クラウドコンピューティング業界調査：SaaS：クラウド開発は好調、Fengheは成長中

レポートの概要
SaaS はどこから来て、なぜ誕生したのでしょうか?

クラウド コンピューティングの概念の台頭の背景には、1960 年代から IT 業界で生まれ、今日まで続いているコンピューティング、ストレージ、ビジネス モデルの変革があります。コンピューティングモデルの栄養とインターネットの土壌により、新しいソフトウェア配信方法が生まれ、SaaS は徐々に歴史の舞台に登場してきました。 SaaS は従来のソフトウェアの多くの問題を解決し、ソフトウェアの展開、配信、サービス モデルを変更します。柔軟な展開、弾力性のあるアーキテクチャ、アジャイル配信、迅速な反復など、さまざまな利点があります。将来的には、クラウドネイティブがクラウドベースのソフトウェア開発の新時代を切り開き、SaaSの進化が次の段階に入ることが予想されます。

SaaSモデルの魅力は何ですか?

「クラウドコンピューティングアーキテクチャ、標準化された製品、サブスクリプションベースの料金」は SaaS の 3 つの標準要素であり、投資家はビジネスモデルのアップグレードをより重視する傾向があります。サブスクリプションシステムは、SaaS 企業の高い評価を支えます。サブスクリプション システムの核心は、更新と追加購入にあり、それが SaaS 企業の収益性の向上、より安定したキャッシュ フロー、そしてより高い市場評価につながると考えています。サブスクリプション システムの背景には、顧客価値サイクルの拡張と顧客のより深い成功があり、パブリック クラウド アーキテクチャに基づく SaaS は、サブスクリプション システムの実装に適しています。クラウド アーキテクチャとサブスクリプション システムは、実際には互いに補完し合います。

中国のSaaS業界の発展の道筋はどこにあるのでしょうか?

中国国内のSaaS市場は、海外のSaaS業界と比較すると規模が小さく、市場構造が貧弱で、クラウドコンピューティングの面でも未発達であり、大手企業も少ない。需要面では、中​​小企業向けの大規模なSaaS市場はまだ十分に活性化しておらず、企業の支払い意欲やサブスクリプションシステムに対する受容度は比較的低い。供給側から見ると、ローカル SaaS 製品は十分に洗練されておらず、顧客の指導の下で反復およびアップグレードする必要があります。しかし、現在業界に存在するさまざまな問題は、中国の SaaS 市場の巨大な可能性を隠すことはできません。控えめに見積もっても、2025年には市場規模は1,200億元を超えると予想されます。一方で、中国の現地SaaS企業はニーズを特定し、ニーズのあるシナリオ、業界、顧客グループを発見する必要があります。一方で、製品をさらに磨き上げ、製品力で市場を占有する必要がある。最後に、ビジネスモデルのアップグレードを通じて営業レバレッジを解放する必要があります。

SaaS 企業を評価するにはどうすればいいですか?

海外のSaaS業界は20年近くの発展を遂げており、市場では更新率/収益維持率、顧客獲得コスト、40ルールなどのコア指標を含む完全なSaaS企業運営指標評価システムが形成されています。しかし、国内SaaS企業の営業指標の開示は未だ完全な体制にはなっておらず、投資家は投資価値を測る上で財務データへの依存度が高まっている。成長段階と成熟段階にある優秀なSaaS企業の財務モデルを概説しましたが、利益面では海外メーカーよりも地元のSaaS企業の方が大きな可能性があると考えています。

SaaS はどこから来て、なぜ誕生したのでしょうか?
2006 年 8 月、Google は初めて「クラウド コンピューティング」の概念を提案しました。クラウド コンピューティングは、10 年以上の開発を経て、科学分野や商業分野の発展と密接に絡み合い、現代社会の進歩を推進する重要な原動力となっています。クラウド コンピューティングの概念の台頭の背景には、1960 年代に始まり今日まで続いている IT 業界におけるコンピューティング、ストレージ、ビジネス モデルの変革があります。クラウド コンピューティングは、まったく新しいテクノロジ アーキテクチャではありません。その出現は、以前のテクノロジーとコンピューティング モデルの発展と進化の結果です。これは、現在のビジネスニーズと技術的な実現可能性に適したモデルでもあります1。

ネットワークの範囲に関しては、ローカルエリアネットワークからワイドエリアネットワーク、そしてインターネットへと発展段階を経てきました。アプリケーション アーキテクチャと配信方法の面では、メインフレーム集中型モデルからクライアント サーバー (C/S) モデル、ブラウザー サーバー (B/S) モデル、そしてソフトウェア アズ ア サービス (SaaS) モデルへと革新を遂げてきました。

ブレークスルー：インターネットの出現とITアーキテクチャの革新

リソースが集中したメインフレームシステムの時代。メインフレーム集中モード: コンピューティングとストレージはメインフレームに集中し、ユーザーは受動的にサービスを受け取ります。メインフレームは 1960 年代に初めて発明されました。当時のメインフレームは非常に高価であり、主に企業ユーザーを対象としていました。リソースの集中は、大規模メインフレームの最も顕著な特徴の 1 つです。すべてのユーザーは、端末を通じてホストのコンピューティング リソースとストレージ リソースを共有します。当時は独立系ソフトウェア会社が存在しなかったため、アプリケーションは基本的にホストメーカーが企業向けにカスタマイズして制作し、ユーザーはそれを受動的に受け入れることしかできませんでした。同時に、ホスト間の通信機能は非常に弱く、異なるホストのユーザーは情報やサービスを共有することがほとんどできません。実は、ホストシステムは最も古い「クラウド」ですが、これらのクラウドは専門的なビジネスや特定の分野を対象としています。

[[383806]]

PC 時代の到来とともに、コンピューティング モデルは集中型から分散型へと移行しました。 1979 年、IBM は IBM-PC を発売し、パーソナル コンピュータ (PC) の時代を切り開きました。 PC の時代になると、コンピュータは企業から個人へと広がり、リソースはメインフレームからパーソナルコンピュータへと移行しました。 PC には独立したストレージスペースと処理能力があります。パフォーマンスは限られていましたが、当時の一般ユーザーのパーソナルコンピューティングのニーズをサポートするには十分でした。その後、コンピューティング モデルはメインフレームの集中型モデルから分散型モデルに移行しました。

PC はソフトウェア産業の発展を牽引し、C/S 2 層アーキテクチャが徐々に出現しました。PC には独自のストレージとコンピューティング リソースがあるため、ビジネス ロジックが整理され、クライアント プログラムとして沈殿し、データ処理とストレージのロジックが沈殿してサーバー プログラムが形成されます。一定の地理的範囲内の機器同士を接続することでローカルエリアネットワーク（LAN）が形成され、LAN内でクライアント・サーバー通信を完結するC/S（クライアント/サーバー）2層アーキテクチャソフトウェアが徐々に登場しつつあります。

インターネット時代の到来により、リソースは分散から集中化へと移行しています。インターネットの出現により、コンピューティング リソースをより便利に共有できるようになりました。 2000年以降、数万台のサーバーを運用する大規模なデータセンターが登場し、世界のコンピューティングパワーはインターネットでつながった空に浮かぶ雲のようになりました。クラウド企業は IT インフラストラクチャを集中管理します。つまり、大規模なコンピューティング センターがコンピューティング リソースとストレージ リソースを集中管理します。インターネットを通じて人々がリソースを共有するモデルが登場し、「クラウド コンピューティング」という概念が生まれました。コンピューティングモデルの栄養とインターネットの土壌により、新しいソフトウェア配信方法が生まれ、SaaS が徐々に歴史の舞台に登場しました。

[[383807]]

