今こそ、新しいエンタープライズ テクノロジー ベンダーとの提携を検討する時期でしょうか?

多くの企業は、IT サプライヤーと長期的な関係を築いていると考えられます。いずれにしても、確立された技術提携との関係を断つことは困難です。もちろん、マルチクラウド時代においては、ベンダーロックインは依然として不利な点です。

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2 人の IT 業界の専門家との議論の中で、業界メディアは次のような質問をしました。「あなたの技術サプライヤーは時代の変化に対応していますか?」ベンダーロックインに悩まされていませんか?貴社はどのようにしてサプライヤーとの関係を再評価し、より良い取引を実現できるでしょうか?

つまり、今こそ企業が新しいテクノロジーベンダーとの提携を検討すべき時なのでしょうか?

詳細な洞察を提供するために、業界のトップエキスパートである、コンステレーション リサーチの創設者兼チーフアナリストのレイ ワン氏と、アクセンチュアのグローバル マネージング ディレクター兼クラウド プラットフォーム事業責任者のマイケル リーボウ氏が、以下の質問について議論し、分析しました。

• 企業のサプライヤーとの関係を再評価することが重要なのはなぜですか?
• 組織のビジネスおよび IT 戦略におけるベンダー ロックインとベンダー中心主義の役割。
• 2020 年の需要と供給の関係はどのようなものでしょうか?それは力のバランスですか？

ベンダーロックインについてどう思いますか?

リーボウ氏は、企業は既存のベンダーとの提携や、ベンダーが自社のプラットフォームをどのように統合し管理するかについて慎重になるべきだと述べた。

多くの企業は、サプライヤーのテクノロジーとサービスは、ゆっくりなものもあれば急速にものもあるものの、何があっても進化し続けることを発見しました。したがって、エンドユーザーに結果やマネージド サービスを提供するという考えは、あらゆる IT 部門にとって重要になります。では、企業はどのようにこれを実行し、管理するのでしょうか?したがって、パートナーが適切かどうかを判断する必要があります。

多くのユーザーはベンダーとロックインを異なる視点で捉えており、ロックインを防ぐための方法も数多くあります。ユーザーがブロックしようとする回数が増えるほど、結果が最適化される可能性が低くなります。

Ray Wang 氏は、問題はユーザーがワークロードの配置場所、データの配置場所、人工知能の配置場所、アプリケーションの配置場所を選択できることだと指摘しました。したがって、ユーザーは適切なサプライヤーを見つける必要があります。適切なサプライヤーを探す際には、適切なパートナーシップがあるかどうかなど、考慮すべき質問があります。ビジネス上の利益は一致していますか?

プロバイダーがユーザーにストレージ料金を高く請求し、ユーザーのデータ入出力コストを増加させる場合、ユーザーとプロバイダーはコミュニケーションと対話を行う必要があります。データ転送コストを削減できるプロバイダーを探す必要がある場合があるためです。時にはそれが正しく行われないこともありますが、幸いなことに、マネージド サービス プロバイダー、クラウド サービス プロバイダー、コンサルティング チームなど、支援できる他のベンダーが存在します。

しかし、多くの場合、クラウド コンピューティング ベンダーは、データ ブロック内にロックインが常に存在するとは限らないため、またはユーザーが他のベンダーのソフトウェアを使用できないために、ロックインを導入します。それは、グラフ内で成長し、人工知能の未来を推進する基盤となる情報、グラフ、インタラクション、メタデータ、トランザクションから生まれます。

これにより、学習モデルと学習能力を改善するための企業の行動が促進されます。また、ユーザーは、この種の機能が失われないように、また、その種類のデータが失われないように細心の注意を払う必要があります。これは弁護士と協力して契約書に署名することで解決できます。

需要と供給の力関係についてどのようにお考えですか?

レイ・ワン氏は、実際のところ、需要と供給はどちらも現在は良好なバランスを保っていると述べた。したがって、企業内、特定の業界、地理的な場所を問わず、少なくとも 2 つまたは 3 つのオプションが十分にあります。

現在でも市場には十分な競争があり、すべてのサプライヤーが市場シェアの拡大に努めており、これが第一の要因です。 2 つ目の要因は、会社をゼロから立ち上げるのは簡単である一方で、ビジネスを失うのも簡単だということです。したがって、企業は上場取引所にサブスクリプション収益を報告するため、カスタマーサクセス管理を実装する必要があります。

サブスクリプション収益を迅速に増やさなければ、ペナルティが課せられます。そのため、人々のエンゲージメントを確保するために、カスタマー サクセス管理に関するインセンティブが数多くあります。ここで問題となるのは、企業にベンダーが 1 社しかない場合はどうなるかということです。ロックインされますか？それが懸念事項です。

Liebow 氏は、ユーザーがロックインについて考えるとき、テクノロジー、ツール、ソフトウェア、サービスの選択という観点から、いくつかの考え方があると述べました。しかし現実には、現在私たちが目にしているロックインはビジネスに起きているのです。

したがって、ほとんどの企業にとってこれは本当に賢明なアプローチです。なぜなら、企業はクラウド コンピューティング サービスを購入する際、切り替えるのではなく、取引のように購入する傾向があるからです。彼らが本当に変化し始める前に、パートナーシップが生まれました。

したがって、クラウド コンピューティング サービスをトランザクション ベースで購入する場合は、単にお得な取引を求めているだけであり、世界中のいくつかの主要なクラウド コンピューティング プロバイダーからお得な取引を得る方法は、長期契約を結ぶことです。

