Zuzuche: あるいは、垂直検索の次の「プラットフォーム」の機会

左が李建成、右が李斌。

「垂直検索」というと、まず思い浮かぶのは、Yitao、Yiqisou、Wochacha などの実店舗の価格比較検索サイトや、Qunar などの航空券検索エンジンです。しかし、3Cエレクトロニクスや航空券などの高度に標準化された商品と比較すると、非標準化市場セグメントでは価格比較検索の潜在的需要が大きいだけでなく、「仲介者」としての垂直検索Webサイトがバリューチェーン全体でより大きなシェアを占める可能性もあります。

レンタカー市場を例に挙げると、レンタカー業界は1990年代から中国で始まり、近年急速に発展し、市場規模は200億人民元を超えていますが、業界の集中度が低いだけでなく、各社が提供するレンタカーサービスの標準化度も不均一であり、垂直検索ウェブサイトに新たな参入の機会を与えています。では、一見単純な価格比較検索を、この市場セグメントにおける次の「プラットフォーム」の機会に変えるにはどうすればよいでしょうか?

「非標準的な」機会

2010年の上海万博の前夜、写真共有コミュニティPOCO.comで働く李建成さんと李斌さんは、長江デルタへの出張に出かけました。二人は便利さのためにレンタカーを借りて自分で運転したいと思っていましたが、いくつかのレンタカーサイトを調べた後、李斌さんはその考えを断念しました。

「複雑な予約手続きや店舗の住所、車の受け取りと返却の期限はさておき、値段だけを聞きたいのですが、多くのウェブサイトでは49元や99元でレンタカーを宣伝していますが、実際に予約したときの合計金額も、手数料、保険料、市外返却料金を加えた合計金額とはかけ離れています。値段を比較するのは面倒すぎるし、比較すればするほど目が回ります。」その時はレンタカーを借りることができなかったものの、李建成さんと李斌さんは国内のレンタカー市場に注目し始めました。

調査の結果、中国では1990年以降レンタカー産業が発展し、20年以上にわたって発展してきたものの、国内のレンタカー市場全体はまだ発展のごく初期段階にあることが判明した。業界の統合度がかなり低いだけでなく、専門調査機関が発表したデータによると、レンタカー会社トップ10の市場シェアはわずか11％、トップ5はわずか8％、最大手は3％未満を占めています。また、地理的分布も極めて不均一です。登録されているレンタカー会社1万社近くのうち、50％は北京、上海、広州、深センの4大都市にあります。

これにより、李建成と李斌は潜在的なチャンスを見出しました。

一方、まだ標準化が十分ではないサービスプロセスにより、垂直検索ウェブサイトは単に「価格比較」機能に留まらず、「標準化されていない製品/サービスをどのように標準化するか」に重点を置き、大多数のユーザーの「利便性、効率性、経済性」という一般的なニーズを満たすことができます。一方、既存の大手レンタカー会社数社が一級都市以外に残した広大な二級、三級、四級市場や、こうした市場に存在するより地域密着型の小規模レンタカー会社も、垂直検索ウェブサイトにふさわしいリソースや潜在的な開発スペースとなっている。

約1年間の慎重な検討を経て、2011年6月、李建成、李斌、そしてPO CO.comの元同僚である陳燦輝の3人は辞職を決意し、100万元の創業資金を調達して、レンタカー価格比較検索サイト「ZuZuChe」を設立しました。3人はそれぞれ運営、マーケティング、ウェブサイト構築を担当しました。

当時、市場には他にも同様のレンタカー価格比較サイトがありましたが、テクノロジーに優れたほとんどの起業チームと比較すると、PO CO.comの小規模から大規模までの起業プロセスを自ら経験し、マーケティングとウェブサイト運営に優れていた李建成、李斌、陳燦輝は、レンタカーウェブサイトの開発において、より持続的な改善能力と強力な市場コントロール力を発揮しました。

深遠ではないが、非常に「悪魔的」

「どこからともなく現れた」多くの価格比較サイトと同様に、Zuzucheも当初は大手レンタカー会社のウェブサイトから直接データを取得して価格比較を行い、その後、オープンデータインターフェースの協力について各社と交渉した。しかし、李斌氏の見解では、ウェブサイトから直接データを取得することは、会社設立当初の一時的な措置にすぎず、長期的な使用には適していないという。

「垂直検索エンジンとして、最も基本的な機能は表示される価格の正確性と有効性を確保することです。検索された価格がユーザーが予約時に実際に受け取る価格と異なることが多々あると、ユーザー体験とこの垂直検索エンジンへの信頼度に直接影響します」と李斌氏は南都の記者に説明した。

そのため、大手レンタカー会社とのデータインターフェースの接続だけでなく、さまざまなウェブサイトのデータインターフェースに柔軟に接続し、ウェブサイトをまだ構築していない2次、3次市場のローカルレンタカー会社に注文バックエンド管理インターフェースを提供できるITシステムの構築も必要であり、これはZuzucheのような初期段階の垂直検索ウェブサイトにとっても重要な基盤となっている。ウェブサイトのアーキテクチャを担当する陳燦輝氏は、「これは高度な技術的手段を伴うものではないが、運用プロセス中に継続的に改善する必要がある」と語る。

