Tongcheng.comの10年：トラの口から食べ物を奪うことからトラと一緒に暮らすことへ

会社の解読

呉志祥さんは物事を思い出すのが好きな人です。この2か月間、2つの大きな記者会見で、彼は14年前に会社を設立したときの集合写真を持ってきました。当時、パートナーは4人だけでした。移動するときは、この2、3台のコンピューターを載せた三輪車に乗っていました。

10年後、同社は自社ビルを建設し、従業員数は5,000人に達し、テンセントから2回にわたり10億ドルの投資を受け、最近では業界リーダーのCtripに「採用」された。2年以内に独立上場する予定だ。

5月9日、北京で呉志祥と同社の創立パートナーはスマートボックスオフィスシステムを立ち上げた。この日、呉志祥はテンセント副社長の彭志堅から、同城ドットコムがテンセントが投資した5つのプロジェクトの中で馬化騰が最も注目しているプロジェクトの一つであることを初めて知った。

呉志祥氏は、もしこの繁栄の瞬間から時間を遡ることができたとしたら、4月19日がなかったら、同城ドットコムがどれだけ長く存続できたか分からないと語った。呉志祥氏は、このことについて考えるたびに、これは神が努力に報いてくれたケースなのではないかと感じた。

Ctripとの愛憎関係

殺し合いから共存へ、2014 年 4 月 19 日に何が起こったのか?

5月9日、同城網は北京でスマートボックスオフィスシステム発表会を開催した。これは、4月19日にCtripが突如同城網に2億ドルを投資してから1ヶ月も経っていない時期だった。同様に、同城網とeLongが第二線軍団としてCtripに対抗するための戦略的提携に至った4月10日からも1ヶ月も経っていない時期だった。

昨日まではビジネス界で争うライバル同士だった二人だが、今日は握手を交わし、楽しく会話を交わす。

しかし、4月19日は呉志祥にとってあまりにも重要な日だった。呉志祥はNetEase Technologyに対し、何があってもCtripの投資で少し安心したと語った。「少なくともCtripと争う必要はなく、口座には現金が5000万しかありません。争い続ければ、同城はどうなるのでしょうか？」

4月10日、同城網は第2陣営のオンライン旅行会社eLongと戦略提携協定を締結した。双方はコアリソースを互いに独占的に開放した。この動きは、CtripとQunarの合併の噂が流れる中、第2陣営が力を合わせて戦うと市場では解釈された。

その日の夕方、蘇州に戻る途中、呉志祥氏はCtripの上級管理職からテキストメッセージを受け取った。Ctripは両者が会って話し合うことを提案し、呉志祥氏が4月19日に高速道路近くのホテルで会合を手配してくれることを期待していた。

運命がそうさせたと呉志祥が感じたのは、最終的に Ctrip と交渉することに同意したホテルが、eLong と交渉したホテルと同じだったからだ。しかも、当時、蘇州メトロパーク インターナショナル ホテルでは結婚式が行われていた。呉志祥は予感した。何か大きなことが起こるのではないか?

CtripはCEOの梁建章、COOの孫潔、CSOの呉文潔が率いており、Tongchengは呉志祥を含む4人の創業者が率いていた。梁建章の最初の質問は、「あなたたち4人はずっと一緒にいたのですか？」だった。

開幕は少しぎこちなかった。10年間価格競争を繰り広げてきたライバルたちは、今や狂乱状態だったが、今度は対面して交渉しなければならなかった。しかし、呉志祥の予想に反して、双方の交渉は約2時間続き、最終的にCtripが同城に2億ドルの戦略的投資を行い、同城の株式の30％を占め、同城は独自の発展を維持することが決定された。

「手をつないで」は新たな始まりに過ぎない

呉志祥氏は網易科技に対し、Ctripの投資を受けた翌日に同社は総会を開催したと語った。「私はただ、同城の人々に、Ctripの投資が同城の将来を変えたわけではないと伝えたい。戦いは終わったが、我々は依然としてCtripと競争し協力する関係にある」

同時に、呉志祥氏のTongcheng.comはオンライン旅行業界を席巻し続けました。

彼は週5日働き、週末には会社の幹部を主要な観光地に連れて行く。「あらゆるリンクから観光客のあらゆる悩みに目を向ける必要がある」

呉志祥氏は、レジャー観光産業チェーン全体が発展すれば、昨年の市場シェアは4000億を超えるだろうと分析したが、Ctripのこの市場での取引量はわずか100億だった。そのため、市場スペースは十分に大きく、同城旅行はすでにチケットの入り口を占領しており、中国のレジャー観光でナンバーワンになると確信している。

呉志祥氏は、Ctripはすでにレジャー旅行分野での戦略を打ち出しており、両社は以前も今も激しい競争パートナーだが、まさにこの戦いの中で、同社のチケット収入は第1四半期に3倍に増加し、今年のチケット収入目標は3000万枚と予想していると明らかにした。

