「共同購入の生き残り」王興氏：最悪の時こそ正しいことをする

今年1月、美団は本社を北京望京国際研究開発パークに移転した。南北2棟からなる4階建ての連結ビルでは、装飾の匂いがまだ消えていないため、作業員は窓を開けなければならない。ほとんどの人がダウンジャケットを着ており、時折、大げさなマスクを着けて歩き回っている人もいる。美団は新オフィスをシリコンバレー風に装飾しなかった。すべてがシンプルに保たれ、CEOの王興氏を含む最高幹部たちも独自のオフィスを持っていなかった。特別なのは、会議室が 101 室あり、それぞれが Meituan が征服した都市にちなんで名付けられていることです。

美団本社には1,000人強しかいないことを考えると、これらの会議室は少し大げさに思える。しかし、過去 4 年間の共同購入業界における急速な変化とほぼ狂気じみた競争を考えれば、これは誇張ではありません。しかし、1つの都市に1つの会議室を対応させるという命名原則に従うだけでは十分ではありません。Meituan はすでに中国の 200 以上の都市をカバーしています。美団は新オフィスに移転して間もない3月に、165都市で共同購入サイトのトップとなり、全体の市場シェアは52.4%になったと発表した。 2013年の取引高は160億元だった。

一方的なデータではあるが、疑問視する企業はない。 3年前、共同購入業界には5,000社を超える企業がありました。現在、グループ購入が寡占の時代に入ったことは明らかであり、美団、大衆点評、糯米、拉手、沃弗団の5社が市場シェアの90%以上を占めており、その中で美団が文句なしのリーダーとなっている。

これらすべてを創り出した王興氏は、最近、彼の直接の競争相手を含む同業者たちから頻繁に言及されている。 1つ目は、李国清氏によるものだ。3月末、傲慢なことで知られるDangdang.comのCEOは、財経天下週刊の記者にこう嘆いた。「1つの都市でナンバーワンになるのは理解できるが、中国の多くの都市にこれほど多くの共同購入サイトがあるのに、どうして美団がすべての都市でナンバーワンになれるのか？」

2番目は張志東です。張志東氏はテンセントのCTOを辞任すると発表した後、4月10日にテンセントの「負けた戦争」を振り返り、美団の例を挙げた。同氏は、テンセントは王興に投資せず、代わりにグルーポンと合弁会社を設立して2011年に高鵬を設立し、「多くの問題を抱えた」と指摘した。 「美団は巨大なエネルギーを発散している。中国の共同購入業界の性質に対する王興の理解は、テンセントやグルーポンを上回っている。共同購入においては、王興はジャック・マーやポニー・マーより間違いなく優れている。」

外の世界は王星に対するこれまでの印象を変えつつあるようだ。かつて王星は中国ネット界で最も有名で最も恥ずかしい連続起業家とみなされていた。彼は中国版フェイスブックやツイッターとみなされた小内と帆富を創設したが、常に「早起き遅参」で、何度も失敗しても戦い続けている。王星はビジョンと能力はあるが、あまりにも世間知らずでマネジメントができない典型的な技術者だと指摘するコメントさえある。王興には電子商取引の痕跡がまったくない。彼のスタートアップチームのほとんどはFanfouの技術エンジニアで、彼らはまったくの素人だった。

「彼らはアマチュア的なことを非常に真剣にやっている」。2011年、当時アリババの副社長だった甘家偉氏は、アリババのデューデリジェンスチームに同行して美団の営業チームを視察した後、独自の評価を下した。現在、甘家偉氏は美団の最高執行責任者を務めている。同氏は財経天下週刊に次のように語った。「電子商取引はネズミとセメントを組み合わせたようなものだ。彼らはネズミで遊んでいたが、セメントはほとんど見たことがなかった。しかし、彼らはそれまで全く馴染みのなかった分野に勇敢に飛び込んだ。彼らは仕事に非常に熱心で真剣だ」甘家偉氏は語った。

アマチュア軍は最終的に千連隊戦争に勝利した。それだけでなく、美団は予想外にホテル市場を「転覆」させた。 2013年、美団はCtripとeLongに次ぐ中国第3位のホテル販売業者となった。これは、現在白熱している O2O 戦争において、グループ購入が重要な役割を果たす可能性があることを示唆しています。

王興氏の計画によれば、美団の取引量は約150％の成長率を維持し、2015年に「1000億企業クラブ」に加わった。

もちろん、王興は、この残酷な戦いに勝利したのは運によるところが大きいことを否定はしない。 「Lashouと私たちの典型的な違いは、彼らはより早く資金を調達したい、継続的に資金を調達したい、狂ったように資金を使い果たしたい、そしてすぐに上場したいと考えていることです。彼らの戦略が絶対に間違っているとは言えません。資本市場がもっと長い間、共同購入ウェブサイトに夢中になっていたら、今日の状況は違っていたかもしれません。」

最悪の時こそ正しいことをする

2010年6月、美団のシニアプロダクトマネージャーである王来氏が同社に入社したとき、彼はすぐに緊張した雰囲気を感じた。廊下ではいつも顔をしかめてタバコを吸っている人がいて、共同購入サイトが何百万ドルもの資金を調達して高給取りの人材を引き抜いているという話も時々聞こえてくる。多くの人が心の中で疑問を抱いています。「誰かが私たちに資金を提供してくれるだろうか？」

