クラウドサービスプロバイダーソリューション事業の進化方向

著者: Li Xin、中国モバイルクラウド機能センターの SaaS 製品部門の技術専門家グループのメンバー。クラウド移行ビジネスの技術ソリューションの強化とクラウド移行ソリューションの研究開発を担当していました。システムアーキテクチャの設計と構築、製品管理において豊富な経験を持ち、インターネット技術アーキテクチャの進化について深い研究を行っています。

ラボガイド

クラウド サービス プロバイダー ソリューションとその進化の方向性 通信業界が超ブロードバンド ネットワークと完全な接続性の時代に入ると、従来の音声、メッセージング エクスペリエンス、および対人コミュニケーションでは、包括的かつパーソナライズされたユーザーのニーズを満たすことができなくなります。

1ソリューションの過去と現在

1.1 製品、サービス、ソリューション

製品。一般的に、読者は文字通りの意味を理解する上で大きな逸脱はありません。製品とは、有形または無形の価値を提供し、顧客に継続的に価値を提供できる出力です。インターネット時代に入ってから、IT業界では「製品」という言葉が広く使われるようになりました。モバイルインターネット時代以降、「製品」は直接的かつ狭義には携帯電話アプリを指すようになりました。パブリック クラウド サービス プロバイダーは、あらゆるものをソフトウェア定義することに重点を置いています。ネットワークはソフトウェア定義であり、ストレージはソフトウェア定義であり、コンピューティング リソースもソフトウェア定義です。販売可能であり、顧客に相応の価値を提供できるこれらの商品はすべて製品です。

サービス自体は製品に依存します。製品がなければ、サービスはありません。サービスは、特定の機能を完了するために特定の製品をベースにしたもの、または特定の製品に対して提供されるコンサルティング、メンテナンス、およびその他のサービスである場合があります。 IT 企業が単に特定のサービスを提供していると言っている場合、その企業は自社製品を持たず、人材サービスのみを提供している人材アウトソーシング企業である可能性が高いです。一般的に、IT 企業はサービスを個別に宣伝するのではなく、製品をベースに宣伝します。

ソリューション: ソリューションの重要なポイントの 1 つは、複数の製品を 1 つに統合することです。ソリューションとサービスのもう 1 つの重要な違いは、ソリューションは特定の問題を解決するように設計されているのに対し、サービスは固定された問題しか解決できないことです。

簡単な例を挙げると、スーパーで買うパンは商品、朝食の屋台で売っている豆乳やパンケーキはサービス、KFCの冷凍サプライチェーン＋標準化されたキッチンは朝食ソリューションと呼ばれます。

1.2 ソリューションは市場戦略の継続的な進化の産物である

ソリューションは、市場の継続的な発展と変化の産物であり、市場に適応するためにサプライヤーが開始する販売戦略です。簡単にまとめると、単一業界の発展は、単一製品段階、製品ポートフォリオ段階、ソリューション段階の 3 つの段階に大別できます。

• 単一製品ステージ

この段階では、ビジネスニーズと製品の供給は比較的単純です。業界で特定のビジネスニーズが発生すると、そのニーズを満たす対応する製品がすぐに利用可能になります。現時点では、この業界の競争市場は比較的狭く、販売戦略は価格設定をいかに行うかに重点が置かれています。価格設定は主に 2 つの側面から検討されます。1 つは、このタイプの製品の需要と供給の曲線であり、もう 1 つは、自社製品と競合製品との価値比較です。比較のために、次の2つの画像を参照してください。

図1 単一製品の需要曲線と供給曲線

図2 競争環境における単一製品の価格戦略

市場供給が市場需要を上回る場合、製品価格は下がります。市場供給が市場需要より少ない場合、製品価格は上昇します。

自社の製品が競合他社の製品よりも機能的に優れており、顧客がより大きなメリットを感じている場合には、製品の価格を高く設定したり、同じ価格でより大きな市場シェアを獲得したりすることができます。

実際の操作はこの記事で説明したものよりもはるかに複雑ですが、原理はほぼ同じです。

• 製品ポートフォリオ段階

業界が一定の段階まで発展すると、ビジネスはより複雑になり、同じビジネスシナリオでより多くの要求が生まれます。開発期間を経て、オリジナル製品のサプライヤーは一定の事業、技術、資本を蓄積し、通常は生産を拡大し、より多くの製品を開発することを選択します。現時点では、需要側と供給側の両方が、さらに満足するために、より多くの製品を必要としています。

