テンセントにはTo B遺伝子があるか？

1月13日夜、アリババは香港上場目論見書を発表した。

アリババとテンセントは、香港証券取引所での会合がこのような状況下で行われるとは思ってもいなかっただろう。

中国のインターネット発展のあらゆる場面において、テンセントとアリババの声はそれぞれ類似点と相違点を持っているかもしれないが、常に最も大きな声で叫ばれている。決済分野では互角であり、クラウドサービスではアリババが脚光を浴びているが、ソーシャルシナリオではWeChatがリーダーである...

C エンドのモバイル インターネット市場が飽和状態に陥るにつれ、大手企業の次の戦場はB エンドのオフィス シーンになるでしょう。

国泰君安のコンピュータチームは、テンセントのWeChat for Businessの徹底的な分析を通じて、中国のSaaSサービス部門の現在の産業動向を理解し、To B分野におけるこのソーシャルおよびゲーム大手の次の可能性を見つけようと試みた。

WeChat for Business: 大きな木の下で休憩するのは気持ちがいい

都市部の若者の生活を特集した自主メディアは、しばしばWeChatの職場グループを揶揄しており、WeChatが交通の流れに「さらわれて」職場の現場に入ってきたことは、疑いのない事実となっている。

まさにこのため、WeChat がオフィスシーンに導入されるのは時間の問題だということは誰もが知っています。

そして、2016 年 4 月 18 日に WeChat for Business が登場しました。

抑制とシンプルさは、WeChat の遺伝子に刻み込まれたものなのかもしれません。 WeChat for Businessは、発売当初は企業アドレス帳や有料電話などのコミュニケーション機能と、アナウンスや出欠確認などの簡単な管理機能のみをサポートしていました。初期のテスト顧客グループも、QQ企業メールボックス管理者とWeChat企業アカウント管理者に限定されていました。

WeChat for Businessの誕生から半年後、DingTalkは秋に杭州で3.0戦略を発表しました。

当時、北京ではバスやエレベーターの車体などいたるところに「仕事用DingTalk」が掲示されていました。 Alibaba はソーシャル シナリオでの自社の不在を決して認めようとしなかったため、オフィス シナリオでは息をひそめて、DingTalk が最初にユーザーの心をつかむようにしようと決意しました。

社会生活において、人々が互いに仲良く過ごすための最も快適な方法は、互いの関係に合った距離を保つことですが、社会福祉事業においては、すべてのコミュニケーションは目標指向に基づいており、効率が何よりも重要です。

これは、仕事と生活のシナリオにおける IM ツールの設計コンセプトの違いも根本的に決定します。

この疑問を念頭に置いて、アリババとテンセントはさまざまな答えを書き始めました。

2017年：エンタープライズWeChatとエンタープライズアカウントが統合され、エンタープライズWeChat 2.0がリリースされ、WeChat Payが接続されて企業の決済ニーズに対応しました。APIインターフェースとサードパーティアプリケーションも徐々に充実し始めました。

2018 年: エンタープライズ WeChat と WeChat メッセージは相互に通信でき、ハードウェア アプリケーションやデバイスに接続されます。

2019年：エンタープライズWeChatは、より多くの商業収益化を模索し始めました。この時点で、エンタープライズWeChatは初期のSaaSバージョンに依存する多数のユーザーを蓄積していました。中国のトップ500企業の80％がエンタープライズWeChatを使用しています。

WeChatがトラフィックを掌握し、アリババは再び得意分野で勝負を挑んだ。2018年から、アリババのエコシステムにおけるDingTalkの役割は「人、金、物、モノ」を基盤としたフルリンクのデジタルソリューションであると定められ、企業がデジタル経済時代の境界を越えるのを支援する責任を担うようになった。

双方の主張は明確だが、答えはどこにあるのだろうか？

オープン + コネクテッド

エンタープライズWeChatは、シンプルなネイティブツール+オープンで相互接続されたプラットフォームという、テンセントのベストな「道」から始めることを選択しました。