共同購入は、その始まり以来、資本の大きな賭けとなってきました。 2010年1月、中国で最初の共同購入サイトが設立されてから半年も経たないうちに、Lashou、Nuomi、Ftuan、Manzuoなどが100万ドルを超える資金調達Aラウンドを完了したと発表しました。そのうちLashou.comは500万ドル、Manzuo.comは1,000万ドルを調達しました。

資金調達後、共同購入ウェブサイトはすぐに大規模なマーケティングと拠点の拡大を開始しました。新興産業であるため、あらゆる共同購入ウェブサイトの営業スタッフは競合他社から羨望の的となっています。未だ資金調達をしていない美団は、当然ながら引き抜きの標的となった。

王興はカフェで退職しようとしていた従業員全員と面会し、残るよう説得した。その間、わずか 10 件の売上のうち 4 件が Nuomi に渡りました。この緊張した雰囲気が和らいだのは、2010年9月に王興がセコイア・キャピタルによる2,000万ドルの投資でシリーズAの資金調達を完了したことを発表したときだけだった。

しかし、私たちが安堵のため息をつく前に、さらに大きな課題が浮上しました。 LashouやDidaなどの共同購入サイトは新たな資金調達ラウンドを受けており、その中でLashouは2010年12月2日にJinshajiangなどのベンチャーキャピタル企業から5,000万ドルの資金を調達した。すぐに、主要都市のバス、地下鉄、エレベーターは共同購入の広告で埋め尽くされ、ラショウは葛優氏を広報担当に招いた。 「営業チームとの会議中、スピーチの途中で突然誰かがこう言った。『王さん、くだらない話はやめて。いつ広告を出すかだけ教えてください。それ以外のことは聞きたくないんです』」と、美団副社長の王慧文氏は振り返った。

大規模な共同購入ウェブサイトはすべて同じ計画を立てています。つまり、狂ったようにお金を使い、大きな影響を与え、すぐに上場することです。その中でも、WowotuanとLashou.comが最も過激です。 2011年5月、55団の徐茂東最高経営責任者（CEO）は、同社が2億ドルの投資を受けたと発表した。そのうち1億ドルは徐茂東自身からの出資だった。

投資業界出身の徐茂東氏は、グループ購入を理解していなかったため、合併や買収、そしてあらゆるところから人材を引き抜くことを選んだ。彼のターゲットは、Lashou、Nuomi、Meituan だった。徐茂東は、当時美団の上海市長だった汪洋の母親が足首を捻挫したと知り、汪洋の故郷である台州で最も優秀な医師4人を雇って母親の治療をさせた。その結果、微博で美団への忠誠を表明していた汪洋はついに「失脚」した。 2011年7月までに、55tuanのCEOである徐茂東氏は、Meituan.comの上海地域の元ゼネラルマネージャー、都市マネージャー、全国販売チャンピオンを含む100人以上が55tuanに加わったことをWeiboで発表した。

投資家セコイア・キャピタルのアドバイスに基づき、王興氏は当時アリババでまだ営業を担当していた副社長の甘佳偉氏を見つけた。彼らが初めて出会ったのは2011年6月の暑い日だった。王星は、アドバイスを期待して、臥臥団が型破りな手段で人を誘拐していることを甘佳薇に話した。

「美団以前、王興氏が設立した企業の従業員数は数十人を超えることはなかったが、現在では数千人の従業員を管理しなければならず、王氏は彼らが従事する営業、顧客サービス、編集の分野に精通していない。彼らが何を考えているのか分からないため、人事異動があると、CEOとして非常に不安になるはずだ」と甘家偉氏は振り返った。

甘嘉偉は王星に、あまり心配する必要はないと安心させた。「この世ですぐには達成できないものが一つだけあります。それはチームです。チームとは、内側から外側へと成長し、自分自身で育てていくものです。他人から人を奪うのは、その人から肉を切り取るようなものです。自分の体に貼り付けたとしても、それは自分の肉ではなく、2日後には臭くなります。」

振り返ってみると、ガン・ジアウェイ氏は、グループ購入が地元のライフスタイル電子商取引の爆発的な成長に追いついたと考えている。市場は活況で、金儲けは簡単だが、「同時に最悪の時期でもある。なぜなら、より多くの人々が殺到し、より大きなプレッシャー、より困難な課題、そしてさらに多くの不満に耐えなければならないことを意味するからだ」

ある意味、王星は「最悪の時代」の優秀な生徒だ。頻繁に人材が引き抜かれることは、最初から最後まで美団にとって課題だった。しかし、美団のやや「異例の」慣行から、より大きな圧力がかかる可能性がある。王慧文は次のように要約した。「正しいことと間違ったことを知り、間違ったことを避け、正しいことをもう少し積極的に行う。」

王興氏の見解では、全体的な傾向を判断することは難しくない。重要なのは、判断後に最終的な結果を維持できるかどうかだ。共同購入ウェブサイトを運営する上で最も簡単なことは、お金を燃やすことです。 「下品な例えで言えば、金儲けは糞を食べるようなもので、金を使うのは下痢をするようなものです。金儲けは非常に時間がかかり、困難で苦痛を伴うプロセスであり、注意しないとお金が使われてしまいます。」王興氏は、美団は多額の金を無駄にしているが、競合他社はそれ以上に無駄にしていると語った。

