Pinduoduo はなぜ成功しているのでしょうか?

数日前、 Pinduoduo は2019 年通期業績報告書を発表しました。報告書によると、Pinduoduoは2019年に1兆66億元の取引高を達成し、プラットフォーム上の年間アクティブ購入者数は5億8520万人に達し、前年より1億6700万人の純増となった。 Pinduoduo が中国で 2 番目に大きな電子商取引プラットフォームになったことは疑いの余地がありません。 JD.comだけでなく、Alibabaも不安を抱いている。設立からまだ5年しか経っていない会社であるにもかかわらず、なぜPinduoduoはこれほど急速に発展できたのでしょうか?

今日は表面的に伝えられる情報を皆さんと一緒に分析します。

01. 適切な時間と適切な場所

1. インターネット利用者の数は劇的に増加し、膨大な数になっている

2019年6月現在、中国のインターネット利用者数は8億5,400万人に達し、インターネット普及率は61.2%、週平均オンライン時間は27.9時間となっている。 2015年、私の国のインターネット利用者数は6億8,800万人でした。

同時に、「ブロードバンド中国」戦略の導入により、2020年までに固定ブロードバンドの普及率が70％に達し、インターネット利用者数は10億人を超えると予測されています。

2. スマートフォンの普及

2014年頃には、iPhone 5を利用できる人はほとんどいなかったことを覚えています。 Xiaomi、Hammer、Meizu、Xiaola Jiao などのインターネット フォンが登場し始めたばかりです。

OPPOとvivoは販売チャネルの拡大に取り組んでいたが、当時、特に第三、第四、第五級の都市や町では、スマートフォンを購入できる人はごくわずかだった。

しかし、2016年からは、インターネット料金の引き下げ、WiFiの普及、インターネット速度の向上、1000元の携帯電話の価格競争により、スマートフォンが広く使われるようになりました。

3. 便利な物流条件

2014年に雲南省に滞在していたとき、オンラインで購入した商品が届くまで5日ほどかかり、遠隔地の町や村への配送は不可能でした。

しかし、2018年から、私が住んでいる田舎の町でもSF Expressが利用可能になりました。

現在では、30分以内の配達、当日配達、翌日配達、順豊エクスプレス小包専用飛行機、専用列車などの一連の速達サービスが、買い物にかなりの利便性をもたらしています。

実は、これら3つの理由は、Pinduoduoの収益に関係しているだけでなく、近年の多くの電子商取引プラットフォームやビデオプラットフォームの急速な発展にも関係しています。

これは、インターネット起業に好ましい環境を提供するインフラ構築の改善の一環です。

02. WeChatはこれをサポートする唯一のプラットフォームです

1. 便利な支払い

WeChatはもともとチャット、友達作り、読書のためのツールに過ぎませんでしたが、2014年初頭にWeChat紅包が発売されて以来、WeChatでの取引は非常に便利で自然なものになりました。

紅包を手に入れるために、性別、年齢、地位に関係なく、誰もが意識的に銀行口座を拘束しました。

このステップにより、WeChatの電子商取引環境が急速に発展し、2014年にWeChatビジネスが人気を博しました。

したがって、Pinduoduo は WeChat の支払いシステムの改善による恩恵を受け、ユーザーは WeChat 内で直接取引を完了できるようになります。

Taobaoとは異なり、Taobaoのダウンロード、Alipayの登録、カードのバインドなどの面倒で疑わしい手順を実行する必要はありません。

2. 宣伝に便利

テンセントの電子商取引分野における野心は以前から誰もが知っているが、テンセントだけではそれができないことが何度も証明されているため、他のプラットフォームをサポートして勝利する方がよい。

JD.com、Vipshop、Mogujie、Pinduoduo など、もちろん他にもたくさんあります。

その中で、ピンドゥオドゥオは皮肉を込めてテンセントのゴッドソンと呼ばれ、一部のプラットフォームに対する羨望と不当な扱いを露呈した。

2016年にWeChatで核分裂活動を開始して以来、私は確かにこのような特別扱いを感じてきました。

同じ活動に対して、いわゆる誘導共有としてブロックされました。しかし、Pinduoduoは私たちよりも攻撃的で露骨ですが、それでも人々はそれを利用することができます。重要なのは、私たちが苦情を申し立てても反応がないことです。

もちろん、Pinduoduo や WeChat も時々一言二言発言しますが、それらもブロックされています。

しかし、いずれにせよ、その罰は我々が受ける罰ほど厳しいものではありません。つまり、Pinduoduo は WeChat アカウントとリンクのブロックの規模を私よりもよく把握しているということです。

