ブランドマーケティングプロモーション、よくある6つの心理効果！

現代人はしばしば奇妙な消費観念を呈する。ダンススカートを買うために6,000元を費やすことをいとわない老婦人は、野菜市場で商人と50セントで値切るかもしれない。ブランドバッグを買うためにクレジットカードの残高をオーバーしても構わないと思っている若い女性は、15元のテイクアウトの食事を注文することに罪悪感を覚える。衣食住交通費を節約して暮らす高齢者は、観光地からゴム製のマットレスを持ち帰るために数万元を費やすかもしれない。なぜ私たちの消費概念にはこれほど大きな違いがあるのでしょうか? 消費の過程で私たちにどんな罠を仕掛けているのでしょうか?ここでは、マーケティングにおける一般的な心理的効果について話す必要があります。

心理学的研究によると、お金を使うときに私たちは心理的な痛みを経験しますが、それは指が火傷したときに感じる痛みに似ています。マーケティングが目指すものの一つは、幻想を作り出し、罠を仕掛けることで、人々の消費に対する苦痛感を軽減することです。そして、マーケティング心理学の役割について話す必要があります。一般的な心理的影響は何でしょうか?マーケティング心理学は私たちの生活にどのような影響を与えるのでしょうか?この記事では、マーケティングにおける 7 つの一般的な心理的効果について説明します。

1. フライホイール効果 – 消費習慣の力

止まったフライホイールを回転させるのにどれくらいの力が必要ですか?実際、止まっているフライホイールを回転させたい場合、最初に使用する必要がある力が最も大きくなります。フライホイールをぐるぐる回すと、フライホイールが一定の速度に達した後、フライホイール自身の動きの慣性と位置エネルギーによって、フライホイールは回転し続けます。これがフライホイール効果の基本原理です。

私たちの生活では、消費プロセスにおいてこのフライホイール効果を頻繁に目にします。消費者の消費習慣が培われれば、実際には多くの労力をかけずに大量の消費者を引き付けることが可能です。

消費者の消費習慣を育むために、財務的に強力なインターネット大手は「ユーザーのためにお金を使う」という道を選んできた。この戦略の基本的なパターンは次のとおりです。

お金をかけて、まずユーザーを獲得し、業界参入基準を築き、次にブランドを拡大して製品を拡充し、本来のストーリーの欠点を補います。タオバオとJD.comが電子商取引の世界を二分していたとき、ピンドゥオドゥオは「ユーザー補助金」と「社会分裂」に頼って沈みゆく市場に食い込み、静かに台頭し、電子商取引業界に「猫、犬、ピン」の三国志パターンを作り出した。ラッキンコーヒーは「資金を燃やす」ことで何億人ものユーザーを獲得し、年間2,000店舗を拡大し、急速にスターバックスの強力なライバルとなった。華北は20億元を費やして無数のアリペイユーザーを獲得し、無数のユーザーに事前消費の習慣を身につけさせた。

なぜインターネット大手はユーザー開拓に多額の資金を費やすのでしょうか?その理由は、彼らが「フライホイール効果」の重要性をよく認識しているからです。実際、消費者の消費習慣が培われると、消費者は回転するフライホイールのようにプラットフォーム上で継続的な消費を形成します。プラットフォームのその後の投資が削減されるだけでなく、投資された資金も徐々に還流されます。

2. 群衆心理 - 人々が群衆に従う傾向

ル・ボン＝ギュスターヴの『群衆』では、「群衆」はIQが低い、暗示にかかりやすい、感染しやすいという3つの特徴があると説明されています。

グループを個人の集まりとして見るのではなく、生命を持ち、呼吸し、動き、考える個々の存在として見るべきです。私たち一人ひとりは「集団」の細胞です。細胞は独立して考えることができないため、人は本能的に集団の意志に従い、次第に自分を見失ってしまいます。

普段は化粧をしない女性でも、ネットの宣伝に惑わされて、必要のない口紅を買ってしまうことがある。通常、理性的な学者はファッションの流行に合わせて服を買ったり、髪型を変えたりする。下層市場や煽動されやすい若者層は、集団の「世論」の動向に従う傾向が強い。

これが、大手ブランドがトレンドを生み出そうと毎年記者会見に何百万ドルも費やし、私たちの広告が常に「誰もがやっている」という幻想を生み出す理由です。トレンドがある限り、それに従う人が不足することはありません。「集団」が存在する限り、その集団に従う人々が不足することはありません。

マーケティングが常に試みてきたことの一つは、人々の群集心理を利用してトレンドや流行を作り出し、人々を知恵と独立した思考を失った「羊」に変えようとすることです。

3. 冗長性の原則 - 消費財が「必需品」であるという幻想

生物学者のザハヴィは「ドラッグ原理」の中で、自然界では生物は異性を引き付けて遺伝子を再生するために、生存に不利な外見を身につけることが多いと説明した。そのため、孔雀は、その長さの2倍の美しいけれども邪魔な尾を持ち、極楽鳥は胸に非常に華やかで明るい色の羽を持っています。

遺伝子は利己的で、自分の遺伝子を増殖させることだけを望んでいます。自然界の動物は「扱いにくい」外見を発達させてきました。人間社会でも同じことが言えます。異性の注目を集めるために、男性も女性も自分の肉体的な長所を最大限見せようとします。

マーケティングがやるべきことの一つは、「製品」を人々の生活に必需品として機能させることです。そうすることで、人々はこの製品が不可欠であり、この製品なしでは自分の美しさや知恵を証明できないという幻想を抱くようになります。