2011年初頭、アリババにまだ在籍していたガン・ジアウェイは、Lashou.comの創設者であるウー・ボーからの数回の招待を断った。その理由は、葛優が宣伝している広告を見たからだった。甘家偉氏は2000年2月21日にアリババに入社した。彼は前回のインターネット危機の際にも同様の光景を目撃していた。彼は、インターネット企業にとってトラフィックは非常に重要であり、費用がかかりコンバージョン率が低いテレビ広告に無駄にお金を使うのではなく、入出力比率が最も高いオンライン広告にお金を使うべきだと考えています。

「家を探すときに広告を出したが、多額の費用をかけたのに成果はなかった」と王慧文さんは語った。拉手と比較すると、美団のアプローチは、ニュースインタビューなどの無料の方法を使用して宣伝し、「共同購入」や「拉手」などのキーワードを購入し、hao123ナビゲーションページと共同購入ナビゲーションウェブサイトTuan800と協力することです。実際、王星氏と王慧文氏はすでにコミュニケーション術に精通しており、Xiaonei.com の宣伝が成功したのは、キャンパスに無料のスポークスマンのグループがいるからです。

王興氏は、競合他社が広告を使って消費者に共同購入について啓蒙した後、小売業者や消費者が共同購入について言及する際にまず美団を最高のものとして思い浮かべるのが賢明な策だと考えている。

2011年、美団は商品の宣伝をやめるというもう一つの決定を下した。当時、Manzuo、Lashou、Wowoはさまざまなショッピングモール、フラッシュセールなどの製品を立ち上げました。 「製品マネージャーが犯すよくある間違いは、創造性を過剰に発揮することです。実際には、この分野で何かを作成する必要はありませんが、作成する必要があります。」王慧文が美団に到着してから2日目、彼は同僚に呼び止められ、ランチフラッシュセールの製品のアイデアについて午後1時間聞かされました。

王慧文さんは、ランチのフラッシュセールとグループ購入の間に本質的な違いはないと考え、それをやらないことにした。その同僚は辞職してLashouに入社し、同社は「ランチフラッシュセール」の宣伝に多大なリソースを投入したが、その後すぐにその製品の販売を中止した。 「これは信頼性が低すぎる」と王慧文氏は言う。「ご存知のように、彼らは毎日いじくり回しているが、我々の主な仕事は、いじくり回したり、いじったりすることではない。私は製品マネージャーをオフィスに呼び、ユーザーエンド製品を変更せず、何か他のことをするように伝えた」

彼らはビジネス システムの改善に注力し、2011 年から 2012 年にかけて CRM システム、発注プロセス、マーチャント データ センター、支払いシステムなどを順次改善しました。

「グループ購入は完全にオフラインのものであり、テクノロジーとは何の関係もないと考える人もいるが、そうではない」と王興氏は語った。 iResearchの創設者でインターネットアナリストの黄元普氏の見解では、他の共同購入サイトや電子商取引サイトと比較すると、美団はテクノロジー企業に近い。 「彼らはアマゾンを尊敬しており、アマゾンのような企業になりたいと思っています。」

王興は、すべての戦争は情報に関するものだと常に信じていました。敵よりも早く情報を知ることは、結果に大きな違いをもたらす可能性があります。共同購入ビジネスは非常に細分化されているため、さまざまな都市の共同購入市場の状況、市場シェア、成長傾向、加盟店、計画、各共同購入ウェブサイトの顧客売上はすべて、決定を下す前の重要な参考データとなります。 「ITシステムが強力であれば、それは衛星を持っているようなものです。そうでなければ、暗闇の中にいてプレーすることはできません。」この目的のために、MeituanはナビゲーションWebサイトに似たクローリングシステムを開発し、各対戦相手の注文と売上を継続的にカウントし、分析して活用しています。

2011年、王慧文氏と美団の共同創業者兼技術担当副社長の穆栄軍氏は、Meituan.com技術部門を率いて、販売業者とのコミュニケーション、レビュー、編集、オンライン立ち上げから消費者および販売業者へのサービスまで、ビジネスプロセス全体をカバーするITシステムの開発に多大な時間を費やしました。これにより、Meituan の全体的な業務効率は 2.8 倍に向上しました。

ルールを覆す

王星氏の見解では、グループ購入の最も単純な点は、双方に価値を提供することです。1つは商店にトラフィックをもたらすこと、もう1つは消費者に利益をもたらすことです。しかし長い間、共同購入業界全体が、この 2 つの問題に関して人々に強い不信感を与えてきました。

「多くの人が私に、どうしてその（共同購入）業界に参加できるのかと尋ねました」。2010年12月に王慧文氏が美団に入社したとき、彼の友人の中には驚いた人もいた。 「共同購入サイトは単なるダミー会社だと思います。数人がサイトを立ち上げて、それを会社だと思っているのです。私たちが商店主と話をしても、彼らは私たちの言うことをあまり信じてくれません。」

美団は自社の信頼性を高め、ユーザーの苦情を解決するために、2011年1月に1,000万元を投資し、全国グループ購入ウェブサイト初の顧客サービスセンター（約300席）を建設した。 「共同購入サイトはもはや小規模企業のゲームではない。サービス保証システムを確立することで、ユーザーの信頼を得やすくなるだろう。」王星は言った。カスタマーサービスセンターの設立により、共同購入サイトへの参入ハードルはある程度上がり、パソコン1台で2～3人で共同購入ビジネスを展開できる時代は過去のものとなった。

