従業員全体のマーケティングは従業員にとって「足かせ」になっていませんか?いいえ、それは正しくありませんでした。

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まず、一つの話をしましょう。

1973年、突然の石油危機が世界的な経済不況を引き起こしました。日本のビジネス界の第一人者、稲盛和夫氏が所有する京セラグループの受注は、6か月以内に月間27億円から3億円未満に減少し、受注額は90％減少した。

厳しい外部環境と急激な収益低下に直面した稲盛和夫氏は、「トータル従業員マーケティング」戦略を提唱し、その後多くの企業がこれを模倣しました。

マーケティングの経験が全くない人、これまでは裏方に徹し、人に挨拶するにも顔を赤らめていた技術開発者、名門大学出身の役員など、全員が顧客を訪問し、商品を売り込み、注文書にサインするようにした。

このような組織的動員により、京セラグループはその年、予想外に黒字化を達成し、他社のような赤字の悲劇を回避した。

今年の新型コロナウイルスの流行は、企業に想像を絶する影響をもたらし、経営状況を悪化させている。一時期、多くの企業が稲盛和夫氏の「トータル従業員マーケティング」を真似し、目覚ましい成果を上げ始めた。例えば：

林清軒：春節初日から7日目まで、林清軒のオフライン店舗の半分が閉鎖され、業績は90％急落しました。その後、孫来俊CEOのリーダーシップの下、数百人のカスタマーサービススタッフがライブストリーミングを通じて商品を販売し、アリババのDingTalkスマートショッピングガイドシステムを頼りにし、さらにタオバオビジネスと連携して売上を急増させました。半月後、業績は大幅に回復し、前年同期比145％増加しました。

· 蘇寧： 2月27日から29日まで、直接販売に関わっていない蘇寧の管理幹部10万人以上が「販売者」となり、蘇寧のプロモーターやグループリーダーに変身し、WeChatモーメンツやQQグループなどのチャネルを通じて商品リンクを転送し、オンラインプロモーションを展開した。 3日間で10万人以上の管理幹部がソーシャルマーケティングに深く関わり、 1人あたり平均8.5件の注文があり、平均注文額は2,000元近くに達した。

林清軒であれ蘇寧であれ、結果から判断すると、全社的なマーケティングが会社に実質的な収益をもたらした。しかし、実際に全社員マーケティングを運用する上で、参加者全員が「幸せ」を感じられるわけではありません。

次は、企業が従業員を活用してフルスタッフマーケティングを実現する方法についてお話ししましょう。

1. 企業の従業員マーケティングのレイアウトに関する誤解

「トータル従業員マーケティング」という概念は新しいものではありません。たとえば、保険、クレジットカード、日用消費財、ケータリング、不動産などの業界では、非常に一般的です。年末の預金勧誘に銀行が全社員を動員したり、ジムがカード販売に全社員を​​動員したりするほか、有名大手企業でもすでに全社員マーケティングを試みているところもある。

例えば、おなじみの格力エアコンは昨年2月に従業員9万人以上を対象にオンラインストアをオープンした。オンラインストアの商品は基本的に格力電機のほとんどの製品をカバーしており、携帯電話、エアコン、充電電源、炊飯器などが含まれている。格力は、社員一人当たりの年間売上目標を最低1万元から数十万元までと定めているとみられる。「売上が少なければ評価はないが、多ければ報奨金がある」。

このような、個人の収入と連動した全社員によるマーケティング手法は、会社のコストを増やすことなく、社員のプライベートトラフィックを通じてより多くの商品を販売することもできます。なぜそうしないのでしょうか?しかし、最前線の営業担当者ではない従業員にとっては、これはタスクの割り当てのようなもので、24時間365日の勤務時間と相まって、従業員の間に心理的な抵抗が生じやすくなります。

これは、従来から全社一丸となった従業員マーケティングという概念は存在していたものの、それを本格的に導入することが難しかった理由の一つでもあります。では、企業はどのようにしてフルスタッフマーケティングを実現できるのでしょうか?以下の5つのルールをまとめました。

2. フルスタッフマーケティングを実現するための5つの最適化ルール

社員一人ひとりがソーシャルネットワークのトラフィックの入り口であり、全員が潜在的なKOCです。社員一人ひとりのトラフィックをフル活用し、総力を挙げてマーケティングを展開できれば、あらゆるコミュニティを最大限カバーすることができます。

