実店舗の売上を伸ばす10の方法

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マーケティングは企業の収益性の鍵です。マーケティングを効果的に行うには、消費者のニーズを特定する必要があります。 「異なるシリーズの製品は異なる消費者のニーズを満たすことができる」とよく言われます。それは、製品の利点を述べるだけで消費者に購入を促せるという意味でしょうか? いいえ、そうではありません。実際のマーケティングプロモーションでは、私たちが直面する顧客グループは非常に複雑です。均質化が進んだ製品から目立つためには、正確なセールスポイントを抽出し、消費者が何を求めているかを真に理解する必要があります。

セールスポイントを洗練させる際に参考にすべき方向性は主に2つあります。1つはユーザー視点です。例えば、子ども用歯磨き粉であれば、「幼児の歯の構造と大人の歯の構造の違いは何か？」「幼児の味覚感度の特徴は何か？」といったユーザーの疑問からセールスポイントを洗練させることができます。製品の観点から始める場合、「この製品の本来の目的は何か？」と「ユーザーのどのような問題を解決するのに役立つか？」を考える必要があります。これら 2 つの視点にはそれぞれ利点があり、適切に使用すれば、適切なマーケティングのセールス ポイントを見つけることができます。 「仕事をうまくやりたかったら、まず道具を研がなければならない」ということわざがあります。今日、Yu Han は主に、商品の観点からセールスポイントを抽出し、半分の労力でビジネスや店舗の収益性を高める方法を紹介します。

セールスポイントを正確に抽出したい場合、セールスポイントの核となる前提を理解する必要があります。主な前提は3つあります。1つ目は、競合他社との差別化を図ることです。「他社にないものを私は持っており、他社よりも優れています。」他社に追い越すことのできない優位性を与えることによってのみ、主導権を握ることができます。第二に、それを実行する能力が必要です。顧客を騙すために事実を誇張してはいけません。誠実さは成功するマーケティングの要です。手っ取り早くお金を稼ぐことだけを考えてはいけません。 3 番目に、消費者のニーズを特定します。この需要は、認識可能かつ測定可能な価値でなければなりません。消費者にとって価値がある場合にのみ、正確なセールス ポイントになります。

では、商品のセールスポイントをどのように磨けばよいのでしょうか。Yu Han 氏は、実店舗の販売力を高めるためにセールスポイントを磨く 10 の方法をまとめました。具体的には、価格、サービス、効率、品質、希少性、利便性、強み、付加価値、選択肢、認知の再形成であり、店舗マーケティング中にセールスポイントを迅速に特定するのに役立ちます。

価格 - 購入の決定に影響を与える要因

価格は消費者の購買に影響を与える重要な要素であることは誰もが知っているので、低価格は良いセールスポイントです。多くの企業や店舗は、マーケティングの過程で「メーカー直販、代理店経由の排除、30％安い」、「卸売販売、直接50％割引」など、低価格で直接販売を開始します。これは実証済みのセールスポイントと言えます。しかし、マーケティングは損失を出すわけにはいかないことを忘れてはいけません。コストをコントロールしたり、バックエンドで十分な利益を上げたりできなければなりません。

サービス——評判を勝ち取ることが販売力につながる

マーケティングでは口コミの重要性を無視することはできません。サービスに測定可能な基準を設定できれば、製品は良い口コミで広まり、売上を伸ばすことができます。例えば、海底撈の究極のサービスは同社の勝利の秘訣であり、サービス志向の店舗として、サービスをマーケティングのセールスポイントとして活用しようと試みることができます。もちろん、サービスをセールスポイントとして使う場合には、基準や根拠をもったほうがよく、「最高品質のサービスを提供する」といった空虚な言葉を言うだけではいけません。

効率性は強力な競争の武器

今日の急速に変化する社会では、効率性も非常に重要なマーケティングのセールスポイントです。顧客が望む価値を、より効率的かつ確実に提供できることは、間違いなく強力なセールスポイントになります。例えば、「1時間以内にテイクアウトを配達」や「24時間以内に無料でご自宅まで配達」など、JD.comは物流の効率性をセールスポイントとし、マーケティングプロセスの中で迅速な配達というセールスポイントを繰り返し強調し、大衆に深い印象を残しています。効率性を追求する一部の消費者はJD.comの忠実なファンになっています。

品質 - 最も実用的なセールスポイントスキル

製品の品質の重要性は自明です。例えば、品質で有名なBMWやAudiなどのドイツブランドは永続的に存在しています。したがって、製品の品質が非常に優れている場合は、それをセールスポイントとして宣伝するようにしてください。 「洗っても変形せず、変形した場合は1年以内であれば無料で交換します！」というスローガンを掲げたカシミアのセーターや、「傷をつけても跡が残らず、千枚通しで引っ掻いても足跡が残りません！」というスローガンを掲げた床タイルは、消費者の製品への関心を高めるでしょう。さらに、適切なシナリオの説明により、消費者は直感的な関連付けを形成できるようになります。