それ以来、美団の営業担当者は、小売業者と交渉する際に自社のカスタマーサービスセンターに言及し、カスタマーサービスセンターに行って確認するよう提案するようになった。 「2010年に、期限切れの返品は認められないと命令書に明記しましたが、一部の消費者は依然としてさまざまな方法で不満を表明しています。これらの問題が適切に解決されなければ、当社の評判に影響します。」 美団との提携を決定する前に、ルミエールの運営責任者である呉秀奇氏は、わざわざ北辰太月にある美団のコールセンターを訪問し、「それを見て安心しました。」顧客センターの管理レベルを向上させるため、王興は2011年7月に、タオバオの元顧客サービスディレクターである楊涛を説得し、美団の顧客サービスディレクターに就任させた。

美団は、加盟店向けの自動決済システムも開発しました。このシステムを通じて、加盟店は実際のユーザー数と売上高をいつでも把握でき、半月ごとに（後に毎週に変更）美団ドットコムで決済するか、売上高の10％～15％ごとに自動的に決済するかの2つの決済方法を採用できます。

55団、24全​​、糯米で働いた経験を持つ劉毅氏は財経天下週刊に次のように総括した。「加盟店との提携期間が終了すると、美団は加盟店のバックエンドシステム上で直接操作できるようになりますが、他のウェブサイトは少なくとも4か月後に美団と同じ機能を開始します。加盟店の支払いについては、美団は最も早く週次決済を開始し、その後、加盟店が自分でお金を引き出せるシステムを開始しました。加盟店の支払い方法では、私たちは数ヶ月遅れています。」

「我々が最も恐れているのは、売掛金が期日までに支払われないことだ」と銀地ホテルのパートナーは財経天下週刊に語った。 2011年後半から、多くの共同購入のボスが新聞に頻繁に登場しているが、銀地ホテルは依然として美団のユーザーに対して「無料アップグレード」サービスを提供することに固執しており、それはひとえに美団が「顧客の苦情と支払い決済で私たちを満足させている」からだ。 2014 年 2 月、時間貸しの客室とリピート消費も加わり、Yindi Hotel の稼働率は 120% に達しました。パートナーは、グループ購入によるトラフィック生成効果がますます重要になっていると考えています。統計によると、支払い速度が速いため、Meituan.comの加盟店が再度協力する意欲は90%近くまで高まっています。

2011年3月4日、創立1周年に、美団は「期限切れ返金」ポリシーを導入しました。これは、美団が消費者側に投下した爆弾だ。 「この問題には随分前から気づいていたが、それまではその重要性に気づいていなかった」。あるパーティーで、親しい友人が冗談交じりに王慧文に期限切れの注文がなくなった理由を尋ねた。「なぜお金を返さなかったのか？これは詐欺ではないのか？」王慧文は驚いた。「あなたがこの問題をこのように見ているとは驚きだ」

期限切れ返金ポリシーの導入後、美団の口座に預けられた資金は急速に1,000万元減少した。 「短期的には多少の経済的損失はあるかもしれないが、消費者の心配は減るだろう」と王星氏は語った。「これは消費者を第一に考えるための具体的な措置だ」。延滞金の返金技術は、一部の企業が言うほど難しくはない。美団の見解では、これは単にボタンを一つ追加するだけだ。しかし、それが共同購入業界にもたらした影響は、まさに大きな地震と同程度でした。期限切れの注文からの資金に依存していたいくつかの小規模共同購入会社は倒産した。 「私は裕福な暮らしをしていたのに、あなたたちはこんな風に私を殺したのです」と、同じく共同購入業界にいた王慧文さんの友人は王さんを非難した。

王星氏は、共同購入ビジネスモデルの特徴は前払い、つまり消費者が最初に請求され、長い支払い期間が経過した後にのみ商店主に支払われることであり、共同購入ウェブサイトの口座に多額の現金が残ることをよく知っている。このモデルのプラスの影響は、共同購入ウェブサイトが資金不足にならないことですが、大きなマイナスの影響もあります。 「資金を使い果たし、継続的なキャッシュフローがなければ、消費者や企業に多額の借金を負うことになる。現時点で資金調達が容易でなくなった場合、業界への影響は雪崩のようになるだろう。」

2011年9月、Lashou.comがIPO目論見書を提出した時点で、Lashou.comやWoWotuanなどの一流共同購入ウェブサイトはすでに全国300以上の地域に拡大していた。王興氏は、拡大する各都市の決定は科学的でなければならないと主張した。都市の人口、タオバオ消費指数、KFCの数、映画館の数などの指標に基づいて投入産出比率を計算し、投入産出比率が適切である場合にのみ拡大が行われる。 2012年を通じて、美団は単一の都市に拡大するのではなく、注文数を増やすことに注力しました。

上陸

美団が商店や消費者に対して存在価値を証明するために懸命に努力する一方で、業界全体が崩壊の危機に直面し始めた。

2011年4月から7月にかけて、Dianping.com、Wowotuan、Manzuo.com、Ftuan.com、Meituan.comの5つの共同購入ウェブサイトが約5億ドルの資金を調達し、資本市場では非常に有望に見えました。しかし、データの変化に気づいた人もいます。 Tuan800の統計によると、2011年7月時点で中国には共同購入サイトが4,871あり、従業員数は10万人を超えている。しかし、1か月前の5,058と比較すると、この数は200近く減少している。

