顧客の75%は、強化されたホスティングおよびクラウドコンピューティングサービスに対してプレミアムを支払う用意がある

調査によると、クラウド コンピューティングのユーザーは、セキュリティ、稼働時間、パフォーマンスなどの強化された機能に対して平均 30% のプレミアムを支払う用意があるようです。それにもかかわらず、多くのサプライヤーは顧客の期待に応えられていません。

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調査会社ガートナーのデータによると、クラウド コンピューティングの人気はここ数年で急上昇しており、今後も上昇を続け、クラウド コンピューティング市場の収益は 2020 年までに 4,000 億ドル近くに達すると予想されています。ただし、オンプレミスのデータ センター ソリューションは高度にカスタマイズされ、オーダーメイドである一方、インフラストラクチャ アズ ア サービス (IaaS) はクラウド内で急速にコモディティ化しています。標準化と自動化のレベルが高く、代替性と価格の透明性も高いことから、買い手市場は激しい競争に直面すると経済学者は考えています。

成長のための未開拓の余地

顧客はクラウド導入の理由としてコスト削減を、クラウド サービスの基準としてコストパフォーマンスを挙げていますが、451 Research の調査によると、大多数の顧客はクラウドおよびマネージド サービスの強化された機能に対して料金を支払う用意があることがわかっています。 451 Research がマネージド ホスティングおよびクラウド サービスについて行った調査では、回答者の 75% がホスティングおよびクラウド サービスの拡張機能に対して追加料金を支払う用意があることが分かりました。最も改善が必要なのは、セキュリティ（回答者の 48.7%）とサービス パフォーマンス（43.3%）をカバーするサービス レベル契約（SLA）であり、回答者は決済サービス プロバイダーが運用管理の負担を負うことにあまり関心を示しませんでした（27.9%）。

平均的なユーザーは、これらの拡張機能を提供するために約 30% 多く支払う用意があるため、クラウド コンピューティング サービス プロバイダーには、これらの満たされていないニーズに対応する十分な余地があります。ユーザーは、運用管理を担当するサービスプロバイダー (27.9%) から強化された顧客サービスとサポート (33.3%) まで、さまざまなサービスに対してプレミアムを支払う用意があります。

サービスプロバイダーが顧客の期待に応えられない

より高いサービスレベルは顧客にとって非常に魅力的であり、大きな成長の機会を意味しますが、調査対象の組織は、サービスプロバイダーが複数の分野で顧客の期待に応えられていないと述べています。回答者の 58.1% は、インフラストラクチャまたはアプリケーション サービスとパッケージ化されたマネージド サービスまたはセキュリティ サービスが自分にとって重要であると考えていますが、現在のプロバイダーがこの期待を満たしていると考えているのは 38.8% のみです。

最大の欠点は、ワークロードとデータを顧客の施設からプロバイダーのデータセンターまたはパブリック クラウドを含む他のデータセンターに移動できないことです。回答者の 42.9% がこれが最も重要であると回答し、現在のサプライヤーがこの期待を満たしていると回答したのは 5 人に 1 人だけでした。

この調査結果は、市場に真の矛盾が存在することを示唆している。サービスプロバイダーは、より大きな差別化と市場シェアを獲得するために必死に努力していますが、より良い財務収益をもたらす可能性があるにもかかわらず、この状況を活用できる企業はほとんどありません。むしろ、多くの人は現在の軌道を追求し続け、最終的には失敗に終わります。

商品の罠を避ける

「クラウド インフラストラクチャとアプリケーションにおける価格競争についてはよく話題になるが、多くのサービス プロバイダーは、どのように差別化を図ればよいのか疑問に思っている」と、451 Research のリサーチ マネージャーである Liam Eagle 氏は語る。しかし、多くの顧客は実際にはコストではなく価値でサプライヤーを評価しており、これは人々が認識できるものではありません。この価値は、保証されたパフォーマンス レベル、稼働時間、セキュリティ、サポートなどのサービスに反映されます。たとえば、他の差別化領域としては、機能性やパフォーマンスなどが挙げられます。

これらすべてはサービスプロバイダーにとって本質的に大きなチャンスですが、これまでそれを活用した企業はほとんどありません。 「サービスプロバイダーがコロケーションとクラウドコンピューティングの戦略と実行を支援しても、顧客は依然として欠点に気づいていることがわかりました」とイーグル氏は語った。 「付加価値を重視するサービスプロバイダーは、これらのギャップを特定の分野でサービス品質を向上させる機会と見なすべきです。」

実際、差別化は、サービス プロバイダーがコモディティの罠から抜け出し、独自の価値提案を提示し、競争上の優位性を取り戻す大きな機会となります。運用効率は重要ですが、競合他社に対して持続的な優位性を獲得するには十分ではありません。戦略的な差別化には、競合他社との距離を置くことが必要です。これらのギャップを認識し、それを埋めるサービス プロバイダーは、顧客が目標をよりよく達成できるようにするだけでなく、顧客満足度を高めることで市場シェアと財務実績を最大化する機会も得られます。