同城旅行は、より長期的な計画を立てるため、4月初旬に目的地事業部と長距離旅行事業部の正式な設立を発表しました。呉志祥氏の見解では、同城はチケット事業において業界をリードする立場にあるが、観光客のニーズに関して言えば、チケットは旅行の始まりに過ぎない。目的地では、食事、ショッピング、ツアーガイド、レンタカーなどのニーズもある。観光客のこうしたニーズを満たしながら商業価値を創造する方法が、目的地事業部門の主な探求方向である。

同様に、長距離旅行部門は主に「フライト+ホテル+アトラクション」のビジネスシナリオを試し、同城の航空券とアトラクションのチケットリソースを統合して、休暇を2日以上過ごす長距離セルフガイドツアーの顧客に、より良い製品を提供します。

10年間の放浪起業家精神と努力

かつての激しい競争相手から今日のパートナーまで、呉志祥は止まることはできないと思っている。

4月10日の記者会見では、Tongcheng.comが新しいロゴを発表し、ドメイン名を変更したという非常に興味深い部分がありました。

当時、呉志祥氏は、Tongcheng.com は目のない魚のように、水中であてもなく泳いでいたが、今では自分の目を持ち、自分の方向性を見つけたと説明した。Tongcheng.com はもはやさまよう新興企業ではない。

10年以上の起業家としての道のりを振り返ると、観光学の学位を取得し、かつては教師だった呉志祥氏は、2004年に大学の同級生やメンターとともにビジネスを立ち上げた。最初のプロジェクトはオンライン名刺を作ることで、彼は最初の100万ドルを稼いだ。

Tongcheng.comはCエンド旅行業界に参入し、ホテル、航空券、アトラクションチケット、さらには公演チケットのプロジェクトにも携わってきました。

しかし、公演チケットプロジェクトはTongcheng.comにとって最大の教訓となった。呉志祥氏はNetEase Technologyに対し、北京の公演チケット会社と2年間戦い、最終的に約1000万元を失ったと語った。

「なぜ同城はこれまで放浪していたと言うのでしょうか？放浪には目標がありません。目標がなければ、あれこれぶつかるだけです。時には幸運に恵まれ、時には怪我をします。成功と失敗を比較する過程で、会社はゆっくりと独自の生存と発展の道を見つけ、企業の発展の核心に触れました。この核心とは、市場の空白を見つけることです。」

2008年、中国新ベンチャーキャピタルから1,500万人民元の投資を受けた後、Tongcheng.comはB2BからB2Cへの転換を決意し、オンラインサードパーティホテル予約ビジネスの運営を開始しました。

しかし、B2C事業の資金の浪費は呉志祥を不意打ちした。呉志祥の記憶によると、会社が最初の危機に直面したとき、口座の現金は1万元未満だった。しかし、呉志祥は依然としてこの方向性を主張した。2009年、Tongcheng.comのホテル予約事業はサードパーティ予約市場の1％を占め、業界で3位になった。2011年、Tongcheng.comは観光スポットのチケットのオンライン販売事業を模索し、すぐに市場に足場を固めた。

2013年、Ctripの魂である梁建章の復帰により、「Ctrip戦争」が正式に始まりました。数ヵ月後、梁氏はCtripを率いてモバイルインターネットを開発し、「Ctripを持っていれば、いつでも好きなときに行ける」という新しいスローガンが人気を博した。第4四半期、Ctripは観光名所のチケットのオンライン販売市場でTongcheng.comをターゲットにし始め、Tongchengの資金調達はテンセントのAラウンドの4.5億からBラウンドのさらに5億に増加した。

2014年1月までに、Ctripは地上市場の拡大に2億元を投資すると発表し、今回のTongcheng.comのチケット資金調達予算は4億元だった。

「価格競争が最も激しかったとき、私たちは一方では非常に不安でしたが、他方ではパニックにならないようにと自分たちに言い聞かせていました。それでも私たちは景勝地に行って消費者の悩みの種がどこにあるかを確認し、半年以内に解決しました。もちろん、テンセントは昨年私たちに5億ドルを与えてくれました。5億ドルがなかったら、私たちにはこれを行うためのお金がなかったでしょう」と呉志祥氏はNetEase Technologyに振り返った。

起業家チーム

10年が夢のように過ぎた。

わずか10平方メートルの寮のオフィスから、約5,000平方メートルの独立したオフィスビルに。かつての4人のスタートアップチームから、従業員が1,000人近く、年間売上高が4,000万元を超える旅行ウェブサイトに。過去10年間、呉志祥はインターネットとともに多くの浮き沈みと変化を経験してきました。

呉志祥氏は蘇州大学で観光学の学位を取得し、教師として働いた後、蘇州の旅行会社の副社長を務めた。彼は2001年にアリババに入社し、普通の営業マンとしてスタートしました。彼はアリババの176番目の従業員です。アリババからの辞任については、行動力のある呉志祥がかつてジャック・マーにメールを送り、観光B2B事業を行うことを提案したが、返事がなかったという話がある。

