銀行はオンラインショッピングの顧客を欲しがっている：オンライン小売業者との頻繁な協力の効果は不透明

他の銀行が公式サイトの「プライベートドメイン」内に「淘宝のような」金融モールを開設しているのに比べ、交通銀行の「逆操作」、つまり淘宝に初の銀行旗艦店を開設する行為が注目を集めている。

交通銀行のこの動きは業界から注目を集めている。 「タオバオに店舗を開設するのは非常に簡単です。銀行がタオバオに店舗を開設するとどのような影響があるでしょうか？」と電子銀行のマネージャーは語った。

「銀行の電子バンキングは、銀行自身の顧客に対するマーケティングであるのに対し、タオバオストアは業界間の協力の一形態であり、銀行の顧客マーケティングのチャネルを提供している」と、ある株式会社銀行の小売事業部の副部長は語った。これは間違いなく試してみるべき方向性だが、効果はまだ未知数だ。

オンラインマーチャントとの頻繁な協力

送金という基本的な機能しか提供できなかった初期のオンライン銀行から、さまざまな金融商品や小売商品までを統合した現在の銀行のオンラインショッピングモールまで、徐々にオープンしてきました。

しかし、銀行系ショッピングモールの位置づけは、依然として「利益重視」というよりは「サービス重視」である。多くの電子銀行のトップは、「電子バンキングは伝統的なチャネルの補足と代替に過ぎず、オンラインショッピングモールは銀行のクレジットカード利用者にサービスを提供し、ポイント交換を容易にし、分割払いを奨励することも目的としている」と述べている。

したがって、電子バンキングやオンラインショッピングモールは既存の顧客基盤に大きく依存しています。 「小売基盤がしっかりしていなければ、電子バンキングは間違いなく成功しない。モバイルバンキングも同様だ。」

この「派生」関係は、年次報告データに明確に表れています。2012年の中間報告では、伝統的な小売優位性を持つ銀行の電子バンキングとモバイルバンキング業務がより顕著であることが示されています。たとえば、中国建設銀行の個人オンラインバンキング顧客数は1億人を突破し、モバイルバンキング顧客数は6,517万人に達しています。対照的に、興業銀行の有効な個人オンラインバンキング顧客数は465万8,700人に達し、有効なモバイルバンキング顧客数は443万3,800人に達しています。20％の成長も達成しましたが、固有の欠点を克服することは困難です。

業界横断的なマーケティングを活用することで、銀行は「口座」という垣根を超え、銀行以外のプラットフォームでより多くのユーザーを引き付けることができます。デロイト・マネジメント・コンサルティングの金融業界担当アシスタントディレクター、Zhi Baocai氏は「インターネットマーケティングはより効率的であり、既存の顧客基盤が弱い銀行にとってより大きな利益をもたらす可能性がある」と述べた。

交通銀行もタオバオストアを開設する計画を持っている。交通銀行はこれまで、オンラインバンキングや交博匯（交通銀行の自社ショッピングモール）など、複数の電子チャネルを開設してきたが、タオバオストアの役割は明らかに以前とは異なっている。 「従来の電子チャネルは主に銀行の顧客のみを対象としていた。交通銀行がタオバオに参入した今、顧客はタオバオまたはアリペイのアカウントさえあれば、一連の相談や購入サービスをオンラインで完了できる」これは交通銀行が中国ビジネスニュースの記者に答えた言葉だ。

交通銀行は顧客の認知度を高めるために、最近開始した「中秋節貴金属特別セールシーズン」や「金と銀はクレイジー」などの貴金属をテーマにした活動など、タオバオ旗艦店でさまざまな特別プロモーションを開始すると報じられている。イベント期間中、タオバオ旗艦店での一部貴金属製品の価格は、交通銀行の他のチャネルの小売価格よりも低くなります。

しかし、前述の小売業務副総経理の意見では、各銀行はタオバオユーザーの大きな潜在力を認識しており、さまざまなレベルで協力している。提携クレジットカードを発売した銀行もあれば、クイック決済リンクに入っている銀行もあるが、最終的な効果は言うのが難しい。 「それは双方の協力モデルと将来の運用モデルに依存します。真のリソース共有が達成できるかどうかは定かではありません。」

いくつかの有名な電子商取引企業も、銀行の異業種間協力に別の可能性を提供している。例えば、少し前には、中国光発銀行が「若くてファッショナブルな」ブランドであるVanclと協力して、共同ブランドのクレジットカードを発行した。バンケルの関係者は「両プラットフォームを活用し、カード発行枚数の増加やクロスマーケティングを行っている」とし、「一方で、マーケティング費用は双方がそれぞれ負担しており、優遇措置の費用も共同で負担している」と話す。

「銀行が提携カードを利用してユーザー基盤を拡大するのはよくあることです」前述の小売事業副本部長は、特に同じプラットフォーム上で競合する電子商取引サイトが多数ある場合、適切なパートナーを選択することが重要であると認めた。

