クラウドベンダーが契約交渉中に「ノー」と言う可能性のある3つのこと

[[414042]]

企業がクラウド コンピューティング サービスの契約交渉を準備する際には、適切な価格設定を確保するだけでなく、クラウド コンピューティング プロバイダーに要求するすべての利用規約が合意され、契約書に記載されるようにする必要があります。ベスト プラクティス、経験、各クラウド プロバイダーが提供しようとしていることと実行できることの理解、および一連の質問に基づいて、企業はクラウド プロバイダーから「はい」という返事を得ることができます。

しかし、企業が契約交渉の準備をする際には、その裏側にも注目し、各クラウドベンダーが何に「ノー」と言うのかを理解することも重要です。クラウド ベンダーが何に「ノー」と言うかを知ることは、交渉の途中で利用できないサービスをどのように活用し、利用可能なサービスをどのように得るかを知る上で、力強く影響力のあるものとなります。

企業がクラウド コンピューティング ベンダーと契約を交渉している場合、次の 3 つの質問に対してベンダーが「ノー」と答えるように巧みに誘導すると、契約締結時に適用されるべきその他の重要な契約条件に影響を与える企業の能力を高めるのに役立ちます。

1. 十分に活用されていない、または未使用の払い戻しまたはクレジット

クラウド コンピューティング ベンダーは、サブスクリプション期間中に使用していない製品や製品機能に対する返金やクレジットを企業に拒否することが多く、その理由として収益認識の問題を挙げることがよくあります。

残念ながら、クラウド コンピューティング サービス契約でよくある問題は、組織がサブスクリプション期間中に製品や機能を十分に活用していないことです。契約交渉の準備をする際に、企業は利用状況を慎重に評価し、たとえ返金やクレジットにつながらないとしても、使用されている製品や機能、使用されていない製品や機能について詳細な情報を得る必要があります。

企業がすべての製品や機能を使用しておらず、過剰にサブスクリプションしていることが判明した場合、クラウド コンピューティング プロバイダーは、未使用の製品や機能の代金を返金しません。クラウド サブスクリプションは、毎年サブスクライブする製品と数量に対して前払いし、使用料の払い戻しがないモデルに基づいて構築されているため、基本的に、使用しないと失効します。サブスクリプションを開始するときに適切な製品と数量を取得するのは企業の責任であり、そうでない場合、未使用の製品や機能に対して追加料金を支払うことになります。

それでも、企業は、更新交渉中に未使用と思われる製品や機能について、クラウド プロバイダーに払い戻しまたはクレジットを依頼する必要があります。企業は、クラウド コンピューティング ベンダーとの関係を確立する際に、より高い柔軟性を要求する必要があります。クラウドプロバイダーにこの要求に抵抗させることで、クラウド取引における他の重要な条件を確保する道が開かれる可能性があります。

「はい」と答えると、企業は次のような利益を得ることができます。クラウド コンピューティング ベンダーが、企業が提示したもののまだ使用していない製品の返金を拒否した場合、企業はこれを利用して、クラウド コンピューティング取引で交換権を獲得できる可能性が高まります。

企業は、クラウド コンピューティング ベンダーに対して、製品や未使用の数量を同等の価値を持つ他の製品やサービスと交換できる柔軟性を保証することを要求する必要があります。これは支出を抑えることを求めることではなく、実際に使用できる製品を入手し、支払った金額に見合った価値を得てお金を無駄にしないことを保証することです。これにより、クラウドベンダーは、企業に乗り換える権利を与えたくないため、企業からの返金要求を拒否せざるを得なくなり、実質的に使用していないものに対して料金を支払ったことを認めざるを得なくなり、厳しい立場に立たされることになる。

さらに、クラウド ベンダーが未使用の製品や製品機能に対する返金やクレジットの提供を拒否すると、企業が依存しているものの十分に活用していない (つまり、一部の機能しか使用していない) 製品については特に、更新時に価格を下げる交渉を行う機会が生まれます。

初期または事前の契約交渉中に更新期間の価格保護を達成できない場合、クラウド ベンダーは更新時に価格を上げる可能性が高くなります。これは、すべてのサブスクリプション ベースのモデルに共通しています。ただし、企業が特定の製品の特定の機能を使用しているため更新する必要があるが、その製品に付属するすべての機能を使用していないことに気付き (クラウド ベンダーにその旨を示す) た場合、未使用の機能に対して支払った料金の払い戻しやクレジットを最初は拒否することで、価格上昇を最小限に抑える機会が得られます。

クラウド ベンダーは、ユーザーがこれらの製品のすべての機能を使用していないことを認識しており、ユーザーがまだ支払っている未使用の機能の補償として価格を上げない用意があるはずだという事実を活用する必要があります。返金や割引が提供されないことに企業は失望するかもしれませんが、クラウドベンダーが価格を大幅に引き上げることを望まない限り、契約を結ぶことは可能です。

2. 真のボリュームディスカウント構造

一定のボリュームしきい値に達すると、クラウド ベンダーは、企業がすべての単位価格 (一般にユーザー価格と呼ばれます) をより低い単位価格にリセットすることを拒否します。彼らにできる最善のことは、数量のしきい値以上で単価をリセットすることです。

クラウド契約の一環として、企業は契約締結前に既知または予測されるニーズに基づいて一定数のサービスにコミットしますが、ほとんどのクラウド サブスクリプション期間が 3 年または 5 年続くため、今後のサブスクリプション期間中にそれらのニーズが増加する可能性があります。

