マーケティング変革：精密マーケティングの時代に、顧客関係をどのようにアップグレードするか？

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私は『王道変身』の読者にアンケートを実施しました。この本を購入した人の大半は小規模ビジネスマンではありませんでしたが、全員がこの本を読んで大いに役立ったと答えました。なぜなら、この本ではマイクロビジネスについて、さらにはマイクロビジネス以上のことを語っているからです。

「零細企業がなければビジネスはない」という言葉に間違いはありません。零細企業の法制化に伴い、主流メディアもその存在を認め始め、企業や個人もそれについてより多くを学び始めました。その形式に加えて、本質を見ることがより重要です。

マーケティングは、その発展以来、少なくとも 3 つの大きな変化を遂げてきました。

錦江モデル時代——CCTV広告+オフライン店舗

フォーカスメディアの時代 - Focus Media + Baidu Search

精密マーケティングの時代 - 「コミュニティ/魚の池」の構築

多くの人が第 2 段階である公式サイト + SEO + 入札を経験したと思いますが、それが当社のセールス レターの黄金時代でした。

現在、第3段階に到達しました。

昔は敷居が高かったのですが、だんだん敷居が低くなって、誰でも遊べるようになりました。Webサイトを作れない、原稿が書けない、写真が撮れないという人でも遊べるんです。

私たちは何をしているのでしょうか?

これまで私たちは、ユーザーの注目を集めて売上を達成しようと必死でした。

今、私たちはユーザーの発言をコントロールし、彼らに私たちに代わって発言してもらいたいと考えています。

これまで、ユーザーに購入してもらうためにあらゆる手段を試してきました。

今もユーザーの皆様に販売にご協力いただけることを期待しています。

過去には、WeChat マーチャントが主に行っていたのは、情報を広めてユーザーをエージェントに変えることでした。

これから先、従来のやり方を続けている企業は、生き残ることがますます困難になることは避けられません。

なぜ第 3 段階である精密マーケティングとコミュニティ/養魚池の構築に進む必要があるのでしょうか?

なぜユーザーの視線をコントロールすることから、ユーザーの口をコントロールすることに移行するのでしょうか?

なぜ、顧客に代わって購入してもらうのではなく、販売を顧客に手伝ってもらうようにするのでしょうか?

歴史を読むことは、国家の興亡を理解するのに役立ちます。過去を見てみましょう。

監視カメラに映った企業も何社消滅したのでしょうか？マスメディアで何十億ドルもの広告費を費やしても、二人を裏切るようなファンを獲得することはできなかった。 Taobao や JD.com を運営する多くの企業は、何百万もの注文を販売した後でも、トラフィック、顧客、在庫の処分について依然として懸念を抱いています。

私たちの読者の中には電子商取引のボスがおり、彼らのストアには数十万人のファンがいますが、彼らを活用するのは困難です。私の知る限り、当社の読者の中には、自分の会社や製品を持っていないにもかかわらず、年間収入が 50 万ドルを超える人が少なくとも 5 人はいます。

これらすべてが「WeChat Business」という言葉に関連していることは間違いありません。ここでの目的は、誰もが Wechat ビジネスに従事することを奨励することではなく、いくつかの優れた方法を学び、それらの方法が指し示すビジネスの本質を理解することです。

小規模ビジネスには何か問題がありますか?小規模ビジネスには問題があります。まだ認識していない人が多く、今年は非常に弱体化しています。

しかし、なぜこれほど注目を集めるのでしょうか?

今日、成功している企業は例外なく、「顧客生涯価値」の向上に努め、独自の顧客基盤を構築しています。小規模企業はこの点に関して十分な対策を講じていませんが、その多くがこの問題に気づき、単に一連の製品を販売してそれで終わらせるのではなく、顧客と真の友人関係を築き始めています。

スターと同じように、ファンは顧客なので、良好で永続的な関係を築きましょう。

1,000人の真のファンがいれば、何をしても快適な生活が送れるという説があります。

この理論はもともと文学や芸術の創作に携わる人や職人を対象にしたものですが、今では私たちのほとんどに当てはまります。企業も徐々にこの問題に気づき、忠実なファンを作り始めています。

熱狂的なファンがいないと、どうして核分裂が起きるのでしょうか?

熱狂的なファンはどこから来るのでしょうか?

生まれながらにしてあなたの熱烈なファンである人はいませんし、一度あなたから何かを購入したからといって熱烈なファンになる人もいません。

見知らぬユーザー-顧客-質の高い顧客-忠実なファン

人々に独自の価値を提供できるかどうかによって、どれだけ多くの忠実なファンを獲得できるかが決まります。

忠実なファンがいない場合は、常に新しい顧客を開拓する必要があります。コストはかかりますか?

忠実なファンがおらず、誰もあなたをサポートしてくれなければ、あなたの評判はどれほど良いのでしょうか?

忠実なファンがいなければ、あなたの活動に誰も注目しないでしょうか?

私はWeChatで生計を立てていますが、私の友人の輪を見てみると、時々自分の本について投稿する以外は、基本的に広告はありません。私自身は広告を出していないし、他人の広告から手数料を受け取ったこともないので、どうやって生き残ればいいのでしょうか?