オフィスのシナリオ向けに作成された WeChat for Business は、WeChat のシンプルなインターフェースを継承するだけでなく、企業のアドレス帳など、特定の問題を解決するための実用的な機能も多数追加しています。従業員が入社した後、同僚に関する正確な情報を入手し、友達を追加せずに会話を開始できます。

大規模で複雑な企業では、この機能により、従業員は煩雑な従来のアドレス帳を使わずに済み、仕事仲間の管理にかかる時間を節約できます。

受信メッセージ機能により、メッセージが既読かどうかを表示できます。プロジェクト発行者は、情報の到達範囲を正確に把握するために、あらゆる場所に「受信済み」を表示する必要がなくなりました。

さらに、エンタープライズWeChatは、複数人でのビデオ会話、仕事用メール、外部の仕事用名刺などの基本的なオフィスシーン機能も継承し、社内のコミュニケーションを促進します。

しかし、これではまだ十分ではありません。

複雑なプロセスとさまざまな要件を持つ行政承認シナリオに直面した WeChat for Business チームは、機能を重ね合わせて大規模で包括的なアプリケーションを開発するのではなく、日常のオフィス シナリオで最も一般的で不可欠であり、最適化が最も必要なプロセスを選択し、それに応じたソリューションを設計しました。

全社員向け/対象者向けのアナウンス：従来の段階的な情報伝達システムによる伝達サイクルの長さ、情報の歪み、情報受容率の低さといった問題を解決し、組織内の情報伝達メカニズムをよりフラット化します。

出勤管理:地理的な位置情報を使用して出勤記録することで、WeChat for Business はタイムクロックと同じ機能を実現できます。さらに、WeChat for Enterprise システムは、勤務スケジュールや不在承認ステータスに基づいて柔軟に調整し、出勤レポートを自動的に生成することもできます。

オンライン承認:複雑な組織構造を持つ大規模企業では、承認などの日常的なプロセスに多くの時間がかかることが多く、従業員はさまざまな業務と承認のポジションを切り替えるのに忙しくなります。カスタム承認およびレポート テンプレートをサポートするオンライン承認プラットフォームにより、このような日常業務にかかる時間が大幅に短縮されます。

しかし、DingTalk にはこれらすべての機能があり、WeChat for Business よりもさらに成熟しているため、後者を目立たせることはできません。

さまざまな職種や業界の深いニーズのギャップを埋めるために、エンタープライズ WeChat は IS を選択してその提供を行っています。

WeChat for Business は、当初から、機能の重ね合わせに依存するオールラウンドなソフトウェアとしてではなく、企業と専門的な SaaS サービスをつなぐプラットフォームとして位置付けられてきました。

多くの ISV は長年にわたりこれらの分野に深く関わり、一定の商業的成功を収めてきました。彼らはこの分野の運用ロジックに焦点を絞り、より深く理解しています。

これを見て、WeChat for Business は積極的に大規模で包括的な考え方を放棄し、代わりにプラットフォームベースの運用に目を向け、巨大なユーザーベースとブランドの優位性を活用し、SaaS サービス プロバイダーと提携してこれらのギャップを埋めるアプリケーションを開発しました。

ISVが提供する拡張アプリケーションは、WeChat for Businessの機能を効果的に拡張します。データソース：WeChat for Business公式サイト

深さに対する要求は、多くの場合、2 つの次元に分類できます。1 つはビジネス次元、もう 1 つは業界次元です。

業務の次元から見ると、同じ企業内の異なる職位や業務ラインでは、異なる管理システムが必要になることがよくあります。たとえば、従来の CRM、HCM などのメーカーは、顧客管理や人材管理サービスの提供に特化しています。

業界の観点から見ると、各業界には独自の特徴があります。たとえば、医療業界では患者の医療記録と処方箋を管理する必要があり、教育業界では「家庭と学校の相互接続」チャネルを開設する必要があります。