この時点で、需要側は単純な製品調達ではニーズを満たすことができなくなり、単一の製品ですべてのビジネスニーズを満たすことはできなくなります。サプライヤーにとって、より多くの利益を得るためにどのように製品を組み合わせるかが重要な目標です。この段階では、より高い利益を上げることが製品ポートフォリオの目的です。

• ソリューションフェーズ

この時点で、ビジネスはすでに比較的高度な段階にまで発展しており、需要側の製品やサービスに対する要件はより複雑かつ多様化しています。ビジネスの急速な発展により、需要側の焦点も、特定の機能を提供する製品の能力から特定の問題点の解決へと移行しました。サプライヤーが直面している問題も同様に深刻です。初期段階では、顧客のニーズを満たすために多数の製品が開発されたため、製品ラインは非常に大規模かつ複雑になりました。営業担当者は、製品とサービスの単純な組み合わせでは顧客のニーズを満たすことができなくなりました。

この時点で、解決策が正式に誕生しました。このソリューションは、特定のシナリオにおけるビジネス上の問題点に対処し、それらの問題点に対して具体的な実装可能なソ​​リューションを提供します。業種は様々ですが、開発の一般的な考え方はこのような感じで、ソリューションマネージャーの多くは営業出身者です。

2. クラウドサービスプロバイダーソリューションビジネスの原点

前述のように、ソリューションが登場した理由は、一方では顧客ニーズがますます複雑になり、他方では製品ラインがますます複雑になっているためです。パブリッククラウドサービスプロバイダーもこのジレンマに直面しています。 IT 業界は急速に発展しているため、他業界の従事者は IT 技術の進歩が自らの業界にどのような技術的利益をもたらすのかを知りません。

クラウドサービスプロバイダーは数多くの製品を開発していますが、顧客がそれらの製品の使い方を知らなければ、売上は確実に伸びません。この直接的な理由に基づいて、大手クラウド サービス プロバイダーは独自のソリューション チームを結成しました。

いくつかの大手クラウドサービスプロバイダーのソリューションビジネスを見ると、それぞれの特徴がわかります。

• Alibaba: 最も包括的なソリューション事業をカバーしているクラウドサービスプロバイダーですが、その主な顧客層は中小企業であることがわかります。これは、Alibaba Cloud が Taobao システムから生まれ、基本的に中小企業向けに設計されているという事実と大きく関係しています。
• Baidu: ソリューションは主にビッグデータと人工知能に関係しており、業界ソリューションはリスク管理や OCR 認識などのシナリオにも密接に関連しています。このことから、Baidu Cloud は主要なビジネス シナリオに対応しており、そのテクノロジは主に AI に関連していることがわかります。
• ファーウェイ：ソリューション事業は多岐にわたりますが、重点は「政府・企業」の顧客です。同社のソリューションの多くは、大規模な顧客向けにカスタマイズされています。
• Tencent Cloud: QQ エコシステムをベースにスタートしたソリューションで、ビデオ、メディア、ゲームなどのシナリオに重点を置いています。

業界特性から見ると、すべてのクラウドベンダーは金融、運輸、教育、医療に関与しています。 Huawei は産業製造のシナリオに特に注目しています。 Alibaba は最も包括的であり、スタートアップ企業向けの成長ソリューションを提供するだけでなく、物流および小売業界向けの関連ソリューションも提供しています。

3 ソリューションの分類

ソリューションは一般的に、金融、教育、輸送、ヘルスケア、ゲーム、ビデオ、製造などの業界別に分類されます。ただし、一部のビジネス シナリオは複数の業界に存在し、対応する業界に明らかな依存関係がありません。これは一般的な解決策です。

一般的なソリューションの特徴は、ソリューションで説明されているビジネス シナリオと技術ソリューションに明確な業界の好みがなく、同様のビジネス シナリオを持つ複数の業界で使用できることです。たとえば、ビデオ監視ソリューションは、交通ビデオ監視業界と司法監視業界の両方で使用できます。

業界ソリューション向けに設計されたコンテンツは、多くの場合、非常に広範囲にわたります。業界には多くのコアビジネスシナリオが含まれ、各ビジネスシナリオには独自の問題点があります。業界ソリューションでは通常、業界のすべてのビジネス シナリオが説明されるのではなく、1 つのビジネス シナリオにのみ焦点を当て、特定のビジネス シナリオの問題点が 1 つのソリューションでどのように解決されるかが説明されます。