新たな命: SaaS が歴史の舞台に登場

Salesforce と SaaS が歴史的な舞台に登場しました。1999年、Salesforce という会社が「No Software」というスローガンを叫びました。同社は、自社の Web サイト (www.salesforce.com) を通じて、企業に顧客関係管理 (CRM) ソフトウェア システムを提供しています。企業は従来のソフトウェア導入モデルを採用する必要がなくなり、必要に応じて 24 時間体制でネットワーク経由でサービスにアクセスできるようになります。 2000 年に、Salesforce は SaaS モードの最初の SFA アプリケーションをリリースしました。 Salesforce が作成した技術モデルとビジネス モデルが、今日の SaaS の基盤を築きました。同社の創設者マーク・ベニオフ氏は、従来のソフトウェア製造業者の販売モデルと技術モデルを覆したことから、「ソフトウェア・ターミネーター」としても知られています。

[[383808]]

未来: クラウドネイティブとエッジコンピューティング

クラウドネイティブ - 未来のソフトウェアはクラウドで生まれる

仮想化コンテナ テクノロジーは、クラウド ネイティブの成長に適した土壌を作り出しました。クラウドはあらゆる種類のソフトウェア サービスが実行される場所であり、使用されるテクノロジは完了するタスクの規模と密接に関係しています。算術演算やテキスト編集などの小さなタスクはコンピュータ全体のリソースを占有する必要がないため、単一の物理コンピュータのリソースを分割する仮想化技術が生まれました。

仮想化からコンテナ化へ:仮想マシンの基盤となるレイヤーには、仮想マシンが存在する物理マシンのオペレーティング システムと仮想化レイヤーが含まれており、その結果、仮想マシンのパフォーマンスは物理マシンのパフォーマンスよりも低くなります。同時に、各仮想マシンに独自のオペレーティング システムをインストールする必要があります。仮想マシンを起動することは、完全なオペレーティング システムを起動することと同じです。しかし、仮想マシンをインストールする場合、多くの場合、特定のソフトウェアのみを実行する必要があります。そこで、LXC と Docker コンテナ テクノロジーが登場しました。コンテナと仮想マシンの最大の違いは、コンテナにオペレーティング システムをインストールする必要がないことです。代わりに、基盤となるオペレーティング システム カーネルとハードウェア リソースが共有され、コンピューティング リソースの無駄が大幅に削減されます。同時に、数秒で容量を拡張して、同時実行性の高いアプリケーション シナリオに完全に対応できます。

エッジコンピューティング: リソースは集中化から分散化へ

インターネットからモノのインターネットまで、「クラウド・エッジ・エンドの2者連携」は徐々に「クラウド・エッジ・エンドの3者連携」へと進化してきました。技術的な観点から見ると、「ヒューマンインターネット」の時代において、「クラウドベースの2者連携」は技術結合の基本的な形式です。 「モノのインターネット」の時代では、数千億ものさまざまなデバイスがインターネットを通じて相互に接続され、センサーやカメラがモノのインターネット世界の目となっています。モノのインターネットの世界の基本的な要件は、「低遅延、大きな帯域幅、大規模な接続、ローカリゼーション」です。しかし、「クラウドベースの二者協調コンピューティング」では「低遅延・低コスト」の要件を満たすことが難しいため、エッジコンピューティングが導入されました。 「クラウド、エッジ、エンドの三位一体の連携」はモノのインターネット時代のコンピューティングの組み合わせ形式となり、エッジコンピューティングはモノのインターネット時代に欠かせないインフラの一つとなっています。

SaaSモデルの魅力は何ですか?
クラウドアーキテクチャとサブスクリプションシステム、ソフトウェアアーキテクチャの反復とビジネスモデルの進化の2つの部分に分かれています。

「クラウド コンピューティング アーキテクチャ、標準化された製品、サブスクリプション ベースの料金」は、SaaS の 3 つの標準要素です。その中で、クラウド アーキテクチャとサブスクリプション システムは、SaaS と従来のソフトウェアの核心的な違いであり、クラウド アーキテクチャのアップグレードとビジネス モデルの進化を表しています。クラウド コンピューティングに代表されるアーキテクチャのアップグレードにより、SaaS ベンダーは新たな技術および製品競争において優位に立つことができ、サブスクリプション システムの背後にあるビジネス モデルの変革により、SaaS ベンダーは営業レバレッジを達成し、商業的成功を収め、資本市場から支持を得ることができます。

クラウド コンピューティング アーキテクチャによってもたらされた製品のアップグレードと、サブスクリプション システムによって生み出されたビジネス モデルの利点により、SaaS は徐々に新しい時代のソフトウェアの「形式」になってきました。新しいSaaSネイティブベンダーが次々と登場し、従来のソフトウェア業界も急速にクラウド化を進めています。過去 10 年間で、多くの新興 SaaS 大手が台頭し、従来のソフトウェア大手がクラウドへと華々しく移行する様子を目の当たりにしてきましたが、同時に、変革の遅れにより、一部の元大手が徐々に遅れをとる様子も見てきました。完全なクラウド化により、世界のソフトウェアおよび IT サービス業界の状況は過去 20 年間で大きな変化を遂げ、ソフトウェア業界に対する資本市場の価値評価システムも完全に再構築されました。

投資家はビジネスモデルのアップグレードを重視する傾向があり、サブスクリプションモデルは SaaS 企業の高い評価を支えています。市場の観点から見ると、サブスクリプション モデルによってもたらされる企業のキャッシュ フローの改善、収益の持続性の向上、運用モデルの最適化は、より直感的です。そのため、市場では主に、ビジネスモデルの観点から、SaaS 企業に従来のソフトウェア企業よりも高い評価が与えられます。そこで、前章のソフトウェアアーキテクチャの変化についての議論に続き、次のセクションではビジネスモデルに重点を置き、サブスクリプションビジネスモデルの魅力を探っていきます。

モデルの簡単な分析: SaaS 企業のビジネス モデルはどのように機能するのでしょうか?

サブスクリプションシステムの中核は、更新と追加購入です。従来のライセンス システムでは、ユーザーはソフトウェア会社と 1 回限りの支払い契約を結び、特定のバージョンのソフトウェアを購入します。サブスクリプション方式では、ユーザーはサブスクリプション料金を支払い、契約期間中に最新のソフトウェアバージョンを利用できます。

SaaS のサブスクリプションベースのビジネスモデルは「耐久レース」です。新規契約した顧客の価値は、注文が締結された瞬間には実現されず、その後の継続的な更新や追加購入を通じて徐々に解放される必要があります。そのため、SaaS企業を調査する際には、ユーザー更新率・再契約率、収益維持率といった指標にも特に注目することになります。

更新により収益の回復力が生まれます。SaaS企業の収益は、新規契約ユーザーからの最初の注文と既存顧客からの更新注文 (更新 + 追加購入) から生まれます。ビジネス開発の初期段階では、新規契約ユーザーの増加により収益が急成長し、SaaS 企業の顧客プールが充実する可能性があります。しかし、長期的な視点で見ると、新規契約ユーザーの成長率と総収益貢献の割合は必然的に低下し、長期的な収益の継続的な成長は、依然として既存顧客からの継続的な購入によって支えられる必要があります。収益の観点から、ビジネス戦略が異なる 2 つの SaaS 企業を想定しました。 A社の強みは新規顧客販売にあり、新規契約顧客は毎年継続的に増加しているものの、契約更新率は70％程度にとどまっています。 B社の強みは既存顧客の継続運用にあり、継続的な顧客更新と追加購入により、更新率105%を達成しています。

両者を比較すると、A社は新規顧客からの収益への依存度が高く、新規顧客の成長率が低下するにつれて成長が弱まっています。一方、B 社の収益成長は、顧客の更新と追加購入を通じて長期的にはより安定しています。更新が主な利益に貢献します。SaaS業界では、販売面での競争、特に新規顧客の獲得をめぐる競争が非常に激しいことがよくあります。 SaaS 企業は、新規顧客を獲得するためのマーケティング活動に多額の投資をし、新規顧客により大きな割引を提供し、新規顧客の獲得に成功した場合により多くの手数料を支払う傾向があります。その結果、ほとんどの SaaS 企業は、新規契約した顧客からの最初の注文で販売経費を差し引いた利益がほとんどまたはまったく出ず、純利益の面で損失を被ることになります。対照的に、ユーザーの更新には一般的に多くの手数料がかからず、販売費を差し引いた後でも利益率は70％を超えており、SaaS企業の主な収益源となっています。利益面では、上記の前提に立ち返り、両社の新規受注の利益率は10％、更新受注の利益率は80％（売上総利益から販売費を差し引いた額）と仮定します。 10年間の視点で見ると、両社の利益実績には大きな差があることがわかりました。そのため、SaaS 企業にとって、ユーザーの更新や追加購入は利益面に大きな影響を与え、ビジネスモデルを運営し、安定した収益性を達成できるかどうかに大きな意味を持つと考えています。実際のところ、SaaS 企業の運営モデルは上記の想定よりもはるかに複雑であり、優れた SaaS 企業は顧客獲得と更新の両方を達成できる場合が多いです。新規顧客を獲得し続けると同時に、既存顧客を徹底的に掘り下げることで、着実に上昇する収益・利益曲線を実現しています。

優位性分析: ビジネスモデルのアップグレードは何をもたらすのか?

