オンライン生命保険販売は保護を回避するために財務管理と競争している：配当金を味わうだけでは持続するには不十分かもしれない

最近、淘宝網で売れているのは『童謡三百首』だけではない。国華、合中、紅康の3つの生命保険会社の金融商品も淘宝網で莫大な利益を上げている。

本紙は2月27日、香港人寿保険とタオバオ金融管理からそれぞれ得た情報に基づき、香港人寿保険が24日から26日までの2つの投資商品から得た保険料収入が2000万元を超えたと発表した。香港人寿保険は2012年8月末に従業員50名未満で正式に営業を開始しました。

タオバオファイナンスは、生命保険会社の金融商品の3日間の共同購入プロモーションを開始した。一定量のポイントを消費者に還元することで、参加保険会社に「ユーザー配当」の波をもたらした。香港人寿保険の張科副社長兼主任保険数理士は27日、本紙記者に対し「2月初めの発売から販売促進までの保険料収入は約数百万で、販売促進開始からわずか3日間で2000万枚が売れた」と語った。

目新しさの次には、競争力のある革新的な商品を設計し、安定した顧客を維持することが、生命保険会社がオンライン販売ルートに進む際に引き続き考慮する必要がある課題です。現在、タオバオには金融商品がほとんどありません。貴金属を販売する交通銀行を除いて、他は財務管理に重点を置いています。生命保険会社は投資・金融商品のみを販売しています。

より多くの銀行、保険会社、ファンドなどの金融機関がタオバオプラットフォームに参入すると、「保険商品は銀行型金融商品とどのように競争できるのか？保障商品を普及させたいなら、他の場所（支店のない地域）での保険金支払いの問題をどう解決できるのか？」中国社会保険協会の托国柱理事は27日、本紙のインタビューでこの疑問を投げかけた。保険商品のオンライン販売には、一方では試行錯誤の余地が必要であり、他方ではインターネットの性質に合わせた商品設計を考慮する必要があると彼は考えています。

財務管理を競い、保険を避ける

オンライン保険商品には「地域間販売」の疑いが常につきまとっており、他の場所での事故の請求によって生じる可能性のある潜在的な規制リスクや高額な運用コストを回避するために、生命保険会社は現在、保障商品の開発を避ける傾向が強まっている。

保障商品の開発は難しく、財務運営は複数の機関との競争に直面することになる。香港生命保険などの会社が市場に参入し、利益を得た後、次のステップに進むのは容易ではなかった。 「これはまさに、当社がまだ純粋な保護商品を発売していない理由の一つです。また、保護商品の条件は財務管理商品よりも複雑で、消費者にとって財務管理商品ほど魅力的ではありません。」張科氏は記者団に率直に語った。現在、香港人寿保険は北京でのみ保険業務を行うことができます。

金融管理の面では、香港人寿保険は「香港凌東1号」と「香港ゼロ限度B」という2つの商品をタオバオで発売した。前者は500元から始まり、500元の倍数で増加します。期待年利回りは3.01％、保証利回りは2％で、15日以内に手数料なしで保険を償還できます。後者は推定年利回りが 4.85%、最低保証が 2.5% で、1 年後に収益を回収できます。

収益の観点から見ると、期待収益が達成されたとしても、銀行の資産運用商品に比べて大きな優位性はありません。 「この3日間の保険料収入は確かに飛躍的な伸びを見せたが、当社が管理する投資資金総額と比較すると、それほど目立つものではない」と張科氏は明かし、香港人寿の登録資本金5億元の大半も投資収入に使われていることを明らかにした。直接の投資対象は主に銀行の定期預金や債券などの確定利付金融商品で、資金の一部は資産運用会社や証券会社などの機関に運用を委託している。

香港人寿保険は、上記2つのユニバーサル保険商品を満了時に解約しても「手数料はかからない」と主張している。張科氏は、これらの手数料は保険管理手数料、初期手数料、分割払い手数料などを指すと強調した。 「投資家が申し込んだ金額は全額投資に充てられ、商品内の保障型保険は無料です。」張科氏は、保険料が競争力がある理由は、オンライン販売の販売コストが低いことに関係していると考えている。バンカシュアランスチャネルからの収入は高いが、人件費も高い。香港に関しては、インターネットチャネルからの収入がバンカシュアランスからの収入を上回っている。

また、タオバオの関係者によると、中国光大銀行は「定期預金宝」に続き、近い将来に一連の銀行資産管理商品を発売する予定だという。「開始価格は銀行の窓口よりも安く、商品設計も比較的シンプルでわかりやすい」とタオバオの関係者は語った。

ブルーオーシャンの中で、金融機関間のインターネット金融商品をめぐる競争は始まったばかりです。

WeChatの再訪問でコストを削減

新しく設立された生命保険会社は、商品の同質化を避け、販売コストを削減し、競争力を高めるにはどうすればよいのでしょうか。技術的な手段は、中小生命保険会社が重視する強力なツールです。

香港人寿は、個々の商品を小売販売するコストが高すぎると考えている。 「現在の主な販売チャネルは銀行保険、企業専門グループ、オンライン販売です。当社には営業スタッフはほとんどいません。」

注文数の増加によるもう一つの影響は、顧客サービスや電話フォローアップのスタッフを大量に必要としていることです。これはかなりの出費です。 「電話の代わりにウィーチャットを使ってフォローアップ訪問ができないか検討している」と香港人寿保険の別の関係者は同紙に語った。

電話によるフォローアップを依頼する理由は、顧客の録音された音声が証拠として必要だからだと考えている。 「WeChatでの顧客の音声返信でも録音効果が得られます。重要なのは、営業時間外に顧客にメッセージを残すことができることです。」

しかし、実装にはまだ困難が残っています。たとえば、WeChatはまだ広く普及しておらず、音声機能は転送などを担うことができません。

「CIRCはこれまで、生命保険事業が主に同質の金融商品に依存する状況が長年にわたって続いており、保険商品とサービスに深刻なイノベーションの欠如があり、消費者の多様なニーズを満たすことができないと明確に指摘してきた。イノベーションは政策の曖昧さや矛盾の可能性を意味し、試行錯誤を許容する必要がある」と托国柱氏は述べた。

原題：オンライン生命保険販売は保護を回避するために財務管理と競争：ボーナスを少し味わうだけでは勢いを維持するのに十分ではないかもしれない

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