SalesEasy CRM: 成熟したSaaS企業はLTVとCACを簡単に計算できます

未来産業研究所は、わが国のエンタープライズレベルのSaaS市場の規模は2021年に740億元に達し、2026年までにこの規模は2,700億元を超えると予測しています。

中国のSaaS産業の急速な発展は、ルイス転換点（労働力過剰から労働力不足への転換点）の出現に起因しています。企業の人件費が増加し続ける中、SaaS ソフトウェアのサブスクリプション支払い、高い汎用性、低い導入コストは、企業にとってコスト削減と効率向上の必然的な選択肢となっています。

流行の偶発的な性質により、上記の傾向はさらに悪化しました。 COVID-19パンデミックにより、オンラインオフィスとデジタル運用のトレンドが加速しました。

数え切れないほどの業界分析レポートによれば、中国の SaaS 業界には将来大きな発展の余地があると言われています。しかし、国内のSaaS市場に蔓延している「3つの高低」問題、すなわち研究開発費、販売費、顧客維持費の高さと、年会費や更新率の低さは、依然として解決する必要がある。

KPMGは「2020年SaaSビジネス変革レポート」の中で、SaaS企業が安定的に成長するためにはLTV（生涯価値）がCAC（顧客獲得コスト）の3倍以上である必要があると指摘したが、米国のSaaS企業の場合、この値は5～6倍に達する可能性があるという。

SaaS 企業の LTV と CAC を計算するにはどうすればよいでしょうか?

LTV を計算するには、アカウントあたりの平均収益 (ARPA)、顧客離脱率、粗利益という 3 つの変数が必要です。

LTV = ARPA * 粗利益率 / 顧客離脱率

たとえば、アカウントあたりの平均収益が 1,000 元、粗利益率が 80%、顧客離脱率が 10% の場合、LTV = 1,000 * 80% / 10% = 8,000 元となります。

CAC の計算は、マーケティングおよび販売コストと、販売リードを生み出す顧客数に基づいて行われます。

CAC = 総コスト / 獲得した顧客総数

たとえば、1 か月に 50,000 元を販売とマーケティングに費やし、50 人の新規顧客を獲得した場合、その月の顧客獲得コスト CAC は 50,000/50 = 1,000 元になります。

マーケティングと販売における実際の基本変数を正確に計算するにはどうすればよいでしょうか?

計算ルールを理解したところで、マーケティングや営業管理におけるさまざまなデータ指標を正確にカウントするにはどうすればよいでしょうか。

近代経営の父、ピーター・ドラッカーはかつてこう言いました。「測定できないものは管理できない。」この文を SaaS エンタープライズ管理に当てはめると、測定しなければ、測定して最適化する機会と視点をある程度失うことになります。

実際、Fanruan Jiandao Cloud や Minglu Technology などの成熟した国内企業は、SalesEasy CRM を使用して、マーケティングと販売のリンクにおけるさまざまなデータ指標の統計情報を収集しています。

マーケティング活動のROIを正確に計算

CRMを通じて「オンライン＋オフライン」のマーケティング活動を詳細に管理します。オンライン（ライブクラス、情報ストリーム、モーメント、EDM、企業WeChatなど）とオフライン（サードパーティのイベント、展示会、サロンなど）で収集されたリードを一元管理し、各リードのフォローアップを継続的に追跡し、各イベントのROIを正確に計算します。

マーケティング活動パフォーマンスダッシュボード

さらに、イベント参加者数、リードコンバージョン率、獲得顧客数などもシステムに蓄積されます。各イベントの登録プロセスが魅力的でなかったり、参加フォームが面白くなかったりしても、データダッシュボードを通じて客観的に提示され、マーケティングチームがイベントリンクの設定を最適化し、より優れたマーケティングおよび顧客獲得エコシステムを育成するのに役立ちます。これまでSaaS企業が盲目的にマーケティングプロモーションを実施し、その結果を追跡して最適化することが困難であった問題を解決します。また、企業が CAC を計算するための客観的なデータ基盤も提供します。

顧客のライフサイクル全体の価値を簡単に把握

これまでは、各顧客が契約を締結したかどうか、何回再購入したか、平均注文額はいくらだったかを監視するための統合管理プラットフォームがありませんでした。顧客ライフサイクル全体の価値を把握したい場合、営業や財務など複数の部門間での共同計算が必要になる場合が多くあります。これは時間と労力がかかるだけでなく、データの精度も十分ではありません。

CRM システムでは、購入数、平均注文額、顧客がライフサイクルを通じて解約したかどうかがすべて、各顧客エンティティの名前に埋め込まれます。単一顧客のLTVを計算する場合でも、各業種ライン、製品ライン、さらには全顧客の価値を総合的に評価する場合でも、簡単に取得できます。

顧客注文詳細ダッシュボード

急速に拡大したい SaaS 企業は、正確な LTV データに依存し、製品ラインや業種ラインごとにリソースの割り当てを最適化して、利益を最大化する必要があります。

B2B SaaS 企業は CRM システムを使用して正確なデータサポートを取得し、マクロレベルでビジネス開発の傾向を把握できます。システムが提供するインテリジェントなマーケティング リーチ、販売、自動実装プロセス機能は、企業が顧客開発の時間と労力のコストを削減するのにも役立ちます。また、迅速なサービス介入を通じて顧客価値サイクルを延長し、継続的なリピート購入の増加を達成することもできます。

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