2011年7月15日午後、IT情報サイト@互联网那個事は「中国の共同購入のボスで、最も金を持ち逃げしそうなのは誰か？」というアンケート調査を開始し、多数のユーザーが投票した。その中で、WoWotuanのXu Maodong氏、Tuanbao.comのRen Chunlei氏、Lashou.comのWu Bo氏がトップにランクインした。 WoWotuanの公式Weiboアカウントでは、自らのボスに投票した。徐茂東氏は後に、これは中間管理職または上級管理職による「信頼が崩れたときの感情的な爆発」だったと説明した。この投票結果は、共同購入ウェブサイトに対する人々の不信感が社内外ともに高まっていることをある程度示している。まもなく、共同購入の冬が突然やって来ます。

2011年11月、共同購入業界は最低水準に達しました。 24quanの資金調達チェーンが崩壊したという噂が広まっており、Lashouも最初のIPOが失敗したことを認めている。また、「グループ購入自体がポンジースキームだ」と示唆する人もいる。 「業界の大企業が問題に直面すると、業界全体に何か問題があるのではないかと疑われるため、競合他社にとっては良いニュースではない」とJiayuan.comのCEOであるWu Linguang氏は語った。現時点で最も重要なことは、人々、特に資本市場に、この業界の存在が合理的であると信じさせることだ。

当時、王星は甘佳薇が美団に入社することを望んで、半年間で6度目の訪問をしていた。彼はグループ購入の将来について多くの見解を述べ、次のように結論づけた。「O2Oはインターネットの大きな波であり、私たちはまだその初期段階にいる。」

甘家偉氏は、美団チームの自制心と集中力を高く評価していた。彼には最後の疑問が一つだけあった。共同購入業界でスキャンダルが横行し、業界が低迷している中、美団の口座にある現金はいつまで持つのだろうか？王興は真剣に考えた後、「おそらく12～18か月は持つでしょう」と答えた。数字を使うのは王興の習慣だ。甘家偉氏は、この時間があれば美団が変化を起こすには十分だろうと計算した。

王星と甘佳薇は、甘佳薇が正式に任務に就いた日、2011年11月16日のことを今でも覚えている。美団の初代COOが最初にしたことは、来たる2012年の年次総会でどのような方向性を設定するかを王興と話し合うことだった。彼らの結論は一貫していました。外部の投資家、商人、消費者、社内の従業員のいずれであっても、グループ購入のビジネス モデルに疑問を抱き始めたのです。グループ購入を再証明するために彼らがしなければならないことは、収益性を達成することです。複数の関係者に利益をもたらし、Meituan 自体も利益を上げることができれば、このモデルは実行可能であるということになります。

結局、その年の年次総会のテーマは「着陸」でした。甘家偉氏は年次総会で「できるだけ多く訪問し、できるだけ多くの注文に応じる」というスローガンを掲げ、従業員が街路清掃にさらに熱意を持って力を入れるよう奨励した。

2012年の春節期間中、美団は初めてインセンティブ措置を実施し、販売実績が一定基準に達した場合、会社が帰国の往復航空券を払い戻すとした。 「当時、他社が手を抜いているときに、自分たちはもっと頑張らなければならないと感じていました」。春節期間中、美団の市場シェアは約3パーセント増加した。当時市場シェア13％を占めていた美団にとって、これは大きな進歩だった。

この期間中、Meituan.com もビジネス戦略の大幅な調整を完了しました。甘家偉氏が初めて美団の上級管理職チームと会食した際、彼は「素人の疑問」を提起した。なぜ美団は1日1回しかグループ購入ができず、それ以上はできず、グループ購入期間を延長できないのか？

より少ないことを行うことは、実は Meituan の一貫した戦略です。 2010年に共同購入市場に参入した際、Meituanは商店主を説得し市場を開拓するために、1日1件の注文のみを受け付け、できるだけ多くのトラフィックをこの注文に誘導し、商店主により良い「爆発的注文」体験を提供しました。これは本質的に、消費者の需要と商人の供給のバランスをとる技術です。しかし、「上陸」作戦から1か月後、甘佳偉氏は1月の総括表を見て、供給を増やせば良い結果が得られるだろうと気づいた。彼は、市場が成熟し、消費者の数が増えるにつれて、美団は供給を増やす方向に進むべきだと認識した。アリババ電子商取引の重要な遺伝子である一般消費者の心理に基づいて、単に「良い」という問題を解決するよりも、まず「持つ」という問題を解決することが重要です。

しかし、この見解は、鋭敏さで知られる美団内でも議論を呼んでいる。甘佳偉氏と王星氏は、この点について驚くほど一貫していました。彼らは運用部門とのコミュニケーションに多くの時間を費やし、まずいくつかの都市で試験運用を行い、注文サイクルを1週間から10日間に延長して効果を確認しました。本当の転機は2012年3月のある週末に訪れた。美団幹部が北京郊外の丹陀寺での供給を増やすことで合意したのだ。その結果、3月から美団の業績は急上昇した。 「この法則を発見したのは私たちだけではありませんが、丹托寺での会合の後、私たちがこの方向でもっとも決意を固め、徹底していることは間違いありません」と甘家偉氏は語った。

2012年7月、美団の中間総会では、最下位（黒字）に到達したすべての都市の管理者が会場の入り口からセダンチェアに乗せられ、会場内を巡回して表彰台まで運ばれ、表彰を受けました。黒字都市の管理者の写真は名誉名簿に掲載され、収益性が良好な都市の管理者には自転車の模型が贈られ、持続的な黒字を達成した都市の管理者には王星、甘佳偉、販売副社長の楊軍のサイン入り金色のランニングシューズが贈られました。この一連の活動全体を「トライアスロン」と呼びます。

