体験型サービスから生まれた考え

友人と一緒に広州IKEAに行って、ここの体験型マーケティングサービスについて学んで以来、私は表面的な部分に触れ、IKEAと他の場所との違いをいくつか見てきました。しかし、体験型マーケティングという新しいマーケティングモデルを深く学ぶには、道のりは長いですが、私にいくつかの考えを引き起こしました。体験型マーケティングとネットワークマーケティングの類似点と相違点は何ですか？

周知のとおり、体験型マーケティングは、消費者が実際に製品を理解し、実際に試用してから購入できるプロセスを追求するため、オンライン マーケティングの強力な競合相手となります。これは、インターネット上のテキスト、画像、ビデオによってもたらされる2次元効果とはまったく異なります。そのため、電子商取引が伝統的な商人の市場シェアをますます侵食している時代に、体験型マーケティングはオンラインマーケティングの最大の敵と見なされ、多くの伝統的な商人に打開の希望を与えています。

しかし、2004年にタオバオが発展して以来、多くの伝統的な商人が体験型マーケティングに向けて大きな進歩を遂げようとしてきましたが、IKEAのような成果を達成できる商人はほとんどいません。なぜでしょうか。体験型マーケティングには、模倣する商人が理解していない重要な秘密がいくつかあるのかもしれません。この問題に関して、筆者は再び広州の有名なコンピューター都市である太平洋コンピューターシティを訪れ、体験型マーケティングについてさらに学び、IKEAとの違いを確認しました。

近年、パソコンをいじるのが好きな友人の多くは、DIY製品がますます少なくなり、完成機、ノートパソコン、タブレットパソコンが増えていると感じていると思います。パソコンショップの最高の位置は、デジタル製品で占められていることがよくあります。DIY製品を見つけるには、ほとんどの人がもっと遠いフロアに行く必要があります。筆者は以前からよく知っている店にやって来て、「業務上の必要性により、現在は7階のオフィスに移転しました。商品を購入する場合は、xxx Tmallストアにログインしてください。」という看板を見つけました。これは、コンピュータ シティの現在の経営状況の悪さを反映していると思います。

10年以上DIYを楽しんでいるパソコンファンにとって、さまざまな付属品からさまざまな構成のパソコンを選んで組み立て、さまざまなソフトウェアの評価を行うことが最大の楽しみです。しかし、ここ1、2年の現状は、TmallやJD.comなどの電子商取引プラットフォームでコンピュータアクセサリを購入する人が増え、コンピュータストアに行って製品を購入する人が減っていることです。これはなぜでしょうか。結局のところ、コンピュータは体験型マーケティングに最も適しています。異なる構成のコンピュータを数台店内に置いて、同じゲームをプレイすると、すぐにマシンのレベルがわかり、評価ソフトウェアを使用するよりも直感的で直感的です。もともと体験型マーケティングに適していたコンピュータ製品が、なぜ今や電子商取引のセールスポイントになっているのでしょうか。

1. 体験型マーケティングでは、まずプロモーションを行ってから体験を重視するのではなく、まず体験を行ってからマーケティングを重視します。

コンピュータ モールに行ったことがある人なら、店の前を通るたびに、一団の販売員に囲まれて「どんなコンピュータが欲しいですか。完全なマシンですか、それともアクセサリですか?」と尋ねられることを知っているはずです。販売員が顧客を追いかけてブロックするのは、この慣性的な販売思考のためです。この行動は、消費者に「製品について学び、体験した後で購入しなければ、がっかりさせてしまうような気がするので、諦めてください。体験したくないです」と感じさせます。こうして、消費者は次第にパソコンモールに行って新製品を知る楽しみを失い、急いで通り過ぎることしかできなくなりました。時間が経つにつれて、何か特別なことがない限り、パソコンモールに行くべきではないという考えが消費者の心に根付いてしまいました。

