SAP、Oracle、Odooの熾烈な競争に国内中小企業メーカーはどう対応すべきか？

SAP と Oracle はどちらも中規模企業および大規模企業の代名詞であると考えられています。彼らは常に中国企業のピラミッドの頂点を占めており、一方で国内の管理ソフトウェアメーカーはピラミッドの中間層の顧客を長い間支配してきた。長年にわたり、この 2 つの間には明確な区別がありました。しかし、2019年にはこの状況は打破されるだろう。中小企業は経営ソフトウェアメーカー間の軍閥分離主義の戦場となるだろう。元々平和だった状況が崩れてしまいます。国内外の管理ソフトウェアメーカーが市場を競うだけでなく、BATやJD.comなどのインターネット企業も中小企業市場に注目し始めている。中小企業をめぐる血みどろの戦いが始まろうとしている。

オラクルが中小企業をターゲットにリード

***Oracleは中小企業に導入されているものです。オラクルはクラウド戦略を加速し始めて以来、クラウドにおける存在感を高めるためにあらゆる努力を惜しみませんでした。買収はオラクルが市場に素早く参入するための手段となった。オラクルがセールスフォースを460億ドルで買収するという噂もあったが、セールスフォースの創設者によって容赦なく拒否された。

ベニオフ氏は当時、「セールスフォース、アマゾン、マイクロソフト、グーグルはいずれもクラウドサービス市場で大きくリードしている。オラクルによるセールスフォースの買収は、金銭面を除けば大した問題ではなく、オラクルのビジネス変革に大きな影響を与えることはないだろう」と語っていた。

これもまた、Oracle を完全に怒らせました。クラウドで競争し、クラウド コンピューティングの開発ニーズに適応するという Oracle の決意を証明するために、Oracle はコードの 80% をリファクタリングしました。その努力は莫大なものでした。同社は、従来型事業の営業スタッフを大量に解雇し、ハイエンドのクラウドコンピューティング人材の確保を大幅に拡大しました。同時に、顧客のクラウド計画を加速させるために、従来のシステムバージョンの更新を停止しました。

しかし、この戦略は、特に中国市場のユーザーにとっては明らかに過激すぎる。中国の大規模および中規模の企業ユーザーのほとんどは、まだクラウドに完全に移行できる準備ができていません。オラクルの戦略により、中国の企業ユーザーは考えを変えてSAPに目を向けざるを得なくなった。これは、SAP が 2017 年と 2018 年に中国市場で大きな成功を収めた理由でもあります。

オラクルはまた、特に大・中規模企業と中小企業によるクラウドコンピューティングの受け入れにおいて、中国市場と世界市場の違いを発見しました。オラクルは、中規模企業および大規模企業市場における戦略を変更せずに、中小企業をターゲットとする分野で主導権を握り始めました。オラクルはNetSuiteを93億ドルで買収し、中小企業市場への本格参入を果たした。 NetSuite は中国市場での戦略も調整しました。月額8,000元、年会費10万元未満で、国際的に有名なブランドOracle NetSuite Cloud ERPを10ユーザーで年会費10万元未満でご利用いただけます。 Oracle の目標は非常に明確です。中小企業向けERP市場はこれまで空白状態が続いてきました。今回、オラクルの手頃な価格は、大規模から中小規模までの市場を全面的にカバーし、完全な顧客クローズドループを形成し、国内の管理ソフトウェアメーカーの固有の領域を打ち破ることを実現します。

SAPは知名度を下げ、中国を第二の拠点に

SAPは古くからのライバルであるオラクルも念頭に置いている。 2019年の初めに、SAPは中国加速計画を立ち上げ、中小企業を新年の3大戦略に含めることを発表しました。中小企業顧客の市場開拓と開発に重点を置き、中国の大企業、中堅企業、中小企業が区別なくデジタル変革のメリットを享受できるようにします。

実際のところ、SAP は中小企業市場に挑戦したことはありません。同社はかつて、中小企業市場を獲得するためにSAPのB1製品とSAP Bydの簡易版を発売した。しかし、中堅・大企業と中小企業の間には違いがあります。 SAP は、大企業顧客の視点で中小企業に製品を販売しています。顧客単価が低いため利益率が低いため、パートナーもそれを実装する必要があり、最終的には性急な終了になってしまいます。

