王通：コンサルティングやプランニングのサービスが顧客に騙されたらどうすればいいでしょうか？

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今日の午後、同旺ビジネススクールのパートナーが一対一の相談の予約を取りました。相談中、彼は非常によくある問題について言及しました。

何が問題なの？

彼はその業界において深い専門知識と幅広い人脈を持っており、過去には指導やリソースのつながりで人々を助けたこともよくありました。しかし、彼らと協力した後、彼らは皆彼を捨ててしまいました。

また別の時、彼はある大企業を市長に紹介しました。会って数日後、市長は彼に、交渉は成功しなかったため、当然その企業は仲介手数料を支払う必要はないと告げました。

意外なことに、1か月後、その大企業の社長が再び市長に個人的に連絡してきました。市長は友人だったので、具体的に状況を尋ね、初めて状況を知りました。これを知った市長は、その会社に誠実さがないと感じ、直接交渉を拒否しました。

こういうことはよくあることだよ！

今朝、私はグループ内のWeChatモーメンツ投稿のスクリーンショットを見ました。それは、国内の有名なマーケティングコンサルティング会社のオーナーであるHua Shanによる投稿で、WeChatモーメンツで騙された顧客を批判するものでした。下の写真をご覧ください:

彼らのクライアントは彼らの計画について彼らを騙し、恥も外聞もなく彼らの創造性を利用した後、支払いを拒否した。

過去にも同じような状況を何度も見てきました。

これを回避するにはどうすればよいでしょうか?

これは次のような考えを与えます:

1. 必ず最初に料金を請求し、しきい値を使用して顧客をフィルタリングします

2. 必ず合意書に署名し、お互いを拘束する

3. 期待を下げ、お互いにプレッシャーをかけない

4. 影響力とデフォルトコストを高める

5. サービスはリズミカルであるべきであり、決して事前に期待に応えてはならない

1. 最初に料金を請求し、しきい値を使用して顧客をフィルタリングする必要があります

覚えておいてください、お金は質の高い顧客をふるいにかける最良のツールです!

私はテストをしました。人のニーズがどんなに強くても、お金を払わない限り、あなたが提案するどんな良い解決策も真剣に受け止めません。なぜなら、まだお金を払っていないので、お金を手に入れた後でも無意識のうちに支払いたくないからです。

つまり、料金もプランもありません!

見知らぬお客様が私に会いたいときや協力について話し合いたいときなど、初期の頃は誰でも受け入れていました。私は疲れ果て、数え切れないほどのアイデアや創造的な計画を騙し取られました。

その後何が起こりましたか?

私に会いたいなら、まず1時間あたり30,000円を払ってもらうというやり方をとっています。

30,000 ドルも払えないのに、どうして何百万ドルものコンサルティング料を払えるのでしょうか?

このトリックは、詐欺的な計画やアイデアを求めてやって来る顧客のほとんどを排除することができ、非常に役立ちます。

第二に、合意書に署名し、合意書を使ってお互いを拘束する必要がある。

料金を請求する前に交渉し、契約で拘束力を持たせておくことは、後で紛争が生じてもうまく解決できるようにするために重要です。

一般的に言えば、私も合意は形式的なものだとみなしていますが、それでも重要な瞬間には役立ちます。

例えば、以前、私たちが非常に良い結果を出した後に、その後の数十万元の料金の支払いを止めたクライアントがいました。私は、おそらくその会社の資金が不足しているのだろうと思い、大騒ぎするつもりはなく、引き受けるつもりもありませんでした。

結果？

この顧客の上級幹部の一人が実際に私を中傷しに来ました。

だから何？

私はすべてを弁護士に任せて訴訟を起こしました。当時は SEO サービスでしたが、結果は明らかでした。トラフィック統計を開いて結果を明確に確認しました。データがすべてを物語っていました。私はプロセス全体について心配しませんでした。弁護士が面倒を見てくれて、クライアントが支払うべきだった後日の料金を取り戻せました。

合意は最終的な結論です!

3. 期待を下げ、お互いにプレッシャーをかけない

10年以上前、インターネット上での競争はほとんどなかったので、私は多くの奇跡的な事例を計画し、そのほとんどは数十倍、数百倍に成長しました。

その結果、顧客が来るたびに奇跡を起こしたいが、私は交渉や交渉が面倒だったので、顧客に自分で目標を設定させるという現象が起こりました。

結果、クライアントは奇跡的な目標を設定し、パフォーマンスを数倍向上させたにもかかわらず、その後の報酬を得ることができませんでした。

しかし、これらのクライアントのほとんどは非常に興味深いものです。契約の目標を達成していないにもかかわらず、彼らは契約更新のために私たちに連絡し続け、新しいプロジェクトのために私たちに連絡してきます。