国内レンタカー市場の標準化の低さを考えると、「価格比較検索」という一見シンプルな機能の裏には、このような細かい部分に多くの「魔物」が潜んでいる。例えば、保険やサービス料、時間外料金などを含んだ「広告価格」を隠すのではなく、利用者がピックアップと返却の都市と時間を入力した後、支払うべき最終的な合計金額を直接確認できるようにする方法、利用者とレンタカー会社がそれぞれ一定の割合の保証金を支払うことで双方の権利と利益が損なわれないようにする方法、ユーザーレビューの仕組みを追加して、2次、3次市場の現地レンタカー会社のサービスレベルを標準化し、指定ドライバーなどの付加価値サービスを提供する方法などです。

これらは、ユーザー エクスペリエンスを考慮しただけでなく、垂直検索 Web サイトが一見薄っぺらい価格比較検索を「厚く」し、ユーザーの粘着性を高め、バリュー チェーンでより大きなシェアを占めるための重要な方法でもあります。

Zuzucheの収益モデルについては、現在、各レンタカー会社の支払いシステムの健全性のレベルの違いに応じて、検索、予約、支払いの全プロセスを自社のウェブサイトで完了するモデルと、検索後にレンタカー会社のウェブサイトにジャンプして予約と支払いのプロセスを完了するモデルの2つを採用しています。注文ごとに約8％〜10％の手数料を請求します。李斌氏の予測によれば、Zuzucheの現在の月間予約数は1000件を超えており、その成長率を考えると、同サイトは今年末までに損益分岐点に達するだろう。

同時に、2011 年末から 2012 年初頭にかけて、Zuzuche はモバイル クライアントと国際レンタカー事業も開始しました。李斌氏によると、当初はユーザーのフィードバックから開発された国際レンタカー事業は、提携する海外のレンタカー会社が比較的成熟しているため、国内市場よりも導入しやすいという。現在、ユーザーはZuZucheのウェブサイトを通じて世界約140の国と地域でレンタカーや自動運転サービスを予約することができ、その結果、月間注文量は国内市場に追いつきつつあります。

李斌氏は南都の記者に対し、大規模なマーケティングは第三者の価格比較検索サイトの次の発展段階にとって重要な原動力だが、彼と彼の起業家パートナーは短期的にサイトを「拡大」するために無茶なお金を使うつもりはないと語った。結局のところ、「本当にプラットフォームになる機会はまれであり、レンタカー業界はO2Oを伴うため、市場を開拓するにはまだ時間がかかり、急ぐ必要はない」。

スタートアップID

会社名：広州立志ネットワークテクノロジー株式会社

ウェブサイト名: Zuzuche.com

創設者: 李建成、李斌、陳燦輝

設立: 2011年6月

設立地: 広州

チーム規模: 20人以上

業績：月間受注数は約1,000件、モバイルクライアントダウンロード数は約50万～60万回

資金調達実績: エンジェル投資ラウンドを受給し、資金調達額は約1,000万人民元

噂

すべての「垂直分野」が「調査」する価値があるわけではない。コメンテーター：シニアベンチャーキャピタリストのライ・シャオリン氏

Zuzuche のような垂直検索モデルには、主に 2 つのリスクがあります。1 つは、市場セグメントの情報量が実際に過負荷になり、検索が人々にとって長期的かつ緊急のニーズになるかどうかです。もう 1 つは、その後のサービスの品質をどのように確保するかです。

1点目ですが、レンタカー市場全体は巨大に見えますが、ビジネスレンタカー、セルフドライブ、観光ドライブなど複数の業態に細分化すると、現段階では各業態の情報量はあまり豊富ではありません。大手レンタカー会社が数社あるほか、各都市には小規模な地元レンタカー会社が数十社から数百社あります。ほとんどのユーザーは、地元のフォーラムやコミュニティを通じてそれらの会社を見つけることができます。さらに、これらの小規模レンタカー会社の能力は限られているため、垂直検索が実際に提供できる価値は限られており、その後のサービスの品質を保証することも困難です。

2点目は、現在の市場状況についてです。神州、eHi、Supreme、Ricaなど、いくつかの大手レンタカー会社は、サービスの標準化度が高いだけでなく、直販意識も強いです。彼らがまだ参入していない2、3層市場では、既存の中小レンタカー会社のサービス品質を保証することは難しい。これらの分野での市場需要が本当に高まれば、大手レンタカー会社も殺到するだろう。このような状況では、垂直検索サイトが真に市場を掌握することは難しいだろう。

この版は南方都市報の記者ディン・ジアレによって書かれた。

原題: Zuzuche: あるいは垂直検索の次の「プラットフォーム」の機会

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