Tongcheng.com でのロマンチックな出会い: Ctrip はどのようにして eLong に関わるようになったのでしょうか?

トレイシー

当初中国で上場する予定だった同城旅行は、昨年5月に中国証券監督管理委員会から通知書を受け取った。昨年、オンライン旅行市場の価格戦争は非常に熾烈だった。同城旅行の経営陣は、年末に残酷な価格戦争が起こることを予想していた。上場後の業績の急変を避けるため、同城旅行は取締役会と協議し、上場を一時停止した。また、テンセントから資金を調達し、チケットとレジャー旅行事業でCtripと2四半期にわたって価格戦争を繰り広げた。同城CEOの呉志祥氏は、それを「残酷」という言葉で表現した。

4月10日、同成とeLongは業務提携を締結した。記者会見で呉志祥とeLong CEOの崔光富は、共通の「敵」であるCtripを揶揄した。その夜、Ctripの上級幹部が、話をしたいと考えて呉志祥にテキストメッセージを送った。呉志祥は、どうせ蘇州にいるんだから、話をしたほうがいいだろうと考えた。

Ctripの経営陣は会談後すぐに上海に戻りたいと望んでいたため、両者は4月19日に高速鉄道に比較的近い蘇州のグランドメトロパークホテルで会議を開くことに合意した。呉志祥氏は運命の偶然を感じた。eLongとの10時間に及ぶ困難な交渉もグランドメトロパークホテルで行われたが、場所は北京だったからだ。

その日、蘇州メトロパークホテルでは結婚式が行われていた。呉志祥が会議室に入ろうとしたとき、彼は本当に何か大きなことが起こるのだろうかと思った。Ctrip側には、Ctrip CEOの梁建章、COOの孫潔、CSOの呉文潔の3人がいて、同城側には呉志祥を含む5人の創業者がいた。当初、両者は非常にぎこちない雰囲気でした。一方では、これまでの激しいビジネス競争によるものであり、他方では、ほとんどの人が初めて会う人たちだったからです。

呉志祥はまず、競争が続くなら最後まで戦うという姿勢を表明した。梁建章氏は、みんながとても仲が良いので、争い続けるのは非常に惨めであり、協力すれば双方に利益があるだろうと述べた。呉志祥はためらいながら、チケット業務を私たちに任せたらどうかと尋ねました。リャン氏は、不可能ではないが、そのような大規模な動きには資本投資が必要になると述べた。呉志祥氏は、自主的に発展していく限り大丈夫だと語った。リャンはそれは問題ないと言った。呉志祥氏の5人からなるチームは個室を出て15分間話し合い、Ctripの提案を受け入れることに決めた。2時間以内に両者は契約書の作成と署名を完了した。

コミュニケーションの過程で、梁建章は呉志祥に尋ねました。「あなたたち5人の創始者はこの10年間ずっと一緒にいたのですか？」呉志祥は答えました。「はい、私たちはほぼ毎日喧嘩していましたが、いつも一緒にいました。喧嘩したときはベンチをもらいたかったのですが、喧嘩が終わった後は兄弟姉妹よりも仲が良かったのです。」梁はこれを聞いて一分間沈黙した。 (Ctripも兄弟によって設立されました。梁建章、斉斉、沈南鵬、ファン・ミンはCtripの四君子として知られています。)

呉志祥さんは、eLongと付き合い始めたばかりなのに、突然Ctripと結婚したのは完璧ではないと感じた。もし以前eLongと提携していなかったら、Ctripの投資を受け入れる方がよい選択だっただろう。しかし、彼は依然として、eLongとの協力はビジネス協力であり、Ctripとの協力は資本協力であり、両者の間には衝突はないと考えている。もちろん、eLong にはまだ説明が必要です。呉志祥氏はCtripからの投資を受け入れた後、自ら崔光福氏にテキストメッセージを送り、自身の発展目標に基づいてビジネス提携を選択し、選択においては相手の利益を最大限に考慮すると述べた。これらはすべて不確実な状況で突然起こったことであり、今後はeLongと合意した内容を厳格に遵守し、履行すると述べた。崔光復氏はテキストメッセージで、誰もが自社の利益を最大化しようとしており、それを理解していると返信した。

CtripはTongchengの株式の約30%を2億2000万米ドルで取得し、Tongchengの評価額は8億米ドル近くになった。事業面では、Ctripは観光スポットやチケットの現金決済業務をCtripに統合しますが、観光スポット+ホテル商品などのプリペイドチケットとホテルの分野では、両者は引き続き独立した発展と競争を維持します。 eLongはすでにホテル事業を同城と連携させている。eLongとCtripの競争でどのようにバランスを取るかについては、新しい取締役会がまだ設立中であるため、呉志祥氏は詳細な回答をすることができない。

テンセントはeLongに投資しており、市場ではテンセントがCtripに投資し、CtripがQunarと合併するという噂もあります。3者または4者の関係は複雑で混乱しています。以前、テンセントが同城に投資した際、プロセスだけで半年以上かかりました。今回はCtripがテンセントよりも高い株式を取得し、すべてのプロセスは1か月余りで完了しました。テンセントの迅速な態度が鍵であり、この投資協力に対して非常に楽観的であることは明らかです。

テンセントは毎年多くの企業に投資しているが、馬化騰氏の注目を集められるのは5社以下であり、同成はその1社である。呉志慧は馬化騰とも何度か交流がありました。馬化騰の製品に対する理解と革新は呉志慧にとって非常に刺激的でした。例えば、親戚や友人のためにチケットを購入するとき、彼はいくつかの言葉を添えていました。親戚や友人が端末の発券機からチケットを受け取ると、これらの言葉がチケットに印刷され、後で記念品として保管されます。

同城は昨年末からオフラインチケット購入・受取端末の開発を開始し、テンセントからの投資を受けてすぐに2億元を投じてこの「スマートボックスオフィス」システム事業を展開した。この事業は同城の100％子会社が運営しており、他の旅行代理店も参入できるが、明らかに同城が真っ先に注力し、牽引している。同城市は2,000の観光地と契約を結び、1,000台の端末を導入しており、年末までに10,000台の端末を導入する予定だ。

同城市は当初、観光地に端末機を寄贈していた。呉志輝氏は、旅客数100万人の観光地の場合、チケット販売の人件費は年間約50万元と試算した。スマートチケット販売所は30万～40万元のコスト削減が可能で、一部の観光地は自費で購入する意向だ。端末機5台とソフトウェアの販売価格は約30万元で、観光地は1年後にコストを回収できるという。

セルフサービス端末でどうやって利益を上げるのか？同城は来年、セルフサービス端末で1億枚のチケットを販売し、チケット1枚あたり約1元のチャネル料金と端末上部の電子スクリーンでの広告販売を通じて利益を上げる計画だ。さらに重要なのは、チケット事業における同城の地位を強化することだ。

原題: Tongcheng.com でのロマンチックな出会い: Ctrip はどのようにして eLong に関与したのか?

キーワード: Tongcheng.com、eLong、Ctrip、オンライン旅行