こうした専門的なニーズに応えるため、エンタープライズ WeChat はサードパーティのアプリケーションや業界ソリューションを提案し、アプリケーション市場を確立することで企業のニーズに深くマッチしました。

エンタープライズ WeChat は、さまざまなポジション向けに、顧客関係維持システム、文化構築システム、人的資源システム、サプライ チェーン管理システムなど、アプリケーション市場でさまざまなサービスも提供しています。

多数のサードパーティ SaaS サプライヤーに依存して、WeChat for Business のアプリケーション市場は急速に拡大しました。

2019年10月現在、アプリケーション市場には15,000の自発的に接続されたサードパーティアプリケーションがあり、そのうち4,300の適格アプリケーションがアプリケーション市場にリリースされ、112のアプリケーションが優れたパフォーマンスと良い評判によりWeChat for Enterpriseの主要推奨アプリケーションとなり、12の共通カテゴリをカバーしています。

エンタープライズ WeChat チームには、高頻度、高価値、補完性など、サードパーティ アプリケーションに対する一連の品質管理原則があります。

高頻度:使用頻度が高く、使用範囲が広いことを指します。アプリケーション市場の主な目的はユーザーの粘着性を高めることなので、ユーザーを引き付けるにはユーザーが頻繁に使用するソフトウェアが必要です。製品が月に 1 回しか使用されておらず、会社全体でも数人しか使用していない場合、それは WeChat for Enterprise の特性に適合しません。

高価値: WeChat for Business は、専門性が高く、価値が高く、職場環境に適したアプリケーションに重点を置くことを意味します。エンタープライズWeChatでは、いくつかのシンプルな無料アプリケーションを導入できますが、メインの推奨アプリケーションとしては使用されません。

補完性:アプリケーションがエンタープライズ WeChat エコシステム全体にサービスを提供して、ネイティブ機能のギャップを埋める必要があるという事実を指します。これらの原則により、不適格なアプリケーションが除外され、エンタープライズ ユーザーにとって最も重要なツールとソリューションが保持されます。

また、厳格な品質管理要件に基づいています。最近、WeChat for Business は業界ソリューションの完全なセットのエクスポートを開始しました。

開発プロセスでは、WeChat for Enterprise は ISV と共同で研究と開発を行い、ISV は研究開発のアイデアと技術を提供し、WeChat for Enterprise はガイダンスと実装プラットフォームを提供します。

2019年10月現在、業界には500社を超える業界ISVが登録されており、そのうち200を超える業界ソリューションが審査に合格し、20以上の業界に浸透しています。

エンタープライズWeChatは、ハードウェア接続ポート、ソフトウェアアプリケーション機能、SDKをサードパーティのハードウェアメーカーに公開し、スマート出席管理機、スマートプリンター、スマートアクセス制御、スマートルーター、スマートプロジェクションスクリーン、スマートリモートビデオデバイス、スマートホワイトボードの7つの主要なハードウェア製品システムを発表しました。

従業員は WeChat for Business を通じてこれらのデバイスを接続し、携帯電話で簡単に操作して、オフィスのプロセス全体を WeChat for Business に統合できます。ソフトウェアとハ​​ードウェアの統合スマートオフィスソリューションを通じて、エンタープライズ WeChat はワンストップサービスを提供し、企業オフィスを人間化かつインテリジェントな方向に推進することができます。

相互接続されたオフィス機器の普及と5Gネットワ​​ークの展開により、WeChat for Enterpriseのオフィスエコシステムは徐々に閉ループを形成し、製品間の相互運用性が可能になり、最終的にはオフィスの効率化に役立ちます。

