営業スキル向上ガイド: 顧客を魅了するために必要なのはたった3つのステップ

現代の消費者は毎日約4,000の広告にさらされていると言われています。膨大な情報環境の中で、携帯電話のブロック設定がますますインテリジェント化していることに加え、人々の自動ブロック機能もより強力になっています。人々が見たい情報だけを見ることができる場合、営業はどのようにして顧客に好印象を与えることができるでしょうか?

営業マンにとって、顧客が自ら進んでやって来ることは稀です。市場には類似商品が無数にあり、競合他社より一歩先を進んでいても、顧客を獲得することは難しい場合があります。

営業担当者が自社の製品を紹介し続けるだけでは、顧客は抵抗し、自動的にブロックするモードに入るだけです。しかし、顧客のニーズを理解し、どのような製品が必要で、どのような機能が欲しいかを尋ねても、顧客は依然として沈黙を守ります。

なぜそうなるのでしょうか? おそらくスティーブ・ジョブズが言ったように、「人々は、見せてもらうまで自分が何を望んでいるのか分からない」のです。

ステップ1：「直感に反する調査」を実施する

顧客に質問に喜んで答えてもらう方法はありますか? Ryan Levesque の「直感に反する質問」を試してみてください。直感に反する質問ルールは、顧客が何を考えているのかを正確に理解し、顧客とコミュニケーションをとるための適切な言葉を提供する、慎重に設計された質問システムです。

ソフトウェアの販売を例に挙げてみましょう。顧客に、以前に同様の製品を購入したことがあるか、どのようなチャネルを通じて製品について知ったか、会社のビジネス モデルは何か、現在他の管理ソフトウェアを使用しているかなどを尋ねることができます。

逆質問をすることで、営業担当者は無駄な要素を排除し、質問の範囲を絞り込むことができます。その結果、顧客が何を購入したいのかを把握し、顧客に合わせたプランをカスタマイズすることができ、購入に対する顧客の真の期待を明らかにする可能性が高まります。

ステップ2: 迅速な情報処理能力

直感に反する質問により、営業担当者は顧客のニーズをより簡単に発見できます。同時に、営業担当者は取得した情報をタイムリーに処理する必要があります。モバイル CRM の使用は現在非常に一般的です。営業担当者は顧客を訪問する際に、携帯電話を持参して顧客情報をすばやく入力できます。以下は QuickTarget アプリの例です。

Quick Target は、営業担当者が現場で迅速に情報を収集するのに役立ちます。

Quick Target のドットごとのショートカット機能を使用すると、質問テンプレートを事前に編集できます。営業担当者は質問し、クリックして顧客の回答を選択できます。問い合わせプロセス全体を通じて、営業スタッフは手動で入力したり、メモを取ったりする必要がありません。

サイトを訪問した際に、顧客から「あなたの製品は高すぎる」「あなたの製品の品質は特定のブランドほど良くない」「あなたの製品は平凡すぎる」と言われた場合...これらの拒絶に直面して、現時点での販売には組織的な知恵からのさらなるサポートが必要です。これらの顧客が購入しない理由も、契約の締結に影響を与える重要な要素です。

ステップ3: チーム間の効果的かつ迅速なコミュニケーション

Quick Target のクイックコラボレーション機能: 顧客との話し合いに基づいて、より専門的になります。関係する責任者は、ディスカッション グループで顧客ビューを直接入力し、販売前に記録された顧客のニーズ、詳細な追跡プロセス、包括的な顧客情報を把握できます。

クイックコラボレーションは、音声からテキストへの同時変換をサポートします。営業は、マーケティング部門の同僚とプロモーション価格について、技術部門の同僚と製品機能について迅速にコミュニケーションできるため、顧客のニーズにできるだけ早く対応できます。

もちろん、現実には多くの問題はすぐに解決できるわけではありません。担当者は、後で忘れないように、ディスカッション グループで実行するタスクを直接生成できます。

顧客から拒否されることはよくあることですが、営業が直感に反する問い合わせをうまく利用できれば、顧客との効果的なコミュニケーションを実現し、直接拒否される可能性を減らし、顧客のニーズを効果的に引き出すことができます。その後、QuickTarget アプリを使用して迅速な情報収集を完了し、営業部門と企業部門間の効果的なコミュニケーションを実現し、できるだけ早く顧客のニーズに対応するよう努めます。

原題: 営業スキル向上ガイド: 顧客を魅了するために必要なのはたった3つのステップ

キーワード: ブランドマーケティング、マーケティング計画