店舗の内部力を強化するには、どのような点から始めるべきでしょうか?

店は開業して2年になりますが、まだ利益が出ていません。先週、社長は広州に行き、Liebo Dafeng氏とHandu YisheのZhao Yingguang氏をメイン講師として研修に参加しました。それ以来、彼は以前の戦略を変更しました。彼はもはや販売促進活動に頼って売上を伸ばすことはなく、代わりに会社全体で内部の力を養うことから始めました。なぜなら、内部の最適化をうまく行うことによってのみ、転換率を向上させ、利益率を高めることができるからです。

授業では、業界関係者が分析した後、次のような診断を下しました。店舗の視覚的印象は比較的壮麗で、欧米のミニマリストスタイルの路線をとっているのは間違いありませんが、ホームページで宣伝されているスタイルの平均注文額は100～200元です。生活の質を重視するバイヤーにとっては、価格が安く、品質が保証されていないと感じ、購入をためらうでしょう。しかし、月収3,000元程度の消費者の中には、この価格は高すぎると感じる人もいるだろう。そのため、店舗のターゲットは高級消費者であるべきだ。こうした人々のニーズを満たすことで得られる利益は、会社を支えるのに十分だろう。

上司は熟考の末、製品を積極的に宣伝する前に社内の開発に力を入れることに決めました。会議後、私たちは以下の側面の最適化に重点を置きました。

1つ目のポイントは、写真撮影を外注することです。以前雇った現地モデルたちは、撮影経験も時間もあったのですが、欧米ブランドの雰囲気を出すためにサングラスをかけることしかできず、少し無理が​​あるように感じました。そこで、最終的に外部のモデルと撮​​影チームに依頼して、すべてのプロジェクトを完成させることにしました。以前は毎週水曜日に新製品がリリースされていましたが、現在は月に1回撮影が行われ、そのたびに24〜30スタイルがリリースされます。外部モデルを起用したのも、黒を基調とした現在のシンプルなスタイルと相性がよく、カメラマンが撮影した細部までこだわった写真も質感が増します。

2つ目は、高品質の生地を使用することです。以前は、メインのウールコートは秋服としてしか着られず、寒い北国向けに購入すると薄すぎるのではないかとかなり心配していました。それで、800グラムの小麦を見つけるのに半月かかりました。分析の結果、この種の生地を販売しているサプライヤーは非常に少なく、多くの大手販売業者は基本的に 1 つの生地をさまざまなスタイルで取り扱っているため、生地に関する問題を回避できるという結論に達しました。この商品はカウンター品質として位置付けられているので、その後、ショッピングモールに行って他の人が販売しているウールのコートを買ったところ、そのショッピングモールのウールのコートも600グラムのツイードで作られていましたが、内側の裏地がより良く、2層になっていることがわかりました。その効果は、手触りがより厚く、より柔らかい感じがすることです。以前は、800g ツイードで作られたウールコートは硬くて着心地が悪かったので、生地と職人技の問題が解決されて初めて、高級なアプローチをとることができました。

3つ目は、工場生産モデルを放棄することです。工場には40人以上の従業員と2つの生産ラインがありましたが、ローエンドのアプローチを採用していました。プロモーションを行うたびに製品はよく売れましたが、納品スピードが追いつかず、動態評価が悪く、利益はまったくなく、在庫が大量に残っていました。工場が解散した後、私たちはアウトソーシング方式を採用し、服が販売された後、納期は通常7日以内に保証されました。在庫のプレッシャーはありませんが、一部の生地は予備として保管されています。金銭的なプレッシャーはそれほど大きくなく、納期も十分に保証できます。