しかし、今回、中小企業を取り込むというSAPの戦略計画は、前回とは若干異なります。公式の宣伝から、SAP の中小企業戦略への復帰は十分に検討されたことがわかります。

• *** SAPは、アリババとの協力も含め、中小企業により適したエコシステムを構築したいと考えています。 SAP はまず、インフラストラクチャの観点から、中小企業のクラウド コンピューティングの使用コストを大幅に削減したいと考えています。
• 第二に、SAP はローカライズされた研究開発も強化し、中国の中小企業による迅速な導入と迅速な提供に適したソリューションを立ち上げます。例えば、Alipay、WeChat、さらにローカライズされたソフトウェアと組み合わせることで、中小企業はすぐに使用してオンライン化できるようになります。
• 3つ目に、SAPは、従来のように高額なコンサルタントを派遣してシステムを現場に提供するのではなく、パートナーと協力して大規模な集中型リモートデリバリーセンターを設立します。

この目標を達成するために、SAP は大規模顧客向けの従来の販売方法を調整し、特に中小企業を中心としたエコロジカル パートナー システムを再構築する必要があるかもしれません。

次世代エコシステムパートナーと呼ばれるものについて、Ji Bingmeng 氏は次のように語っています。「これまで、SAP エコシステムは、主にシステム インテグレーターと協力して、SAP によるソフトウェア製品の販売や、顧客による製品の導入と実装を支援することに重点が置かれていました。 SAPは今後、システムインテグレーターとの連携のもと、次世代エコシステムの育成・構築にも注力していきます。次世代のエコシステムとは、SAP がこれらのパートナーと連携する領域やその作業方法がこれまでとは大きく異なることを意味します。

しかし、次世代のエコロジカルパートナーをどのように構築すればよいのでしょうか?どのような市場政策が提供されるかについては言及されていない。 SAPは中小企業ではまだ試行段階にあるようです。

昨今、大企業も中小企業もエコロジーについて語っていますが、エコロジーに真剣に取り組んでいる企業は多くありません。チェーン内のパートナーを惹きつけ、参加させるにはどうすればよいでしょうか?ローカリゼーションの問題を解決するにはどうすればいいでしょうか?結局のところ、SAP は中小企業市場での経験があまりないのに、協力から実装、販売まで統合ソリューションをどのように展開するのでしょうか?また、SAP はどの程度オープンにできるのでしょうか?パートナーにいくら配当金を支払えますか？ SAP とその同業他社や友好的な企業との魅力は何でしょうか?これらはすべて、SAP が中国の中小企業市場で考慮する必要があることです。

SAPは、Oracleや国内の管理ソフトウェアメーカーに加え、同じく欧州で始まり「SAPキラー」とも呼ばれる国際的なオープンソースERPメーカーであるOdooにも警戒する必要がある。

Odoo は SAP や Oracle への道の障害となるでしょうか?

SAP と Odoo はどちらもヨーロッパ市場から生まれました。 SAP は成熟したパッケージ ソフトウェアで大規模エンタープライズ市場を支配しており、その製品テクノロジ アーキテクチャはより伝統的かつ複雑です。 Odoo は、中小企業にオープンソース ERP プラットフォームを提供することに特化した、国際的に有名な中小企業向けソフトウェア メーカーです。その技術アーキテクチャはより柔軟かつシンプルで、中小企業のアプリケーションニーズに適しています。

中国市場に関して言えば、SAP は長年中国市場に根を下ろし、大企業市場では大きな発言力を持っていますが、中小企業市場では画期的な進歩を遂げていません。 Odoo も長年中国に進出していますが、これまでの市場拡大では常にパートナーに依存してきました。 Odoo は中国市場への参入を加速するため、2018 年に Inspur との合弁会社を設立し、中小企業市場を共同で拡大することを選択しました。

SAP にとって、エコシステム リーダーとしての役割は長い間定着してきました。そのため、中小企業市場をターゲットとする場合、SAP は完全なソリューションセットを自社で構築し、販売と実装のためにエコシステム パートナーに引き渡すというアプローチをとっています。 SAP の中小企業市場における戦略は、そこから大きな利益を得ることではなく、中小企業の将来の発展と成長に重点を置き、中小企業を SAP の新たな大企業顧客に変えることです。

それに比べて、Odoo と Inspur Cloud ERP は、顧客、パートナー、開発者とともにエコシステムを形成し、中小企業の複雑なクラウド ニーズを満たすと同時に、自社とパートナーの発展と成長を実現します。この「中小企業から中小企業へ」というアプローチは、SAP の「中小企業への早期導入と将来の大企業市場の開拓」という戦略とは大きく異なります。

国内企業は国際的な大企業の熱意にどう応えるべきか？

SAP、Oracle、Odooなどの国際的大手企業はすべて中小企業市場に目を向けており、国内の管理ソフトウェアベンダーとの競争は必然的に激化するだろう。 Kingdee、UFIDA、Inspurはどのように反応するでしょうか?