希少性：飢餓マーケティングの魅力

希少性は人々の購入欲求を刺激することができ、これはハンガーマーケティングと要約できます。この点では、Xiaomiの携帯電話マーケティングがモデルとなっています。希少性を商品のセールスポイントとして利用したい場合、2 つのことをうまく行う必要があります。まず、商品の価値やそれが表すステータスを一般の人々に認識してもらえるよう、上手に宣伝します。こうすることで、お金を使う人は面目を保てるので、より喜んで商品を購入します。たとえば、Apple の携帯電話は富とステータスの象徴であるため、非常に人気があります。第二に、顧客の証言が提供され、証言者は影響力を持つ必要があります。これらを実行すれば、あなたの製品は間違いなくトレンドをリードするでしょう。

利便性 - 消費者の問題解決を支援する

人々は便利さを好み、面倒なことは嫌います。消費者が実用的な問題を解決し、買い物の利便性を提供できれば、非常に魅力的です。例えば、ホテルであれば「敷地内に駐車場があり、駐車は確実！」、クリーニング店であれば「衣類は無料で玄関まで届けてくれるので、わざわざ走り回らなくていい！」といったことがセールスポイントです。同じ条件であれば、こうした便利な条件が店舗の競争力を高めます。

強さ - 自分を見せることを拒否しない

店舗を経営する場合でも、商品を販売する場合でも、自分の強みを十分に発揮する必要があります。これは、品質、サービス、効率などを総合的に反映したもので、消費者の心をよりよくつかむことができます。包装力は、従業員の力、製品技術、特別な資格、過去の実績などから測定できます。例えば、起業家育成のセールスポイントは「3年間で126人の億万長者を育成」です。このような強力な育成機関に魅力を感じませんか？ ですから、あなたの店に他に類を見ない強みがあるなら、それを示さなければなりません。

付加価値 - 贈り物の魅力

ショッピングモールでは、洗濯洗剤を購入すると小さなテーブルが無料でもらえる、スキンケア製品を購入するとフェイスマスクが無料でもらえるなど、1つ買うと1つ無料になるプロモーションをよく見かけます。主力製品をベースに、顧客は競合他社が提供できないより多くの価値を得ることができます。小さな贈り物でも、消費者の優先的な選択を簡単に獲得できます。しかし、この付加価値は強制できるものではありません。付加価値が高ければ高いほど、魅力的になります。

選択 - 顧客に比較して選択してもらう

私たちはよく、いろいろな店を回って買い物をするように言います。これは、誰もが比較を通じて自分に最適な製品やサービスを見つけたいと常に願っているからです。選択肢を増やすことで、特定のグループの人々の注目を集めることができます。例えば、バイキングレストランのセールスポイントは「たった45元で、108品の料理を好きなだけ食べられる」、海外ショッピングアプリのセールスポイントは「数万の海外高級ブランドを網羅」など、どれも非常に魅力的です。ただし、選択肢をセールスポイントとして使用することはすべてのビジネスに適しているわけではなく、慎重さが必要です。

認知の再構築 - 専門性を利用して非専門家を引き付ける

認知を再構築するとはどういうことでしょうか。典型的な事例をご紹介します。1919 年、シュリッツ ビール カンパニーは非常に厳しい課題に直面していました。競合他社との差別化を効果的に図ることができなかったため、業績は低迷し、倒産寸前でした。しかし、マーケティング プランナーのクロード ホプキンスの助けにより、わずか数か月でシュリッツ ビールの売上は 1 位に躍進し、6 か月間その地位を維持しました。実際、クロード・ホプキンス氏は何も変わったことをしたわけではない。彼は消費者に、すべてのビール製造者が通らなければならない製造工程を伝えただけである。工場はチェガン湖畔にあり、高品質の純水を得るために 4,000 インチの深さの井戸を 5 つ掘る。2,500 種類の実験を経て、最も味の良い酵母を見つける。すべてのビールは、空気濾過システムを備えたメッキ室で冷却され、その後精製される。5 人のトップテイスターが異なる間隔でビールを試飲し、各ボトルの味が優れていることを確認する。ビールを瓶詰めする前に、各ボトルを個別に 12 回消毒する。同業他社と比べて特に目立つ点はないが、こうしたプロセスの説明を強調したことで、消費者にシュリッツ醸造会社に対する深い印象を与え、購入意欲を掻き立てた。簡単に言えば、他の誰もがやっているが、他の人がやっていないことを大声で宣伝すれば、消費者はあなただけを認識するでしょう。

ここまでセールスポイントを抽出する10の方法をまとめてきましたが、日常のマーケティングプロモーションでは、実際の状況に適応してこそ、より良い結果を達成し、実店舗の販売力を向上させることができます。セールスポイントを叫ぶときは、顧客にそれを証明する必要もあります。事実と事実に基づいたセールスポイントだけが、本当に消費者を引き付けることができます。

著者: 劉 宇漢 WeChat [liuyuhan8456]

原題: 実店舗の売上を伸ばす10の方法

キーワード: 実体経済、営業スキル、マーケティング