WeChat の特別待遇は、WeChat 内での Pinduoduo の爆発的な成長に大きな利便性をもたらしました。

WeChatグループ、公式アカウント、モーメント、ミニプログラムなど、WeChatを使用している限り、必ずPinduoduoを目にするでしょう。

03. ユーザー心理への深い理解

Pinduoduo が好きな人もいれば、嫌いな人もいます。

理由を深く考えてみると、避けられないことが一つあります。

つまり、ピンドゥオドゥオの、無料の品物を交渉したり、他の人が紅包を手に入れるのを手伝ったりするゲームプレイは、多くの人々に親戚や友人からの拷問の苦しみを与えてきました。

しかし、それをとても気に入って楽しんでいる人もたくさんいます。彼らは相互支援のために特別な Pinduoduo グループを設立しました。

交渉以外にも、Duoduo Orchard、Duoduo Love Elimination、Duoduo Make Big Money、Receive Cash Every Day などがあります。

Pinduoduo が作成した機能とゲームプレイは、その後、Taobao を含む主要プラットフォームによって模倣されました。

おそらく、これらの遊び方や Pinduoduo は一般の人々の注目を集めるのが難しく、Pinduoduo を使っていると言うと嘲笑されるかもしれません。

しかし、これらすべてがすべてを代表できるわけではありません。代わりに、Pinduoduo が大多数を代表しています。

1. 安い

掘り出し物に貪欲になるのは誰にでもあることですし、何もせずに何かを手に入れたいと思う時も誰にでもあります。

ただ、Pinduoduo では、このようなバーゲンハンティング行動がより一般的で人気があります。

例えば、私が住んでいる地域では、駐車料金は1泊5元だけです。しかし、メルセデス・ベンツやBMWを運転し、コミュニティ内の道路脇に車を駐車している人もいます。

5ドル払えないのではなく、5ドルを使う必要がないと思っているのです。これも一種のケチさです。

Pinduoduo で物を購入したり、アクティビティに参加したりする場合にも同じことが当てはまります。転送、交渉、共同購入などにより、いつでも割引を受けることができます。なぜ拒否するのですか?

Apple の携帯電話が数百ドル安くなる、携帯電話のチャージで数セント節約できる、グループ共有で数ドル節約できるなど、メリットが十分に魅力的であれば、誰かがお金を払うでしょう。

2. 勝利への欲求

Pinduoduo の活動の多くは、基準が非常に低く設定されていますが、1 セントで iPhone 11 が当たるチャンスなど、誘惑は非常に強いです。

Pinduoduo が設計したすべてのアクティビティは、ユーザーがそれを続けなければ残念だと感じるようにします。

例えば、紅包を手に入れるために値引き交渉をする場合、100元の紅包は自分で値引き交渉することで98.7元にまで値下げでき、残りの差額はわずか1元か数セントです。

電子レンジ、炊飯器、テレビなどの家電を値切って無料で手に入れる方法もあり、成功するには 3 人か 4 人の協力があれば十分であることが分かります。

このため、多くのユーザーは助けを求めて友人にグループ メッセージまたはプライベート メッセージを送信することを選択するようになりました。

ユーザーの信頼と勝利への欲求を高めるために設計された細かい点も数多くあります。

例えば、WeChatでは現金の引き出しが可能で、N人が現金を引き出すダイナミックな雰囲気があり、人々が辞めたり諦めたりすることを選んだときに回復策が用意されています。

ちなみに、Pinduoduo のゲームプレイ方法の多くは、実際には第 4 層および第 5 層のユーザーにとって非常に使いやすいものです。

興味深いポイントを強調したり、大きな文字のポスターの宣伝形式を使用したりします。

即時割引や即時紅包は、Taobao や JD の雑然として不明瞭なクーポンよりも直接的です。

時には、シンプルな方がよいこともあります。感情を傷つけないように、お金や赤い封筒についてユーザーと直接話し合ってください。

04. 広告はどこにでもある

Pinduoduo は、立ち上げから現在では WeChat と紅包の分裂に頼るまで、自然に成長してきたという幻想を多くの起業家に与えてきた。

確かに、WeChatや紅包などの分裂活動により、Pinduoduoは0から1へと急速に発展することができました。しかし、広告の役割も無視できません。

Pinduoduo もトラフィックのボトルネック期間がありますが、トラフィックの獲得とブランドの露出に関しては、Pinduoduo は特定のチャネルを最大限に活用することができます。