WeChatのトラフィックは王様だが、重要なのはトラフィックだけ

2018年、馬化騰氏はテンセントが人と人、人とアプリケーション、人とデバイスを結びつける「コネクター」にならなければならないと提唱した。

間違いなく、エンタープライズ WeChat は、To B シナリオにおけるこのコネクタのコア コンポーネントです。

11億3,300万人のユーザーを抱えるWeChatと連携したWeChat for Businessは、社内のオフィス管理だけに使われるのではなく、社内から社外へのシームレスな接続も実現しました。

SaaS サービスの競争では、製品と技術が均質化しており、絶対的な優位性を獲得する方法はありません。関係チェーンでの競争に勝つことによってのみ、包囲網を突破することができます。

エンタープライズWeChatは、WeChatのトラフィック優位性を活用して、関係チェーンの競争で徐々に優位に立っています。

一方、WeChat for Business では、すべての従業員が会社が外部の顧客と連絡を取るためのタッチポイントになることができます。従業員は WeChat for Business を使用して顧客の WeChat アカウントを直接追加でき、顧客の WeChat アカウントには、簡単に偽造できる WeChat ニックネームではなく、従業員の承認された企業 ID が表示されます。企業の承認があれば、顧客の信頼を得やすくなります。

一方、WeChat for Business は、企業がビジネス上の社会的関係を構築し、外部とのコミュニケーションと内部管理を調整するのに役立ちます。

これまで、従業員は個人のWeChatアカウントを通じて顧客の友達を追加しており、従業員が退職すると、これらの顧客も一緒に連れ去られていました。 WeChat for BusinessのAPIはCRMシステムとのチャネルを開設しました。WeChat for Businessでは、従業員が退職しても、WeChat for Businessを通じて追加した友達は会社のデータベースに残り、将来的に他の従業員がその友達とつながるように割り当てることができます。

トラフィックのおかげで、WeChatはプライベートなソーシャルシナリオに「固定」されることを回避でき、WeChat for Businessは復活の機会を得ました。

しかし、トラフィックだけに頼るのは明らかに十分ではありません。

SaaS 市場全体を独自のエコシステムに組み込むために、エンタープライズ WeChat は同業他社とは異なる戦略を選択しました。

一方、エンタープライズ WeChat は極めて低いトラフィック コストに依存しており、従来の SaaS 課金モデルを採用していません。一方、エンタープライズ WeChat は、アプリケーション市場を通じてサードパーティの ISV を誘致することを選択しました。

従来のモデルでは、大手メーカーがそれぞれ独自のセグメントで独立して事業を展開していたため、相乗効果を得ることができませんでした。また、プロモーションも各社の営業チームやチャネルディーラーに依存していたため、顧客獲得コストが高く、運営効率も低かったです。

企業では、さまざまな要求を満たすために複数のメーカーのさまざまな製品が必要になることがよくありますが、異なる製品間の連携が不十分なため、真の統合管理を実現することは困難です。

WeChat for Enterpriseのアプリケーション市場は、さまざまな業界や職種向けのソリューションをうまく導入し、比較的分散していた市場リソースと需要を整理し、真のワンストップサービスを実現しました。

WeChat for Businessは上流と下流を結び付けて完全なエコシステムを形成します。データソース: WeChat for Business Channel Open Day

テンセントの地位とWeChat自身の巨大なユーザーベースに依存して、エンタープライズWeChatは産業チェーン全体のあらゆるリンクを独自のエコシステムに組み込み、全体的な効果によってもたらされる利点を享受します。

同時に、WeChat for Businessは、上流企業と下流企業を調整し、供給品質を向上させ、産業構造調整を促進することにより、産業チェーン全体で有益な相互作用も実現しました。

2019年4月19日、エンタープライズWeChatは、これまで完全に無料だったSaaSアプリケーション市場をベースにした商用バージョンをリリースしました。主な収益モデルは、サードパーティのソフトウェアや業界ソリューションがプラットフォームを通じて販売された後、実際の販売価格の10%の手数料を取ることです。