財務的な観点から: サブスクリプション モデルでは、会社の収益性が向上し、キャッシュ フローがより安定すると考えています。 Adobe を例に挙げてみましょう。 Adobe は 2012 年にサブスクリプション モデルへの移行を正式に開始しました。2014 年までに、Adobe のサブスクリプション収益は総収益の 50% 以上を占めるようになりました。 2014年から2019年にかけて、Adobeの純利益は2億6,800万米ドルから29億5,100万米ドルに増加し、CAGRは62%でした。純営業キャッシュフローは12億8,800万米ドルから44億2,200万米ドルに増加し、CAGRは28%でした。 Adobe はサブスクリプション モデルへの移行を完了し、利益とキャッシュ フローが 2 倍に増加しました。

サービスの観点から: リニューアルにより、企業は顧客の成功を重視するようになり、ユーザー エクスペリエンスを継続的に改善できるようになります。従来のソフトウェア企業は、ソフトウェア販売契約を締結した時点ですでに業績目標を達成しているため、販売は「受注契約」に重点が置かれ、その後の実装で過剰なコミットメントが発生するリスクが生じます。サブスクリプション システムでは、更新が企業が継続的な収益を生み出す唯一の方法であるため、企業は顧客体験にさらに注意を払うことになります。これは実際には間接的に企業の製品とサービスの品質を向上させます。

評価の観点から見ると、サブスクリプション モデルによってもたらされる持続可能な更新収入により、パフォーマンスはある程度予測可能になります。サブスクリプション モデルは、1 回限りのソフトウェア収益を継続的なサービス収益に変換し、企業の収益の変化をある程度安定させ、予測可能にします。サブスクリプションベースのビジネスモデルにより、ソフトウェア業界の評価上限はさらに引き上げられました。市場では、ソフトウェア企業の評価が従来の株価収益率からSaaS企業の株価売上高比率評価に切り替わることがよくありますが、海外市場では依然としてEV/FCF評価が使用されています。

サブスクリプション モデルは顧客価値サイクルを延長し、顧客のより深い成功につながります。

サブスクリプション モデルは、顧客価値サイクルを拡張し、顧客価値ファネルを最適化します。サブスクリプションベースのビジネスモデルでは、SaaS 企業のカスタマージャーニーは実際には「マーケティングと販売」と「顧客の成功」の 2 つの部分に分かれています。前半は従来のソフトウェア ライセンス モデルに似ており、市場リードから成功した顧客への変換を完了します。後半は、継続から追加購入、さらには顧客からの推薦へと、成功顧客の価値継続を実現し、顧客価値が最大限に増幅されます。

顧客の進化を実現するにはどうすればよいでしょうか?顧客の成功。成熟した海外のSaaS企業の多くは、営業部門とは独立し、同レベルのカスタマーサクセスマネジメント（CSM）部門を設置しています。カスタマーサクセス部門の主な責任には、顧客更新の確保、顧客期待管理、顧客活動管理、顧客購入インセンティブなどがあり、顧客更新と顧客購入が部門の中心的な評価指標となっています。実際、それは、クローズド顧客から満足した顧客、そしてディープな顧客や忠実な顧客への進化に責任を負っています。ソフトウェアの価値は顧客にサービスを提供する過程で実現されます。SaaS が継続的に顧客に課金できるのは、継続的に顧客にサービスを提供して価値を創造し、継続的な顧客の成功を達成できるためです。したがって、サブスクリプション システムの根幹は、本質的に顧客の成功であると考えています。

中国のSaaS業界の発展の道筋はどこにあるのでしょうか?
他者から学ぶ: グローバルエンタープライズサービス SaaS 市場の概要

世界のエンタープライズ サービス SaaS 市場の価値は約 1,000 億米ドルに達し、徐々に成熟段階に入りつつあります。 QYResearchのデータによると、世界のエンタープライズSaaS市場規模は2019年に778億米ドルに達し、2020年には900億米ドルを超えると予想されています。世界のエンタープライズSaaS市場は、2014年から2019年にかけて24%のCAGRで急成長を遂げ、2020年から2026年にかけて11%のCAGRで安定した成長率を維持すると予想されています。 2026年までに市場規模は1,800億米ドル近くに達するでしょう。 IaaS や PaaS と比較すると、SaaS は現在、世界のパブリック クラウド市場で最大のシェアを占めています。

過去を振り返り、将来を見据えると、世界の SaaS 市場の発展は次の 3 つの段階に分けられます。

2008 年から 2014 年までのスタートアップ期間: Salesforce に代表される新興企業が SaaS ブームを巻き起こし、従来のエンタープライズ サービス ソフトウェアの配信モデルに影響を与えました。新興企業が次々と登場し、業界全体としては発展の初期段階で混乱した状況でした。ビジネスモデルと製品形態はどちらもまだ初期段階の検討段階にありました。

2014年～2019年、上昇期：業界の集中度が上昇しました。一方では、大手 SaaS 企業が環境に配慮したルートを採用し、PaaS に進出し始めています。一方、伝統的なソフトウェア大手は変革を加速させ、「適者生存」の中で真に質の高い企業が徐々に台頭してきました。 （中国のSaaS業界はまだ成長の初期段階にあると考えています）

2020年以降、成熟段階：業界のビジネスモデルとサービス経路は基本的に成熟していますが、多くのサブセクターと垂直トラックでまだ多くの機会を模索しており、SaaS業界の爆発期はまだ完全には到来していません。主要プレーヤーにとって、新興テクノロジーと新興垂直トラックは新たな成長ポイントをもたらすでしょう。同時に、エコロジカル戦略と PaaS 戦略も、次の開発における最優先事項です。普及率は飛躍的に増加しており、米国での普及率は2025年には90％に近づくと予想されています。アーキテクチャとコストの面での利点により、SaaSは現在、米国や欧州などの成熟したエンタープライズサービス市場で比較的人気があります。 QYResearch の統計によると、米国における SaaS サービスの普及率は 2019 年に 58% に達しました。 2020年の「新型コロナ」流行を背景に、企業のオンラインコラボレーションなどの需要増加により、SaaSサービスの普及率はさらに高まり、73％に達すると予想されています。長期的には、米国の企業向けSaaS普及率は2025年に86％に達すると予想されており、欧米先進国のさまざまな企業にとって、さまざまなSaaSサービスが「必需品」になると予想されています。

ERP と CRM は 2 つのコア SaaS アプリケーションです。 ERP は、従来の大規模および中規模企業の標準構成として、クラウド コンピューティングのトレンドの下で、世界のエンタープライズ サービス SaaS 市場の半分を占めています。 CRM は、その固有の外部性と相乗効果により、クラウド展開に適しています。市場規模で見るとERPに次ぐ第2位の市場です。普及率の観点から見ると、HCM人材サービスと連携アプリケーションSaaSの普及率は比較的高いですが、ERP SaaSの普及率はまだ改善の余地が大きく、数百億ドルの市場規模はまだ十分に解放されていません。

