4つのデータから、Luckin Coffeeの真のビジネスモデルがわかります。

現象の背後には常に一定の法則があります。偏見を捨て、合理的な観点からこれらの法則を探り、見つけ出し、適用すれば、必ず魔法のような発見ができるでしょう。

この記事では、Luckin Coffee の 4 つのコアデータを分析して、同社の真のビジネス モデルを明らかにします。

この記事の内容

1. 偏見を捨てて世界を見る

2. ラッキンコーヒーの4つのコア運営データ

新規顧客数

月間顧客維持率

顧客取引額

まとめ

3. ラッキンのビジネスモデル

1. テクノロジーが推進する新しい小売モデル

2. ラッキンのモデルと従来のモデル

3. ラッキンコーヒーの新しいコスト構造

4. インターネット技術がラッキンコーヒーを牽引

1. ビッグデータを活用し、業務を効率化

2. 効率的な店舗運営

3. 配送サービス

4. サプライチェーン管理

5. ビッグデータで形成されたヒートマップが店舗拡大を促進

5. ラッキンのモデルは他の業界でも模倣されている

1. 偏見を捨てて世界を見る

ラッキンコーヒーは創業から上場までわずか17カ月で、上場後の時価総額が50億ドル近くに達し、史上最速の記録を樹立した。

初期の頃、私はラッキンのビジネスモデルを理解していませんでした。血なまぐさいIPOや狂った補助金など、メディアが報じた物議を醸す情報は、私の視野をほとんど曇らせました。ラッキンの目論見書を注意深く読んだ後、初めてラッキンの真のビジネスモデルを発見しました。

私が知乎に投稿したように、「Xiaomi TV が 5 年で中国最大のテレビ ブランドになるために、何を正しく行ったのか?」この記事を書いた後、一部の人は私が**だと思った。私は次の言葉で答えた。

偏見を捨てて世界を見てください。

現象の背後には常に一定の法則があります。偏見を捨て、合理的な観点からこれらの法則を探り、見つけ出し、適用すれば、必ず魔法のような発見ができるでしょう。

2. ラッキンコーヒーの4つのコア運営データ

ラッキンの新規顧客獲得コストは、2018年第1四半期の103.5元から2019年第1四半期には16.9元に下がり、83％の大幅削減となった。

新規ユーザー獲得コストは主に、Luckinのブランド認知度の向上、Luckin APPを通じた有効なユーザー参加の拡大、およびLuckinのオフライン店舗ネットワークカバレッジの改善によるものです。

2018年、新規顧客の91.3%がLuckinアプリを通じて初回購入を完了しました。

新規顧客獲得コストは、特定の期間に発生した広告費、無料製品プロモーション費、およびその他の販売およびマーケティング費の合計を、その期間中の新規取引顧客数で割って計算されます。

2018年第1四半期の50万台から、2018年第4四半期には650万台、2019年第1四半期には430万台に増加しました。 （春節のため） （米国株式目論見書の数字は百万単位です）

顧客維持率はラッキンの顧客ロイヤルティを証明する

営業歴は短いものの、Luckin は典型的な顧客行動パターンを観察してきました。

上の図に示すように、ほとんどの月では、多くの顧客が最初に無料クーポンによって Luckin のプラットフォームに惹かれたため、ユーザー維持率は 2 か月目に低下します。

その後数か月で、Luckin の店舗ネットワークの拡大、ブランド認知度の向上、製品の多様化、顧客体験の向上により、顧客維持率は徐々に向上しました。

しかし、ラッキンの店舗は主にクイックサービス店舗であり、製品は主にオフィス環境で消費されるため、春節期間中は顧客維持率が季節的に低下する傾向があります。

月間維持率は古典的な指標であり、洗練された運用品質と顧客ロイヤルティを測定するための重要な指標です。

多くの中小企業は定着率の概念を十分に理解しておらず、定着率の体系的な監視を重視していません。この指標に注意を払わないために、お金を浪費して自滅する企業が多くあります。

（１）定着率の意味を深く理解する

特定の月の顧客維持率は、その月の取引顧客数をその月の顧客総数で割った値です。

例えば、1 月のユーザーの 2 月の継続率 = 1 月に新規追加され、2 か月目も取引を行っているユーザー / 2 月に取引を行った累計ユーザー数。 1月と3月のユーザー維持率はほぼ同じです。

したがって、期間を 1 年に延長すると、保持率は実際には曲線になります。複数月にわたる顧客獲得および維持データを抽出すると、図に示すように複数の曲線が得られます。

上記の概念を組み合わせると、保持率に実用的な意味を持たせるには、期間と組み合わせる必要があることがわかります。たとえば、翌日保持、月間保持、年間保持などです。

多くのメディアや起業家は、単に「維持率はXXです」と維持率を報告しますが、これはプロフェッショナルには見えません。

（２）定着率を体系的に監視する能力の確立

Luckin Coffee は、事業の初期段階ですべてのデータを監視するための DMP (Data Management Platform) データ管理プラットフォームを構築しました。このようにして、どのマーケティング活動が長期的かつ効果的なリテンションをもたらし、どのマーケティング活動が効果的でないのかを把握し、マーケティング活動を調整することで、運用を非常に洗練されたものにすることができます。