4 ソリューション顧客分類

ソリューションは顧客の問題に対処するように設計されていますが、「1,000 人の観客の目には 1,000 人のハムレットがいる」のです。顧客の悩みは多様であり、それぞれ異なる対応が必要です。これにより、顧客分類の問題も発生します。同じタイプの顧客は通常、同じグループのソリューション担当者によって処理されるため、より合理的な分業が実現され、作業効率が向上します。

通常、顧客を分類するためのルールは、規模、業種、業界などいくつかあります。

顧客は規模に応じて大規模顧客と中小規模顧客に分けられます。顧客の規模は潜在的な売上だけに影響を与えるわけではありません。大規模顧客と小規模顧客では解決すべき問題点がまったく異なる可能性があります。

外国貿易会社を例に挙げてみましょう。中小企業の場合、IT 予算と IT 担当者の専門能力は非常に限られています。限られた条件の中で、可能な限り事業成長を実現する必要があります。これは、小規模な顧客が解決する必要がある中心的な問題です。この質問に基づいて、このタイプの顧客が緊急に必要としているのは、IT リソースの効率を最大化することと、IT リソースを使用してコストを削減し、効率を高める方法であると推測できます。簡単に言えば、このタイプの顧客は、IT システムに費やしたお金が、生産効率の向上、業務受注の増加、コストの削減など、十分なプラスの効果をもたらすことができるかどうかを特に懸念しています。貿易会社に推奨できるソリューションは、人事管理コストを削減するための SaaS ベースの ERP および OA システムである可能性があります。取引コストを削減するために、電子契約ソリューションも推奨される場合があります。中小製造業であれば、実生産ラインの効率化を図る物流最適化計画や生産スケジュール計画をご提案いたします。

一方、大企業は効率性ではなく、IT システムの拡張性、事業継続性、安定性に重点を置いています。大企業の IT システムは 10 年以上の開発期間を経ていることが多く、基本的にすべてのビジネスは特定の IT システムによってすでにサポートされています。大企業の CIO が直面する頭痛の種は、多くの場合、複数のシステムによって形成されたデータ アイランドをどのように接続するか、さまざまなテクノロジ スタックで構成された IT システムが SLA を確保しながら運用および保守コストを削減できるようにする方法、および IT システムのアップグレードのペースがビジネス開発のニーズに対応できるようにする方法です。問題点の主な原因は、複数のシステム、大規模なシステム、複雑なデータ、開発者への依存です。そのような顧客に感銘を与えるには、彼らの好みに応える必要があります。テクノロジースタックを統合できるクラウドネイティブソリューション、運用・保守コストを大幅に削減できるクラウドソリューション、開発者による SaaS ソリューションなど、より適しています。

業態によって、顧客は従来の顧客とインターネット顧客に簡単に分けられます。

従来の顧客は一般的に時代遅れのテクノロジーを使用しており、そのほとんどはローカル IDC に導入されています。このような顧客には二つの極端なケースがあります。極端な例としては、顧客のビジネスがすでに非常に安定しており、改善の必要がないというケースがあります。もう一方の極端な例は、顧客が新しいビジネスを展開したいという強い願望を持っている場合です。

安定した従来の顧客に提供できるソリューションは一般的にクラウドソリューションであり、他のソリューションを推進することは一般的に困難です。新しいビジネスを展開する意欲のある従来の顧客は、ソリューションをよりよく受け入れます。このタイプの顧客は変化を望んでいますが、将来に向けた明確なビジネスレベルの計画も、技術レベルに対する十分な理解もありません。このタイプの顧客はソリューション チームの焦点となるべきであり、顧客を支援できるあらゆる種類のソリューションが評価されるべきです。

インターネットの顧客は、実のところ対応が非常に難しいのです。このタイプの顧客は通常、独自の技術チームを持ち、クラウド コンピューティング、クラウド ネイティブ、DevOps などのテクノロジーについて比較的深い理解を持っており、対応する IT システムをすでに運用している場合もあります。ソリューション チームが確固としたソリューションを持たず、顧客のビジネスを深く理解していない場合、このタイプの顧客にソリューションを販売することはお勧めできません。

業界はソリューションを分割するもう 1 つの次元です。一般的な業界としては、金融、教育、医療、運輸、工業、エネルギー、小売、ビデオ、ゲームなどがあります。同じ業界の顧客は、通常、それぞれの発展段階に応じて、同じような問題点に次々と遭遇します。したがって、同じ業界の顧客を統合管理することで、顧客の問題点をより適切に収集し、より的を絞ったソリューションを提供できるようになります。

