バーチャルオペレーター：現状、問題点、解決策

概要: ライセンスが発行されてから半年以上が経ち、仮想オペレーターのモバイル再販ビジネスは、萌芽から実行、注目度の高い番号のリリースから競争の正常化へと段階を踏んできました。市場の期待は高いものの、仮想オペレーターは、価格、ポリシー、市場スペースなどの要因により、事業開始当初は困難に直面しています。仮想オペレーターは、市場を細分化して懸命に取り組むことから始めて、しか道を見つけることができません。

現在、中国には37社の仮想通信事業者が知られており、そのうち19社が2回に分けてライセンスを取得しており、3回目のライセンスも間もなく発行される予定だ。現在までに、アリババ、JD.com、蘇寧など11社が相次いで独自の仮想事業者ブランドと商品料金を発表している。

すべてが非常に速く起こりました。昨年末に最初の一連のライセンスが発行されてからまだ半年余りしか経っていない。この間、仮想オペレーターのモバイル再販ビジネスは、発足から実際の実施、大々的な数字の発表から競争の正常化まで、発展の過程を経ており、新しいものが市場にもたらした騒音は終わりを迎えました。セレロンコミュニケーションズの研究部門は、既知の仮想オペレータの開発状況を調査した結果、市場の期待は高いものの、仮想オペレータは価格、ポリシー、市場スペースなどの要因により、事業開始当初に困難に直面していることを発見しました。この市場は予想どおり無限の可能性を秘めているわけではなく、仮想オペレータは最初から基本オペレータや他の仮想オペレータとの競争に対処するために全力を尽くす必要があります。しかし、発展の余地はあります。バーチャルオペレーターは、セグメント化された市場からスタートし、その可能性を引き出すために努力する必要があります。

現状：モバイル再販は混雑しており、製品は「より創造的だが競争力は低い」

業界の性質から見ると、既存の37の仮想オペレーターは、おおまかに次のカテゴリーに分類できます。(1) チャネルオペレーター、例えばSuning、Gome、A-Shareなど。これらの企業は強力なチャネルリソースを持っており、それが市場カバレッジを達成するための不可欠な条件の1つです。 （２）アリババ、JD.com、百度などのインターネット企業。これらの企業は資本、技術、そして最も重要なのは創造性を有しており、最も有望なタイプの仮想オペレーターの1つです。 （３）産業用アプリケーションを提供する華翔聯信、付加価値サービスを提供する北衛通信、鵬波など基幹通信事業者のコンテンツ・サービスプロバイダー。これらのタイプの企業は基幹通信事業者と密接な関係があり、従来の通信サービスに対する理解が深いです。しかし、ユーザーと直接接点がなく、視認性が低いため、バーチャルオペレーターとしてユーザーと直接向き合うメリットがありません。 （4）ハードウェアメーカー、例えばレノボ、シャオミ、フォックスコンなど。これらの企業は、通信事業者が顧客を獲得するための重要なツールであるモバイル端末を直接管理しています。既存の市場カバレッジの優位性に基づいて、「端末+SIMカード」のセット販売方式を採用した場合、基本通信事業者への影響は最も直接的になります。 （5）金融企業、例えばCITIC証券や平安銀行など。これらの企業は通信業界と直接関係はないが、通信事業者と協力して「預金保証」や「携帯電話購入の分割払い」などのサービスを開始するなど、これまでにも協力事例があり、このような協力経験は他の事業の発展に活用できる。また、金融企業が持つ既存のチャネルと顧客の優位性により、携帯電話の再販事業を拡大することは不可能ではない。 （6）スターメディアやフェニックスなどのエンターテインメントおよびメディア企業。こうしたタイプの企業は膨大な視聴者基盤を持っていますが、「顧客」の定義は通信業界のそれとは異なります。粘着性の欠如、高い流動性、高いランダム性のため、視聴者を顧客に変換することは困難です。

仮想通信事業者が発売した製品は、通信市場に目新しい要素をもたらします。バーチャルオペレーターは、従来のオペレーターが行っていないが人々が期待する多くの変化、さらにはこれまで考えられなかった独創的なアイデアを提案してきました。これらの変化は主に、（1）従来のパッケージ制限を打ち破り、ビジネス別の課金が新しい一般的な慣行になったことに反映されています。例えば、以前は各事業者のパッケージには、一定量のデータや音声トラフィックが月額固定料金で含まれていました。現在、ほとんどの仮想事業者は、このようなパッケージバンドルをやめ、サービスごとに明確な価格を設定し、ユーザーは使用量に基づいて課金されるようになりました。（2）段階的課金。ユーザーは「使えば使うほど節約できる」ため、高付加価値の消費が促進されます。（３）交通の流れはリセットされません。これまで最も批判されてきた事業者の料金ルールは、現在、仮想事業者によって積極的に破られており、パッケージ内のデータの有効期限は1か月に限定されなくなり、使い切らない場合は延長できる。（4）事業譲渡。パッケージ内のデータトラフィック、音声などは他の人に自由に転送でき、ユーザーによるパッケージコンテンツの共有を促進します。（5）統一された課金方法。アリコミュニケーションズは、トラフィックに単価を設定し、音声、テキストメッセージなどをトラフィックに変換して課金する「トラフィック課金」方式を最初に導入しました。これは、よりシンプルで直感的です。（6）パッケージ内での消費量に制限はありません。一定の月額料金を支払うと、無制限の音声通話とより多くのデータを使用できるため、非常にコスト効率が良いという印象をユーザーに与えます。