そこで呉志祥さんは辞職を選び、同級生4人と先生とともに数百元の起業資金を出し、東呉大学の10平方メートルの職員寮で自分のビジネスを始めた。 10年後、Ctripとの交渉中に、Ctripの会長兼CEOである梁建章氏は次のような質問をしました。「あなた方4人はずっと一緒にいたのですか？」

呉志祥氏は、同城ドットコムが2004年に早くも株式共有制度を導入し、起業チームのメンバー4人のうち誰も絶対的な支配権を握ることができず、会社がどの創業者にも属さない制度を導入していたことを明らかにした。

投資家のコメント

謝 晨星、レッドポイント投資アナリスト

Ctripは観光産業チェーンにおける提携形成の道でもう一つの重要な一歩を踏み出し、競争相手を同盟者に変えることにも成功し、Qunarとの競争でもう一つの交渉材料を獲得したが、一方でeLongの状況は極めて恥ずかしいものとなった。

同城としては、OTAアプローチではCtripに勝つことはできないため、差別化された独自のコア競争力を育成することに注力すべきだ。伝統的なOTAの航空券+ホテルモデルはとっくにレッドオーシャンとなっているが、中国全土を見渡すと、観光スポットのチケットの電子化率は依然として非常に低く、この事業はずっと同城の主力製品となっている。現在、Tongcheng.comは多くの観光地に映画館のチケット販売機に似たスマート端末を設置しており、スマートフォンが普及し、モバイル決済が急増している時代に、一定の利点がある。

では、観光業界には他にどのような起業機会があるのでしょうか? 起業機会と投資機会は同じだと私は信じています。中国の観光産業を見ると、現在2つの重要なトレンドがあります。1つ目は、消費レベルの向上により、過去5年間の海外旅行者数は年間20％以上の成長を維持しています。そのため、この方向には、セコイアが投資した愛旅遊、CDHインベストメントの来来慧、インタイムの白城への投資などがあります。第二に、スマートフォンの普及により、ユーザーの旅行の決定が出発前ではなく旅行中へと移行し、自由旅行の割合が徐々に増加しています。この観点から、SAIFはScenic Spots Passに投資し、Red Dot ChinaはOn the Roadに投資し、最近、旅行向けの製品「Tao on the Road」を発売しました。

ジャーナリストのメモ

O2O起業には「2」がもっと必要

呉志祥にとって、チケットは間違いなくオンライン観光業界へのトラフィックの入り口となっている。

ユーザーはウェブサイトを通じてチケットを予約した後、観光地に行って消費することで、完全な消費ループが完成します。しかし、このO2Oのクローズドループでは、観光客がチケットを予約してから観光地でチケットを受け取るまでの長い行列と面倒な手続きが観光客にとってもう一つの大きな問題点になっていることを呉志祥は発見しました。この問題点とは、オンラインとオフラインの間の「2」です。

この問題を解決するために、呉志祥は改札口の設置や観光スポットへの小さな QR コードの送信など、さまざまな方法を考えました。しかし、これらの方法では問題の一部しか解決できません。その後、映画館の券売機にヒントを得て、呉志祥はスマート チケット システムの開発を検討しました。

そこで、呉志祥は自分の口座から2億元近くの現金予算を取り出し、6か月かけてひっそりとこのシステムを開発した。その後、景勝地との契約締結までさらに3カ月かかります。 Tongcheng.comによると、現在、スマートボックスオフィスシステムと契約を結んでいる観光地は2,000か所を超え、国内の5A観光地のほぼ半数がこのシステムに接続しているか、接続を計画しているという。

Tongcheng.comの推計によると、乗客数が100万人の観光地では、チケット販売の人件費として年間約50万人民元を費やしている。スマートチケット売り場の導入により、チケット販売能力の3分の2を節約できる。観光地は窓口を2つだけ残しておけばよいため、乗客数が100万人の場合、30万～40万人民元を節約できる。

呉志祥氏の考えでは、スマートチケットとは、オンラインでのチケット予約からチケット受け取りまで、観光客がチケットを手に入れるための道を築くことに他なりません。彼は開かれた道を築きたいと考えています。観光客がどの旅行サイトでチケットを予約しても、QRコードをスキャンするか、IDカード情報を使用することで、スマートチケット発券機でチケットを受け取ることができます。

呉志祥氏は、O2Oの真ん中の2は「このことをうまくやりたいなら、2の精神を少し持ち、粘り強く、そして愚かなこともしなければならない。私たちがこれらのマシンを設置したときのように、一部の人はあなたを愚か者だと思って、『1億や2億もあるのに、なぜこれらのマシンを設置するのか』と言うだろう。しかし、私たちはこれらが非常に価値があると考えている」という意味だと考えている。

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原題：Tongcheng.comの10年：虎の口から食べ物を奪うことから虎と一緒に暮らすことまで

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