IKEAでは、消費者は各商品の機能や使い方を自由に体験できます。説明文が理解できなかったり、より詳しい質問がある場合は、IKEAのスタッフに尋ねれば、必要な回答を得ることができます。つまり、消費者が製品を体験するプロセス全体を通じて、IKEA のスタッフは積極的に消費者を邪魔することはありません。

一方、他のいわゆる体験型ビジネスでは、消費者が商品について知るために店に入ると、ぴったりと密着する絆創膏のようにスタッフが周囲にいることが多い。消費者が商品を理解しようとすると、店員は商品のメリットを巧みに語り、好みを褒め、あらゆる種類のお世辞を言う。こうしたスタッフによって消費者の気分が乱されるだけでも、この経験は十分に悪い。

したがって、体験型マーケティングでは、まず消費者に製品を宣伝し、その後消費者に製品を理解させるのではなく、まず消費者に製品を体験させてからマーケティング作業を行うという、成功例であるIKEAが作り出す雰囲気がわかります。

2. 体験型マーケティングとブランド構築は切り離せない関係にあります。

なぜ体験型マーケティングとブランド構築の関係は切り離せないのでしょうか? 実際、これは、どの消費者にとっても、ブランドの製品を信頼するまでに時間がかかることが多いためです。たとえば、Apple の製品が世界中の人々に人気があるのは、その広告が人気があるからではなく、その製品の品質が本当に優れているからです。もしアップルが1970年代にAPPLE IIでパーソナルコンピュータに革命をもたらさなかったら、そしてマッキントッシュが1980年代に発展を続けなかったら、iPhone市場で爆発的に普及することはなかっただろう。結局のところ、アップルがこれほど多くのファンを集めたからこそ、iPhoneとiPadは世界のパーソナルコミュニケーション分野のトレンドをリードしてきたのだ。

体験型マーケティングにおける IKEA 家具の成功例に戻ると、そこからブランド構築に関するメッセージが得られます。それは、気軽に買い物をする消費者が IKEA 製品を自由に購入できるようにすることです。広州のIKEAのいくつかのフロアでは、廊下や角、階段の吹き抜けにまで安価な商品が山積みになっているのが見られます。そのほとんどは、トイレブラシ、テーブルマット、足ふきマット、ぬいぐるみなど、日常生活で頻繁に使用される商品です。これらの商品は高価ではなく、商店に利益をもたらさないようですが、消費者は頻繁に使用できます。友人の中には、数ドルしかかからないIKEAのショッピングバッグでも品質がしっかりしていると言う人もいます。日常生活において、IKEAはこれらのよく使われる商品を常に利用して消費者を誘惑していると考えられますか？

なぜIKEAは小型製品を利用して自社ブランドを構築しようとしているのでしょうか？同時に、私たちはコンピューターモールを例に挙げてその逆を証明しています。多くの人がコンピューターモールの商人をJSと呼んでいますが、これは実際には「詐欺師」を意味します。おそらく、これは単なるジョークだと思うでしょう。実際、著者が長年市場を理解してきた結果、消費者がそう呼ぶことに何ら問題はないことがわかりました。結局のところ、コンピュータ モールは消費者に損失をもたらすことが多いのです。私は、そうしたディーラーがいかにして消費者の財布を食いつぶすかを何度も目撃してきました。それが小さな店であろうと、大規模な流通チャネルの店であろうと、彼らは消費者を子羊のように虐殺しているのです。コンピューターモールには良心的に商売をしている商店がまだたくさんありますが、このグループの人々がコンピューターモールの評判を台無しにしてから、ますます多くの消費者が商品を購入するために電子商取引プラットフォームを利用するようになりました。

IKEAの家具に関しては、消費者のブランド認知度を育て、消費者の成長を待ち、その後、小さな製品の購入を通じてIEKAの影響力を高めていくつもりです。消費者が自宅でIKEAスタイルを作り出すと、需要があれば、自然にまずIEKAに来て大きな商品を購入することを検討するでしょう。体験型マーケティングも実施できるパソコンショップが、このような逆の結果になっているのは残念です。結局のところ、最も小さなUSBケーブルでもトリックを仕掛けることができます。そのため、コンピューター全体またはノートブックを購入するときに注意を払わないと、いじめられやすいと思われてしまいます。そのため、パソコンショップが徐々に衰退しているのも当然です。