中小企業は SaaS 市場の基盤となっています。従来のソフトウェア時代では、SAP、Oracle、IBMなどの企業が海外の大企業のデジタル化の問題を解決しました。 SaaS は、より機敏で柔軟な導入と支払い方法を備え、中小企業市場を直接ターゲットにしています。 IDCとガートナーは、2020年の世界パブリッククラウドSaaS市場の60%～70%は中小企業が占めると予測しており、海外のネイティブSaaS大​​手のほぼすべてが中小企業市場からスタートしていることもわかりました（Salesforce、Shopify、Workday、Squareなど）。

SaaS 分野には多くのサブセクターがあり、大手企業がそれらすべてを支配するのは困難です。 IaaS や PaaS とは異なり、SaaS 分野は完全に「大手企業のためのゲーム」というわけではありません。トッププレーヤーでさえ、いくつかのトラックにしか集中できず、業界全体の集中度は依然として比較的低いレベルにあります。そのため、業界をリードする企業も、外部買収、エコシステム戦略、PaaS プラットフォームの構築などを通じて、より垂直的な軌道へと積極的に移行しています。全体として、今後 10 年間は、世界の SaaS 市場にとって依然として発展の黄金期となると私たちは考えています。一方では、業界統合が徐々に進み、他方では、垂直分野におけるブルーオーシャン市場の開拓がさらに進むでしょう。

国内を振り返って: 中国の SaaS 業界は現在どのような課題に直面していますか?

中国の SaaS 業界の現状の 1 つは、市場規模が比較的小さいことです。 IDCのデータによると、中国のエンタープライズサービスSaaS市場の規模は2019年に約150億元で、2020年には200億元に達すると予想されています。それに比べて、わが国のIaaS市場規模は2019年に500億元を超えました。中国のSaaS市場は世界全体の約4％を占めるに過ぎず、わが国の世界GDPの16％のシェアよりもはるかに低く、その発展ペースは世界に比べて遅れています。

中国の SaaS 業界の現状その 2: 市場構造の悪さ。中国の中小企業市場はまだ十分に活性化されておらず、需要は大企業市場に集中しているため、中国のSaaS市場は世界のSaaS市場とは逆の構造になっています。世界の中小企業はSaaS市場の60％以上を占めていますが、中国の大企業市場は60％以上を占めています。

中国の SaaS 業界の 3 番目の現状: クラウド コンピューティングを開発する必要があります。前章では、SaaS の標準形式は「クラウド コンピューティング アーキテクチャ、標準化された製品、サブスクリプション ベースの料金」であり、現在、パブリック クラウドが市場でより認知されている展開方法であると述べました。しかし、現在の中国のSaaS業界は、「ハイブリッドクラウド展開、部分的なカスタマイズ、認証とサブスクリプションの並行」を特徴としています。多くの企業が提供するものは、本質的には従来のソフトウェアと SaaS を組み合わせたもの、あるいは過渡期の製品であり、ビジネスモデルは従来のソフトウェア時代のものと根本的に変わりません。

中国SaaS業界の現状4：大手企業が少ない。収益規模の観点から見ると、純粋なクラウド収益が5億元を超える国内のエンタープライズサービスソフトウェア企業はほんの一握りです。より厳密な観点から見ると、年間サブスクリプションクラウド収益が5億元を超える企業はさらに少なくなります。従来のソフトウェア企業はクラウドへの移行の進捗状況が異なり、多くのスタートアップSaaS企業は市場環境などの理由により開発のボトルネックに直面し、クラウド収益の増加が困難になっています。

中国のSaaS業界の現状の背景には、需要側と供給側の両方に多くの問題があります。中国の SaaS 企業が直面している現在の市場環境は比較的複雑です。中国企業は全体的にSaaSに対する支払い意欲や利用意欲が低く、サブスクリプション型ビジネスモデルの推進がスムーズに進んでいない。需要側が弱いため、SaaS ソフトウェアを継続的に改良することが難しく、さらに供給側における製品力の向上が比較的遅くなります。

まず、多数の中小企業の需要がまだ活性化されておらず、市場が「塩漬けの地」となっている。

中小企業市場は SaaS にとって肥沃な土壌となるはずです。 SaaS には、低コスト、高い柔軟性、スケーラビリティ、オンデマンド展開などの利点があります。これは、IT 機能と予算が限られている中小企業向けの、従来のソフトウェアよりも優れたエンタープライズ ソリューションです。 SaaS ベンダーにとって、標準化された製品は基本的に中小企業のニーズを満たすことができ、この市場に特化することで収益成長を達成しやすくなります。グローバル市場の観点から見ると、中小企業も SaaS 市場のバックボーンとなる必要があります。

中国の中小企業向けSaaS市場はまだ十分に活性化していない。しかしながら、国内に目を向けると、経営手法が比較的雑然としており、情報化・デジタル化のレベルが比較的低い中小企業が依然として多く存在しています。国内経済は依然として比較的速い発展速度を維持しているため、経営者の主な関心事は、IT アップグレードを通じて企業のスリムな経営レベルを向上させて「コスト削減」を達成することではなく、「収益の増加」であることが多いです。そのため、中国には3,200万社以上の中小企業があるにもかかわらず4、中小企業向けサービスでは約50億人民元（うち小規模企業向けSaaS市場は6億人民元に過ぎない）のSaaS市場しか支えることができません。一方、国内中小企業のライフサイクルは短い（米国8年、日本12年に対して国内中小企業は約3年）ため、中小企業向けSaaSは更新率が低くなることが多く、製造業にとって好循環に入りにくい状況となっている。

中小企業市場が弱いため、大企業の市場地位が顕著になり、間接的にハイブリッドクラウドやカスタマイズにつながっています。中小企業向け SaaS 市場の需要が限られているため、ほとんどのローカル SaaS ベンダーは、ハイエンドの大企業市場に積極的に目を向けなければなりません。大企業の多くは、データ主権などの考慮事項により、依然としてプライベート クラウドまたはハイブリッド クラウドの導入を好んでおり、支払い方法に関しては 1 回限りの承認を好む傾向があり、カスタマイズされた開発要件がより複雑になっています。中国の SaaS ベンダーは、顧客のニーズを満たすために、標準化された製品をベースに一定のカスタマイズ開発を行いながら、ハイブリッド クラウドなどの妥協的なソリューションを採用する必要があります。

第二に、ビジネスプロセスや管理モデルは多様であり、標準化された製品を完璧にすることは困難です。

アメリカ企業の標準化とコンプライアンスの要件と比較すると、中国の SaaS は多様な市場の需要に直面しています。 SaaS ソフトウェアの本来の目的は、デジタル化を通じて企業のビジネス プロセスと管理の自動化の問題を解決することです。本質的には、より標準化されたニーズに合わせて設計されています。しかし、中国のさまざまな業界の現在の開発環境は比較的複雑であり、一部の業界ではまだ完全な標準が形成されていないため、一般的な標準化された SaaS 製品では顧客の特定のニーズを完全に満たすことができません。最も典型的なCRM SaaSを例にとると、ほとんどの海外企業は、ビジネス機会のコレクション、顧客エントリ、フォローアップ販売まで、そしてその後の販売結果評価まで、販売側に標準化されたプロセスの完全なセットをすでに形成しています。 Salesforceのフラッグシップ製品セールスクラウドの機能は、この標準化されたプロセスのセットを中心に設計されており、各リンクをデジタル化および自動化します。ただし、国内市場では、多くの業界には一貫した販売プロセス基準がありません。各企業の販売戦略と管理プロセスは異なります。一部の企業は、内部的に統一されたプロセスを形成していません。この場合、Salesforceのような非常に豊富な機能を備えた標準化された製品でさえ、ほとんど使用することはほとんどなく、各企業の特性に従ってカスタマイズする必要があります。

中国企業の急速な発展は、カスタマイズされたサービスに対するより強い需要ももたらしました。中国経済全体はまだ急速に発展しています。多くの中国企業のビジネススケールはまだ拡大しており、彼らのビジネス範囲はまだ拡大しています。それに対応して、企業の管理システムとプロセスは、しばしば常に再構築されます。したがって、いくつかの固定標準化されたSaaS製品に依存すると、単一の企業のデジタルアップグレードの特定のニーズを満たすことができない場合があります。確かに、部分的なカスタマイズは、中国の産業や中国企業の現在の開発状況に沿っている可能性があります。