継続的なインセンティブと罰則措置を通じて、美団の営業チームは大きな変化を遂げました。 2012年、美団は3か月ごとに4回、手数料率を引き下げた。甘家偉氏は、営業スタッフが手数料の削減を受け入れられるのは、業務量が倍増したためだと考えている。「美団の若いチームが成功しているのは素晴らしいことです。一方では、彼らは以前よりも熱心に訪問し、注文を出すためにより多くのエネルギーと時間を費やさなければなりません。他方では、彼らの手数料は3か月ごとに削減されます。」

甘家偉氏は、インセンティブや271削減システムなど、アリババでの経験とコンセプトを美団に持ち込んだ。当時、美団は70都市にまで拡大していたが、地域マネージャーは2人しかおらず、比較的体系的な管理システムさえもなかった。甘家偉氏は、そのようなチームは体は太っているが首は細いと表現した。 Gan Jiawei 氏はいくつかの都市を訪問し、従業員を評価した後、2 つの地域を 8 つの地域に分割し、そのうちの 2 つを特に小規模都市を担当するようにしました。また、高圧線システムを含むいくつかの重要な管理システムを導入しました。これまで、美団が商店と契約を結ぶ際、一部の販売員は手続きを簡略化するため、自分の指紋を押すだけだった。しかし、新しい管理システムでは、そのようなことがあれば、その人は解雇されることになる。

最終的に、美団は予定より1か月早い2012年11月に初の月次利益を発表した。同社は2013年通年で若干の利益を達成し、依然として赤字状態にあった共同購入業界に希望をもたらした。

王星にとって、甘佳薇を紹介することは、最も誇りに思える決断の一つかもしれない。ガン・ジアウェイ氏はアリババで12年間勤務し、第一線の営業担当者から営業担当副社長に昇進した。 2013年、Lashou.comのWu Bo氏は、Gan Jiaweiを見逃したことに対する後悔を表明し、「MeituanとLashouの最大の違いは、どちらも非常に早い段階でプロのマネージャーを導入したことです。」と述べた。

新たな対戦相手

2012年末までに、Meituanは市場シェアで第1位を獲得しました。しかし、今年、甘家偉氏を最も興奮させたのは、競争上の地位の変化ではなく、かつては一般的に弱気だった共同購入サイトの価値が再び確立されつつあるという事実だ。

美団のバックエンドでは、消費者の維持率は低下するどころか上昇し続けており、共同購入に費やされる金額も増加しており、共同購入の相手側である商店間のリピート協力の割合も増加しています。 「当社のビジネスモデルは確立しており、顧客価値を生み出していると思います。王興氏は『消費者が費やす1ドル1ドルが、彼らが望む生活への投票である』と言っています。消費者はあなた方を利用しており、ますます利用しています。これらの指標は比較的健全です。」

美団は、2013年には共同購入市場全体が著しく改善し、より多くの資金が流入し、競争が再び激化するだろうと考えている。この判断と、1年間の努力により美団の運営効率が大幅に向上したという事実に基づき、同社は2013年にさらに積極的な戦略を採用することを決定しました。

「業界全体が回復し始め、スタートガンがスプリントの新しいラウンドを開始するのを待っているだけです。他の人が市場をつかむために急いでいるとき、あなたはより速く走らなければなりません」とガン・ジャワイは言いました。彼らはついに2013年のMeituanのテーマを決定しました：The World。

2012年を通して、Meituanは新しい都市を開設しませんでしたが、2013年には、1回で70以上の店舗をオープンしました。これに合わせて、スタッフの規模と市場戦略の両方がこれまで以上に攻撃的です。

Wang Xingは、2011年には早くもモバイルに移行することを決定し、2013年に報酬を享受しました。

「私たちは、オンラインになってから1年以内にモバイルバージョンに取り組むために特別なチームを結成し始めました。人々のiPhoneとAndroidへのシフトと一致したため、タイミングは非常に重要であることが判明しました」とWang Xing氏は述べています。 2012年以来、モバイルデバイスからの注文数は1か月あたり平均2％増加しています。 2013年2月、この数字は35％になり、2013年に60％に上昇し、現在は70％に近づいています。

「Xing兄弟は、彼の最強のポイントであるモバイルを非常に徹底的に理解しています。彼はトレンドを見るのに非常に正確です」とMeituan.comのプロダクトディレクター、Xu Wuは述べています。 Meituanが映画ビジネスをスピンオフすることを決定した2012年1月、PC側から始めるかどうかについて内部的な論争がありました。結局、PC側はまだ主流でした。 「Xing兄弟は、私たちがどんなPCを行っても、起業家精神は最も急速に成長しているものを増やすことで、Meituan Movies（後にMaoyan Moviesに変更）は最初は独立したアプリのみを立ち上げました。

最終的に、映画情報、グループ購入、オンラインシートの選択、チケット購入機能を含むMeituan映画は、かなりの成功を収めました。これはMeituanのT字型戦略であり、グループ購入は水平および垂直産業が垂直であることです。映画グループの購入は、2013年にMeituanの取引量の9.5％を占め、15億元に達しました。

2013年の終わりに、Wang Xingは2014年にMeituanのキーワードを確立しました：30。ワン・シンはかつて判断を下し、ガン・ジャワイは、これは基本的に「陸上」と「世界」の組み合わせであると説明した。