Pinduoduo が毎年広告に費やすマーケティング費用は、多くの新興電子商取引プラットフォームの年間売上高を上回るはずです。

1. 従来のチャネル

CCTVから地方局まで、都市の屋外ライトショーから地方の壁面広告まで。

Pinduoduo は宣伝の機会を逃していません。

主流の衛星テレビのバラエティ番組については、Pinduoduo は当時の OV のアプローチを完全にコピーし、次々と攻撃を仕掛けました。

交通機関に関して言えば、Pinduoduo は今でも飛行機、高速鉄道、地上プロモーション、シェア自転車、バスなどで見かけられます。

さらに、Pinduoduo は、他の従来のオフライン チャネルを通じて広告を開始しようとしています。

2. オンラインチャネル

オンライン チャネルには、ハード広告と配信という 2 つの主な種類があります。

a. ハードな広告

WeChat、Douyin、Kuaishou、Toutiao という 4 つの主流プラットフォームを開くと、広告が止まらないことがわかります。

ここで私は快手について強調したい。快手で一定数のファンを持つネットセレブのほぼ全員が快手の広告を引き継いでいる。

その中には、9,800以上の広告作品を展開している快手広告アカウントもあり、その数は今も増え続けています。

b. 配布

Pinduoduoの「Taobao顧客」を指します。チャネルはDuoduojinbaoを通じてDuoduo顧客になり、Pinduoduoのクーポンを宣伝することで、商人が設定したプロモーション手数料を獲得できます。

2018年の初め以来、Duoduo Keは急速に発展しており、特にTaoke APPチャネルではほぼ完全にカバーされています。

主な理由は、Pinduoduo には優れた特典があり、多数のユーザーをカバーしているため、Taobao エージェント アプリはそのようなプロモーションを拒否できないことです。

Haosheng、Fenxiang、PinduoduoなどのTaobaoアプリの活動が長い間画面を支配していることがわかります。

05. 究極の製品戦略

Pinduoduo の成功はソーシャル ネットワーキングによるものだと考える人もいます。特に複数人での共同購入による新規顧客の獲得効果。

しかし、これは単に電子商取引の従来のやり方だと思います。共同購入や値引き交渉は Pinduoduo 独自のものではありません。Pinduoduo が WeChat の助けを借りてそれを極端に進めただけです。

さらに、WeChat上でこれほど無節操に共同購入や価格交渉を行えるのはPinduoduoだけだ。

グループ購入は Pinduoduo の宣伝やプロモーションに特に役立つとは思いません。なぜなら、Pinduoduo ではグループ購入で失敗することはなく、システムが自動的にグループを形成するのを手助けしてくれるからです。

電子商取引の最終的な目標は取引を成立させることです。ユーザーは購入したいという欲求があり、商品の代金を前払いしています。販売者にとっては、1 人が購入する場合と 2 人が購入する場合の違いはありません。

商品面では、過去 2 か月間の Pinduoduo の成功の最大の理由は、爆発的な製品戦略と極めて低い価格にあると思います。

1. 人気商品戦略

Pinduoduo は果物から始まり、果物は今でも Pinduoduo の主な焦点となっています。

その中には日用品というカテゴリーもあります。そしてペーパータオルは全面的にサポートされた商品です。

Pinduoduo には、年間販売数が 500 万枚を超え、取引額が 5 億人民元を超えるタイプのペーパータオルがあります。

今では、酸辣湯麺やゴミ袋、ナッツ、ワイヤレスヘッドホン、洗濯用洗剤なども販売されています。

2. 非常に低価格

Pinduoduo が宣伝している 100 億元の補助金が本当かどうかはともかく、価格が安いのは事実だ。

Appleの携帯電話やデジタル機器、家電製品からゴミ袋やティッシュペーパーなどの日用品まで、Pinduoduoの製品はインターネット全体でほぼ常に価格比較の対象となっています。

一言で言えば、安いです！

同じ製品でも、Pinduoduo は利益は少ないが売り上げは早いというロジックを採用しているのに対し、JD.com と Tmall はブランディングのロジックを採用しています。 Pinduoduo はデパート、Tmall と JD.com はショッピングモールです。