第三に、地元のSAAS製品は十分に洗練されておらず、顧客のガイダンスの下で繰り返しアップグレードする必要があります。

SaaSの本質はまだソフトウェアサービスであり、ユーザーの使用中に継続的に反復し、進化する必要があります。実際、ソフトウェア メーカーは企業にサービスを提供すると同時に、企業のニーズにも対応しています。このプロセスを通じて、メーカーはユーザーと業界のニーズに関する理解を継続的に蓄積し、製品をさらにアップグレードすることができます。 SaaS に関しては、クラウドベースのオンライン展開と運用・保守機能により、反復時の柔軟性と速度が向上し、ユーザーの要求に高速かつ高頻度で対応できるようになります。 Salesforce、Workday、Boxなどの企業は、実際のユーザーのニーズに基づいて頻繁に毎月/四半期ごとの更新を通じて製品の深さを徐々に改良することにより、世界クラスのSaaSベンダーになっていることがわかりました。

地元のSaaS製品はまだ十分に洗練されていません。顧客の支払いと使用意欲に関する問題のために、中小規模のエンタープライズ市場での2つの視点からそれを見るために、SaaSベンダーは、製品の終わりではなく、市場とマーケティングにエネルギーを集中させる必要があります。そして、過去に、大規模な企業市場では、「テイクアンドデュアアンドイット」メンタリティの有病率により、ほとんどの国内メーカーは地元の大手企業にサービスを提供する機会がありませんでした。

中小規模のエンタープライズ市場：上で述べたように、中国の中小企業はまだ効率性Saasを使用して支払う意思がありません。同時に、エンタープライズの更新サイクルは比較的速く、中小規模のエンタープライズSAASが継続的なユーザーフィードバックを取得することは困難です。さらに、標準化されたソフトウェア製品の著作権侵害は依然として存在します。知的財産の認識がない場合、製造業者の革新は迅速にコピーされ、盗用される可能性があり、最終的にはマーケティング能力と費用対効果の競争になります。 SaaSメーカーが製品自体の研磨に集中することは困難です。

大規模な企業市場：中国の地元のソフトウェア産業の発展は、過去に下流の物理産業の開発に遅れをとっており、大企業のサービス能力はまだ不十分であるため、中国の大企業の最初のバッチのほとんどは、デジタル変革を実施する際に外国メーカーを選びました。海外の巨人が最高の市場シェアを占めているため、過去の私の国のさまざまな産業の急速な発展は、代わりに一部の外国ソフトウェアのさらなるアップグレードにつながりました（たとえば、SAPはCNPCにサービスを提供するプロセスで多くの経験を蓄積しており、Dassaultは中国の造船業界で大幅に磨かれています）。今日まで、多数の高品質の地元の企業顧客リソースは依然として外国の製造業者によって管理されており、中国の地元のSaaSメーカーは大規模な企業市場で「訓練」する機会が非常に限られています。

第4に、ユーザーのサブスクリプションモデルの受け入れは高くなく、SAASサブスクリプション更新率は比較的低いです。

多くの中国企業は、継続的にソフトウェアに支払う習慣をまだ形成していません。 SaaSモデルの魅力は、企業に「サービス」を提供し、彼らに請求することにあります。ただし、現在、中国の企業ユーザーは現在、ソフトウェアを「資産」と見なすことを好み、1回限りの購入に傾いています。実際、従来のソフトウェアの時代において、国内企業は継続的にソフトウェアに支払う習慣を形成しておらず、ソフトウェアメーカーが収集できるその後の運用および保守料は非常に限られています（SAPの収益の約50％が運用およびメンテナンス収入から得ています）。したがって、SAASの時代では、国内の企業ユーザーは、年間または毎月支払うサブスクリプションモデルの受け入れが比較的少ない。なぜ外国企業はサブスクリプションモデルに対して比較的受け入れられるのですか？従来のソフトウェアの時代において、外国企業は、その後のソフトウェアのアップグレードに対して運用およびメンテナンス料を支払う習慣を形成しています。たとえば、SAPのERPは、メンテナンスおよびアップグレード料金として毎年ライセンス料の13％をユーザーに請求します。したがって、SAAS時代のサブスクリプションモデルでは、外国企業のソフトウェア総額は短期的に減少し、従来の支払いモデルと比較して長期的には同じままです。ただし、国内市場では、ソフトウェアライセンスを購入した後、その後のアップグレードに対して支払う企業はほとんどありません。ほとんどの企業は、一度支払って長い間使用することに慣れています。したがって、サブスクリプションシステムに切り替えた後、会社のソフトウェアの累積コストはすぐに元のライセンスモデルを超えます。

地元の状況への適応：中国のサーズは、広大な世界で大きな可能性を秘めていますが、多くの課題がありますが、さらに大きな機会があります

中国市場には大きな可能性があります。保守的な推定によると、SaaS市場規模は2025年に1,000億元を超えます。サブスクリプションモデルに基づくSaaSの論理は、デジタル経済時代の「消費財」に近づき始めており、新しい段階で中国企業の激化したデジタル化は、SAAS業界にとってかなりの開発スペースを生み出しています。推定によると、中国の企業支出と企業サービスソフトウェア支出の割合が基本的に安定していると仮定すると、中国の経済が発展し、ソフトウェアが2020年から2025年までの35％以上のCAGRに対応するため、中国のSaaS市場も2025年に1,000億元を超えます。

中国のエンタープライズサービスSaaS製品の基本的な枠組みが形成されました。現在、私の国のSaaS産業の枠組みは基本的に形作られており、これは2つのカテゴリに分けることができます：ビジネス垂直と業界の垂直、市場規模は100億元以上です。前者は特定のビジネスシナリオに焦点を当てており、業界全体（一般的な製造）です。後者は主に特定の業界で使用されています。ビジネス垂直では、ERP、CRM、HCMなどの典型的なトラックで多数の企業がすでにレイアウトされており、OAコラボレーションの開発は外国よりも先にあります。業界では、垂直、電子商取引、ケータリング、不動産、その他の業界も大規模にSaaSアプリケーションの採用を開始しています。米国などの海外地域の成熟したSaaS市場と比較して、中国市場は現在「小さいが完全」です。

機会と課題が共存します。中国のSaaS企業はどのようにして開発の可能性を実現できますか？現在の国内SAAS業界の需要と供給の側面に関するさまざまな問題に直面して、一方で中国の地元のSaaS企業は、ニーズを特定し、ニーズを持つシナリオ、産業、顧客グループを発見する必要があると考えています。一方、彼らは供給側に製品を磨き、製品の力で市場を占領する必要があります。需要と供給の側面の改善を達成した後、ビジネスモデルのアップグレードを通じて営業レバレッジをリリースする必要があります。

需要の発見：シナリオ、産業、顧客グループの3つの次元から高品質のトラックを発見する方法は？

まず、上で述べたように、中国企業内のビジネスと管理プロセスと海外のプロセスにはいくつかの違いがあります。したがって、特定のアプリケーションシナリオの需要は、外国のSaaS市場の需要とは異なります。したがって、地元のSaaSベンダーは、地元の中国企業の「緊急のニーズ」を見つけ、開発の余地を持つ垂直ビジネストラックを選択する必要があります。

ERP：財務管理からグループ管理まで。州科学技術委員会が金融のコンピュータ化を促進し始めた前世紀の終わり以来、会計と財務管理は、私の国の金融ソフトウェアとERP業界の繁栄に貢献して、企業企業サービスソフトウェアにとって最初の「緊急のニーズ」になりました。私の国の企業のデジタルアップグレードが進歩し続けるにつれて、グループレベルの企業管理に対する彼らの需要と、外部産業チェーンの全体的な管理さえもますます強くなります。ハイブリッドクラウドアーキテクチャに基づいたERP SaaS（ビジネスおよび財務管理のためのプライベートクラウド、サプライチェーン管理のためのパブリッククラウド）は、将来のSaaS業界の主流の幅広いトラックであると判断します。