4つ目は、高給で専門人材を雇うことです。同社は、莱就業人材ネットワークを通じて、パタンナーとデザインディレクターの募集情報を掲載した。パタンナーの試用期間は9,000元、デザインディレクターの試用期間は20,000元プラス手数料である。こうする目的は、型紙の精度を上げるためです。結局のところ、私たちのターゲット消費者グループは27～30歳の都市部の女性です。結婚前と結婚後は、彼女たちの体型に一定の違いがあるはずです。私たちが捉えたいのは、結婚前の彼女たちのサイズです。これまでのいわゆる国際規範はすべて廃止すべきであり、規範は実際の状況に応じて決定されるべきであり、適切な規範こそが最良の規範である。新しいパターンメーカーは今のところ要件を非常にうまく満たしており、彼が作るサイズは購入者に安心感を与えています。

5つ目は、商品説明ページでの芸術的な構想写真の表示を強化し、顧客の疑問を払拭することです。ストアへのトラフィックはありますが、コンバージョン率はありません。商品説明ページの詳細が不十分なことが原因であると考えられます。撮影角度により、一部の生地に質感がないように見え、これが消費者が注文をためらう主な理由の 1 つです。商品のセールスポイントに関しては、基本的に同じであり、この商品の本当のセールスポイントを見つけることは不可能であり、これもコンバージョン率が低い主な理由です。ビジュアルマーケティング、つまりデザインが十分に行われ、写真とテキストを組み合わせた効果がうまく発揮されていれば、購入者は写真を閲覧するだけで注文することができます。生地の質感、ドライクリーニングを可能な限り行うなど、購入者が最も気にする問題を強調して、購入者がカスタマーサービスに相談する可能性を減らします。

6つ目は、直通列車内でのポジショニングプロモーションを実施することです。設定されたキーワードは、平均価格がやや低いものを中心に、価格を0.5元ずつ上げる入札方式を採用して、購買力の高い人をターゲットにし、これらの人々にできるだけこれらのスタイルを閲覧してもらい、コンバージョン率を向上させます。プロモーションの主な方法は、依然としてターゲットを絞ったプロモーションです。結局のところ、クラウド価格の上昇はこの方法でのみ達成できます。キーワードについては、欧米のウールコートに関連するものを優先し、積極的にプロモーションを行っています。初期段階では、費用をかけて品質スコアを向上させています。1つの重点プロモーションでは、1日あたりの消費額は約500元で、他の2つは副次的な重点プロモーションで、各スタイルごとの1日あたりの消費額は約200元です。半月以上キーワードを育成し、徐々にコンバージョンが上がってきており、現在RIOは基本的に1:2以上の比率を達成できており、一定の利益率があることを示しています。

7つ目は、販売プロセスにおけるスキルを向上させることです。ターゲット層が比較的明確であるため、カスタマー サービスでは販売スキルに関するターゲットを絞ったトレーニングも提供しています。例えば、このような人は品質に気を配り、個性がはっきりしていて、少し強引な傾向があるので、対応する前によく聞く必要があります。こうした人々の行動習慣を理解し、目的を持って販売するようにしてください。返品や悪いレビューを受けるよりも、商品を 1 つ少なく販売する方がよいでしょう。

8つ目はQQマーケティングを強化することです。顧客の定着率を高めるには、インタラクションが重要であり、QQ はそれを実現する非常に優れた方法です。これらの新規顧客を既存顧客に変えることで、彼らを QQ グループに追加し、グループ内で頻繁に交流し、彼らの興味のあるトピックについて話し合うことができ、それによって彼らの注目度を高めることができます。新製品が発売されるたびに、これらの人々には使用できる特定のクーポンが配布され、新製品の売上が増加するだけでなく、古い顧客への還元にもつながります。

上記の組み合わせのパンチを使用して店の内部力を養成した後、店の売上は減少しましたが、利益率は大幅に増加しました。誰もが以前ほど忙しくなくなります。目標が明確であれば、このダブル11は間違いなく独自の奇跡を生み出すでしょう。

この記事はもともと鎮江人材市場（http://zhenjiang.laijiuye.com/news.asp）でA5サイズで最初に公開されました。転載の際は出典を明記してください。ありがとうございます！

原題：店舗の体力強化のためには何から始めるべきでしょうか？

キーワード: 社内育成、雇用人材ネットワーク