想像してみてください。従業員一人当たり平均 1,000 人の WeChat 友達がいるとしたら、10 人の小規模企業なら 10,000 人の友達に影響を与えることができ、100 人の中規模企業なら 100,000 人の友達に影響を与えることができ、1,000 人の大企業なら 100 万人の友達に影響を与えることができます。

したがって、企業がフルスタッフマーケティングをうまく行いたいのであれば、このKOCグループをうまく活用する必要があります。主に以下の5つの側面が含まれます。

1. 従業員の共有意欲を高める

トータルマーケティングでまず考えるべきことは、ユーザーのシェア意欲をいかに高めるかということです。

一般的に、従業員は、行動を共有することにメリットがない場合、積極的にコンテンツを共有することに消極的になります。従業員の共有意欲を高めるには、従業員マーケティング全体で、一連の物質的なインセンティブ メカニズムの設計を検討する必要があります。強い関心のインセンティブは多くの人の行動を変えるので、企業は手頃な顧客獲得コストの下で、従業員にできるだけ多くの特典を与えると同時に、報酬ルールと報酬の閾値を設定する必要があります。これは、従業員の共有への熱意を高める非常に効果的な方法になります。

たとえば、営業チームは「ポイント モール」を使用して、さまざまな仮想および物理的な報酬を設定し、パーソナライズされたポイント交換インセンティブを提供できます。たとえば、ポイントが一定のレベルに達すると、パブリック リード プールから顧客リードを交換できます。ポイントが蓄積されるほど、交換できる顧客リードが増えます。

営業部門ではなく、社内の福利厚生を通じて従業員に共有を奨励することもできます。たとえば、従業員の共有意欲を高めるために、1 時間の代休や旅費の補助などを提供します。

2. 従業員の共有コストを削減

企業が従業員に共有を奨励する場合、従業員の行動を引き起こす動機に焦点を当てますが、共有の閾値は無視します。

一部の金融業界や不動産業界では、従業員が名刺や WeChat QR コードを使用してコンテンツを共有するのが一般的です。しかし、会社から提供される資料はポスターや公開アカウントのツイートのみであることが多く、従業員は自分で写真を投稿したり転送テキストを編集したりして共有作業を完了する必要があります。

たとえば、営業部門は、転送する必要のある 9 人のポスターにグループ メッセージを送信しました。一部の従業員はその時点でたまたま空いていたため、これらの写真をダウンロードして転送する可能性があります。従業員の中には忙しすぎる人もいるため、9枚の写真を転送するのは面倒だと考え、共有する意欲を失ってしまう人もいます。

そのため、企業は従業員に簡単に編集できるマーケティングツールを提供する必要があります。バックグラウンドでプロモーションランディングページをカスタマイズすることで、ワンクリックで配布タスクを開始できます。従業員はコードをスキャンすることで、専用のプロモーション資料（H5、ミニプログラム、ミニゲームなどを含む）をすぐに受け取ることができます。

同時に、バックグラウンドでマーケティング コンテンツ制作ツールがサポートされています。企業はいつでもマーケティング マテリアル ライブラリを呼び出すこともできます。簡単なドラッグ アンド ドロップ操作により、企業の従業員は 3 分で独自のマーケティング作品を作成し、マーケティング活動を効率的に実施し、人員、​​時間、制作、調達コストを削減できます。

3. 従業員の共有データを包括的に収集

社員が共有した後は、メンバーのプロモーションによるコンバージョン効果を評価する必要があります。データは評価の基礎です。実用的なデータのサポートがなければ、完璧な評価メカニズムも空想に過ぎません。したがって、従業員の昇進の有効性を評価する前に、従業員のコミュニケーションのあらゆる側面に関するデータを収集する必要があります。

例えば、露出リード、名刺閲覧数、転送量、地域ランキング、従業員ランキングなどのデータにより、企業はその後の関連する賞罰計画の策定を容易にし、全社員マーケティングを真に実行できるようになります。

例えば、社内ランキング方式では、従業員が友人サークル/WeChatグループ/顧客に転送した後、プロモーションメンバーがもたらしたコミュニケーション効果とコンバージョン効果がマーケティングツールのバックグラウンドを通じて自動的にカウントされます。管理者はプロモーションタスクを受け取ったメンバーの状況をリアルタイムで確認し、さまざまな配信データで上位にランクされた従業員またはチームに報酬を与えることで、企業従業員の熱意を十分に活性化できます。