したがって、保持率を正しく理解し、体系的なモニタリングを実施すれば、長期にわたる資金の燃焼によって資本連鎖が断絶するような事態は発生しません。

逆に、リテンションに配慮しないと、フロントエンドでは大規模なプロモーションは行いやすいものの、バックエンドでのユーザー規模や取引規模の成長が鈍化し、資金繰りが苦しくなることにもつながります。

各顧客の取引額は、Luckinの顧客エンゲージメントレベルを示しています。

顧客あたりの取引額は、顧客維持率と同じ傾向をたどっていることが観察されました。顧客あたりの取引額が当初減少したのは、多くの新規取引顧客が無料クーポンによって Luckin プラットフォームに引き付けられたためです。

同月、登録サイクルが長い顧客は一般的に取引額が高く、これはラッキンの顧客が成熟するにつれて支出が増える傾向があることを示唆している。顧客維持と同様に、顧客あたりの取引額は季節によって減少します。

PS: 各顧客の取引額は、その月に顧客に販売された商品の合計額を合計取引数で割って計算されます。

指標は、新規顧客獲得コスト、新規顧客数、月間顧客維持率、顧客取引額の4つです。2018年第4四半期と第1四半期を比較すると、ラッキンコーヒーの取引ユーザー規模は12倍に増加しましたが、顧客獲得コストは75％減少しました。同時に、顧客の維持とエンゲージメントも着実に増加しています。これは徐々に健全なビジネスモデルではないでしょうか?

データが健全かどうかはさておき、あなたや私がこれまで担当してきた、あるいは見てきたインターネットビジネスと比較してみましょう。上記4つのデータ群については、多くの中小企業では詳細なデータを提供できず、結局どのデータ指標が廃業や倒産の原因になったのかさえ分からない状況です。

これは、従来のオフラインビジネスではさらに当てはまります。

3. ラッキンのビジネスモデル

上の写真の人物は PPT を書いて人を騙すのが上手だと思うかもしれませんが、実際にはメディアの報道によってあなたのビジョンは曇らされています。

Luckin のビジネス モデルは、新しいテクノロジーを活用した新しい小売モデルです。この新しい小売モデルは、モバイル アプリケーション (APP) と店舗ネットワークに基づいています。

（１）モバイルアプリケーション（APP）：

Luckin APP は、マーケティング、顧客獲得、顧客管理、決済などのサイクルを含む顧客購入プロセス全体をカバーします。顧客に100％レジなし決済環境を提供します。

これにより、顧客エクスペリエンスが向上し、運用効率が向上します。 Luckin はいつでもどこでも顧客とつながることができます。 （この点では、従来のコーヒーの作業効率と精度を上回っています）

（２）チェーン店：

3つのタイプの店舗を展開しながら、戦略的にクイックアクセスストアに注力しています。

2019年3月31日現在、クイックサービス店舗はラッキンの店舗総数の91.3%を占めています。ラッキンのピックアップ店舗は座席数が限られており、通常はオフィスビル、商業地区、大学のキャンパスなど、コーヒーの需要が高い地域に位置している。これにより、Luckin はターゲット顧客との密接な関係を維持し、低い賃料と改装コストで急速に拡大することができます。

Luckinの3種類の店舗の比較：

従来の店舗には、マーケティング、顧客獲得、会員管理、空間体験、決済・レジ、倉庫、配送などの機能が含まれています。Luckin Coffeeは、APPを使用して、オフライン店舗のマーケティング、顧客獲得、会員管理、レジ決済などの機能をオンライン化し、空間体験と倉庫機能を削除し、生産と配送機能のみを保持しています。

一方では、大型オフライン店舗への依存度が下がり、店舗コストが削減されます。スターバックスの旗艦店モデルは一般的に200平方メートル以上で、ラッキンの20〜60平方メートルのキャッシュストアよりもコスト効率に優れています。

下のヒートマップで Luckin Coffee がどのように店舗を展開しているかを見ると、店舗は単一の商業エリアではなくオフィスエリアに配置されるため、店舗賃貸コストが次のレベルにあることがわかります。

一方、アプリを活用することで、マーケティング、顧客獲得、会員管理、レジ決済などの機能がオンライン化され、業務効率や品質が向上します。そうすることで初めて、新規顧客獲得コスト、新規顧客数、月間顧客維持率、顧客取引という、前述の 4 つのデータを正確に記述できるようになります。対照的に、スターバックスではこれらのデータを正確に記述することは不可能です。