CRM：プロセスについては少なく、マーケティングについて。国内市場での現在のCRM Saasには、Salesforceなどの主流の外国メーカーと機能的な違いがあります。その焦点は完全に販売プロセスの自動化に焦点を当てているのではなく、マーケティング側の側面にもっと焦点を当てており、企業が顧客を正確に獲得し、効率的な顧客変換を達成するのに役立ちます。中国企業は「収益の増加」マーケティングSaasに対して支払う意欲が高いことを考えると、「マーケティングクラウド」が私の国のCRM Saasの主流の製品形式になると考えています。

インテリジェントなカスタマーサービス：人工知能に人材を置き換えます。カスタマーサービスは、電子商取引、財務、通信、教育などの分野における「確固たる需要」リンクです。近年、私の国の人件費の増加に伴い、企業コストに対する顧客サービス担当者への圧力がますます明らかになっています。同時に、カスタマーサービスリンクの標準化が高いため、AIはカスタマーサービス担当者をより適切に置き換えて、作業のこの部分に責任を負います。インテリジェントなカスタマーサービスソフトウェアのコア機能は、アルゴリズムとデータの蓄積にあります。これは、製品が簡単で、クラウドの展開に適しています。したがって、私たちは、インテリジェントなカスタマーサービスは、将来のSAAS分野で開発の可能性が高い「小さくて美しい」トラックになると判断します。市場スペースは200億元であると推定しています。

第二に、業界を見てください。業界自体の特徴のため、各業界のSaaSの受け入れと意欲は異なります。 Ruiguan Consultingのデータによると、私の国の製造業と電子商取引は現在、SAASの比較的高い受け入れがあり、SAASアプリケーションの浸透率は10％を超えていますが、医療やエネルギーなどの産業の浸透率は比較的低いレベルです。

eコマース：SaaSの特性と非常に一致する垂直トラック。まず、eコマースのビジネスリンクは基本的にオンラインで完了します。オンラインクラウドサービスに基づくSAASは​​「シームレスに」アクセスすることができ、マーケティング、流通、倉庫、アフターセールスリンクのエントリポイントがあります。第二に、eコマース業界の傾向は急速に変化し、ユーザーはツールソフトウェアの更新速度と反復速度に高い要件を持っています。この点で、SaaSは従来のソフトウェアよりも大幅に優れています。最後に、中国には現在4,000万人以上の電子商取引者がいます。トップレベルのブランド商人への一番下の個々の商人からの需要には進歩的なレベルがあり、あらゆるレベルのSaaS市場には開発の余地があります。 EコマースはSaaSの「肥沃な地面」であり、マーケティングリンクは最大の「豊富な鉱山」であると考えています。詳細については、eコマースSAAS業界に関する以前の詳細なレポートを参照してください。

ケータリング：激しい競争を伴うワイドトラック。中国のケータリング業界の全体的な収益尺度は4兆元を超えており、ケータリングサーズの市場スペースは、さまざまな業界の垂直サーースの中で最高のランクにランクされています。ケータリングSaaSは、フロントエンドの予約や注文フードからミッドレンジのPOS集落、バックエンドキッチン管理、倉庫管理、サプライチェーン管理まで、長いサービスチェーンを備えたeコマースサースに似ています。ただし、ケータリングフィールドでのMeituanのレイアウトにより、サードパーティSaaSサービスプロバイダーは比較的高い競争圧力に直面しています。

不動産：デジタルアップグレードの需要はますます顕著になっています。現在、私の国には30,000人以上の不動産開発者がいます。近年、業界の競争とより厳しい監督の強化により、不動産開発者の利益率は低下し、デジタルツールを通じて運用管理効率を改善するための需要がますます緊急になっています。同時に、マーケティング、調達、およびプロセス制御における不動産開発者の需要は比較的均一で標準化されており、SaaSアプリケーションにより適しています。不動産業界の全体的な強力な支払い能力と組み合わせることで、不動産サーズの繁栄が増え続けると信じています。

第三に、あらゆるレベルの顧客は、SaaSの製品要件と支払い傾向が異なります。全体として、大企業の市場は高度なカスタマイズと弱い交渉力のメーカーの力を示していますが、中小企業の市場は、ユーザーの支払い能力と短いライフサイクルに閉じ込められています。したがって、中規模企業で構成されるウエストレベルの市場は、SaaS企業がレイアウトするためのより適切な顧客グループであると考えています。

主要な市場：大企業は、大規模なビジネススケールと複雑な管理プロセスを持っています。また、強力なIT強度と支払い機能もあるため、カスタマイズされたデジタルアップグレードソリューションを好みます。 SaaSメーカーの場合、大手顧客向けのカスタム開発は製品を磨き、ブランドの影響を確立することができますが、長期的には会社の製品化と標準化に特定の制約があります。さらに、大手企業は強力な交渉力を持っています。SaaSメーカーは、そのような顧客にサービスを提供する際に利益を生み出し、ベンチマークプロジェクトを構築するために積極的に投資することがほとんど難しいと感じています。

はしご市場：デジタルアップグレードにおける中規模企業の需要は比較的標準化されたモジュール式であり、特定の支払い機能を備えているため、SaaSの下流の顧客グループのバックボーンになることができます。特に一部の成長企業にとって、ビジネスの継続的な拡大は必然的に頻繁に漸進的なデジタル建設ニーズをもたらします。そのような企業は、弾力性とスケーラビリティの高いSAASに特に適しています。さらに、ウエスト市場のエントリのしきい値は一般に高すぎず、新しい企業が参加する機会を提供しますが、一方で、より激しい競争も引き起こします。

ボトムマーケット：上記の小規模およびマイクロエンタープライズ市場で問題について議論しました。小規模およびミクロ企業のロングテールの需要を活性化することは依然として困難であると考えています。中国の中小企業とマイクロ企業のSaaSは、顧客の弱い支払い能力、支払い意欲、およびより短いライフサイクルによって、まだ短期的に閉じ込められます。

多くの大手ソフトウェア企業も、ミッドレンジ市場から開始されています。伝統的なソフトウェアの時代に、国内のERPリーダーであるウフィダとキングデーは、中規模企業（民間企業、地方の国営企業、およびグループ企業子会社）から始まり、医療IT分野での除beingと起業家精神も中等病院で始まりました。 eコマース・サースの分野にあるウェマルとユザンの時代に入ると、実際には後期商人を彼らのマイクロモールビジネスの基本的な基盤と見なしています。別の観点から見ると、中規模企業のほとんどはそうであり、比較的少数の上部企業であると信じています。

オリーブ型の市場は「SaaS Enterprisesの開発により適しています。その中には、eコマース、ケータリング、教育は典型的な「オリーブ形の市場」です。一方、銀行やエネルギーなどの産業は比較的「ダンベル型の市場」です。

SaaS製品のアップグレードは、長期的な蓄積プロセスです。 SaaSモデルは、本質的に「持久力を実行する」ことです。一方で、メーカーの早期投資は、その後の更新を通じてユーザーを通じて継続的に収益化する必要があります。一方、SaaS製品は顧客の使用プロセス中に絶えず洗練され、改善され、製品の反復は継続的なモジュールと機能の追加を通じて実現され、反復の速度と頻度は一般に従来のソフトウェアの速度よりも高くなります。例として、Salesforceを取り上げます。固定バージョンの更新サイクルは4分の1であり、特定の機能のアップグレードアップデートは毎週間隔である可能性があります。 SalesforceのCRM SaaSは、このような頻繁なアップグレードサイクルで20年間繰り返してきました。