常に何万も払ってくれる人がいるので、年間3、5人の人にサービスを提供して生計を立てることができ、その後は外で他のことができるのです。私はこれで金持ちになろうとは思っていません。それに、あなたの財団は、たとえあなたが私に 100 万ドルを与えたとしても、私が何百万ドルもの価値を生み出すのを手伝うのは難しいと判断しています。

この道は私を支えてくれ、まったく疲れません。みんなと何かを共有したいときは、レッスンを準備することはありません。さらに、多くの忠実なファンは、私に何万ドルも与えてくれなかったにもかかわらず、いつも私を助けていると言ってくれました。これもまた貴重なことです。

ビジネスやマーケティングをやるにしても、「タオ」レベルのことにもっと注意を払うと、より簡単になります。タオの導きなしに「テクニック」を勉強しすぎると、道に迷いやすくなり、疲れやすくなります。

「タオ」は、文脈によって解釈が異なります。この言葉に限定されないでください。

たとえば、孫子の兵法では、人民と君主は敵に対して同じ憎しみを共有するという原則について語られており、また『兵法の道』では、マーケティングの中間目標は「魚の池」を作ることであるという原則について語られています。

他にどうやってタオを理解できるでしょうか?

実際、それは「夢」や「信念」としても理解できます。

ビジネスは冷たいように思えるかもしれませんが、夢は情熱的で刺激的なものに聞こえます。

例えば、明日、服などの商品を数点持って路上で売るとしたら、どれくらいの利益が得られるでしょうか？

もう一度想像してください。あなたは何も持っていません（壊れたボウル以外）。そして、道端で人々にお金を乞うとしたら、いくらもらえるでしょうか？

しかし、もしあなたが売っているのが夢であり、その夢がたまたま人々を動かすのであれば、街中であなたを支援するためお金を払おうとする人が何人いるでしょうか?

ここには、従業員に路上で物乞いをするよう求めるという同じことをした会社がある。例年はそうではなかったが、今年はそうし、中には3,000元ももらえる人もいるという。いろんな商品があります。夢があって、皆さんのサポートが必要です。これは単なる物語です。

取引を成立させた私たちの経験を振り返ってみると、多くの場合、それは製品自体の価値や合理性（合理的な価値観は収束する傾向があります）によるものではなく、まさに私たちの感情によって最終的な選択が行われたのです。

ここに実際の例を 2 つ示します。

まず、私自身のことをお話しします。私は西安で多くの上司に会いましたが、基本的にはお互いに楽しくおしゃべりをしました。想像できないかもしれませんが、彼らは私の何に最も気づいているのでしょうか? 「変革への道」という本を出版しましたか？それはプロのマーケティング能力ですか？見た目はいいですか？

彼ら全員が役割を果たしたかもしれないが、彼らに最も感銘を与えたのは、中南山での彼の経験、そして彼のビジネスの問題と基本的に直接関係のない人生観と『道徳経』について語ったことだった。

しかし、最終的には複数の上司が「君の年齢にしては知識が豊富で、専門能力も問題ないと思うので、私の仕事を任せてもいい」と言ってくれましたし、何人かの上司は私を仲間に引き入れたいと常に思っていました。

ほら、これは「非合理的」なのです。

人々と取引をし、人々に影響を与え、人々に好かれ、尊敬されるようにする、最も重要なことは何でしょうか?

「タオ」ですか、それとも「シュウ」ですか？

もう一つの例を挙げます。

友人の会社が4月に記者会見を開いたところ、社長の一人がその場で58万元の契約を結びたいと発言した。 1か月以上経って、上司は18万元のものから始めたいと言いました。そして、何が起こると思いますか。

彼は「以前、企画会社に騙されたことがあるので怖いです。今は予算が5万元しかありません」と語った。

それを聞いたとき、私は少し戸惑いました。それで、会社はどのようにそれをやったのですか?

5万元の契約書を交わしました。相手側は多くの要求を出し、契約書は10ページにもなりました。契約書を改訂し、署名する準備ができたところで、陳先生に同行するよう依頼しました。

契約書は事前に読んでいませんでした。会社に着くと、上司が幹部を呼び、何をするか、いつ承認するか、承認基準、契約違反の扱いなど、契約内容を一つ一つ確認しました。最後には、5万を分割払いにしましょうとまで言われました。

結末は予想外だったが、納得できるものだった。

なぜ5万元に署名できなかったのですか？契約書には調整が必要な詳細がいくつかあり、会社の副社長は注意深くメモを取っていました。そして、戻って修正し、修正後に署名するために戻ってくると言いました。変更後、上司はすぐに印刷して印鑑を押して駆けつけましたが、相手は出張中なので戻ってきたらサインするとのこと。 15 万元の価値があると思う契約を 5 万元で締結することはできません。

乙は孫のみでよいのでしょうか？ 「合理性」や「価値」だけに焦点を当てると、このような状況が起こりやすくなります。

最近、ある先生の授業に参加しました。初めて授業に参加する人もいて、クレジットカードで26万8千元を支払いました。講座終了後、数名が100万を売り上げ、4日間で1000万以上を売り上げました。彼らはビジネスサービスも販売しているのに、なぜそんなに積極的なのでしょうか?