だって心の中では密かに幸せだから！

後になって、私は過剰な約束をすべきではないと感じました。もしそうしてしまうと、お客様は喜んでくれるかもしれませんが、私たち自身は不快に感じ、サービスプロセスもストレスになってしまいます。

最終的に、私は顧客の期待を下げる戦略を採用しました。つまり、最も保守的な結果のみを約束するか、まったく約束しないという戦略です。

協力の結果は私たちだけに依存するものではなく、中心となるのはやはりクライアント自身のチームです。私たちは自身の専門性を保証することができますが、クライアントのチームの実行能力を保証することはできません。

結局、何も約束せず【相談料＋ボーナス】という料金モデルを採用しました。

コンサルティング料金は、アイデア、方法、リソースを提供するための私たちの時間にかかる費用です。

IBM などの世界的に有名な企業は、コンサルティングサービスの料金を時間単位で請求し、結果を約束しません。

ボーナスは成果に連動しており、最も保守的な目標を設定し、その目標を超えた場合には合意された割合に応じてボーナスが支給されます。

4. サービスはリズミカルで、事前に顧客と会う必要はない

コンサルティングやプランニング業務は第一四半期にほとんどの作業が完了するため、多くのクライアントは第一四半期の料金を支払った時点ですでに問題を完全に解決し満足しているため、その後の料金を支払わずにごまかしてしまう傾向があります。

前述のH&Hの顧客はおそらくこの要件を満たしており、事前にそれを満たしていました。

覚えておいてください、協力するときは、サービスのリズムを把握し、顧客を事前に満足させず、段階的に進めてください。これがより良いです。

私は、同じ状況にある顧客に何人か出会ったことがあります。彼らは契約書に署名した後、最初の分割払いの支払いを遅らせる口実を見つけ、その後、プランを急いで手に入れようとしていました。

現時点では、お支払いいただかない限りソリューションは提供されません。お支払いいただいた後、まず最初のソリューションを提供します。ソリューションを入手してすぐに実装し、その後は支払いをしたくないというお客様もいます。

私は気にしません、そして、私は相手に、これから大きな動きがいくつかあることを伝え、顧客が明確に理解できるように、それらを一つずつリストアップしました。

現時点では、これらの顧客は協力と支払いを継続したいという誘惑に抵抗できません。

しかし、私の戦略は、あなたからお金を稼げない場合はすぐに協力を終了することです！

なぜ？

努力よりも選択が大切です！

金儲けのチャンスはいくらでもあるのに、どうして心が狭くて面倒なクライアントと協力する必要があるのでしょうか?

5. 影響力と契約違反のコストを高める

華山氏は、ブランドの目的は顧客の選択コストを下げることだと述べた。ブランドは何よりもまず信用であり、強いブランドは信用を意味する。

したがって、コンサルティングサービスを提供する専門家として、あなたは個人ブランドと自分自身のメディアマトリックスを構築する必要があります。あなたの影響力が十分に大きい場合、クライアントがあなたを騙すコストは非常に高くなります。なぜなら、あなたが記事を公開すると、相手に非常に大きな信用危機を引き起こすからです。

華山の影響力は今や非常に大きく、友人の輪の中のコメントが数え切れないほどのメディアに広まりました。昨日、このお客様は自分の賢さを後悔したに違いありません。その後、彼らは間違いなく華山をめぐって争い、後に華山はそのコメントを削除した。

しかし、スクリーンショットはすでに話題になっています!

Huashan がこれを行うもう 1 つの目的は、同様のアイデアを持つ他の顧客に対して、当社は簡単に騙される会社ではないこと、また、非常にコストがかかるアイデアや計画で当社を騙そうとすることは決してないということを知らせることです。

華山の動きは一石三鳥、とても早い！

私も10年前にこの戦略を使って悪質な顧客を相手にしました。ある有名企業の幹部が私の創造性を利用し、約束を果たさなかっただけでなく、悪意を持って私を攻撃するためにさまざまなことをしました。私は理由と証拠を添えてプロセス全体を説明した記事を公開し、彼は圧力を受けて辞職しました。

似たような経験が多すぎます。

しかし、近年はそうするのが面倒になってきました。

なぜそんなちょっとした名声や富を気にするのでしょうか。

名声と富は人生の単なる道具です。しかし、人生は名声と富のためにあるのではありません。

私たちは一部の人々の行動に同意できないかもしれませんが、なぜ彼らがそうするのかを理解しなければなりません。

精神修行の領域の一つは統一と呼ばれます。それらの人々を自分自身の細胞、自分自身の一部として見ることができるとき、なぜ自分自身に厳しくするのでしょうか?

上記の 5 つの方法が皆さんの参考になれば幸いです。