Tiexue.com: 静かにお金を稼ぐコミュニティ電子商取引会社

Tiexue.com CEO 江磊

はじめに：「総合電子商取引企業」が価格競争に明け暮れ、損失を食い止めることができなかったとき、軍事コミュニティサイト「鉄血」の電子商取引事業はひっそりと大儲けしていた。しかし、Tiexue はコミュニティの運営に 6 年を費やし、その後 5 年近く軍事用品やアウトドア用品を販売して、ようやく年間売上高 7,000 万ドルを達成しました。創業者兼CEOの江磊氏によると、鉄雪の現在の成長率60%は十分ではなく、将来的には規模の天井にぶつかることは避けられないが、「誰もそれをやったことがないので、それが正確にどこなのかは不明だ」という。

新浪テクノロジー 神雲芳

鉄雪の君品モールはコミュニティ電子商取引の典型であると言っても過言ではありません。これは軍事コミュニティの鉄雪.comから完全に拡張されており、コミュニティユーザーと電子商取引ユーザーの間には高い重複があります。 2011年の売上高は7,000万を超え、売上総利益率と純利益率はそれぞれ約40％と10％でした。

鉄雪君品の発展の軌跡には、それほど紆余曲折はありません。 2007年末に創業者の江磊が海外サプライヤーに供給メールを送信した時から、Tiexueが自社ブランド「Longya」を持つ今日まで、Tiexueの電子商取引の道のりは非常に順調だったとさえ言えます。 2007年末、鉄雪は700元以上の価格で、同社初にして唯一のミリタリーアウトドアジャケットを発売した。予想外にも、1週間で10着以上が売れた。予想外の販売スピードに、江磊は自信を持ち、徐々に商品数を増やしていきました。 2008 年初頭、Tiexue Military Products はサングラスや懐中電灯などを含むように製品カテゴリーを拡大し始めました。

鉄雪君品の売上高も見事に伸び、2008年には600万本だったが、2009年には3倍以上の2,600万本、2010年には5,000万本を超え、2011年には7,000万本を超えた。

2008年、Tiexueの独立した電子商取引部門が設立され、その変革は段階的に成功したと宣言されました。 「当社の電子商取引事業は最初から利益を上げています。」規模と収益性のバランスに日々苦闘している総合電子商取引企業のさまざまな「XXO」の口調と比べると、江磊がこのように言ったときの口調は明らかにずっと落ち着いていた。

現在、Tiexue の電子商取引部門の従業員は 100 名を超え、Tiexue 社全体の従業員のほぼ半数を占めています。鉄学が提供するデータによると、鉄学コミュニティのユーザー数は1,000万人、鉄学君品モールの顧客数は10万人です。昨年、鉄雪君品の顧客平均支出額は夏季が600～700元、冬季が1,700～1,900元だった。ユーザーのリピート購入回数は約2回で、リピート購入率は70％です。

Tiexue の電子商取引事業は、高度に細分化された多数のユーザーを集めているため、他の Web サイトで宣伝する必要はほとんどありません。しかし、垂直コミュニティの数十万のユーザーグループ数は、総合電子商取引の数千万のユーザー数とは比較にならないため、鉄雪君品は周辺ユーザーの開拓も進めています。多くのブランドと同様に、Tiexue Junpin は JD.com、Tmall、Dangdang.com などの主要な電子商取引プラットフォームに参入しています。しかし、江磊氏によれば、売上は「ごく平均的」だったという。

鉄雪は深セン、上海などに直営オフライン店舗6店舗もオープンした。実店舗の売上高は総売上高の25％を占めると報告されています。

天井不明

Jiang Lei 氏にコミュニティ電子商取引の経験について話を聞くと、彼は単に「ユーザー」と「ブランド」という 2 つのキーワードを話すだけです。彼の意見では、コミュニティが垂直的であればあるほど、電子商取引で成功する可能性は高まる。コミュニティには多数のユーザーがおり、それが商業価値の源泉となっています。一方、ブランドは高付加価値と同義であり、大手電子商取引企業が利益率を高めるために好んで用いる方法の 1 つです。

江磊は、この 2 つのキーワードを使用して、鉄学と鉄学君品の開発を計画しています。コミュニティとして、Tiexue は 1,000 万人のセグメント化されたユーザーを集めています。電子商取引企業である鉄雪君品は、昨年、独自の衣料品ブランド「龍雅」を立ち上げた。この措置は、粗利益率を上げるだけでなく、予防措置を講じることを目的としています。 「今後、総合電子商取引企業がこの市場を重視するようになるなら、サプライヤーにとっての魅力は間違いなく当社よりも大きくなり、当社の供給は大きな不確実性にさらされることになるだろう」と江磊氏は自社ブランドを開発する上での考慮事項について説明した。

現在、「龍牙」の売上は鉄雪君品の総売上の25％を占めています。江磊はこの比率についてあまり考えていなかった。彼が今一番心配しているのは、「ドラゴン・トゥース」のスタイル設計とチーム運営が理想的ではないということだ。