カスタマイズされた大規模プロジェクトの開発は、製品の強度の飛躍を達成するための実行可能な方法です。開発期間中のSaaS企業にとって、いくつかの大規模なエンタープライズプロジェクトを引き受けることで、ユーザーのニーズに包括的なエクスポージャーを持ち、ニーズに応じて製品を改善し、業界の理解を蓄積することができます。 SaaSメーカーがプロジェクトのカスタマイズで蓄積されたいくつかのコードとモジュールを抽出して抽出できる場合、それらを将来再利用して独自の標準化された製品に統合することもできます。したがって、適切なカスタマイズは、SaaS Enterprisesの将来の製品化の基盤を築くことができると考えています。 2つは必ずしも「互換性がない」わけではありません。中国企業のデジタルアップグレードの「繰り返し」の特性は、必ずしも地元のSaaS企業の製品化の障害になるとは限りません。

SaaSからPaaSへの移動は、カスタマイズと製品のバランスを達成するだけでなく、SaaSの価値を昇華させることもできます。 SaaS Enterprisesは、開発プラットフォームをPAASにアップグレードし、プラットフォームに基づいてカスタマイズされた開発を実行できます。これにより、会社の主要な製品の更新と反復の一貫性が確保され、カスタマイズと標準化の一定のバランスをとることができます。さらに、カスタム開発作業の一部を引き受けるためにPAASプラットフォームを確立することにより、同社はISVを導入できると考えています。さらに重要なことに、SaaS製品が成熟するにつれて、将来の価値の継続は、PAASエコシステムプラットフォームにも依存してそれを達成することです。

ビジネスモデルのイノベーション：サブスクリプションシステムに加えて、SaaSビジネスモデルのより良い解決策はありますか？

トランザクションベースのSaaSは、ソフトウェア支払い方法の新しい可能性を提示します。取引ベースのSaaSの支払い方法は、サービスプロバイダーが電子商取引プラットフォームによって描かれたコミッションと同様に、ユーザーの販売を直接共有するためのものです。一部のサービスプロバイダーは、ユーザーの販売量またはビジネススケールに基づいて定量的に請求されます。また、「一般的なトランザクションベースのSaaS」のカテゴリに分類します。サブスクリプションモデルと比較して、トランザクションSAASのコミッションモデルは、顧客ビジネスとより強い相関関係があり、SaaSメーカーにとってより大きな価値スペースを作成できます。

ビジネスモデルの違いは、明らかに収益生成の頻度に反映されています。従来のソフトウェアライセンスモデルは、「1回限りの取引」に似ています。収益は最初の配達に非常に集中しており、その後の運用とメンテナンスコストはわずかな割合を占めており、収集が困難な場合があります。サブスクリプションベースの料金を使用するSaaSは、収益をスムーズにし、その後、年間/毎月の更新収入を生み出すことができます。トランザクションベースのSaaSは、各トランザクションの収益生成の頻度をさらに増加させ、「離散」料金を「継続的な」収益に変換します。

ビジネスモデルのアップグレードの背後には、顧客の成功へのより深い拘束力があります。承認モデルは、実際に「1回限りの」顧客の成功を追求しています。メーカーは、顧客がデジタルフレームワークの構築を支援し、デジタルツールを提供するだけです。顧客が将来のデジタル化を通じてビジネスの成功を真に達成することは、顧客が直接責任を負いません。サブスクリプションモデルでは、更新と増分の販売を確保するために、継続的な年間/毎月の顧客の成功が必要です。メーカーの価値は、顧客の成功にさらに縛られています。したがって、上記では、顧客の成功がサブスクリプションモデルの基礎であることを強調しました。委員会モデルを採用するトランザクションベースのSaaSは、「注文ごとの取引」を達成するために必要な顧客の成功であり、SaaSメーカーは実際に顧客との緊密な拘束力を達成しています。

トランザクションベースのSaaS共有モデルは、すべてのSaaS製品に適していません。まず、メーカーは、トランザクションプロセスのユーザーの販売量、配信プロセスの順序ボリューム、払い戻しプロセスの払い戻し額など、ユーザーの使用後に特定のリンクによって生成されるビジネス量を測定できる必要があります。第二に、SaaS製品は明示的な効果を生み出す必要があります。そうすれば、ユーザーはSaaSサービスプロバイダーのシェアを喜んで共有することを望みます。最も重要なことは、トランザクションベースのSaaSはユーザーのビジネスにもっと深く浸透する必要があるため、ほとんどのツールベースのSaaSは一般に、株式共有料金モデルを採用するのに適していません。

共有モデルとサブスクリプションモデルには独自の強みがあり、業界開発のさまざまな段階に適しています。これら2つのビジネスモデルと比較して、サブスクリプションシステムの利点は、より強いユーザーの粘着性とより明確な収益の予測可能性にあります。シェアシステムの利点は、より高い収益の弾力性にあります。したがって、急速な発展の段階にある市場では、株式システムの利点をよりよく利用することができ、メーカーは業界の急速な発展の配当を完全に共有できます。また、比較的成熟した安定した市場では、サブスクリプションシステムの利点はより明白であり、メーカーの長期的で安定したリターンを保証できます。

世界中を見ると、中国の経済は全体的に比較的迅速な開発段階にあり、取引ベースのSAASの成長に適した土壌を提供しています。トランザクションベースのSAASの業界の実践：中国の企業ユーザーはサブスクリプション支払いモデルの受け入れが比較的低いことを上記で述べましたが、トランザクションベースのSaaSの場合は中国市場では珍しくないこともわかりました。その理由は、トランザクションベースのSaaSの根底にある「収入の増加」ロジックが中国企業の遺伝子に沿っているためだと思うからです。したがって、私たちはまた、中国市場でのトランザクションベースのSaaSのさらなる促進について楽観的であり、ビジネスモデルをアップグレードするための道を「別の方法で」。

SaaS Companyを評価する方法は？
運用指標：海外市場は、主にSaaS企業の「美学」をどのレベルで実装していますか？

マーケティング、販売、顧客獲得から製品の配信、顧客の更新、拡張サブスクリプションまで、典型的なSaaS企業のビジネスライフプロセスの観点から、各リンクを追跡する対応する指標があります。海外のSaaS業界は20年近くの開発を経験しており、市場は完全なSaaS Companyオペレーションインジケーター評価システムを形成しています。 SAAS上場会社の評価は、これらの対応する指標の長所と短所に厳密にリンクされています。

ＣＡＣ

CACは、新規顧客を獲得するためのSaaS企業の効率を反映することができ、その一般的な口径は販売費用/新たに買収された顧客の数です。 SaaS企業にとって、会社の製品が成熟し、ブランドパワーが明らかにされると、会社のCACは徐々に減少します。さまざまな企業間の比較のために、各企業の収益量が異なるため、単一のCACインジケーターの意味は限られており、各企業の顧客獲得効率を比較するために複数のインジケーターを組み合わせる必要があります。

LTV/CAC： LTV（顧客ライフサイクル価値）は、単一の顧客の平均サブスクリプション期間内に会社にもたらすことができる累積収益を指します。市場は一般に、LTV/CACは3.0から4.0の間であるべきだと考えています。低いということは、会社の顧客獲得コストが高すぎて販売効率が低いことを意味します。高いということは、会社が販売側への投資を増やし続けるべきであることを意味します。

CACの回収：通常、顧客獲得コストを超えるために平均累積粗利益に必要な時間を指します。多くの場合、企業はこの指標を直接開示しませんが、年間販売費用/（年間の新しいARR*総利益率）を使用して計算できます。更新率、更新率、純利益維持率の顧客更新は、SAASソフトウェアビジネスモデルの鍵である持続可能で予測可能な収入をもたらします。収益の持続可能性と予測可能性は、SaaSが従来のソフトウェアビジネスモデルとは異なる理由です。したがって、SaaS企業の品質を測定する場合、市場は優先度指標の1つとして更新率、更新率、純利益維持率を取得します。

更新率：通常の口径は、一定期間内にユーザーの更新の総量です。上記の期間の契約額を除くと、海外の大手SaaS企業は、多くの場合、ほとんどの顧客を捕まえ、アップセルを通じて100％以上の更新率を達成することができます。

更新率：通常の口径は、特定の期間内に更新するユーザーの数で分割され、期限切れのユーザーの総数によって分割されます。一般的に言えば、優れたSaaS企業は70％以上の更新率を達成できると考えています。