外食産業の海底撈のように、伝統的な業界ではこれほど詳細なデータを提供できる企業はない。

前回の記事で提供された情報と店舗開設オプションにより、Luckinのコスト構造図が理解できるようになったと推測されます。

企業のユーザー運営の今後の発展傾向としては、従業員のオンライン化、製品のオンライン化、顧客のオンライン化、管理のオンライン化などが挙げられますが、従来の経済ではこのような要求に全く応えることができません。

そのため、ラッキンコーヒーは技術革新を通じてモデル革新を推進し、消費者に「良質、低価格、迅速」という新たなコーヒー体験をもたらしました。これはアリババの曽明氏が述べたスマートビジネスのモデルです。

4. インターネット技術がラッキンコーヒーを牽引

インターネット技術がLuckin Coffeeをどのように推進しているかは、この写真にも反映されているが、CEOのQian Zhiya氏はそれについて詳しく説明しなかった。

Cエンドの顧客エンゲージメント、店舗管理、在庫とサプライチェーン管理の向上という3つの側面から、Luckinはインターネット化とシステム化を実現し、効率的に運営しながら、店舗開店の品質を効果的に管理しています。信じられないなら、読み進めてください。

ビッグデータ分析を適用して顧客を引き付けます。 Luckin が顧客の好みを理解すると、より正確に製品を推奨し、購入しやすいようにメニューをパーソナライズできるようになります。

さらに、より多くの顧客行動データが収集されるにつれて、カスタマイズされた割引を提供することで動的な価格設定を実装し、顧客を維持し、リピート購入を増やすことができます。

Luckin Coffee は、強力な技術力を活用して店舗運営を合理化し、従業員管理を最適化します。

Luckin のインテリジェント スケジューリング システムは、従業員のシフトと注文の割り当てを自動的に調整します。また、店舗と倉庫を接続し、各店舗の売上、供給、在庫状況をリアルタイムで分析する自動在庫管理システムも備えており、店舗の資材を適時に十分に確保し、全体的な無駄を抑えることができます。

Luckin のバックエンド システムとサプライヤーのシステムは相互接続されており、店舗の場所、顧客の位置、配達のリアルタイムの場所に基づいて注文ライダーのマッチングを改善し、配達プロセスを監視および追跡できます。

Luckin は 30 分以内の配達を保証し、配達の遅延やこぼれがあった場合には顧客に直ちに補償します。 2019年3月、Luckinの注文の約99.7％が時間どおりに配達されました。

Luckin のインテリジェント サプライ チェーン管理システムは、インテリジェントな倉庫管理機能と注文管理機能を統合し、需要を正確に予測して在庫を管理できます。

強力なデータ分析機能とインテリジェントなサプライチェーン管理システムにより、Luckin は需要をインテリジェントに予測し、在庫を分析し、サプライヤーに直接発注することができます。これにより、Luckin は調達コストをさらに削減し、運用効率を向上させることができます。

ラッキンの店舗ネットワークは、中国の経済的に活気のある地域に集中しています。ラッキンは一般的に、オフィスビル、商業地区、大学のキャンパスなど、コーヒーの需要が高いエリアに店舗を構えている。

Luckin は新しい都市に進出す​​る際に、戦略的にクイックサービス店舗とテイクアウトキッチン店舗を設置し、配達サービスを通じてより多くの顧客に迅速にリーチし、貴重な取引データを蓄積します。

Luckin はこのデータを分析して「ヒート マップ」を生成し、注文取引量が多いエリアをリアルタイムで強調表示して、製品の需要が高いことを示します。

ヒートマップの活性化は、顧客ニーズを正確に把握し、Luckin Coffee のチェーン展開計画の策定を導くために必要です。

上記の説明は、Luckin Coffee が店舗拡大に従来の店長の経験に頼るのではなく、実際の取引データに依存していることを意味します。データ駆動型開発は間違いなく店舗の成功率を高めます。

これを読んで、Luckin Coffee についてより深く理解できたと感じますか?

5. ラッキンのモデルは他の業界でも模倣されている

振り返ってみると、Luckin のビジネスの道は、技術革新を通じてモデルの革新を促進し、最終的に消費者にまったく新しいユーザー エクスペリエンスをもたらすことです。

Luckin の APP + 配達店舗モデルは、他の伝統的な産業にも応用できます。国内の伝統産業は、一般的に供給が需要を上回る発展段階を経てレッドオーシャン期に入り、オフラインの大型店舗モデルが挑戦を受けている。

コーヒー、ミルクティー、美容、紅茶、家庭用家具、家庭用テキスタイル、装飾品の分野では、いずれも大型店舗モデルを採用しており、価格が高く、消費者がスペースに対して支払う価格が大きな割合を占めています。これらの伝統的な産業はいずれも、アップグレードの余地が大きく、そこにチャンスがあるので、この記事では詳細には触れません。

著者: 哲学スタジオ

出典: Philosophy Studio (ID: zouxiaoyang11)

原題: 4 つのデータからわかる Luckin Coffee の真のビジネスモデル!

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