さらに、問題のソリューションや製品によっては、このデータの増加は、企業が最終的に達成しようとしているビジネスの成功を示すものであるため、良いことです。ボリューム ディスカウント構造は、サブスクリプション期間中に設定された一連のしきい値を超えると、企業がより良い単位価格を受け取ることができるようにするための、コミットされた追加の割引層です。

企業がクラウド ベンダーからボリューム ディスカウント構造を確保できる場合、一般的な注意点は、割引された単価は、特定のしきい値 (ユニット数/ユーザー数など) を超えた後に追加されたボリュームにのみ適用されるということです。残念ながら、以前の取引量は元の価格のままとなります。

企業がクラウド コンピューティング ベンダーに、新たに獲得した低価格をすべての製品やサービスに適用するように依頼すると、通常は拒否されます。収益認識についてはよく言及されます。

「はい」と答えると、企業は次のことを達成できます。クラウド ベンダーに、企業のすべての製品とサービスに割引価格を適用することを許可しないようにさせ、更新交渉中にすべてのユニット/ユーザーのベースライン価格をより低い単価で設定する機会を作ります。企業は、使用量の増加によってクラウド ベンダーに支払われるコミットメント料金が増加する場合でも、すべてのコミットされたボリュームの単価を引き下げるわけではないことをクラウド ベンダーに思い出させることができます。

現実には、クラウド コンピューティング ベンダーの収益が大幅に増加しているにもかかわらず、企業は期待していた利益を十分に享受できていません。期間中はこれを受け入れる意思があることをクラウド プロバイダーに知らせることができますが、更新時に特定のユニット/ユーザーをより高いコスト プロファイルに配置することを受け入れることはできないため、より低い価格になる可能性があります。

3. 契約期間中の企業の契約の終了

クラウド コンピューティング プロバイダーは、サブスクリプション期間中に企業がサブスクリプションを解約することを拒否します。

企業がクラウド コンピューティング サービスまたは製品を採用する場合、クラウド コンピューティング ベンダーは通常、実用性と柔軟性に基づいたオプションを提供することを約束します。皆さんご存知の通り、実際にはそうなることはありませんでした。企業は、特定の製品と特定のユーザー数について期間ベースの契約を締結し、サブスクリプション期間全体を通じてそのレベルのコミットメント（関連料金を含む）を維持します。これは、多くの人が批判しているクラウド サブスクリプションに関連する「ベンダー ロックイン」問題の一部です。

要約すると、企業がクラウド コンピューティング ベンダーと複数年のサブスクリプション期間に同意すると、その期間を通じて定義された製品とボリュームに基づいて、複数の年間支払いが確定し、サービス レベル契約 (SLA) の不遵守に関連する暗黙の理由 (証明が難しい場合が多い) を除いて、サブスクリプションをキャンセルする機会がなくなります。

ただし、利便性のため、企業はサブスクリプション期間中に違約金なしでサブスクリプションを解約するようリクエストする必要があります（企業が使用している場合は、前払い料金の払い戻しをリクエストしてください）。企業は、真の柔軟性の必要性に焦点を当てて質問することができます。しかし、クラウド プロバイダーは依然として拒否し、SLA の不遵守、稼働時間の遅延、または法的状況 (つまり、プロバイダー側​​の不遵守) を理由にのみサービスの終了を提案することがよくあります。

多くの場合、クラウド ベンダーは収益認識ルールを拒否の理由として挙げますが、同時に、お客様にとって有利な価格設定が可能であること、また、お客様がサブスクリプションを解約しないことを約束していることも理由として挙げます。

「はい」と答えると、ビジネスに次のようなメリットがあります。クラウド コンピューティング ベンダーに、サブスクリプションの解約を容易にするというビジネス側の要求を拒否させることで、ビジネス側はクラウド ベンダーとのパートナーシップを求めていることを思い出す機会が得られます。コラボレーションには各当事者の柔軟性が求められ、一方が他方に協力を強制する場合、たとえ期待通りにうまくいかなかったとしても、彼らを真のパートナーと見なすことは困難です。

さらに、クラウド コンピューティング ベンダーが自社の製品が期待されるソリューションを提供し、期待される価値を実現すると確信している場合、企業はサブスクリプションの終了について心配する必要はありません。これは、企業が新しいソリューションを選択して移行する際に大きな課題があることを理解している場合に特に当てはまります。

解約しない場合、クラウド プロバイダーは、魅力的な価格設定に加えて、より高い柔軟性 (切り替え権、ペナルティなしでユーザーを削減する機能など)、長期的な価格保護、およびクラウド プロバイダーからの投資が、期待される価値 (製品のフル使用) を完全に得られるようにするために必要であることを理解する必要があります。これらの譲歩により、企業は自社製品に自信のあるクラウド コンピューティング ベンダーを選択できるようになるだけでなく、真のパートナーシップを確立することもできます。

結論

クラウド コンピューティングの交渉中に計画を準備して実行する際には、クラウド ベンダーが何に同意するかを理解することが重要になります。しかし、クラウド ベンダーが何に「ノー」と言うか、そして最終的に何に「イエス」と言えるかを事前に把握していれば、企業は話し合いや交渉中にクラウド ベンダーに「ノー」と言わせることで、より多くの機会と影響力を得ることができます。