B2B業界のウェブサイト電話営業が持つべき精神

B2B 業界のウェブサイト電話営業担当者は、一定の専門知識と営業スキルを備えているだけでなく、電話営業業務にさらに適格になるために一定の精神も備えている必要があります。

1 B2B業界のウェブサイト電話販売の精神：厚い皮膚、強い圧力耐性、そして目標が達成されるまで決してあきらめない

他人に拒絶されたからといって諦めない、粘り強さが必要です。目標を達成するまで諦めず、粘り強く取り組む必要があります。ストレスに対する強い耐性と、十分な販売および製品知識が組み合わさって、B2B 業界の Web サイトの販売は成功します。

営業の専門知識や商品の専門知識は比較的簡単です。少し努力すれば、2か月の勉強で十分対応できます。しかし、あなたが頑固で、プレッシャーに強く、目標を達成するまで決してあきらめない人であれば、2か月のトレーニングでは十分ではない場合があります。より長いトレーニングが必要です。私たちはよく、その人が営業に向いているかどうかと言いますが、実際には、営業の専門知識や商品についてどれだけ知っているかではなく、性格や表現力などの総合的な資質を判断することです。

この記事の著者である Li Xuejiang は、以前は営業マンではありませんでした。卒業後は技術、企画、プロモーションに携わり、その後は営業と営業管理に携わりました。誰もが生まれつきの頑固さ、ストレス耐性、忍耐力を持っているわけではありません。これらは開発可能です。トレーニングと理解力の高い営業担当者がいれば、表現力が乏しくストレス耐性が低い内向的な人でも、2 か月で優秀な営業担当者に育てることができます。パン・チャンジャンが番組で、人生と仕事に情熱を持っているときだけ成功できると言っていたのを覚えています。私たちが行うすべてのことに同じことが言えます。私たちは学び続ける必要があります。情熱に満ちているときだけ、人は情熱を持って物事に取り組み、普通の人が不可能だと思うことを達成できるのです。

2 B2B業界のウェブサイトの顧客のほとんどは5～10回以上追跡されている

1 回目: お客様に、どのような製品やサービスを提供しているか、この製品やサービスを提供する Web サイトがあること、誰かがそれについて話したことがあることを知らせます。お客様はそれについて覚えているかもしれませんが、数日後には忙しすぎたり、必ずしも必要ではなくなったりして、製品についてまったく知らないかもしれません。あなたは彼にとって顧客ではなく、サプライヤーです。それが彼にとって緊急のニーズでない限り、彼はそれを理解するかもしれませんし、理解しないかもしれません。当社の B2B 業界 Web サイトが提供するサービスは、ほとんどの企業にとって緊急のニーズではなく、生産に必要でもありません。

2 回目: 顧客にもう一度、時間をかけて製品やサービスを注意深く理解するよう伝えます。顧客は通話中にあなたとさらにおしゃべりし、検討すると言うかもしれません。それでも、あなたとあまり長い時間おしゃべりしたくないと言い、すぐに電話を切る人もいるかもしれません。 2 回目の目的は、主に理解と印象を深めることです。特定の Web サイトについて話しているときに、その人が連絡してきたことを思い出すことができるかもしれません。しかし、まだ熱意がない人もいるかもしれないので、方法を見つけなければなりません。これは営業スキルの問題です。私は「B2B業界ポータルサイト営業実践戦略」の第4章の最初の12のセクションでこれについてたくさん話しました。特別な状況を除き、2 回目の連絡は通常 3 ～ 7 日以内です。

3 回目: 顧客は、検討してから後で再度連絡するように依頼したり、他の誰かと協議したりするかもしれません。あなたを直接拒絶し、もうあなたを必要としないと言う人が増えるでしょう。営業活動をしていると、最初の電話の後、多くの人が興味を持ち、自信に満ちているという状況によく遭遇します。2回目には、ほとんどの人がもう一度考えてみると言うかもしれません。3回目には、直接拒否する人がたくさんいて、そのほとんどがあなたに絶望感を与えます。落胆しないでください。拒否の理由を調べてください。誰にでも理由があります。その理由に反論して、「XX さん、もう一度考えてください。後でまた連絡します」と伝えてください。あるいは、当社の Web サイトをもう一度ご覧になり、当社の製品やサービスについて学んでいただければ、考えが変わるかもしれません。または、ファックス、速達、電子メールなどを通じて、さらに詳しい製品情報を提供することもできます。これも販売スキルの問題です。 3 回目の連絡は通常 7 ～ 15 日ですが、特別な状況の場合は除きます。たとえば、顧客の要件に応じて、顧客が 2 日後または 1 か月後に連絡するように依頼する場合があります。