Meituanのいくつかの重要な転換点で、Wang Xingは最も穏やかな役割を果たしました。経営陣が特定の問題について議論したとき、Wang Xingはほとんどの時間を脇に座って聞いて過ごし、最終的に彼は常に物事を整理することを強調していた「論理」を使用します。 「競争では、コアチームの理解は決定的です。

2013年2月23日、Wang Xingは、2013年のMeituanのスピーチで、2015年のMeituanの取引量目標が1,000億元であると初めて言及しました。 Meituanのデータによると、2010年から2013年までの4年間で、Meituanの取引量は1億4,000万人、1.45億人民元、55億5,000万人民元、1,600億人民元であり、年間平均成長率は400％以上でした。この成長率が維持されている場合、2015年までに1,000億元目標を達成することは問題ありません。ただし、無視できない問題の1つは、ベースが大きくなるにつれて成長率も減速していることです。

「もちろん、課題もあります。」王は、ビジネス分野とモデルの自然な拡張では、1,000億元の目標を達成することに大きな問題はないと考えています。 「ビジネスは静的ではありません。4年前と3年前と比較していくつかの変更を受けましたが、eコマースプラットフォームの最も基本的な（性質）は変更されていません。」

それは本当だ。 Grouponモデルをすべてコピーした2010年3月にグループ購入Webサイトが増加して以来、都市の数、顧客注文の種類、および注文の数と期間は劇的に変化しました。現在、O2Oは次の兆ドル市場と見なされており、グループ購入はO2Oの最も便利なブレークスルーと見なされています。

「私たちはO2Oのことを始めました。 「全体的なオフラインサービス市場は10兆元近く、1,000億元は1％に過ぎません。」

Maoyanの映画は、MeituanのO2Oアプローチを反映しています。 「毎日、何時に映画が劇場で表示されているかを知る必要があります。2012年2月に、どのようなスクリーンが使用されているのか。その後、ユーザーがチケットを収集するのを促進するために、Meituanは2013年1月に北京のBona Youtang Cinemaに設置されました。

現在、Maoyan Cinemaは、2013年に600以上の映画館と協力しています。 2014年の春祭りの初日、Wuhan MallのMaoyanチケットマシンは、ピーク時に1時間に800枚、または5秒ごとに約1枚のチケットを発行しました。長時間列に並んでいたユーザーに対して、美団は補償として後日バウチャーを発行した。 「O2Oに関しては、消費者は最終的に体験を見ています。そうでなければ、より多くの人が去ることになります。

映画市場の急速な発展に伴い、Taobao、Netease、Tencent、Baiduなどの競合他社、およびLetv PicturesやHuayi Brothersなどの映画やテレビ会社もO2O分野に注意を向けています。 「Meituanが映画ビジネスを始めたとき、Douban MoviesとTime.comはすでに市場に出回っていましたが、Meituanは生き残っていました」とXu Wuは言いました。 Lumiere CinemaもO2Oを試しており、独自のチケットマシンをインストールしています。 「オンラインで座席を選択し、チケットマシンでチケットをピックアップすることで、顧客がチケットを予約する習慣になりましたが、これによりプレッシャーが軽減されました。」

ホテルは、MeituanのO2O戦略のもう1つの重要な垂直産業です。データによると、MeituanはCtripとElongに次いで3番目に大きい国内ホテル販売業者になり、ホテルグループの購入市場シェアのほぼ70％を占めています。 Qunar.comの本社は、Meituanに対してスローガンを投稿しました。

「Meituanは新しい市場を教育しました。 「OTAはビジネス旅行者にサービスを提供しますが、Meituanは地元のサービスを提供し、価格の利点があります。さらに、OTAは以前に配達時に支払いを提供しましたが、Meituanは前払いを提供します。商人はこの点についても協力してくれます。」

ガン・ジャワイは、この結果は驚くことではないと感じました。グループ購入Webサイトはますます都市部の人々によって最も頻繁に使用されるアプリケーションになりつつあるため、実際にビジネス旅行ユーザーと重複しており、Meituanでホテルの予約を完了することもできますので、移行は自然なことです。

テイクアウトは、MeituanのO2O戦略の新しい市場であり、製品開発はWang Huiwenが主導しています。米国の経験から判断すると、テイクアウトは確かに大きな市場です。米国最大のO2Oレストラン予約WebサイトであるOpentableは、現在19億3,000万米ドルの市場価値を持ち、別のO2OフードデリバリーWebサイトであるGrubhubも、10億米ドル以上のIPOアプリケーションを提出しています。

しかし、中国のテイクアウトO2O市場はすでに多くのプレーヤーにあふれています：Daojia Food Club、「Ele.me」、Yitaoshi、Taodiandian、およびDianping。 「消費者はお金で投票するのに最も民主的なものです」とWang Huiwen氏は言います。

サウザンドグループの戦いから抜け出したメイトアンは、今では巨大なタコのようなものです。当然のことながら、すでに3つのインターネットの巨人、バットがいます。彼らは彼らのスタンスを引き起こし、O2O市場を押収し始めました。

実際、2014年2月にダイアンピンがテンセントの後ろに立つことを選んだ瞬間から、O2O市場の火薬の匂いは非常に刺激的になりました。現在、コウモリ、インターネットの3人の巨人は遅れをとっていて、地元のライフサービス市場でポーンでいっぱいです。 o.com、およびdingding.com。

