中国の SaaS はなぜこんなに混乱しているのか?

執筆者：Qianshan

制作 | 51CTO テクノロジースタック (WeChat ID: blog)

視点 |張松と李華燕

「SaaS をもうやらなければ、希望はない。」

最近、知り合いの SaaS 起業家が転職を計画していると話していました。詳しく話したわけではないが、彼が完全に落胆していたことは分かった。

近年、中国における SaaS の発展は、人々が議論をためらう話題となってきました。少し前に、「中国にはSaaSは必要ない」というタイトルの投稿が白熱した議論を巻き起こしました。その鋭く、辛辣な言葉は多くの人の共感を呼びました。

中国にはSaaSが必要か？もちろんそうしなければなりません。しかし、あの人気投稿にもあるように、「中国のSaaSは2015年に始まり、もう8年経ったが、どの企業もまだ赤字だ。うまくいっているところはない。こんな業界に投資する意味があるのか​​？」これはある程度、ある現実を反映しています。

そこで、私たちはこう尋ねずにはいられません。なぜ中国では SaaS がそれほど難しいのでしょうか?混乱の中、中国のSaaSはどのように回復し、目覚めることができるのでしょうか?

1. 中国の SaaS には本当に多くの問題点があるのでしょうか?

2022年、中国のGDPは世界全体の約18％を占め、世界第2位となった。しかし、これほど巨大な経済であるにもかかわらず、中国の SaaS 市場は世界全体のわずか 8% 程度を占めるにすぎません。

IDCのデータによると、2022年の中国のエンタープライズレベルSaaS市場の規模は576億元で、前年比でわずかに減少しました。業界の普及率は約 22% で、世界全体の普及率より 6 パーセントポイント低い水準です。

総量、成長率、業界浸透のいずれの観点から見ても、インターネットとテクノロジーの主要国である中国における SaaS の発展は、あまり合理的ではありません。

SaaS は中国の現地環境にあまり適合しておらず、問題点が多すぎてどこから始めればよいのかわからないという人もいます。本当にそうなのかどうか考えてみましょう。

まず、最も直感的な点は、中国の SaaS 実践者は利益を上げているかどうかです。

ThoughtWorks のグローバル事業部門責任者である Zhang Song 氏は、これは一般化できず、特定の状況に関する具体的な分析が必要であると考えています。中国の SaaS 市場には多くの参入企業があるため、大きく分けて 4 つのタイプに分類できます。SaaS に移行する従来のソフトウェア メーカー、大手インターネット企業がSaaS分野に参入し、To Bビジネスを展開。 SaaS スタートアップ;内部運用モジュールから外部 SaaS サービス輸出業者へと転換するクロスボーダー プレーヤーもいます。

全体的に、業績が好調で、成長と収益が良好な SaaS プレーヤーは数多く存在します。より困難な状況にあるのは、主に SaaS スタートアップ企業に集中しています。 「過去数年間、ほとんどの（SaaS起業家）はひっそりと撤退し、少数の起業家は依然として苦戦を強いられている。」

しかし、このような状況には理由があります。用友ネットワークのBIP研究開発センターおよび製品運用部門のゼネラルマネージャーであるLi Huayan氏は、「企業向けサービス市場では、さまざまなSaaSが同様の成長経路をたどるでしょう。最初のステップは、多数の顧客を獲得し、多数の新規顧客を活用して独自の製品、サービス、ビジネスモデル、人材チームを構築することです。構築サイクル自体は非常に長いです。」と述べています。

SaaS 企業の種類によって、自社資金、外部資金、既存顧客の蓄積といった基盤が全く異なります。 SaaSスタートアップにとって、「起業家自身のビジネス経歴に頼って長期的なビジネスチャンスと安定した顧客基盤を獲得するのは非常に難しい」。

さらに、中国における SaaS に対する抵抗は多様で不満に満ちているように見えますが、よく調べてみると、実は国情に起因する根本的な要因はそれほど多くありません。中国の国情には確かに独自の特殊性があるが、だからといって中国の土壌が SaaS に適していないというわけではない。李華燕氏は、欧米と比較すると、中国におけるSaaSの発展はスケジュールが過度に短縮されているという事実を無視することはできないと述べた。

「我々は40年間急速な発展を経験してきました。改革の最初の40年間は、西洋のほぼ100年にわたる工業化と情報化の繰り返しを経験することができました。これは、デジタル化、ローカリゼーション、グローバル化の3つの波が重なり合う中で、産業をアップグレードし、独自のビジネスモデルを変革することを要求しています。言い換えれば、エンタープライズサービスを設計する際、このような状況での顧客の包括的なニーズに直面することになり、それはより困難になるはずです。」

つまり、欧米のITインフラやビジネス環境は全体的に成長と成熟の期間が十分にあると言えます。 SaaS は既存の建物の上に再構築されていますが、中国ではゼロから始めて基礎から構築する必要があります。初心者村ではハードモードがオンになっていると言えるでしょう。