若い顧客をターゲットに

中国インターネットネットワークインフォメーションセンター（CNNIC）が以前に発表した報告書によると、2011年のオンラインショッピング利用者総数は1億9,400万人に達した。さまざまな側面からのデータからも、オンラインショッピングの利用者の年齢層は、主に企業のホワイトカラーと学生を中心に、18～30歳に集中していることが分かります。

「銀行の個人顧客は資産規模によって区分されているため、こうした若い顧客の価値は十分には調査されていない」とZhi Baocai氏は述べた。「しかし、こうした顧客はクレジットカードや電子銀行業務に大きく貢献している」

金融仲介機能の低下、産業融資の需要減少、不良債権率と不良債権リスクの上昇が迫る中、資本をあまり必要としないクレジットカードや個人消費ローンが銀行の変革と発展の主力となっている。

中国の銀行のクレジットカード事業では、手数料と利息が主な収入源となっている。招商銀行の2011年度年次報告によると、招商銀行のクレジットカードによる利息収入は45億1,300万元で、前年比33.20%増加した。非利息業務収入は38億5,900万元で、前年比30.55%増加した。 「金利収入は大きな貢献をしている。当座預金を引き出すのは誰か？若者だ」。中国欧州国際ビジネススクールが2012年に開催した「第6回中国銀行家サミットフォーラム」で、招商銀行の馬衛華頭取は「若者はお金があるときは投資し、お金がないときは当座預金を引き出す。だから、我々は若い顧客層に焦点を絞るべきだ」とユーモラスに語った。

同時に、同じく若い顧客層をターゲットにした消費者金融も、CCB、ICBC、Ping Anなど多くの銀行にとって、下半期の発展の重点業務である。馬衛華氏は2012年夏季ダボス会議で、「これまで商業銀行の発展は主に経済の急速な成長に依存し、業務は主に金利差、**、大口顧客、投資に依存していた。今後、商業銀行は中国の経済変革に乗じて、中国の消費者金融と小売金融サービスを提供するだろう」と述べた。

各銀行がタオバオを理想的なパートナーとみなすのも不思議ではない。タオバオワイヤレス事業部が発表した「2011年電子商取引データレポート」によると、タオバオワイヤレスユーザーの年齢データによると、16歳から30歳のユーザーが依然として中心ユーザーであり、約75％を占めている。 23～30歳代の割合が若干増加しており、ホワイトカラーの割合も徐々に増加傾向にあります。

2012 年第 1 四半期のデータは銀行にとってより魅力的かもしれません。 2012年3月21日、Taobao Mobileのログインユーザー総数は1億人を突破し、第2四半期のデータはさらに増加し​​ました。Taobao Mobileは1時間あたり平均83,000件の取引を完了し、155,000点の商品を販売しました。タオバオワイヤレスの関係者はメディアに対し、2012年までにタオバオモバイルアプリの取引量は500億人民元に達すると語った。

「モバイルバンキングは銀行によって常に強力に推進されており、モバイルタオバオの人気は非常に高いため、銀行が顧客マーケティングを活用できる分野にもなり得る」と、前述の小売事業部の副部長は述べた。

「若者をターゲットにした商品は必ず勝つ」。上記フォーラムでの馬維華氏の言葉は、商業銀行の変革にさらなるヒントを与えてくれるかもしれない。

マイニングデータの価値

銀行がオンライン ユーザーに対するマーケティング活動を強化するのは、目的がないわけではありません。銀行がそこに固有の価値を認識しているからです。

「電子商取引の急速な発展に伴い、革新的なインターネット決済方法が次々と登場し、テクノロジーによる中抜きが将来大きなトレンドとなるだろう」と、国有銀行の電子銀行部門の上級管理者は記者団に語った。多くの第三者決済機関が銀行の顧客を奪い取ることができるようになったのは、こうした新しい決済方法がユーザーにまったく新しい顧客体験をもたらすことができるためであり、特に顧客体験を重視する若い顧客にとって、こうした新しい顧客体験の管理方法とテクノロジーは、従来の銀行支店や従来の決済方法ではできないことだという。

電子銀行部門の上級管理者は、多くの銀行が現在、電子商取引などの新しい分野に参入しようとしているが、現時点では利益は出ていないと考えている。 「ある銀行が以前立ち上げたオンラインモールは、注文転換率が低かったが、今回の試験事業は銀行の『特区』に相当する。主な目的の一つは、企業や個人データを含むデータを取得することだ。銀行はデータマイニングを重視し、データ分析を通じて顧客の消費能力、消費嗜好、所得状況、金融ニーズなどを発見し、ターゲットを絞った革新的な製品やサービスを開発している。」

実際、第三者決済の急速な発展と、電子商取引による若年顧客層のデータマイニングは、銀行に圧力をかけています。アリペイの関係者は記者にこう語った。「アリペイが蓄積したデータには、ユーザーや商人がアリペイのウェブサイトに積極的にアクセスし、取引したさまざまな記録、つまりユーザーや商人の身元データ、アクセス行動データ、取引データが含まれています。アリペイは設立以来、このデータを保存しており、将来的にデータ分析と活用を通じてデータの潜在的な価値を探求することができます。」

原題：銀行はオンラインショッピングの顧客を欲しがる：オンライン小売業者との頻繁な協力の効果は不確実

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