実用的な情報、結果、価値を持っていることに加え、さらに重要なのは、上司が大きなカリスマ性と高い教養を持ち、人々に商業的価値以外のものを与えることができることです。ボスは1980年代生まれ。見た目は若いですが、知識が豊富です。仏教が好きで、夢を語るのが得意です。

私たちは他人にどのような価値を与えるべきでしょうか？

1. 物質的価値

2. 精神的価値

3. 魂の価値

1.物質的価値 - 物質的幸福、臨界値は75,000米ドルであり、人々が欲望に入る

2. 精神的価値 - 他者を助ける

3. 魂の価値 - 純粋さ

上司の皆さん、これら 3 つの側面を適切に探求してください。ある日突然、光が見えてくると信じています。

道は創造の芸術であり、道は制御の芸術です。

実際、先ほど述べた「道」から、企業のビジョン、使命、価値観、ストーリー、オンライン記事、レトリックなど、一連のものが拡張できます...

「道」があれば、多くの問題を解決でき、前述の当事者Bのようなイライラした経験はあなたには起こりません。

私が長年やってきたことは、基本的にはセカンドパーティとしてのことですが、孫たちのようにお客様にサービスを提供しているわけではありません。私がサービスを提供するクライアントは、基本的に私よりも裕福で、私よりも経験豊富で、私よりも経験豊富です...しかし、私はまだ私自身の粘り強さを持っています。

まず第一に、私は貧乏人ではないので、あなたを利用するつもりはありません。私のサービスは、最高のコストパフォーマンスを提供します。あなたがそう言うなら、そうすることができます。やりたくないなら、他の人を探してください。

第二に、私は弱い人間ではないので、あなたを騙したり、近道をしたり、型破りな手段を使ったり、顧客を騙すのを手伝ったりはしません。

私はあなたの従業員として仕事を終えました。なぜ他に何か必要なのですか?

この問題を具体的に解決するにはどうすればいいでしょうか？何か方法はありますか？

私のアプローチは、いくつかのレベルから説明することです。

1. プログラムされた「計画」を行うのではなく、企業向けにソリューションをカスタマイズします。企業の具体的な状況に応じて適切なパスを見つけます。

2. 戦略は無料です。相手に青写真を描き、マイルストーンを細分化して、入り口がどこにあるのか、段階的にどのように進めるのか、そして最終的にどこにたどり着くのかを伝えます。

3. 戦術的な突撃。私はあなたのための方法を見つけました、そしてあなたもそれに同意しました。もし私にそれをしてもらいたいなら、私はあなたに料金を請求します。具体的な作業を行うのはまだとても難しいですよね？

多くの人は、あまり多くを言うと上司が自分でやってしまうのではないかと恐れ、いつも物事を隠しています。上司が「空想」して将来の道筋を見るのは難しいので、合意に達するのは難しいです。もちろん、常にあなたから何かを引き出そうとする上司もたくさんいます。彼らはあなたと一度話し、二度話しますが、会話は決して終わらないようです。私は通常、彼らに三度目のチャンスを与えません。

4. 上で述べた「タオ」、つまり夢を適用することができます。

たとえば、私は別の本を出版する予定ですが、この本は前の本よりも高いレベルのものでなければならないので、いくつかの良い事例を作成する必要があります。あなたのプロジェクトには大きな可能性があると思いますので、それを推奨するのは素晴らしいことです。出版されれば、それは実際にあなたにとって宣伝になります。

つまり、私は金儲けのためにこの事件に取り組んでいるのではなく、より良い本を出版するという「夢」のために取り組んでいるのです。

お金のためならおざなりでも、夢のためなら全力で頑張ります。相手に特定のサポートや結果を求めるリクエストもできますが、そうしないと私の要件を満たさず、本に書くことができません。

協力について話し合ったり、契約に署名したり、サービスを提供したりするときに、この夢を持ってきてください。そうすれば、自然に機会と発言力が得られるでしょう。本を書けない人でも、序文や簡単な推薦文を書いて自分の名前を残すことはできるかもしれません。出版されれば、自分の名前も「歴史」に記録されるので、これも価値であり、この価値は人々の右脳に響くのです。

皆さん、自分の夢についてよく考えてください。昔は、お椀を持って街に出て小銭をもらうことができましたが、今は外出時に現金を持ち歩く人はいません。QRコードを持ち歩くのはさらに難しくなります。商品を持ち歩くのも難しくなります。しかし、自分の「夢」を路上に持ち出す人もいて、多くの人が彼らをサポートします。あなたの製品 + あなたの夢はどうでしょうか? 効果は違うでしょうか?

もちろん、この夢をどう設定し、どう物語を語っていくかは技術的な仕事です。戦略は無料ですが、戦術は有料です。今日はここでそれについてお話ししましょう。

この記事は、陳新成氏の「SVIP『変革への道』読者コミュニティ」から編集されたものです。

原題: マーケティング変革: 精密マーケティングの時代に顧客関係をアップグレードするには?

キーワード: プレシジョンマーケティング