李華燕氏は、「この業界に将来性があるか、将来の市場に余地があるかを、発展の初期段階での損失や失敗だけに基づいて判断したり、衰退を悲観的に判断したりすることに同意しません」と語る。 SaaS トラックには長期的な忍耐が必要です。ビジネスというのは、常にゆっくり始まって早く終わり、苦く始まって甘く終わるものです。

2. 中国のSaaSジェットコースター

中国の SaaS が成長するには時間がかかると言うと、必ず誰かがこう尋ねるでしょう。「どれくらい時間がかかるのか?」待っている間に心構えをどのように調整すればよいでしょうか?未来はまだ不透明ですが、過去を振り返ることで手がかりが見つかるかもしれません。

2015 年は中国における SaaS 元年として認識されています。当時、SaaS ファイナンスは 84 件、推定資金調達額は 40 億近くに達し、2013 年の 10 倍に上りました。しかし、2016 年後半に状況は急激に悪化し、SaaS は突然、新星から資本の追放者に変わったように見えました。

2019年にはもう一つの転機が訪れました。突如として流行病が蔓延したことにより、オンラインでの事務作業やリモート会議などの需要が急増しました。同時に、コスト削減や効率化を強く望む中小企業も増えました。デジタルトランスフォーメーションは一般的なトレンドであり、流行の圧力と相まって、SaaS の採用はほとんどの企業にとって避けられない選択となっています。 SaaS分野への投資と資金調達が再び活発化しています。

残念ながら、楽しい時間は長くは続かなかった。 2022年後半、中国のSaaSは新たな資本の冬の波を迎えることになるだろう。今日に至るまで、寒さは消えていない。

中国におけるSaaS発展の歴史を振り返ると、その期間はそれほど長くはないものの、好況と寒冬の間を行ったり来たりしながら、紆余曲折に満ちていたと言えます。好景気の時期には、人々は活力と生命力に満ち溢れます。寒い冬の時期には、すべてが混乱状態になります。

このジェットコースターのような経験は張松にとって驚くべきことではなかった。

まず、資本ブームの衰退は自然現象です。結局のところ、資本は利益を追求しており、物語が展開するのを長く待つことはできません。後で高い利益を得るために早めに賭けるのは普通のことです。同時に、ガートナーの技術成熟曲線に示されているように、あらゆる新しい技術は、概念の萌芽と期待の拡大の期間を経て、バブル崩壊期に入ります。理性的に振り返ってみると、気温は必然的に下がります。 「しかし、この減少は必ずしも悪いことではありません。人々がこの問題をより真剣に受け止め、より慎重に決断を下すようになったというだけです。」

第二に、この流行はブラックスワンイベントです。一方で、今後数年間の SaaS の発展の可能性をある程度過大評価しています。その後の経済環境が正常に戻り、マクロ環境が直面する課題と相まって、寒い冬の時期は正常な回復とみなすことができます。一方、今回の流行はデジタルインフラの大規模な構築の新たな流れを促進し、SaaSベンダーがより良い体験とより強力な機能を備えたSaaSサービスを生み出すための基盤を実際に築いた。また、企業ユーザーの観点から見ると、疫病の影響により意識がある程度覆され、通常であれば参入が容易ではなかった一部の伝統産業企業へのSaaSの参入が可能になった。

張松氏は次のように結論づけた。「業界を観察するときは、5年、10年、あるいはもっと長い期間で見る必要があります。できるだけ早く現金化して辞めるつもりでもない限り、業界で本当に働いている人は孤独と寒い冬に耐えられる必要があります。これはとても重要です。」

この観点から SaaS 開発の浮き沈みを見ると、より包括的な視点が得られます。絶えず変化する環境の中で、SaaS の時代が到来することはないかもしれませんが、その時代の SaaS を構築する必要があります。

Li Huayan氏は次のように語っています。「SaaS製品を設計する際には、時代の変化に適応し、さまざまな段階の要件を満たす必要があります。」経済成長と企業の収益性を促進するためには、より多様な方法で設計し、ツールの機能を継続的に強化する必要があります。過去に SaaS が単なるアプリケーション ツールであったとしたら、今日の企業のデジタル化の観点からは、単一の問題点を解決するだけではもはや十分ではありません。断片化されたドメインレベルの SaaS では、エンタープライズ ユーザーの要求を完全にサポートできなくなりました。管理、運用、接続の3つの要素をカバーするフルシナリオの統合SaaSソリューションとSaaS製品形態は、SaaS企業がコア競争力を生み出すための鍵となります。

3. 「Small and Beautiful」は SaaS 起業家の救世主となるでしょうか?