5. クラウドサービスプロバイダーソリューションビジネスの進化

5.1 現在のクラウドサービスプロバイダーソリューションの問題点

業界のクラウド サービス プロバイダーが提供するさまざまなソリューションを見ると、そのほとんどに欠陥があります。まとめると、次のような共通の問題が見つかります。

1 スタッキング製品の特徴

業界ソリューションでよく見られるのは、製品の機能的特徴の紹介と、複数の製品を組み合わせる方法の説明です。これはまだ純粋な製品販売の時代であり、そのようなソリューションはせいぜい製品マニュアルの集まりです。このようなソリューションでは、顧客調査が行われず、顧客のニーズや問題が収集されず、顧客にもたらすビジネス価値を反映できません。

2. 論理性の欠如

一部のソリューションでは、顧客が直面しているビジネス上の問題点を分析しますが、それを論理的に説明していません。提案では確かに顧客に役立つコンテンツが提供されましたが、論理性が欠如していたため、顧客の注目を集めることができませんでした。

典型的なソリューションには、背景の紹介 - 問題点の分析 - ソリューションの目標 - ソリューションの詳細 - ソリューションの利点 - 典型的な事例などが含まれます。各部分の内容は、問題を解決するためのアイデアに沿って少しずつ導き出されます。

計画の論理性を高めるために、ストーリーラインを通じて計画の内容をつなぎ合わせることができます。計画を説明するには、SCQA モデルを使用することをお勧めします。

3. 顧客の悩みを解決していない

ソリューション、特に業界ソリューションの核となる価値は、顧客の問題を解決することであり、これがソリューションと製品ポートフォリオの最大の違いでもあります。 10年以上の発展を経て、IT業界には浅い問題を解決するための対応する製品が存在します。しかし、ソリューションによって解決する必要がある問題は、根深く隠れていることが多く、顧客自身でさえ多くの問題に気付いていない可能性があります。

業界主流のクラウドサービスプロバイダーのソリューションチームのほとんどは、業界背景の詳細​​な調査を行っておらず、業界の発展の現状を理解しておらず、顧客が直面している具体的なシナリオを明確に把握していません。顧客の悩みを正確に抽出できない場合、当然ながらソリューションでは顧客の問題を解決できません。

4. ソリューションの結合度が高すぎる

近代産業社会を築く前提は「分業」であり、専門家が専門的な仕事をするということであり、解決策も同じであるはずです。現在の解決策はあらゆるレベルの問題を考慮に入れており、包括的であるように見えますが、実際には中途半端です。

典型的な問題は、IT システムに対するソリューションであり、顧客のビジネス背景、ビジネスの問題点、IT システムのキャパシティ プランニング、製品の組み合わせなどの情報を含める必要があります。ただし、このようなソリューションには、パブリック クラウド IDC のネットワーク アーキテクチャが含まれることが多く、リンク障害復旧、ネットワーク出力、QoS などの、実際には IT システム ソリューションに直接関係のない情報が詳細に記述されます。悪影響は明らかです。 IT システム設計は基盤となるアーキテクチャに過度に配慮しており、アプリケーション設計はクラウド製品の進化に影響を与え、パブリック クラウド製品の通常の開発パスに直接影響を与えます。

5.2 解決策の将来の方向性

典型的な問題は、IT システムに対するソリューションであり、顧客のビジネス背景、ビジネスの問題点、IT システムのキャパシティ プランニング、製品の組み合わせなどの情報を含める必要があります。ただし、このようなソリューションには、パブリック クラウド IDC のネットワーク アーキテクチャが含まれることが多く、リンク障害復旧、ネットワーク出力、QoS などの、実際には IT システム ソリューションに直接関係のない情報が詳細に記述されます。悪影響は明らかです。 IT システム設計は基盤となるアーキテクチャに過度に配慮しており、アプリケーション設計はクラウド製品の進化に影響を与え、パブリック クラウド製品の通常の開発パスに直接影響を与えます。

