B2B業界のウェブサイト電話販売に備える4つのステップ

諺にもあるように、敵をよく知っていれば、百戦錬磨の戦士はくじけません。何をするにも、万全の準備をしなければなりません。チャンスは準備ができている者に与えられます。電話セールスも例外ではありません。顧客との取引を成立させたいなら、万全の準備をしなければなりません。数日前、上海から来た人が私に尋ねました。「李雪江さん、電話営業をする前に何を準備すべきですか？」実は、このテーマに関する記事はインターネット上にたくさんあります。ここでは、主にB2B業界のウェブサイトの電話営業に焦点を当て、初めて顧客に電話するときにどのような準備が必要かについて話します。ここで要約すると、まず見て、次に検索して、次に考え、最後に覚える、となります。 2回目以降のお客様への電話の場合は、それほど複雑ではありません。一般的には、前回のやり取りと今回伝えたい内容を確認して、電話で直接コミュニケーションを取ることができます。

1. 見てみましょう: 販売管理システムで提供されているすべての企業情報を見てください

電話セールスの対象顧客は企業です。企業概要や企業ウェブサイトを通じて、その企業がどのような製品やサービスを提供しているか、その企業が属する業界は何か、その企業が所在する地域はどこか、その顧客は誰か、そのニーズは何か、どのように自社製品を宣伝しているかなど、企業のあらゆる情報を把握する必要があります。

製品: 製品名、製品の目的、どのような会社がそれを購入するか。

業界関係: どのような業界ですか? ウェブサイトの主なユーザーとの関係はどのようなものですか? 上流、下流、中流のどれですか?

地域: 沿岸地域であろうと、中西部地域であろうと、地域によって顧客のインターネットの受け入れレベルは異なります。

会社の発展状況: 設立されてからまだ日が浅いのか、それとも長いのか? 会社は規模が大きいのか、小さいのか?

連絡先担当者は誰ですか: 連絡先担当者は、販売と直接または間接的に関係のある人物ですか? そうでない場合は、さらに調査する必要があります。

この情報の一部は完全かもしれませんが、一部は一部しか含まれていないかもしれません。情報が入手できない場合は、再度検索する必要があります。これが次に行うことです。

2 2回目の検索: 情報が完全でない場合は、検索エンジンで検索する必要があります

会社概要や企業ウェブサイトだけではよく分からないので、もっと詳しい情報を確認する必要があります。たとえば、ブランドや機器会社の場合、最新のニュースレポートがあるかどうかを検索する必要があります。最新のニュースレポートを通じて、電話販売中に製品を推奨するだけでなく、より多くの情報を入手し、より多くのトピックを話すことができます。情報を通じて会社の一般営業担当者のことしか知ることができないのであれば、その上司が誰なのか、その上司に直接連絡できるかどうかも調べる必要があります。最近、新製品が発売されましたか? また、これらの新製品を宣伝する必要がありますか?企業がオンラインプロモーションを実施しているかどうかで、オンラインプロモーションに対する認識や競合他社と協力したかどうかがわかります。たとえば、Baidu、Alibaba、または同業のウェブサイトで検索すると、これらの企業がAlibaba、Baidu、および同業のウェブサイトと協力したかどうかがわかります。この情報は、この顧客を主要顧客として追跡する必要があるかどうか、および対応するセールストークを採用する必要があるかどうかを判断するのに役立ちます。検索することで、競合他社が誰で、どの競合他社がすでに当社と提携しているかを知ることができます。たとえば、競合他社が当社と提携している場合は、競合他社が当社と提携していることを彼らに伝える必要があります。また、当社と提携しない場合は、競合他社に顧客を奪われてしまいます。

3. 顧客の最大のニーズと当社が提供するコアサービスについて明確に考える

閲覧や検索を通じて企業情報を比較的包括的に理解した後は、ユーザーの顧客は誰なのか、最大のニーズは何なのか、どのように販売しているのか、そして Web サイトが顧客に提供できるコア サービスは何かなどをすぐに判断する必要があります。コアサービスについては、「B2B業界ポータルサイト企画実践研究レポート」でも触れましたが、ウェブサイトが提供できるコアサービスを実際に最もよく知っているのは商品企画担当者です。営業研修の過程では、営業マネージャーだけでなく、商品企画担当者も営業スタッフに指導する必要があります。競合他社が絡んでいる場合、この顧客にサービスを提供する際に、自社のウェブサイトと競合他社のウェブサイトの最大の違いを理解し、納得してもらう必要があります。

対象顧客にサービスを提供できない場合は、事前にこの顧客を諦めて、電話代と時間を無駄にしないようにしましょう。電話による販売では、誰に連絡して何を言うべきかを知っておく必要があります。彼らが興味を持っていることについて何でも話すべきです。諺にあるように、共通点がなければ話す意味はありません。潜在顧客が何に興味を持っているかを正確かつ明確に理解できない場合、顧客に電話を切られたり、忙しい、必要がないなどの理由で断られたりする確率が大幅に高まります。何を言われても、その目的は、実際の顧客を獲得し、知名度を上げ、潜在的顧客が積極的に見つけられるようにし、売上を増やすことです。

4. 4つのメモ: 営業トークの重要なポイントと、顧客が尋ねる可能性のある質問への回答を記録します。

顧客に何を言うべきかを徹底的に考え抜いた後、特に初心者は重要なポイントを記録することが重要です。トレーニングの際、営業マネージャーは従業員に最初の数か月間の電話営業の前に考える重要なポイントを書き留めるように依頼し、少なくとも概要を用意し、慣れていないときは、用意された営業スクリプトから読むこともできます。慣れてくると、もう書く必要はなくなります。考えるだけで、何を言いたいのか、どのように言うのか、どのようなテクニックが必要なのかが分かるようになります。

また、さまざまなタイプの顧客が尋ねる可能性のある質問に対する大まかな回答を書き留めておく必要があります。会社が対応する顧客トラブルシューティングドキュメントを持っている場合は、会社が用意した顧客の質問への回答ドキュメントを開いて、それらに慣れることができます。ドキュメントを読みながら質問に答えることもできます。そうすることで、ドキュメントに慣れることができます。

準備作業については以上です。準備が必要な理由は、販売時に1分1秒を有効活用し、慌てた様子を見せないためです。お客様からいただく通話時間は短いです。限られた時間の中でお客様と良好なコミュニケーションを図るためには、必要な準備が必要です。スペースの制約により、ここでは取り上げていない準備作業もいくつかあります。たとえば、特定の会社に電話するために、その会社をよく知っている同僚とコミュニケーションを取り、会社のさまざまな実際の状況を側面から理解することがあります。どなたでもQQを通じて私とコミュニケーションしたり議論したりしていただけます。

この記事の原作者：Li Xuejiang、コミュニケーション、ガイド、相談を歓迎します、QQ：1580658565。

元のタイトル: B2B 業界のウェブサイト電話販売に備える 4 つのステップ

キーワード: 4 つのステップ、成功する、B2B、業界、ウェブサイト、電話、販売、準備、仕事、よく言われること、ウェブマスター、ウェブサイトのプロモーション、お金を稼ぐ