデータによると、昨年の春節運輸と比較して、今年の総利用者数は2億5,900万人増加した。

今年の春節の旅行ラッシュ期間中、インターネットと電話でのチケット販売はチケット総販売数の37.7％を占めました。1月28日のピーク時には、12306ウェブサイトにログインしたユーザー数は2109万5000人に達し、ユーザーのクリック数は16億4000万回に達しました。

CITICコンサルティングの運輸業界研究員、蔡建明氏は北京タイムズのインタビューで、旅客収入だけから見ると、鉄道部の年間旅客収入は約1600億元で、旅客収入の年間成長率は約2％であると述べた。航空券予約と同様に、鉄道チケットのオンライン予約の割合は約30％〜40％で、売上高は約500億〜600億です。オンラインでチケットを予約する人の数が徐々に増加するにつれて、収益の伸びは2％を超えるでしょう。

販売量による付加価値も旅行サイトが追求しているものです。高速鉄道を例に挙げましょう。メディアの報道によると、Tongcheng.com CEOの呉志祥氏はかつてサンプル統計を実施し、高速鉄道の乗客のうち観光客が占める割合が非常に高く、50%近くを占めていることが分かりました。こうした観光客はホテル予約や旅行・休暇関連事業の成長を大きく牽引することができ、この2つの事業はオンライン旅行サイトの収益に占める割合が比較的高いです。航空券予約の手数料率が3%～5%であるのに対し、ホテル予約事業は旅行サイトに高い収益をもたらします。大手オンライン旅行サイトのホテル予約手数料は15%～25%に達します。

鉄道部の廃止と再編に伴い、登録資本金1兆360億元の中国鉄道総公司が旧鉄道部の関連資産、人員、およびすべての負債を引き継いだことは注目に値する。高速列車（特に一等車）の現在の高い空席率、昨年9月末時点で鉄道部の負債総額が2兆6600億元であること、そして今後鉄道システムが市場志向で運営されることなど、これらは間違いなく金目当ての人々にさらなる想像力を与えている。

政策展望

列車のチケットがオンラインで販売され始めてから、ピーク時に12306のウェブサイトが遭遇した「サーバーの混雑」やさまざまな問題も批判され、疑問視されました。配布ポリシーがいつ発表されるのか、楽しみに待つ価値があります。

未解決の問題

「12306が中央データベースに転換し、インフラを提供し、さらに多くのウェブサイトにインターフェースを提供できるとしたら、1億人が12306のウェブサイトに同時にログインした場合と、1億人が個別に多くの配信ウェブサイトにログインした場合、どちらが速いでしょうか？」魏長仁氏はこの極端な例を使って、オンライン配信の自由化のメリットを説明した。

「列車チケットのオンライン配信を実現するには、12306ウェブサイトの背後にある技術に問題がある可能性があります。」交通運輸省の関係者は記者とのインタビューで、12306ウェブサイトをサポートするシステムは配信システムではなく、直販システムであると述べました。他のウェブサイトへのデータインターフェイスの公開には依然として技術的な問題があり、現在のデータベース容量は乗客情報の精緻な管理を実現するには十分ではありません。

「確かに、列車の切符のオンライン販売が自由化される前に、関係部門はオンライン販売業者の代理資格の基準を測ること、オンラインとオフラインの販売関係のバランスをとること、紙の切符から電子切符への移行など、いくつかの準備を行う必要があります。」それでも、張海軍は、技術的な問題は実際には最も小さな問題であると強調しました。最大の問題は、もともと政府と企業が組み合わさった鉄道システム自体の改革です。

運輸省の関係者も「市場化を進めるには抜本的な改革が必要だ。独占と市場化の違いは、利益を独占的に享受するか、共有して双方に利益をもたらすかだ」と認めた。

民間航空から学ぶ

鉄道チケットのオンライン販売の自由化を主張する人の多くは、鉄道チケットの販売は民間航空の経験に倣うことができると述べている。 「民航流通システムの分業体制は明確で、産業チェーンが存在している」と張海軍氏は紹介し、航空会社の流通にはオンラインとオフラインの2つの形態があるとした。特に、大手流通業者（特にオンライン代理店）は、流通と同時にコールセンターを設置してサービスを提供するだけでなく、航空会社の負担を軽減している。オンライン流通の面では、垂直検索エンジンなどの垂直情報統合プラットフォームが消費者にさらに近づき、大手流通業者と中小流通業者を結びつけている。

「前売り期間の長さやオンラインでの払い戻しや変更などの問題に加え、鉄道チケットの流通は航空券と同様に市場志向である必要があり、価格の柔軟性が求められます。」張海軍氏は、ホテルや民間航空など、固定費の割合が大きく、製品が時間に敏感な業界の企業にとって、稼働率や搭乗率を確保するために、価格を柔軟に調整することが損失をヘッジする主な方法であると述べた。例えば、航空会社は予約時期や季節などに基づいて価格を調整し、ホテルはグループ購入、ラストミニッツ（毎年の直前のクリアランス）などの手段で販売を促進します。

関係者はまた、高速鉄道や新幹線の空席が多い問題では、市場ベースの顧客誘致手段が必要だと指摘した。例えば、予約時間の変化に応じてチケット価格を調整したり、流通チャネルを最適化したり、ハイエンドの乗客データの管理と価値マイニングに注意を払ったりする必要がある。これらはすべて民間航空の経験だ。

魏長仁氏は、なぜチケット転売業者がほとんどいなくなったのかと問う。それは、チケット販売が比較的統一された透明性の高いプラットフォームで行われるようになったため、消費者がチケットを購入するのが便利になったからだ。実名登録やオンラインショッピングの時代には、転売業者が12306でチケット盗用ソフトを使って高値で売るといった悪質な現象は起こらないだろう。

海外経験

各国の鉄道会社が参考にすべきものとして、欧州の鉄道会社のチケット販売手法は素晴らしい。ユーレイルのCEOは、2010年にユーレイルの全世界での直接販売が全事業の15%を占め、代理店とB2Bモデルが85%を占めたと述べた。現在、欧州鉄道グループは、5つの総販売代理店（ACP International Railway Company、Eurail.com、STATravel、Fletcher、European Railway Company）を通じてヨーロッパ鉄道パス（ユーレイルパス）を販売しているとのことです。 Eurail.com を除き、すべて中国本土に販売代理店を設立しています。これらの販売業者は、オンラインやオフラインを含むさまざまなチャネルを通じて販売します。

欧州鉄道グループの中国メディアディレクター、ウェイ・チェン氏は記者団に対し、欧州鉄道の商品は非常に幅広く、季節や乗客層、販売チャネルによって採用される販売戦略も異なると語った。例えば、ヨーロッパ在住者は、現地で特別にデザインされたプロモーションチケットをオンラインで購入できます。家族4人（大人2人、子供2人）が利用できる春のパッケージ（別々に購入するよりも安い価格）や、週末旅行用の週末チケットなどがあります。チケットの種類によって有効期限は異なりますが、有効期限内であればいつでも使用できます。

原題：列車チケット購入サイトは隙間に生き残る：使い切りモデルは利益を上げるのが難しい

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