運営チームの育成、特に中堅業務の中核人材の育成は、「龍亜」にとっての問題であるだけでなく、鉄雪社全体の問題でもあります。江磊氏は、これが同社の発展速度を直接的に制約していると考えている。彼の見積もりによると、鉄雪君品の今年の売上は前年比で約60％増加するだろう。総合電子商取引企業が主張する年間 200% または 300% の成長率と比較すると、この速度は確かに十分ではありません。また、主要人員の不足により、鉄雪のオフライン実店舗事業の拡大速度は非常に控えめになっています。

「今は鉄雪にとってボトルネックの時期ですか？」この質問に直面して、江磊氏は、鉄雪君品も他の電子商取引企業と同様に、将来必ず規模の天井に直面するだろうと判断しました。しかし、中国では軍事用品分野で前例がないため、鉄雪が直面している問題は、天井がどこにあるのかわからないことです。 「この市場にはまだ余地があると思う」と江磊氏は語った。

この問題を解決するために、鉄雪は約1,000万人民元規模の第1回資金調達を実施することを決定しました。江磊氏は、今回の資金調達は主に「龍亜」の開発に充てられると述べた。また、同社は今年、オフラインのフランチャイズ店を拡大する予定だが、そのペースは速くなく、「まずは1、2店舗で試してみたい」としている。

鉄血の前編：清華大学の怒れる若者のビジネス

2001年、清華大学で材料科学と工学を専攻する新入生だった江磊は、周囲から「怒れる若者」とみなされていた。彼は軍事や時事問題に関する本を読むのが好きで、独学でコードを学んで「Virtual War」という読書交換ウェブサイトを構築したほどです。当時、江磊はまだ一人だったが、最初のユーザー層を引き付けるために、さまざまな軍事フォーラムにリンクを投稿した。この単純な方法は驚くほど効果的で、数か月以内に「バーチャルウォー」にオリジナルの小説を投稿する人が現れるようになりました。

2003年、鉄学は着実に軍事フォーラムへと発展し始めました。当時、ウェブサイトの読者数は2万～3万人に達していた。 2004 年、ウェブサイト コンテンツの安定性を確保するため、Tiexue は契約著者システムを導入しました。つまり、純粋にユーザーが生成したコンテンツ モデルから、寄稿者にロイヤリティを支払うモデルに変更しました。当時、清華大学法学部の同級生がすでにTiexue.comに入社し、技術業務を担当していました。

その夏、江磊と彼の法科大学院の同級生は大学を卒業しました。それはTiexue.comにとっても最も困難な時期でした。ブロードバンドとサーバーのコストは増加していましたが、ウェブサイトには収入がありませんでした。二人は清華大学の近くに6平方メートルほどのワンルームを見つけた。江磊は大学院に入学し、その後大学に戻ったため、1、2か月間そこに住んでいたが、初期の共同創設者は半年以上その狭い部屋に住んでいた。

2004年にも、あるゲーム会社が鉄雪に広告を出す意向を表明したが、月額料金はわずか400～500元だった。当時、江磊はゲーム会社からわずかな「広告料」を取り戻すために月に一度上地へ行かなければなりませんでした。今、江磊は若い頃に苦労して稼いだお金を思い出すと、信じられないことに大声で笑ってしまいます。

信じられない瞬間の後、少し非現実的な展開がありました。不動産業に携わる読者がTiexue.comに100万元を投資したのです。この100万ドルが、今後4～5年間のTiexueの事業を支えることになる。 2006年にTiexueはGoogleキーワード広告を導入しましたが、月間収益はわずか数千ドルでした。

江磊が大学院での研究を2年間中断したのもこの年でした。当時、彼は漠然と鉄雪が「もっと大きくなる可能性がある」と感じていたので、全力でサイトを運営する準備をしました。休職期間が終了した2008年、鉄雪はすでに電子商取引企業に転換しており、江磊氏は未完の博士課程を諦めて「フルタイム」の起業家になることを決意した。学校を中退した後、江磊君の父親は息子が休学して学校を中退するという決断をしたことを知り、怒りのあまり泣き崩れた。このことは、江磊にとっていまだに非常に罪悪感を抱くこととなった。「男として、父を泣かせるなんて本当に間違っている。」江磊はぎこちなく頭を触りながら言った。

Tiexue の電子商取引企業への変革は 2007 年に始まりました。当時、江磊氏とそのパートナーたちは収入を増やす方法を考えていました。当時、インターネットは急速に発展していましたが、インターネット広告の価値はまだ初期段階にあり、価格も非常に低いものでした。当時メディアが引用した Pubmatic AdPrice Index によると、インターネット広告価格は 2007 年第 4 四半期から 2008 年第 4 四半期の間に 53% 下落しました。これも米国のサブプライム住宅ローン危機の影響によるものです。

そのため、Tiexue の見解では、ウェブサイトでの広告のリスクは低いものの、収入は限られているという。慎重に検討した結果、Tiexue は読者が興味を持ちそうな軍事製品を販売することに決めました。さて、話は冒頭に戻ります。

原題: Tiexue.com: 静かにお金を稼ぐコミュニティ電子商取引会社

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