しかし、創造性は創造性であり、通信製品の競争力は主に価格に依存します。パッケージがどのように変更され、オペレーターがどのように料金を請求するかに関係なく、手頃な価格は真の手頃な価格です。上記の仮想オペレーターが発売したさまざまな製品には価格上の利点がありますか?答えは明らかにノーです。料金面では、仮想通信事業者の音声サービス料金は基本的に1分あたり0.15元程度であるのに対し、3大通信事業者の音声サービス料金はパッケージで1分あたり0.1元に引き下げられている。トラフィックに関して言えば、仮想オペレータの料金は 1 MB あたり 0.15 元から 0.2 元に集中しています。 3大通信事業者のうち、中国移動は最新の値下げにより4G料金を0.05元/MBまで引き下げ、中国聯通の4G/3G統合パッケージのトラフィック料金も0.06元/MBまで下がった。この観点から見ると、仮想通信事業者の料金価格には優位性がなく、競争力も弱い。価格面でのサポートがなければ、独創的な仕掛けだけで通信分野で足場を築くことは難しい。

ジレンマ：価格とリソースが限られており、「イノベーション」の問題に直面している

仮想オペレータのこの価格の弱さは、実際には基本オペレータによって引き起こされます。 3つの基本事業者は、携帯再販事業に対してそれぞれ異なる姿勢と方針を持っていますが、いずれも制限を課しています。一方で、私たちは仮想オペレーターの開発に警戒しており、他方では私たち自身の利益のために十分な余地を残す必要があります。この制限には、卸売価格、番号カードのリソース、仮想オペレーターの番号リリース要件が含まれます。

中国聯通：協同組合企業に最大限の自由を与え、自主的な革新を行うことを奨励する。具体的には、音声通話やデータ通信などの基本サービスを自由に組み合わせて再販できる。基準価格は、国内音声通話が0.15元/分、国内データ通信が0.20元/MB、国内テキストメッセージは0.10元/メッセージ、国内MMSメッセージは0.60元/メッセージとなっている。割引は会社の卸売量に基づいて段階に分かれており、割引率は 70% から 60% の範囲です。各企業には各パイロット都市で 10,000 個の 170 番号が割り当てられ、ユーザー アクティベーション率が 50% であることが求められます。この率が達成された場合にのみ、次の番号バッチを申請できます。

中国電信：協力企業に最高の割引率を与えると、利益の余地は確保されるが、イノベーションは制限される。現在、通信会社は、モバイル再販の内容を、通信会社の既存パッケージと、同社が独自に策定した「カスタマイズパッケージ」を含む「パッケージ」に限定している。どちらが卸売りであっても、企業は分割して販売することは許可されていません。中国聯通のような個別事業の自由な組み合わせや卸売りについては、「条件が整う」まで待たなければならない。通信会社が企業に提供する卸売割引は、ユーザーの ARPU によって決まり、割引率は 40% から 52% の範囲です。企業の販売数量に関しても、テレコムは規定を設けており、各パイロット都市で各企業に13,000の番号を割り当てている。半年以内に80%以上の番号が割り当てられない場合、テレコムは状況に応じて他の企業に譲渡する。

中国移動：再販事業の進捗は比較的遅く、当社は保守的かつ慎重な姿勢をとっています。再販内容はモジュールパッケージが中心で、トラフィックやWLANは単価で卸売り可能です。音声、データ、WLANモジュールの価格は既存のパッケージと同じです。データは0.18元/Mの単価で卸売できます。中国移動が企業に提供する卸売割引率は、基本音声が66％、イントラネット音声が60％、カラーSMSが66％、データトラフィックが70％、WLANが40％です。

上記のポリシーにおける卸売価格の違いに加えて、3つの事業者は卸売携帯再販ビジネスの方法も異なります。中国聯通は柔軟性が最も高く、さまざまな基本サービスを自由に組み合わせることができます。中国電信は柔軟性が最も低く、卸売サービスをバンドルする必要があります。これらのポリシーは、実際に仮想オペレーターの既知の製品に反映されています。