顧客と購入者の両方にとっての疑問は、特に今後 3 ～ 5 年で何を購入する必要があるかをどうやって知るかということです。

顧客と話し合ったすべてのケースにおいて、顧客は購入を取引のように扱い、過剰な約束をしたり、不十分な約束をしたりしていました。

その結果、ユーザーは特定のベンダーに長期間縛られ、購入した製品やサービスにも影響が及ぶことになります。したがって、ビジネスのロックインは現在大きな問題となっています。そして、顧客間の競争を考えると、彼らは多くの利益を得ていると考えていますが、下流への影響を理解していません。

レイ・ワン氏は、実際の問題は、多くのユーザーが多くのサービスを受け取っているとは思っていないが、調達チームはユーザーが多くのサービスを受けていると考えており、実際に何を購入しているのか理解していないことだと述べた。

そして、彼らは割引で報われることに慣れているからです。しかし、重要なのは、それほど多くの製品やサービスを購入する必要がないため、問題が発生するということです。その結果、多くの人はビジネス モデルが何であるか、またそれが調達サイクルの複雑さにどのような影響を与えるかを実際には理解していません。

Liebow 氏は、ユーザーがクラウド コンピューティング リソースを購入するために使用できるテクニックと戦略があると述べました。ポイントは、使用後にユーザーが閉じることです。新しい AWS Savings Plans を利用すると、毎月一定額の支出を約束することになりますが、マシンタイプを約束するため、リザーブドインスタンスよりも優れています。問題は、ユーザーが何を購入しているのかわからず、不必要なコスト支出になる可能性があり、特定のマシンタイプである可能性があり、情報が不十分で、変換が行われておらず、移行が行われていないことです。したがって、ユーザーは現実ではなく推測に基づいてアイテムのサイズを決定します。

ユーザーはサプライヤーを変更するタイミングをどうやって知るのでしょうか?

レイ・ワン氏は、ユーザーが何が起こったのかを考える際、まず最初に考えるのは、それがパートナーシップに損害を与える可能性があるかどうかだと語った。営業担当者は、アカウントの総数を増やして収益を増やすためだけにユーザーに連絡しましたが、ユーザーはここに問題があることを認識している可能性があります。 2 つ目のポイントは、イノベーションのスピードが十分ではないということです。そのため、ユーザーは特定のレイヤーの管理に関して何かを実行したい場合や、特定のツールセットが必要な場合、特定の標準セットに従って構築する必要がある場合、提供されている機能が存在しない場合、または別のベンダーと連携し始める場合があります。 3 番目のポイントは、ユーザーがパフォーマンスとセキュリティ、およびその他のすべての問題領域に厳しい場合は、前進する必要があるということです。 4 番目に、ユーザーが重要なタスクを実行する必要がなくなったが、より多くのコストを支払う必要がある場合は、価値に関する議論を行う必要があります。これは多くの ERP ベンダーで発生しており、ユーザーはおそらく 10 年前と同じソフトウェアを改良もせずに使い続けています。

考えてみれば、標準化されたソフトウェアを使用する最大のポイントは、全員が参加し、ベンダーから購入することで、イノベーションを継続的に生み出し続けることができるということです。サプライヤーは、ユーザーに短期的なメンテナンスやサービスを提供することで収益を得ることができ、その料金を使って新しいソフトウェアを開発し、ユーザーが無料で入手できるはずのソフトウェアをユーザーに販売することができます。

それはユーザーにとって高くつく可能性があるとリーボウ氏は指摘した。そして、多くのユーザーが、さまざまな種類のツールや市場におけるさまざまな変化、そしてさまざまなベンダーとの連携について話しています。

そのため、多くのユーザーがサーバーレスに注目し始めています。これは優れた設計ポイントですが、万能なテクノロジーはありません。そのため、サプライヤーはユーザーが必要とする機能を統合し、さまざまなイノベーションに投資したり実行したりする必要があります。

特定のベンダーに縛られたり、新しいツール、チーム、コンポーネントを購入したりする必要がある場合は、いくつかの問題に直面することになります。では、ユーザーはどのように操作するのでしょうか?彼らはこの革新をどのように活用するのでしょうか?それを組織にどのように導入するのでしょうか?多くの場合、ユーザーはすべての新しい機能や機能に対応できるイノベーション計画を持っておらず、これがユーザーが直面する最大の課題です。

今後の需要と供給の関係をどのように見ていますか？

レイ・ワン氏は、需要と供給の関係はより協力的なものになるだろうと述べた。認知度を高めたサプライヤーは、本質的にはユーザーと共同でイノベーションを起こし、共同で創造を行っています。これは、ベンダーがユーザーの悩みを理解し、その解決に尽力していることを意味します。

一度成功すれば、ユーザーがすべきことは、これが自分たちに必要なソリューションであるかどうかを判断することだけです。彼らとはどのように機能するのでしょうか?多くのユーザーがこれを認識し始めています。

早期導入者は、ベンダーが地域内に問題解決のために頼れる戦略的パートナーを 2 ～ 3 社持っていることを知っています。これを一人で行う人はほとんどいません。ほとんどの人は共同で革新し、共同で創造しています。

Liebow 氏は、ここでの注意点は、カスタマイズする必要がないということだと指摘しました。カスタマイズすると、ユーザーが行き詰まったり、コストのかかる状況に直面したりするからです。これは供給側と需要側の両方に当てはまります。

ユーザーは、これらの個別のサービス、つまりマイクロサービスを取得してオーケストレーションすることができ、それらをユーザーにとって意味のある方法で、ある時点で組み合わせることができます。

そして、どのソリューションを採用したとしても、変化は継続的かつ加速しているため、短期的には更新する必要があることがわかりました。

イノベーションはこれまでとは異なる速度とペースで進んでいますが、2020 年以降に重要なポイントとなるのは、ユーザーが汎用性を考慮する必要があるということです。これにより、別のサプライヤーに切り替えることができます。そうしないと、1 つのサプライヤーに縛られてしまう可能性があります。