B2B 業界のウェブサイトで質の高いリードを見つける 7 つの方法

多くの人が電話やQQで私に尋ねました。「李雪江さん、どこに電話すればいいですか？なぜ私の営業スタッフは顧客になれないのですか？」皆さんの質問に体系的に答えるために、私はこの記事を書きました。何か間違っている点や不十分な点があれば、ご批判をお待ちしています。 B2B業界のウェブサイト電話営業担当者にとって、電話によるコミュニケーションを除けば、実際の業務で最も時間がかかるのはターゲット顧客を見つけることです。より多くのターゲット顧客を見つけられるかどうか、また質の高いターゲット顧客を獲得できるかどうかが、営業担当者の営業の成否の鍵となります。諺にもあるように、「料理上手は米なしでは料理ができない」、つまりターゲット顧客は営業担当者にとって米なのです。営業マネージャー、営業部長、または会社のすべての経営陣として、さまざまなチャネルと方法を通じて、営業スタッフ向けの高品質なターゲット顧客を見つける必要があります。B2B 業界の Web サイト自体も、製造会社のターゲット顧客を見つけることに取り組んでいます。

ターゲット顧客を見つけることは体系的なプロジェクトです。質の高い顧客を見つけられるかどうかは、さまざまな要因によって左右されます。私たちが見つけたターゲット顧客の質もまちまちでした。ターゲット顧客のように見えたのに、連絡を取っても私たちを認識してくれなかったり、自己紹介の機会も与えずに直接電話を切られたりしました。電話販売員は、質の高いターゲット顧客を探し、電話販売を通じてさらに質の高いターゲット顧客を選別し、より多くの顧客との取引を成立させるために、その顧客を追跡し続ける必要があります。

1 あなた自身のウェブサイトの登録メンバー

基本的に、自社サイトの登録会員を探す必要はありません。法人会員、個人会員を含め、自社サイトを登録している会員全員が、弊社の重要なターゲット顧客です。登録している会員のほとんどが、弊社サイトを認識しています。そうでなければ、閲覧しただけで、役に立たないと思って登録しないかもしれません。このような顧客については、営業マネージャーは登録順にすべての営業スタッフに均等に割り当てる必要があります。これはより合理的であり、販売管理システムを使用して実現できます。登録ユーザーの多くは無料のプロモーションを望んでおり、料金の支払いをお願いすることには消極的です。営業の仕事は、さらなるコミュニケーションと理解を通じて、彼らがさらに追跡する必要がある顧客であるかどうかを判断し、主要な追跡の対象となる顧客を特定し、コミュニケーションを維持することです。一般的な業界ウェブサイトの成功率は 1% から 5% です。この比率は、500 人の顧客に基づいて計算するとより正確です。開設したばかりであまり知られていないウェブサイトの場合、成功率は 1% になることがあります。非常に有名で、本当に宣伝する価値のあるウェブサイトの場合、成功率は 5% になることがあります。もちろん、営業担当者のレベルにも関係します。

2 電話、オンラインメッセージ、QQで相談した顧客

一般的に、B2B業界のウェブサイトにはオンライン相談があります。一部の顧客は、ある時点で有料会員または広告主になることを望んでいます。彼らは、私たちが彼らに連絡し、直接オンラインメッセージを送信するか、電話、QQ相談などで連絡することを望んでいます。このタイプの顧客は、通常、すべての営業スタッフに均等に分配されます。一部のウェブサイトでは、営業マネージャーによって追跡もされていますが、著者は平均的な分配の方が合理的であると考えています。このタイプのターゲット顧客は最も追跡する必要がある顧客であり、成功率は非常に高く、一般的に10％〜50％に達します。長期間にわたって確立され、ブランド認知度が確立されているWebサイトの場合、成功の可能性はさらに高くなります。

3. 展示会を通じてターゲット顧客を見つける

展示会が提供するサービスは、基本的にB2B業界ウェブサイトが提供するサービスと同様です。B2B業界ウェブサイトが登場する前は、製造業は自社のビジネスを促進するために展示会に頼るのが一般的でした。現在でも、展示会はB2Bビジネス促進に欠かせないプラットフォームであり、特に機械・原材料業界では顕著です。企業によっては、毎年少なくとも10万元、時には数百万元を展示会に費やすところもあります。展示会に来場する顧客の多くは比較的権力のある人々です。

B2B業界のウェブサイトなので、展示会と広告スペースを交換することができます。展示会会社から9平方メートルのブース、またはそれより小さいブースを無料で提供してもらい、ウェブサイトで展示会会社の広告を無料で掲載します。展示会では、ブースを通じて会社案内、自費出版の雑誌や書籍を配布します。配布する冊数ごとに名刺を受け取る必要があり、こうして会社の連絡先情報を入手します。名刺を持参していない方には、情報を送信する前に、当社の統一携帯電話に電話をかけて正しい発信者番号を確認し、それを記録していただくようお願いしています。特に書籍や雑誌の場合、多くの人が情報をランダムに記入するためです。目的は、聴衆の正確な連絡先情報を入手することです。