基本オペレーターからのポリシー制限に加えて、仮想オペレーターも独自の制限に直面しており、「イノベーション」は彼らが誇りに思う制限の 1 つです。前述のように、バーチャルオペレーターは「トラフィックリセットなし」、「月額賃料なし」、「組み合わせ自由」など、さまざまなパッケージを発売しています。これらのパッケージの独創性は、実は非常に簡単に模倣できます。仮想オペレーターが同様のパッケージを発売しているほか、基本オペレーターも同様の製品を発売しています。例えば、チャイナモバイルはデータ転送サービスを開始しており、3つの通信事業者はすべて無料の組み合わせパッケージと月をまたいだデータカードを提供しています。この点において、基本オペレーターの反撃により、仮想オペレーターの優位性は大幅に弱まりました。

抜け道：ブルーオーシャンはセグメント化された市場にあり、集中的な開拓が必要である

携帯転売ビジネスは簡単ではないとわかっていても、さまざまな企業が参入しようとしています。一方では自社の事業のレイアウトによるものであり、他方では依然として「ブルーオーシャン」が存在していることを固く信じている。バーチャルオペレーターにとっての「ブルーオーシャン」はどこにあるのでしょうか?セレストロン コミュニケーションズの研究部門は、仮想通信事業者はマスマーケットにおける基本通信事業者との直接的な競争を避け、セグメント化された市場から始めて顧客の詳細なニーズを探ることに重点を置くべきだと考えています。

1. インターネットの方向。インターネットと密接に統合された開発モデルには大きな可能性があります。この点、「インターネット思考」を駆使したSnail Mobileのアプローチは学ぶ価値がある。 Snail Mobile は、「自由、解放、公開、共有」というインターネットの精神を通信事業に導入し、無料のモバイル音声カードのコンセプトを初めて導入しました。 Snail Mobileでは、製品の形態に加え、オンライン投票を通じてユーザーが製品設計プロセスに参加できるようにし、ユーザーの参加意識を最大限に高めます。

ここでは、Snail Mobileに加えて、AlibabaやBaiduなどのインターネット大手の方が大きな発展の可能性があると考えています。このような企業は、仮想オペレータの分野で2つの側面から発展することができます。1つは、インターネットサービスとバンドルして相互補助を実施することです。 2つ目は、自社のモバイル情報化を相互に補助することです。前者は個人ユーザーを対象としており、後者は主に業界ユーザーを対象としています。

2. 付加価値サービス。ここでの付加価値サービスは、主に仮想オペレータの主な業務を通信事業に最大限に統合し、自社製品を「基本通信+追加特典」という形に形作ることにあります。例えば、JD.comは自社製品に固定料金＋消費特典モデルを採用し、自社の電子商取引事業と組み合わせることで消費者にメリットを提供しています。この形式は本質的には依然として従来のオペレーターのプロモーション モデルですが、仮想オペレーターが新しい分野に迅速に参入できるようになります。特に、ビジネスが十分に魅力的な企業にとって、このモデルは新規顧客を獲得したり、既存顧客を維持したりするための良い方法です。

独自の事業方向性を組み合わせたこの開発モデルは、実際にバーチャルオペレーターに広く採用されています。たとえば、モバイルヘルスサービス市場をターゲットとする仮想オペレーターもあれば、オンラインゲームのユーザーグループをターゲットとする仮想オペレーター、教育や観光などの業界に特化した通信製品を開発する仮想オペレーターもあります。これらの新興分野は集中的な耕作に適しており、仮想オペレーターが辛抱強く探索する必要があります。

3.専用端末＋番号カードモデルで開発。 XiaomiやLenovoのような仮想通信事業者は非常に特殊です。これらの事業者は、それ自体がモバイル端末企業であり、巨大な携帯電話ユーザーベースを持ち、通信サービスの最も直接的な需要者です。こうした企業は、携帯電話を販売する際に SIM カードを販売したり、SIM カードを無料で配布したりするだけで簡単に顧客グループを獲得できます (もちろん、その後の使用には料金を支払う必要があります)。この開発モデルは、基本オペレーターに最も大きな影響を与えます。しかし、基幹事業者との「友好的な協力関係」を踏まえると、このモデルはあまり注目度の高い展開にはならないと予測されます。もっと間接的に言えば、カードを購入したユーザーは、それを携帯電話の割引と交換したり、ソフトウェアとハ​​ードウェアを通信料金と直接組み合わせて、ユーザー向けにパーソナライズされた通信、ゲーム、ソーシャルソリューションをカスタマイズしたりすることができます。これにより、他の端末メーカーに対する競争上の優位性が高まり、また、自社の顧客の控えめな発展にもつながります。相対的に言えば、このような企業は通信業界において最も大きな発展の余地があるだろう。

どのような開発モデルを採用する場合でも、重要なのは仮想オペレーターが自らの開発の方向性を明確に把握することです。仮想通信事業者間の競争の真の目的は、モバイル再販事業に注力することで、コアビジネスの優位性を高め、自社のビジネスにプラスの影響を与えることです。しかし、5年以内に生き残る30％になれるかどうかは本当に重要なのでしょうか？

出典: 寄稿、著者: Celltronics Research Department の Qiu Huanhuan、原文は Celltronics Research Department から引用。

原題: バーチャルオペレーター: 現状、困難、解決策

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