商用化2か月目に、アプリケーション市場は月間売上高1,000万を達成しました。これは、現在の企業向けWeChat顧客数と支払い習慣が商用収益化の要件を満たしており、今後も企業向けWeChatに収益をもたらし続けることを示しています。

中国はどんなSaaS大​​手を待っているのでしょうか？

SaaSは米国で早くから始まっており、Oracle、SAP、Salesforceなど大手企業の時価総額は合計で約4,500億ドルに達します。

現在の中国市場では、iFlytekやUFIDAなど伝統的な大手メーカーの時価総額は200億米ドルを超えていません。

しかし、中国の SaaS 市場規模は巨大になる可能性があります。 iResearch Consultingのレポートによると、中国のエンタープライズSaaS市場の規模は2018年に243.5億元で、同年までに市場全体の規模は654.2億元に達すると予想されています。

SaaS市場全体の規模は654.2億元に達すると予想されている。データソース：iResearch、Guotai Junan Securities Research

これは、テンセントやアリババなどのToC大手が市場に参入する理由にもなっています。

このタイプの企業は、従来の SaaS ベンダーとは異なるアプローチを採用しています。彼らは、ERP や CRM などの高度に専門的な分野に急いで飛び込むことはなく、IM や OA などの基本的なアプリケーションをエントリー ポイントとして、膨大なトラフィックの利点とブランド効果を利用して、急速に市場を拡大することがよくあります。

これらの大手企業は、一定の市場ポジションを獲得した後、自社製品のギャップを埋めるために従来のメーカーの能力をパートナーとして導入し、最終的に市場全体を網羅するプラットフォーム製品を構築することがよくあります。

企業WeChatが発表した「産業発展白書」によると、企業の情報化の発展プロセスは、企業レベルの情報化、サプライチェーンレベルの情報化、プラットフォームレベルの情報化、あらゆるもののインターネットの4つの段階に分けられます。

従来の SaaS ベンダーは、最初の 2 つの段階にとどまり、内部管理や上流、下流、顧客関係の整理のみに重点を置く傾向があります。

エンタープライズWeChatは従来の運用障壁を打ち破り、複数のデジタル要素のインタラクティブネットワークを形成するプラットフォームを構築し、プラットフォームの情報化の再構築を実現し、あらゆるものがインターネットになる時代へと進んでいます。

WeChat for Enterprise が直面している市場競争は、まず Kingdee、Fanwei、Jinmubiao、Mingdao など、重複する事業を持つ従来の IM および OA ベンダーから来ています。これらのメーカーは長年にわたり業界に深く関わり、独自のブランドと固定顧客基盤を確立してきました。

さらに、アリババのDingTalkやバイトダンスのFeishuなど、同様に強力な背景を持つ新興企業もいくつかあり、これらはWeChat for Enterpriseにとって最大の課題です。

重要な点は、SaaS 業界には明らかな技術的障壁がなく、さまざまなメーカーの製品が競争の中で均質化される傾向があるということです。

たとえメーカーが新しい機能を最初に開発したとしても、すぐに他のメーカーがバージョンアップしてそれを模倣するため、そのようなメーカーの業界における地位は揺るぎないものではありません。

テンセントの巨額の資金援助とWeChatがもたらすブランド効果とトラフィックにより、エンタープライズWeChatが追いつくことは難しくありません。

しかし、WeChat for Business は、アプリケーション市場を通じてこれらのメーカーの製品を組み込み、エコシステム全体を構築するという、より包括的な Win-Win 戦略を選択しました。

その結果、KingdeeやFanweiを含む大手SaaSメーカーは、将来的にはBサイドのWeChatエコシステムの開発配当の恩恵を受けることになるだろう。

テンセントがTo B側に置いたチェスの駒が徐々に最後の仕上げになりつつあるようだ。

著者: Guojun Computer Team

出典:国泰君安証券リサーチ (ID: gtjaresearch)

原題: Tencent には To B 遺伝子があるか?

キーワード: に