Wang Xingはこれについて楽観的でした。「私たちはこの市場について楽観的でなければなりません。そうでなければ、急いでいなかったでしょう。」

「O2Oの多くの分野があり、Meituanはその1つであり、Ctripは中国で最大のオンライン旅行O2O企業です。コウモリはそれをしなければなりません。

彼の意見では、O2O市場を最適化し、O2O市場で良い仕事をすることは、少なくとも2つの異なる概念でした。 「最初の日にはこの問題については楽観的ではありませんでした。これは、Grouponと長い間投資していました。QQグループで購入しました。過去2〜3年に就任し、独立した開発の課題は比較的大きいと感じるかもしれません。」

DianpingはMeituanの主要な競争相手と見なされます。Tencentが提供する4億米ドルに加えて、モバイルQQとWechatの「Gourmet Today」の「ライフ割引」もDianpingの交通ポータルを提供します。 Dianpingは、交通の入り口と資本準備に別の利点があるようです。 「WeChatはコミュニケーションの入り口です。それは多くのものを運ぶことができますが、Wang Xingは言ったと思います。」 「今日、入り口の役割は小さくなり、ユーザーの習慣の影響は大きくなっています。」

2003年のクリスマスから10年間中国に戻って以来、Wang Xingは「老化」に加えて、「戦争と平和」でトルストイの言葉に言及していると感じています。 Wang Xingは、グループの購入は大したことだと考えていますが、それは100メートルのスプリントではなく、前進し続ける必要があります。相手はかつてメイトアンを上回っていましたが、「私たちは急いでいません」。

Wang Xing：ビジネスを開始する必要があります

ew =《金融の世界》毎週

wx = wang xing

EW：初期のSNSプロジェクトはすべてSNSプロジェクトでしたが、なぜグループ購入について考えたのですか？

WX：これは、インターネットによって変更されていない業界がインターネットによって変化しようとしていることを常に考えています。その時（2010年）、私は社会的関係がeコマースをどのように変えるかを考えていました。

今振り返ってみると、社会的関係やソーシャルメディアは特定の役割を果たしていますが、それはより基本的なものではありません。 2010年に私たちがそれを始めたとき、私たちは最初にモバイルではありませんでしたが、PCでそれをしましたが、2011年1月にモバイルを行うチームを形成し始めました。したがって、Meituanは、PCのスタートアップの最後のバッチの1つと見なされるべきです。 2011年以来、ChangbaとMomoは最初にモバイルであり、一部はモバイルのみです。

EW：Meituanは状況を判断するのに常に非常に正確だと感じています。

WX：大きな判断はそれほど難しいほど、それは小さな干渉の影響を受けにくいので、判断が容易になります。

EW：当時のlashouが正常にリストされていた場合、今日の状況は異なりますか？

WX：今とは違うかもしれませんが、最も根本的な変化があるとは思いません。上場企業は多くありますが、リスティングは最終的にはより多くの公共の資金調達を意味します。

Meituanは幸運ではありません。私たちはそのような性格を持つ人々ではなく、その目標を追求しているわけではありませんが、最終的には根本的な変化、あなたが喜んでいる人を信じています。

EW：Meituanを実行することと以前にSNSを実行することの違いは何ですか？

WX：私たちはこれまでお金とは何の関係もありませんでした、それは純粋に無料の製品でした。 Meituanの初日から、お金を稼ぐためのお金を持っていることは、完全なビジネスクローズドループであり、これは非常に興味深いものです。

以前、私がソーシャルネットワーキングを始めたとき、それはユーザーにとって無料だったので、欠点を持つことは重要ではありませんが、重要なのはハイライトです。私たちはキャンパスで働いていましたが、私たちはしばしば迷子になりました。しかし、それは本当にマイツアンを構築するという原則のようです。

EW：「WeChat Canすべてを実行できる」という見解をどのように見ていますか？

WX：現在の世論は、神話の命令的な高さにWeChatを置くことかもしれません。 WeChatはコミュニケーションの入り口になります、それは多くのものを運ぶことができますが、私はそれがすべてを運ぶことができるとは思いません。それは、ユーザーがそれを理解しているものとその主な機能が何であるかによって異なります。ダイアンは、2番目、3番目の画面に配置されるべきですか？

EW：現在のバットレイアウトはますます似ていると言う人もいますか？

WX：インターネットの前の特徴は、私が伝統的な産業に接触した後、これは大きな気持ちでした。しかし、あなたがインターネット企業で何をしていても、それらの間の境界は非常にぼやけていますが、過去1年間で特に重要になり、実際には以前の場合でした。これがこの業界の魅力です。現在、最もエキサイティングなことは、インターネット業界の内部境界だけでなく、外部の境界も壊れていると思います。

EW：現在の起業家はどのように見ていますか？

WX：ほとんどの人は、これが巨人の時代であり、あなたが近視眼的であるため、起業家の機会はないと考えています。アメリカの植民地化と先駆者と同じように、誰かが最初に機会をとると、インターネットは常に最前線になります。古い場所は囲まれていますが、なぜあなたはそれらの老人を打ち負かすことができないのは普通です。

フロンティアフィールドには、十分な革新的な精神と冒険的な精神がある限り、常に機会があります。

EW：Meituanにとって、将来あなたがしたい間違いが最も少ないのは何ですか？

WX：あなたがうまくやっていると感じたら、あなたを殺すことは決してありません。

オリジナルタイトル：「チーム購入レフトオーバー」王Xing：最悪の時代に正しいことをする

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