更新率の背後にある意味は同じではないかもしれません。高い更新率の背後には、ユーザーの粘着性があり、粘着性は、製品機能の粘着性、データの降水量の粘着性、または販売能力によってもたらされる粘着性から生じる可能性があります。同時に、更新率は、異なる市場やトラックで本質的に異なります。たとえば、大規模なエンタープライズ市場に焦点を当てたSAAS更新率は、多くの場合、小規模およびミクロエンタープライズ市場の市場よりも高くなっています。したがって、更新レートの指標を比較する場合、市場やトラックなどの客観的要因も考慮する必要があります。

純ドル保持：海外のSaaS企業は、多くの場合、NDRを主要な更新インジケーターとして使用し、期間MRR（毎月の持続可能性収入）/MRRの期間の終わりに、期間の初めに使用します。更新率とは異なり、純利益維持率は元の顧客の更新状況を反映しており、新しい顧客獲得を考慮して、SaaS企業のビジネスの健康を完全に反映することができます。海外の高品質のSaaS企業のNDRは通常100％を超えています。

更新率は「下限」を表し、所得維持率は「上限」を決定します。更新率は、SaaS企業の元の顧客に対する粘着性と、業界の競争の障害を反映することができます。これに基づいて、収入維持率は、新規顧客や古い顧客のアップグレードなどの要因を考慮しており、「雪だるま」に対する会社の能力を反映しています。したがって、所得維持率は、SaaS企業の運用条件のより包括的な尺度であると考えています。

40のルール

40のルールは、収益の成長と利益率のトレードオフを測定します。一般的に言えば、SaaS企業が同時により高い収益成長率とより高い利益率を達成することは困難です。一方では、収益の増加率が高いと、売上高と市場支出が支援として必要になる場合があり、それにより利益率が低下します。一方、収益の伸びが遅くなると、優れたSaaS企業は高い利益率と健康的なキャッシュフローを持つ必要があります。

40のルールは、高品質のSaaS企業として40％を超える収益成長率と利益率の合計を備えたSaaS企業を測定します。この指標は、収益の成長率と利益率のトレードオフを反映しており、SaaS企業の成長の可能性と利益の質を包括的に反映しています。私たちは、40のルールの入力指標として、最近の海外大手SaaS企業の主要なビジネス収益の前年比成長率と純利益率を40の規則として取得しています。成長と収益性の両方として認識されているSaaSメーカーは、40の指標の優れたルールを持っていることがわかります。

財務データ：優れたSaaS企業はどのような財務モデルが存在するはずですか？

国内のSaaS企業の操作指標の開示は、システムを完全に形成していません。国内のSAAS上場企業によって開示された営業指標は、海外のSaaS企業によって開示されている企業と比較して限られており、収益の成長率や更新率などの指標のみがほとんどの企業によって開示されています。したがって、投資家は、国内のSAAS企業の投資価値を測定する際に、財務データにもっと依存しています。

粗利益

総利益率： SaaS製品の運用コストは、主にサードパーティのIAAS費用と実施人件費で構成されています。 The gross profit margin of overseas SaaS enterprises is usually within the range of 70%-80%, which is lower than pure software authorization (gross profit of more than 90%) and higher than customized software development (40%-50%). Since the domestic IaaS industry is still in a fierce competition stage and the price is lower than that of overseas IaaS services, domestic SaaS manufacturers currently have greater gross profit margin space than their overseas peers (can reach more than 80%).

販売

市场普遍对SaaS 企业销售端的表现更为专注。由于目前国内SaaS 行业发展仍未成熟，大部分赛道内玩家之间的还未产生决定性的产品力差异，因此在实际的竞争中厂商之间往往比拼的是销售能力，销售费用率、销售人员规模、销售人均创收能够直观地体现企业在销售端的投放力度和产出效率，这往往是市场更为关注的。

销售费用率： SaaS 厂商的销售费用一般由三部分组成：销售人员的工资、渠道伙伴的分成、相关市场营销费用。海外SaaS 厂商的销售率普遍较高（大部分在40%以上），我们认为其主要原因为更高的渠道占比，以及在市场营销上的高投入。相对的，国内厂商的销售费用率普遍在30%左右，其中金蝶由于较高的渠道占比费用率较高，而基本依靠在线直销的光云科技销售费用率仅约为10%。

销售人均创收：人均创收是企业销售效率的直观体现，目前本土头部SaaS 企业仍较为依赖于直销，销售人员人均创收大多在100-300 万元的范围内，与产品型软件公司相近。这些公司销售人员的平均薪资在30-40 万元，结合渠道、营销等其他费用后基本对应了20%-30%的销售费用率。而对于初创SaaS 企业，我们的经验数据是大致50 万元以上的销售人均创收即可实现盈亏平衡，但还需要根据产品的毛利率和研发投入强度来具体分析。

直销和渠道的配比：一般而言，发展初期的SaaS 企业均是以直销为主，在产品力和品牌力逐步提升后则会通过渠道扩张来实现收入的进一步放量。例如海外的Adobe、Autodesk 渠道销售的占比均达到了70%以上，Salesforce 也是以渠道销售为主（具体比例未披露）。而国内头部SaaS 企业由于大型企业客户占比相对较高，因此大多采取了“大客直销、小客渠道”的策略，直销和渠道的占比基本与大客和小客的占比一致。

研究開発

SaaS 企业在研发端投入的多寡同样不容忽视。研发投入与研发部门的人员规模直接挂钩，而在技术路径和产品方向相近的情况下，“堆人”往往是一种直接有效的打磨产品的方式。同时由于SaaS 企业较强的收入弹性，随着后续收入的放量前置性的研发投入能够迅速被摊薄（Salesforce 在2002-2004 年间的研发费用率从60%下降至10%），因此研发对于利润端的压力往往是阶段性的，我们也乐于看到本土SaaS 厂商在研发端进一步加大投入。

研发费用率：我们整理了十多家中外知名SaaS 及软件厂商的和研发投入数据，发现Salesforce 等业务基本成熟的SaaS 龙头研发费用率大致在15%左右，而国内头部SaaS 企业的研发费用率普遍在20%上下，中外头部SaaS 企业的研发费用率基本处于同一水平。一般来说，随着SaaS 企业收入规模的扩张，其研发费用率会逐步从20%-30%的区间下行至15%左右。考虑到国内SaaS 行业上仍处于发展期，收入规模普遍不高，我们认为目前国内厂商的研发投入力度还应该进一步加强。

研发人员规模：软件公司研发投入绝大部分均来自于研发人员的开支，按照研发投入/研发人员数量的口径计算，当前行业内的平均水准在30 万元/人/年左右，我们也基于此估计出金蝶与明源云的研发团队规模大致在2,000 人以及1,000 人左右。但由于部分国内SaaS 厂商负责实施的人员也会归入研发人员，真正投入在产品研发上的人数仍要打一定的折扣。我们认为未来国内SaaS 企业仍然应该继续通过交付效率以及产品标准化程度的提升尽可能降低实施人员的占比，提升研发团队的“真实”规模。

純利益

从净利润率角度看，国内SaaS 厂商相较海外利润空间更大。中国本土SaaS 企业具有更大的毛利率空间（更低的IaaS 成本），相对较低的销售费用率（直销占比高），以及更加优惠的税收政策。因此我们认为中国本土的SaaS 企业相较海外企业在利润端的弹性更大，长期来看经营杠杆具有更大的释放空间。

理想中的SaaS 企业经营模型：对于成长阶段的SaaS 厂商，我们认为其应在销售端的研发端双向发力，整体上实现40%+的收入增速，并尽量实现盈亏平衡。而对于成熟阶段的SaaS 企业，我们认为其长期稳态净利润率应以20%为目标，并且凭借稳定的用户续费及增购保持20%左右的收入增速（整体上仍满足Rule of 40）。

リスク
企业数字化升级进度不及预期；SaaS接受度不及预期；行业竞争进一步加剧。