ブースの有無に関わらず、展示会を無料で訪れ、出展者を訪問することができます。展示会ごとに何百もの企業を見ることができます。資料を持参し、各ブースにコピーを配布します。出展者の情報を交換し、帰国後にゆっくりと連絡を取ります。目標は、出展者の連絡先を入手することです。これは、「B2B業界ウェブサイトプロモーションの実践的ヒント」の第6章、セクション3「業界展示会との協力関係の構築方法」で紹介しました。

一部の出展者については、事前に連絡を取る必要があります。展示会に協力している場合は、展示会の出展者リストを10日前までに入手し、出展者と連絡を取る必要があります。以前に連絡を取っている場合もあれば、ウェブサイトの会員登録をしている場合もあります。展示会の担当者、または展示会に参加している会社の営業担当者に連絡し、展示会で会って一般的な会話をする約束をする必要があります。展示会の後、彼らと詳細にコミュニケーションを取ることができます。彼らが忙しすぎる場合は、彼らが空くまで待たなければなりません。どの病院も非常に忙しく、予約なしでは受け付けてもらえないことが多いです。

展示会を通じて見つけた顧客の多くは、まずは当社のウェブサイトを理解することから始める必要があります。そのほとんどは大口顧客であるため、追跡時間は比較的長く、成功率はウェブサイトの登録メンバーと同程度でしょう。

同じ業界のウェブサイトに登録したばかりの4人の新規ユーザー

一般的に、ウェブサイトに登録したばかりの方は、そのウェブサイトについて深く理解していないことが多いです。このタイミングで、弊社のウェブサイトを知ってもらう良い機会でもあります。このようなターゲット顧客には、まずウェブサイトの存在を知ってもらう必要があります。なぜなら、最初からウェブサイトで宣伝したり会員になったりするように説得しようとすると、拒否される可能性が高くなるからです。彼らは私たちのウェブサイトを知らず、特にこのような電話を頻繁に受けた場合、イライラして考えずに電話を拒否するでしょう。このような顧客の場合、まずは状況を把握し、ターゲット顧客かどうかを事前に判断する必要があります。ターゲット顧客であれば、まずは自社のウェブサイトを紹介する必要があります。例えば、当社のウェブサイトを訪れてユーザー登録していただければ、無料で注文を受けたり、購買情報を閲覧したり、無料で情報を掲載して顧客を獲得したりできます。まずは無料サービスで当社ウェブサイトへの訪問と会員登録を促します。次のステップは有料サービスを推奨することで、成功率が高くなります。ユーザー登録が完了したら、ウェブサイトデザイナーは登録会員に有料サービスを宣伝することに集中する必要があります。「B2B業界ポータルサイトの設計と開発に関する実践研究レポート」の第5章第2節で詳しく説明しています。通常、弊社は携帯電話のテキストメッセージ、QQ、電子メールを通じてウェブサイトのアドレスとウェブサイトの紹介を送信します。また、一部の大口顧客には速達で情報を送信し、弊社のウェブサイトについて知らせ、無料で登録または訪問できるようにします。

このタイプの顧客の成功率は比較的低く、各営業担当者のレベルやこの業界におけるウェブサイトのブランド認知度に応じて、わずか 0.5% 程度と推定されます。例えば、アリババの営業スタッフは、会員登録の有無にかかわらず、事業主に連絡すれば基本的に上司に知られており、業界サイトの営業スタッフよりも成功率が高い。そのため、B2B業界サイトの売上を伸ばすには、長期的にはブランド戦略が、さまざまな場面で同業他社に自分を知ってもらい、理解してもらう唯一の方法である。

5 類似ウェブサイトの有料顧客

このタイプの顧客のニーズは非常に明確です。彼らはオンラインプロモーションにお金を使う用意はありますが、一般的に包括的な選択はしません。多くのウェブサイトを作成するのは、彼らのうちのほんの一握りです。たとえば、Alibaba TrustPass を作成したが、業界ウェブサイトを作成したくない企業もあれば、BAIDU プロモーションを行ったが、B2B ウェブサイトを選択したくない企業もあります。私たちの目標は、複数のチャネルを通じて広告やメンバーシップを掲載する用意がある企業を見つけることです。重要なのは、私たちと他のウェブサイトの違いを伝え、これらのウェブサイトと差別化することです。彼らに尋ねて、彼らが宣伝するウェブサイトが良くないと思った場合を除いて、彼らが宣伝するウェブサイトが非常に悪いと言うのはタブーです。その場合、あなたのウェブサイトは彼らのウェブサイトよりも優れており、より効果的であると言うことができます。