「負担原理」の最も典型的な応用は、口紅のマーケティングです。YSLのスターリーナイト口紅がヒットして以来、口紅は私たちの生活の中で負担となるアイテムとしての役割をうまく果たしてきました。

口紅のマーケティングによって作り出された幻想は、この色の口紅がなければ美しい妖精にはなれないというものです。

「男ウケする色」「人魚色」「街角で目立つ色」「策略色」などは、レッドやローズピンクといった言葉に取って代わり、女の子の心を鷲掴みする口紅の色の代表格となっている。口紅ひとつで異性を魅了できそうです。口紅の色を変えるだけで、顔を変えることができるようです。今日のあなたは甘い小さな妖精、明日は「素顔の女神」、明後日は「誘惑的な**」です。

4. バードケージ効果 – 必要のない商品を買わせる

鳥かご効果の原理は短編小説から生まれました。 1907 年、有名な心理学者ジェームズと彼の親友カールソンはハーバード大学を退職しました。ある日、二人は賭けをし、ジェームズはカールソンにすぐに鳥を飼わせると言った。カールソン氏はこれに反対する。そこでジェイムソンはカールソンに素晴らしい鳥かごを贈り、カールソンはその素晴らしい鳥かごをリビングルームに置きました。

意外にも、それから間もなく、カールソンは本当に鳥を育てた。カールソン氏は、自宅に来た客が皆「教授、鳥はいつ死んだのですか？」と尋ね、何度も客に説明しなければならなかったと不満を漏らした。絶望のあまり、カールソンは鳥を買わざるを得なかった。

これは心理学における「鳥かご効果」です。マーケティングでは、消費者を「鳥かご」に閉じ込めるために、企業は「マッチした」製品を生産することがよくあります。いずれかの製品を購入すると、マッチした製品も購入しなければならなくなります。また、ショッピングモールで買い物をすると、ペンカバーやヘッドバンドなどのちょっとしたプレゼントをもらうこともよくあります。ペンカバーとヘッドバンドを使用するには、それに合わせたペンと服を買わなければなりません。これがマーケティングのシナリオにおける「鳥かご効果」の応用です。

5. ヴェブレン効果 – 見せびらかす力

製品の価格が安いほど、消費者はそれを購入する意欲が高まるというのは本当でしょうか?ヴェブレン効果は人々の奇妙な心理現象を明らかにします。製品の価格が高ければ高いほど、消費者に好まれる可能性が高くなります。この効果は、消費者の商品に対する心理的欲求、つまり散財や見せびらかしに対する心理的欲求を反映しています。

高級品の背後にある哲学的およびマーケティング的原則も考慮する価値があります。ボードリヤールはかつて、消費文化は日常生活と商品の象徴化の原理に従うと述べた。消費主義が蔓延する商品社会では、あらゆる消費が象徴的な消費に単純化される。対照的に、贅沢品は人々が自分のアイデンティティを誇示し、経済力を反映するための商品となっている。だからこそ、高級品は実際のコストをはるかに上回る値段が付けられているにもかかわらず、無数の消費者がそれに群がるのです。ブランド品だけが、あなたがセンスのある人であることを示すことができます。

「大手ブランド」に対応する言葉は「高価」です。そのため、大手ブランドの製品の中には常に非常に高価なものもありますが、それでも消費者はそれらに群がります。しかし、だからといって、商品の価格をやみくもに高く設定すればよいということではありません。商品の本質を考えずに、一方的に高価格を追求すれば、逆効果になります。

しかし、ブランドが高級路線を志向している場合、中程度の価格を設定するよりも、比較的高い価格を設定する方がブランドのスタイルを確立し、より多くの消費者の注目を集めるのに役立ちます。

6. 無料の心理学 - もう一つの有料の罠

無料は、市場シェアを急速に獲得し、ユーザーの注目を集めるための強力なツールです。「無料」は、新興企業が市場に参入し、市場で地位を占めるのに役立つだけでなく、お買い得品を手に入れたいという欲求から、顧客をマーケティング担当者が仕掛けた消費の罠に陥らせることにもつながります。

「健康製品を購入すれば無料旅行がもらえる」というのは、高齢者をターゲットにしたよくあるマーケティングの罠です。無料の製品やサービスも、インターネット企業が新興市場に参入するための主要な戦略です。

ユーザーベースが十分に大きく、製品の品質が十分に高い限り、企業は無料モデルを通じてユーザーを長期間維持し、その後、より高レベルで差別化された革新的な製品を提供することでユーザーを維持し続けることができます。

Qihoo 360 は、無料のウイルス対策ソフトウェアでウイルス対策ソフトウェア市場を開拓し、1 年以内に業界のリーダーになりました。これが無料の力です。無料でユーザーを集めた後、事業者は高品質なサービスを提供することで利益を上げることができます。ユーザーベースが十分に大きい限り、料金を支払う人々が不足することはありません。

「無料心理学」のもう 1 つの応用は、顧客のために「特典」を作成し、顧客の消費体験を向上させて、気づかないうちにより多くのお金を払わせることです。アメリカのレストランに関する調査によると、食後に客にミントを渡すとチップが3%増え、ミントを2つ渡すとチップが14%増えるそうです。

同様に、化粧品を購入すると、販売者は製品サンプル、ローション、化粧水などの小さなアイテムも配布します。商店が支払う金額はそれほど増えなかったものの、顧客のショッピング体験は大幅に向上しました。それが無料の力です。

結論：

インターネット社会では、商品に対する競争は終わり、本当の競争は顧客に対する競争になるはずです。マーケティングにおいては、ユーザーの心理を理解することがマーケティング成功の鍵となります。