注目すべきは、今年初めから中国のSaaS分野で新たな傾向が現れていることだ。生き残りに苦戦するSaaS起業家たちは、大規模な業界向けSaaSを放棄し、代わりに特定の垂直セグメントのSaaSに注力する傾向にある。この SaaS 製品の利点は明らかです。軽量、起動が速い、複製可能であるなどです。

しかし、問題も発生します。まさにこれらの特性のせいで、このタイプの SaaS は激しい競争、限られた市場スペース、そして強い代替性に直面しています。この小さくて美しい SaaS はスタートアップに何をもたらすのでしょうか?それは彼らが苦境から抜け出すのに役立つでしょうか、それとも再び泥沼にはまってしまうのでしょうか?

張松氏は「やる人が増えれば増えるほど成功率は下がる。なぜなら、やる人が増えても成功する製品の数は増えないからだ。これは起業家が注意を払う必要があることだと思う」と語った。さらに、彼はこの問題についても強調した。「この種の製品を収益化するのは、単に普通に難しいというだけでなく、本当に難しいのです。」

彼はこれについてさらに詳しく説明した。この困難は主に次の 3 つの側面に反映されます。

まず、中国の経営システムは未熟であり、経営の標準化のレベルが低い。企業にとって、これらの小型で美しい製品を採用し、生産環境に配置することは、一定の課題に直面することになります。

第二に、国内企業の意思決定メカニズムは一般的にトップダウン型です。これらの小さくて美しい製品のユーザーのほとんどは予算の決定権を持たないため、製品調達に 2 番目のハードルが生まれます。

第三に、持続可能性を確保することは困難です。これらの製品の閾値は比較的低いです。言い換えれば、起業家チームは当初は多くの資金を調達できなかったかもしれませんが、それでもビジネスを開始しました。しかし、長期的には、既存の資金準備金やチームの忍耐力さえもが、利益が出るまで製品を本当に維持できるかどうかが、長期運用を必要とする製品の成功確率を制限する重要な要素となります。

UFIDA の過去の実践も同様の見解を裏付けています。 Li Huayan 氏は次のように紹介しました。「これまで、UFIDA も垂直分野で多くの SaaS ツールを開発してきましたが、実装の過程で徐々に問題が発見されました。最大の問題は、多くの旧来の ERP 中心の顧客にとって、この小型で優れた SaaS 製品を使用する唯一の方法は周辺機器接続を使用することですが、この接続のコストによって注文ごとに非常に高い運用コストと保守コストが発生することが多いことです。垂直分野に参入するたびに、複数の製品ライン、複数のプラットフォーム、複数のマスターデータ、複数のビジネス統合という混沌とした状況に遭遇することになります。

「そこで私たちは、プラットフォームベースのモデル、マスターデータの集中化、そしてユニバーサルなサービス共有または単一の開発モデルへと徐々に移行することを検討し始めました。」

こうすることで、ビジネスのクローズドループを拡大し、より多くの利益率を得ることができるだけでなく、誰かの単一のエコシステムになって、メイン市場を中心とした誰かのエコシステムに引きずり込まれることも避けることができます。 「SaaS製品の設計コンセプトは、従来の単一点突破と垂直開発から、マルチシナリオとマルチビジネスのニーズを解決するためのプラットフォーム化とパノラマ開発という新たな段階へと移行していると考えています。」

4. Salesforce の中国語版は必要ありません。中国のSaaSは独自のアイコンを持つ

「2023年中国SaaS市場調査レポート」では、現在、中国のほとんどのSaaS企業が顧客ではなくVCにサービスを提供しており、顧客に力を与えることがSaaSの本質であるという事実を無視していると指摘しています。急成長から合理性への回帰まで、SaaS 企業は休眠期間中に自社の製品とサービスの機能を慎重に磨き、飛躍に備える必要があります。

SaaS は 2000 年にシリコンバレーで始まったばかりでしたが、爆発的に普及したのは 2005 年頃でした。当時、SaaS は中小企業にのみ適しており、大企業は業務の複雑さからアウトソーシングや自社開発をカスタマイズするしかないと考える人が多かったです。現在 SaaS のベンチマークとみなされている Salesforce は、1999 年に設立されました。10 年以上の開発期間を経て、その市場シェアは従来のメーカーである Oracle や SAP を上回り始めました。

かつて誰かがこう尋ねました。「なぜ中国はセールスフォースのような巨大企業を生み出せないのか？」しかし、おそらく中国には Salesforce の中国版は必要ないだろう。成功例から学ぶことはできますが、それをそのままコピーする必要はありません。長期的な継続が求められる業界においては、カーブでの追い越しにこだわる必要はありません。難しいかもしれないし、時間がかかるかもしれないが、時が来れば、必ず結果は出る。実践的なことをするときは、真剣にやりましょう。一時的な成功や失敗は最終的な結果を意味するものではありません。他人を過大評価しないでください。また、自分自身を過小評価しないでください。結果はまだ不明だが、適切な時期が来れば、中国の SaaS は独自のアイコンを生み出すだろう。