ユーザーにとっては、顧客層が広くなり、当然ながら誰もより多くのお金を使う気はないので、デパートに行く可能性が高くなるかもしれません。

Pinduoduo は、ユーザーの高頻度、緊急のニーズ、低価格を中心とした製品戦略の究極を実現し、現在では顧客の大量注文や大型家電の分野にも進出し始めています。

重要なのは、価格がまだ安いということです。

これがアリが恐れている理由の一つであり、また彼が二つのうちどちらかを選ばなければならない理由の一つでもあります。

正直に言うと、今では少なくとも家族の日用品はすべて Pinduoduo で購入しており、日常のニーズのほとんどを満たすことができます。

損失を被ることも、騙されることもないからです。私は電子商取引、特に義烏の小さなデパートをやっています。同じ製品でも、Taobao と Pinduoduo では価格がまったく異なります。

Pinduoduoは近年、1級都市と2級都市への反撃に力を入れており、Pinduoduoの安価、低価格、LOWブランドに対するユーザーの認知度を高めようと努めている。これは、全能のタオバオに対するユーザーの肯定的なコメントとはまったく異なります。

しかし、Pinduoduo にとってこの道のりはまだ長い。

06. その他の考え

1. Pinduoduoは消滅しない

偽造品や低価格はかつてタオバオの象徴でした。タオバオがプラットフォームの管理に力を入れたため、多くの商人が徐々にタオバオを離れ、ピンドゥオドゥオに定着する機会を見つけました。

ほぼすべてのプラットフォームは、強力になった後、これらを放棄し、屋台からスーパーマーケットの開設に転換したいと考えています。

しかし、これらのプラットフォームが何をしようとも、屋台は常に存在し、屋台の需要も大規模に存在するでしょう。

なぜなら、これが社会の基本的な現実だからです。

例えば、杭州では、月収5,000元はカスタマーサービス担当者や新卒者の給料であり、杭州で生活するにはかろうじて足りる額です。

しかし、月に5,000元稼げるなら、少なくとも中国人の70%以上より稼いでいるということを知っておく必要があります。

月に2万元稼げば、深センの97%の人、広州の98%の人、上海の94%の人よりも収入が上回ります。

したがって、Pinduoduoの存在と発展は非常に合理的です。

2. Pinduoduoは模倣が難しい

そうなると、第二の Pinduoduo は登場するのでしょうか?

Taojiji をはじめ、Pinduoduo のような低価格を提供するプラットフォームは数多くあります。

しかし、今後数年間でPinduoduoと同等の規模を達成することは難しいと予想されます。

ライブストリーミング電子商取引や5G電子商取引には可能性があるかもしれないが、Pinduoduoはただ座って待っているわけではない。Taobaoは以前にもこの間違いを犯しており、Pinduoduoは競合他社にチャンスを与えるべきではない。

Pinduoduo の成功は、さまざまな偶然、幸運、そして力によるものです。

これには、Pinduoduoが以前にゲームを制作したことがあり、ユーザーに非常に馴染みがあるという事実が含まれます。また、以前に電子商取引プラットフォームを運営しており、豊富なマーチャントリソースを持っています。さらに、OVプリインストールマシンのサポートにより、成功に関連する要因が多数あります。

Pinduoduo 事件から少なくとも 2 つのことを学びました。

a. 平時でも危険に備える

ビジネスの戦場には永遠の勝者は存在しません。タオバオがeBayに勝つのに数年しかかかりませんでした。

現在、Pinduoduo の 1 日の注文数は JD.com を上回り、Taobao に追いついています。また、これは、起業のチャンスが常に存在する理由を改めて思い出させてくれます。

事業を3年営んでいたとしても、100年営んでいたとしても、注意しないと倒産してしまう可能性があります。

この流行病も良い教訓です。

もちろん、Pinduoduo の Huang Zheng 氏が言ったように、新しい世界と新しい種が必ず出現するでしょう。

b. チャンスをつかみ、ベストを尽くす

Pinduoduoは当初、第4層と第5層のマスマーケットのユーザーニーズをターゲットにし、ペーパータオル、果物、母子用品などの分野に参入しました。

一度甘さを味わったら、ためらわずに全力を尽くし、相手に隙を与えないようにしてください。

これには、Kuaishou での会場の集中的な予約が含まれており、Kuaishou のトラフィックを絞り出し、最大限に活用することを目的としています。

これは私たち起業家も反省すべきことです。

多くの場合、起業家はためらいがちで多くのプロジェクトをやりたがり、反撃する絶好の機会を逃してしまいます。

上記はPinduoduoに関する表面的な情報です。

Pinduoduo にはまだまだ研究する価値のある側面がたくさんあります。後ほど、Pinduoduo のユーザー分裂とインタラクティブなゲームプレイについて詳細に分析します。

著者: シリ・ヴィレッジ

出典：シリ村

元のタイトル: Pinduoduo はなぜ成功しているのか?

キーワード: Pinduoduo