4回目：4回目に連絡を取ると、断る人が増え、断り方もますます強硬になることがあります。私たちがすべきことは、あらゆる手段を講じて、お客様に意思決定のためのより多くの情報を提供し、次回のコミュニケーションのための言い訳や可能性をさらに提供することです。あきらめないでください。4回連絡したのにお客様がまだ協力してくれないからあきらめよう、と考えないでください。お客様がまだ電話に出てくれて、態度がそれほど悪くない限り、まだチャンスがあるということです。もちろん、顧客が直接「もう協力したくないって言ったでしょ、もう電話しないで」と言ったり、何度も電話を切られたりした場合は、半年後や1年後に再度連絡するなど、長いフォローアップ間隔を設定する必要があります。もしかしたら、顧客の考えが変わって、私たちはこれらの顧客の一部を獲得できるかもしれません。時には奇跡が起こります。以前は頑固で態度が悪かった顧客が、1年後には実際にあなたに協力することもあります。 4 回目の連絡は、特別な状況を除いて、通常は 15 ～ 25 日以内に行われます。

5 回目: 5 回目に連絡を取った場合、ほとんどの人は協力するかどうかをあなたに伝えます。彼らはすでに長い時間をかけて考えているため、通常はあなたと再度話をしたり、考え直すように頼んだりすることはありません。言い訳でもない限り、その時点では正常な決定が下されているはずです。しかし、5回目以降は連絡しないということではありません。お客様の状況によります。お客様によっては、10回連絡してもまだ希望があると感じる場合もあります。たとえば、顧客が真剣に検討した上で「必要ありません」と言った場合、それでも大丈夫だと伝える必要があります。協力関係がなくても、私たちはまだ友人であり、将来的に適切な顧客をあなたに推薦します。何か助けが必要な場合は、私に知らせてください。また、当社の Web サイトをもっと頻繁に訪問し、会社の製品や記事などを投稿して、無料で会社を宣伝してください。次のコミュニケーションは、休日に祝福のテキストメッセージを送ったり、QQ の B2B 業界 Web サイトで公開された最新の業界ニュースを送信したりするなど、友人同士のカジュアルなチャットになるかもしれません。協力については触れないでください。そうしないと、彼はあなたを無視する可能性があります。適切なタイミングで、または数回の連絡の後で、巧みに協力について言及することができます。場合によっては、しばらくしてから、相手が率先して協力を求めて連絡してくることもあります。私はそのようなケースに何度も遭遇しました。

その月に協力関係に至ったクライアントのほとんどが、数か月前、あるいは1年前、2年前にコンタクトを取ったクライアントであることもあります。5～10回のコミュニケーションではなく、10回、20回以上のコミュニケーションを経て協力関係に至ったケースも少なくありません。

6番目

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B2B 業界の Web サイトの電話営業担当者として、たった 1 回の電話だけで顧客が協力契約に達することを期待しないでください。顧客が自発的に協力を求めない限り、その可能性は非常に低くなります。営業担当者は、電話で顧客とコミュニケーションを取るたびに、次のコミュニケーションの理由を見つけなければなりません。関連する調査結果によると、ほとんどの販売は5〜10回のフォローアップ後に締結され、B2B業界のウェブサイトの電話販売も例外ではありません。これはまさに私が「B2B業界ポータルウェブサイト計画に関する実践研究レポート」で述べたことです。これは、B2B業界のウェブサイトが個人事業に適していない重要な理由の1つです。販売では、収益性を達成するために、何千もの顧客の中からウェブサイトに料金を支払う意思のある顧客を見つけるチームが必要です。

原題: B2B業界のウェブサイト電話営業が持つべき精神

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