3. 電子商取引プラットフォーム上で仮想体験マーケティングは実現可能か？

おそらく、仮想体験マーケティングというアイデアは、多くの人に笑われるでしょう。しかし、体験なしで直接eコマースプラットフォームで商品を購入できるでしょうか？体験という言葉を変えて、評価データを見るなど、別の見方をした場合、それは体験と見なされますか？製品紹介ビデオを見ることは体験と見なされますか？オンラインで本を購入するときに最初の数章を読むことは体験と見なされますか？これらは2次元の体験ですが、実際には消費者に特定の体験効果をもたらすことができます。

事例: 私は電池で遊ぶのがとても好きで、電池のプラスとマイナスを接続すると電池が過熱し、缶が溶けてしまうこともよくあります。では、タオバオに釘を電池に打ち込む動画があり、電池のプラスとマイナスがつながっていても自然発火や爆発がなく、正常に使用できる場合、この製品は購入する価値があるのでしょうか？ 確かに、購入前にこの危険な行為を実際に体験する勇気はありませんでしたが、動画からこの電池の安全性について学びました。 購入後、自分で試してみたところ、動画と一致する結果が見つかりました。 とても良い電池を手に入れました。 では、この仮想体験マーケティング手法は実現可能でしょうか？

ますます多くの人々がオンラインで商品を購入することを好むようになりました。価格要因が大きな割合を占めていますが、いくつかの要因は、オンラインでの購入が別の仮想体験の方法を提供できるという事実に基づいています。電子商取引会社が商品を詳細に紹介し、消費者が2次元画像から商品を直感的に理解できるようにビデオを録画すると、消費者は自分のニーズに合った商品を見つけると、自然に販売者に連絡するようになります。

IV. 結論

著者は、オンラインショッピングを好む人の多くが、インターネット上で商品のさまざまな詳細（機能紹介、価格比較、ユーザーレビューなど）を知ることができるという理由もあって商品を購入していることを発見しました。個人的な実践を通じて、少なくとも長年にわたり、オンラインで購入したほとんどの製品の効果が私の想像を超えていたので、私はこのチャネルを通じて高品質で低価格の製品を購入することに非常に積極的です。

同時に、IKEAや太古匯のFangsuo Bookstoreなど、消費者が実際に製品を体験できる実店舗も好きです。これは、純粋なインターネットeコマースでは実現が難しい実質的な体験モデルであり、体験型マーケティングを学ぶのに最適な場所でもあります。

著者は、体験型マーケティングと電子商取引ネットワーク マーケティングを比較したところ、消費者は徐々にそのような厳しい販売方法に抵抗するようになり、柔軟なマーケティング モデルに従うことを望んでいることがわかりました。消費者に商品自体のメリットを理解させ、消費者に強い購買意欲を育てさせ、商店主をセールスマンからコンサルタント販売員に変えて、消費者にコンサルティングと指導を提供させる。おそらくこれが、電子商取引プラットフォームが多くのショッピングモールを急速に打ち負かすことができる重要な理由です。

電子商取引プラットフォームは、市場シェアを獲得するために価格競争だけに頼ることはできません。これは持続不可能だからです。価格競争はしばらくは続けられますが、一生続くわけではありません。では、どうすれば驚異的な好転を達成し、販売する製品にさらなる付加価値を与えることができるのでしょうか。IKEA の体験型マーケティング モデルからいくつかの教訓を学び、それを自社の e コマース プラットフォームに適用できるかもしれません。仮想体験型マーケティング モデルは実現可能でしょうか。おそらく、このトピックは相互に議論する価値があるでしょう。

原題: 体験型サービスから生まれた思考

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