新しい顧客はどこにいますか?

ビジネスの初期の成功は、多くの場合、「ユニークなトリック」の結果です。例を挙げると、かつてテレビ広告は新規顧客へのマーケティングに非常に効果的な手段であり、多くの企業神話がテレビ広告を通じて作られました。しかし、中小企業にとって、テレビ広告の問題はコストが高すぎることです。CCTVで広告をしたい場合、数百万の投資がなければ不可能です。

弊社のクライアントの 1 社は、開発の初期段階でこの問題を創造的に解決しました。このクライアントは、中央および地方のテレビ局と比較して、小規模テレビ局の広告コストが低く、効果が非常に良好であることを発見しました。このようなマーケティング手法を活用することで、当社は多数の顧客を獲得することに成功し、10年間にわたり安定した成長を遂げることができました。

しかし、すべてのマーケティング手法は、収穫逓減の法則に従います。広告の数が増えるにつれて、テレビを見る人々のテレビに対する信頼はますます低下します。携帯電話の普及により、テレビを見る人の数も減少しました。会社の新規顧客はどんどん減っているので、次の質問を再考する必要があります。新規顧客はどこから来るのか？ どうすれば会社に新たな成長をもたらすことができるのか？ ここで私は自分の経験を生かして、この単純だが難しい質問、つまり新規顧客はどこにいるのか？ についてお答えしたいと思います。

1. 既存の顧客からの推薦: 一般的に、新しい顧客は私たちがよく知らない場所にいます。このため、新しい顧客を見つけるには、何らかの「橋」を利用する必要があります。非常に重要な「架け橋」は、私たちの古くからの顧客です。古くからの顧客がいるところには、私たちがまだ発見して活用していない新しい顧客も必ず存在します。したがって、私の最初の提案は、古い顧客を通じて新しい顧客を獲得する方法について真剣に考えることです。これにより、2 つの機会が生まれます。1 つは、古い顧客を通じて新しい顧客を推薦すること、もう 1 つは、古い顧客の情報取得習慣とチャネルを研究し、古い顧客の誘導を通じて大量の新しい顧客を見つけることです。

顧客紹介は、どの企業にとっても新規顧客を獲得する最も直接的で効果的な方法です。また、最も低コストの方法でもあります。易中自身も、そしてその多くの顧客も、顧客紹介で多くの成功体験を持っています。この特集号でもいくつかの事例を紹介しています。顧客に新規顧客をもっと紹介してもらいたい場合、鍵となるのは、次の 3 つの点をうまく行うことです。①製品やサービスが紹介する価値があること、②顧客が紹介をするのに非常に便利であること、そして ③紹介された顧客と営業スタッフに十分なインセンティブがあること。

2. 顧客の習慣と情報チャネルを理解する: マーケティングを通じて新しい顧客を獲得するにはどうすればよいでしょうか? 重要なのは、顧客がどこに行くのか、顧客が必要な情報をどのように入手するのか、顧客が何を好むのかを知ることです。この点では、忠実な古い顧客も役に立ちます。彼らに対して体系的な調査を実施すれば、彼らがどのような会議に出席し、どのようなウェブサイトを訪問し、どのようなアプリを使用し、どのような本を読み、どこで休暇を取り、どのように運動しているかなどがわかります。知識が深まるほど、既存顧客の習慣や情報チャネルを活用して新規顧客を見つけやすくなります。

3. 論理的推論: 新しい顧客は私たちがよく知らない場所にいます。このため、新しい顧客を見つけるには、やはり「論理的推論」を使用する必要があります。どの企業にも独自のビジネス ロジックがあります。業界によって異なるため、ここでは論理的推論の例を 2、3 つだけ挙げますが、皆さんの参考になるかもしれません。

これまでのマーケティングが、この記事の冒頭で述べた「テレビ」などのメディアを通じて行われていたとしたら、論理的に導き出される結論は、かつてテレビを見ていた顧客は今何を見ているのか、ということになります。顧客は携帯電話（およびコンピューター）を見ている可能性があることにすぐに気づくでしょう。携帯電話でのマーケティングは、将来のほぼすべてのマーケティングの鍵となり、特別な注意を払う価値があると私は信じています。

過去にある地域で成功したことがあるのであれば、他の地域、あるいは国全体でも成功できるはずだと論理的に推測できます。 Yi Zhong のクライアントの多くの隠れたチャンピオンのように、国内で成功しているのであれば、海外に進出する十分な理由があります。おそらく、新規顧客の最大数は海外から来るでしょう。

過去にある業界で成功したことがあれば、別の業界で新しい顧客を獲得することもできます。 Yizhong の顧客の中には、まず業界を占有し、その業界のリーダーとなり、次に 2 番目の業界に参入し、2 番目の業界でリーダーになった後に、新しい業界の顧客を探している人もいます。

新規顧客は会社に成長と活力をもたらすので、新規顧客を大切にしなければなりません。新規顧客を獲得するには、新規顧客がどこにいるかを調査する必要があります。 （