このタイプの顧客を見つけるためのチャネルとしては、Baidu や GOOGLE などの検索エンジンがあります。関連するキーワードを入力するだけで、入札を行う企業が表示されます。 HC360、Alibaba 1688、Made-in-China.com（国内貿易）、Global Sources（国内貿易）などの総合B2Bウェブサイトなど、同業他社のすべてのウェブサイトの広告および会費顧客。このタイプの顧客の追跡方法は、前のセクションの追跡方法と同じであり、これもウェブサイトへのアクセスから始まりますので、ここでは詳細には説明しません。

6. 業界誌や書籍を通じて顧客を見つける

一般的に、このタイプの顧客は少ないです。業界のすべてのジャーナルや雑誌を収集し、それらのジャーナルや雑誌に広告を掲載しているすべての企業に連絡を取るように注意してください。情報収集の手段は数多くあります。一般的に、雑誌出版社は展示会に参加しており、そこでメーカーの名刺を使って雑誌と交換することができます。また、会社名で電話をかけて宣伝し、無料で最新の雑誌を紹介してもらうこともできます。そのような企業には、ウェブサイトとジャーナルを併用し、複数のチャネルでプロモーションを行うことで、より良い結果が得られることを伝えることができます。追跡方法は前のセクションと同じで、これも当社の Web サイトにアクセスすることから始まるため、ここでは詳細には触れません。

7 設備やブランドなど大企業の関連意思決定者を見つける方法

通常、業界内にこのようなタイプの企業は多くありません。たとえば、大手設備会社の場合、サブ業界には数百社しかなく、有名な企業は数十社あるかもしれません。しかし、これらの顧客の協力額は数万元に上り、中には年間数十万元をウェブサイトに費やしている企業もあります。私の知る限り、このタイプの企業の中には、毎年10万元以上をインターネットに投資しているところもありますが、これは普通のことで、基本的には広告の形をとっています。

ウェブサイトに大口クライアントがほとんどいない場合は、業界で最もよく知られている企業から始め、そのうちのいくつかに無料で広告を出し、これらの企業と連絡を取り、実際の企業情報を提供してもらい、本物らしく見せるようにします。たとえば、企業の発展状況を報告したり、展示会に参加したときに無料でインタビューを提供したり、特別なプロモーションを行ったりします。次に、競合他社を探します。たとえば、業界 1 位の企業は、業界上位 3 社を最大の競合他社と見なします。業界 2 位の企業があなたと協力していることが確実であれば、彼らもあなたの Web サイトをプロモーションの検討対象としてリストし、積極的にあなたにアプローチする可能性があります。そうでない場合は、あなたを無視します。大企業のスタッフは非常に強力です。中国人はトレンドを追い、競合他社と一緒にマーケティングを行うことを好みます。彼らは顧客の心理を分析することに長けている必要があります。

これらの会社を見つけたら、具体的な担当者も見つける必要があります。中小企業のマーケティングと広告調達は上司の責任ですが、大企業ではより明確な分業があります。一般的に、オンラインプロモーションは総営業部長の責任であり、具体的な責任部門は営業部の下にあるマーケティング部です。具体的な担当者はマーケティングマネージャーです。プロセスは次のとおりです。会長または総経理が予算を管理し、支払いが行われると署名します。毎年、前年の売上高の一定割合がマーケティング費用として確保されます。この範囲内で、総営業部長は契約に署名する権利を持ちます。プロモーションプラットフォームの選択や協力相手の選択は、通常、マーケティング部門の責任者または営業部長が行います。我々がすべきことは、マーケティング マネージャーや営業マネージャーと交渉して、キックバックを与えることだけです。結局のところ、彼らはお金を使う人ではなく、利益を得る人なのです。我々がすべきことは、営業部長に、我々と協力すれば販売成果が得られると納得させることだけです。

インターネットや展示会を通じて、上司を含めた営業・マーケティング担当者を見つけることができます。しかし、時には、こうした意思決定者を見つけたい場合、一般の営業スタッフに連絡して、担当者の推薦や携帯電話番号の教えを依頼することもできます。協力が成功した後、無料で顧客を紹介することを約束すれば、彼らは通常、喜んで人脈作りを手伝ってくれます。発言力のある一般従業員には、案件が終わった後に少しの報酬を支払うことを約束することもできます。もちろん、必ずしもそうする必要はありません。

上記の 7 つの方法は、一部のニッチな B2B 業界の Web サイトの電話販売モデルにのみ適用できます。一部の大規模業界の B2B Web サイトや包括的な B2B Web サイトには適さない可能性があります。例えば、総合型B2Bサイトには顧客探しを手伝ってくれるエージェントがいるので、モデルが異なります。大手業界B2Bサイトは各地に多くのオフィスを構えており、業界企業が集中している地域で訪問販売方式を採用しているサイトもあるので、モデルも異なります。皆さんがより多くの方法をまとめてくれることを願っています。QQ で私と議論することを歓迎します。

この記事の原作者：Li Xuejiang、コミュニケーション、ガイド、相談を歓迎します、QQ：1580658565。

元のタイトル: B2B 業界のウェブサイトが質の高い潜在顧客を見つけるための 7 つの方法

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