また、 「全従業員マーケティング」は本質的に「人対人」です。従業員が転送して共有した後、顧客データを取得するだけでなく、ソーシャル関係を利用してトラフィックを無限に分割し、知らない一部の顧客に接続することもできます。

たとえば、従業員 A がそれを転送して共有した後、顧客 B がそれを非常に興味深いと感じ、友人の輪に転送し、そこで誰か C がそれを見ました。 C と従業員 A はお互いを知りませんが、従業員 A は顧客関係チェーンを通じて、顧客 B から転送されたメッセージを C が見たことを知っています。このようにして、従業員 A は顧客 B を使用してリマーケティングを行うことができます。

4. パーソナライズされた共有チャネル

消費者の階層化の時代において、最も不足しているのはパーソナライゼーション、コンテンツ、そして体験です。注目度の分散化と需要の多様化に直面しているブランドは、店舗、スーパーマーケット、マスメディアの枠を超え、多様なチャネルを通じて積極的にユーザーにアプローチし、正確な「ワンツーワン」マーケティングを実現する必要があります。

伝統的なマーケティング時代には、「ディープディストリビューション」は人海戦術を通じて行われ、オフラインに階層ごとに浸透していましたが、ソーシャルメディア時代には、WeChat、Douyin、Weibo、Xiaohongshuなどのソーシャルメディアなど、より高度な接続ツールがあります。したがって、従業員は特定のチャネルに限定されるわけにはいきません。トラフィック量の多いチャネルを盲目的に選択するのではなく、消費者のさまざまな属性に基づいてさまざまなチャネルを設計する必要があります。

5. 損失を避けるために顧客資産を法人化する

全従業員マーケティングには致命的な問題点があります。つまり、ほとんどの企業の顧客リソースは従業員間で分散しており、共同の力を形成することが困難です。従業員が退職すると、顧客を失いやすく、会社に大きな損失をもたらします。

この問題を解決するには、顧客資産が失われないようにする必要があります。すべての従業員に顧客資産を会社のシステムとプラットフォームに入力させ、すべての顧客資産を企業化して大規模な損失を回避できるようにします。

ただし、顧客資産には、顧客の基本的なユーザー ポートレート、顧客の連絡先情報、顧客と企業間の過去のやり取り、顧客の影響力と活動、従業員と顧客とのコミュニケーションの進捗状況などが含まれます。企業がこれほど多くの顧客データを収集したい場合、必要な人件費は非常に高額になるため、企業はいくつかのマーケティングツールの力を活用してデータ機能の不足を補うことができます。

企業はマーケティングツールを通じて、顧客資産にラベルを付けてデジタル化するだけでなく、散在する資産を統合し、統一された顧客データプラットフォームを構築して、顧客資産を効果的に管理および活用することができます。

また、プロモーションメンバーがもたらしたコミュニケーション効果やコンバージョン効果、社員がシェアした後にどれだけの顧客にリーチできたか、どのレベルに維持されているか、ライトユーザー、ミディアムユーザー、ヘビーユーザーが何人いるか、社員がいつでもリーチできるユーザーが何人いるかなども確認できます。これらのデータはバックグラウンドで自動的にカウントされます。

3. まとめ

ポストトラフィック時代では、プライベートドメインのトラフィックが増加し、マーケティング手法もそれに応じて自然に変化しました。このような状況では、従業員の総合的なマーケティングが企業にとって万能薬となります。全社員マーケティングでは、社員一人ひとりが会社のマーケティングの結節点となり、WeChat MomentsやWeiboなどのチャネルや配信メカニズムを通じて社員の周囲に情報が伝達され、最終的に多次元のコミュニケーションチェーンが実現されます。

企業が全従業員マーケティングを展開する鍵は、従業員の共有意欲を高め、共有コストを削減し、従業員の共有データを包括的に収集し、パーソナライズされた共有チャネルを提供し、顧客資産を企業化することにあります。このようにしてのみ、従業員の抵抗を排除し、全従業員マーケティングの役割をよりよく果たし、全従業員マーケティングの価値を最大化することができます。

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原題: フルスタッフマーケティングは従業員にとって「足かせ」になっているのか?いいえ、それは正しくありませんでした。

キーワード: トータルマーケティング、マーケティング計画、マーケティング戦略