その中でも、Kingdee は最も強力な変革努力を行っています。 UFIDA は最も初期の市場レイアウトを持っていますが、多くの戦略的調整を経て、まだ探索段階にあります。 Inspur は SaaS 市場にも大きな重点を置いており、数多くの製品を発売しています。

Kingdee は、中小企業市場において Cloud Star に常に注力しており、Microsoft システムを使用して開発された第一世代のクラウド製品であると主張しています。実は、これはオリジナルの Kingdee K3 Cloud です。この製品は、UFIDA のクラウド製品よりも 1 年以上早く発売され、市場でも非常に人気を博しています。完全な意味ではないクラウド アーキテクチャを実装する必要もあるものの、クラウド コンピューティングという名称のレンタル モデルでは、UFIDA は依然として反撃できません。

UFIDA が U8 Cloud を急いで立ち上げたのは 2018 年になってからでした。ただし、この製品は、基盤となるアーキテクチャの点では K3 Cloud とそれほど違いはありません。また、ローカルでのインストールと実装が必要な第 1 世代のクラウド製品でもあります。

UFIDA と Kingdee は、真のクラウド アーキテクチャ製品とも言える Kingdee の大規模クラウド製品「Cloud Sky」の発売を含め、中規模企業および大規模企業向け製品の研究開発にさらに力を入れています。

2019年1月には、UFIDAも大規模なデジタル製品「NC Cloud」を発売した。両社は、大規模および中規模企業市場に戦略的重点を置いています。この分野での長年にわたる不十分な発展と、SAP と Oracle という 2 大巨頭の優位性により、心理的には UFIDA と Kingdee の両社がこの骨をかじって、SAP と Oracle の虎の口から歯を引き抜こうとしています。

しかし、SAPとOracleは逆にユーザー戦略を下方修正し、特にUFIDAとKingdeeのクラウド製品が中小規模の分野では依然として欠陥を抱えていたため、UFIDAとKingdeeの注目を集めざるを得ませんでした。

用友と金蝶の財務報告書を見ると、長年の利益の大部分は中小企業市場の製品から得られており、中規模および大規模市場では雷は鳴っているが雨は降っていないことがわかります。

用友会と金蝶会は、奇襲攻撃から基地を守る方法についてもっと考える必要がある。

InspurはUFIDAやKingdeeと比べて、業界やハイエンドに注力してきましたが、2017年からInspur Cloud Accountingを立ち上げ、2018年にはOdooと提携し、企業のクラウドコンピューティングを活用して中小企業市場に注力しています。

Inspur は、クラウドでの優位性を実現するために、Odoo の基盤となるアーキテクチャ機能を活用するために、海外のオープンソース管理ソフトウェア企業である Odoo との合弁事業を設立することを選択しました。これは、Odoo と SAP がどちらもヨーロッパの企業であり、410 万の中小企業ユーザーと、広範な実装実績を持つ 1,250 のパートナーを擁しているためです。同社の製品は、販売、CRM（顧客関係管理）、在庫、会計、電子商取引、Web サイト、人事などをカバーしています。

Inspur は、中小企業向けのクラウド製品でワンステップ ソリューションを実現したいと考えています。 Odooは昨年Inspurとの提携を発表して以来、両社は中国の中小企業に適したオープンソースのクラウドERP製品であるPS Cloudを共同で発売した。

Odoo との連携はまさに近道です。 Odoo には数多くの製品と成功事例がありますが、リスクも存在します。中国企業に適していますか?特にローカリゼーションの分野では、これはInspurが克服しなければならないハードルでもあります。

Inspur であれ、UFIDA であれ、Kingdee であれ、全体像を見失ってはならない。企業は中小企業市場における従来の優位性を維持し、自社の地位を守り、中小企業市場における Oracle や SAP からの奇襲攻撃に警戒する必要があります。