1プロフェッショナルなソリューションチーム

主流のクラウド サービス プロバイダーには通常、業界ソリューション チームと一般ソリューション チームという、比較的独立した 2 つのチームがあります。例えば、アリババとファーウェイ。業界ソリューション チームは業界の顧客と頻繁にコミュニケーションを取っていますが、一般的に、業界の顧客に中核的な価値のあるソリューションを長い間提供できていません。ソリューションの紹介のほとんどは、さまざまなソフトウェア開発者を中心に行われます。この種のソリューションを通じて、顧客は業界の主要なソフトウェア開発者の状況を迅速に把握できます。顧客のクラウド製品の購入計画は、選択したソフトウェア開発者の計画に基づいており、クラウド サービス プロバイダーにはあまり主導権がありません。ジェネラル ソリューション チームは、特定のビジネス シナリオ向けのクラウド コンピューティングに重点を置いてきました。同社の主な事業は、顧客にシステムのクラウド移行ソリューションを提供することです。このタイプのソリューションは、顧客の現在の IT アーキテクチャとクラウド サービス プロバイダーの製品間の互換性の問題を解決することに重点を置いており、ソリューションのバリュー チェーンでは比較的下流に位置します。

2業界ビジネスに関する徹底的な調査

主流のクラウド サービス プロバイダーはいくつかの業界ソリューションを開発していますが、その焦点は基本的に国家政策にあり、国家政策を通じて業界の問題点を推測しています。しかし、業界ソリューション チームは、実際には業界自体についてそれほど深い理解を持っていません。 Alibaba Cloud ソリューション チームの構成から判断すると、ソリューション マネージャーの約 3 分の 1 は、さまざまな業界の中規模および大規模企業の草の根レベルの中間管理職、小規模な起業企業の取締役、CTO レベルの専門家です。これらの人材は、業界市場の変化に非常に敏感であり、パブリッククラウド関連の製品にも十分精通しています。業界内のさまざまなビジネスプロセスの問題点を正確に分析し、自社の能力に基づいて適切なソリューションを提供することができます。

業界を知るには、「生産・供給・販売」といった産業チェーンの構造から始まり、原材料の供給、生産技術、販売チャネルなどさまざまな側面を分析する必要があります。ほとんどのクラウド サービス プロバイダーはこの機能を備えていないため、強化する必要があります。

3CIO視点のITコンサルティングサービス

クラウド サービス プロバイダーが提供するソリューションは、アクセンチュアや IBM などの従来の IT コンサルティング企業が提供するソリューションとは大きく異なります。従来の IT コンサルタントは、6 大アーキテクチャコンサルティングサービス、経営コンサルティングサービス、IT プランニングサービスなどを提供していますが、これらの IT コンサルタントは特定のデリバリー業務に従事しておらず、特定のクラウドプラットフォームも提供していません。

現在は、ITシステムが大規模にクラウド化されつつある時代であり、クラウドプラットフォームのさまざまなメリットが人々の心に深く根付いています。同時に、クラウド サービス プロバイダーにとって、IT コンサルティング サービスという新しいビジネスも生まれます。企業、特に大企業にとって、IT システムをクラウドに移行することは業界の一般的な背景です。従来の IT コンサルタントに設計を依頼し、その後サードパーティに構築を依頼するのではなく、IT コンサルティングのためにクラウド サービス プロバイダーを直接探す方がよいでしょう。これにより、IT アーキテクチャ設計と IT システム構築の間のエージェンシーコストを最小限に抑えることができます。このような機会だからこそ、大企業は、CIO の視点から IT システム計画、IT アーキテクチャ計画などのサービスを企業に提供できるクラウド サービス プロバイダーを必要としています。

4COO視点での業務最適化サービス

大企業はITシステム全体の計画を重視しますが、中小企業はより現実的で、ITシステムをクラウドに移行した後に十分な経済的利益をもたらすことができるかどうかに重点を置く場合があります。この需要により、ソリューション チームに求められる能力が高まります。中小企業は、「オンデマンド課金、柔軟な容量拡張、簡単な運用と保守」など、クラウド コンピューティングのよく知られた利点に満足しなくなっているからです。クラウド製品を活用して企業の業務プロセスを最適化し、生産効率を向上させることは、現在主流のクラウドベンダーが行っていることであり、このサービスの範囲はもはやクラウド製品の枠組みに限定されません。

たとえば、クルーズ船の建造会社が事業開発のニーズにより 2 番目の拠点を開設する必要があるものの、2 番目の拠点は最初の拠点から 200 キロメートル離れており、元の IT システムはすべて最初の拠点に導入されているとします。同社では、2 番目のサイトを可能な限り低コストで運用することを要求しています。この業務では、業務運営の観点から問題を考え、解決策を考案するソリューションマネージャーが必要です。

上記4点が、クラウドサービスプロバイダーソリューション事業の今後の発展方向についての私の推測です。至らぬ点がありましたら、ご容赦ください。