洞察力と成長、Funshare とそのパートナーは、業界の企業が無駄のない成長を達成し、中国の SaaS の未来を築くことを支援します。

10月29日、Funshine Salesと多くのパートナーが主催する2020 SaaS業界売上成長カンファレンスが盛況のうちに開催されました。 「洞察と成長」をテーマに、25人の著名人が集まり、SaaS業界の発展動向について議論し、業界企業の効率的な成長をより良く支援するための高度なソリューションとテクノロジーについて深く議論しました。

図丨2020 SaaS 業界売上成長カンファレンス

会議には、シリコンバレー販売研究所の創設者でシリコンバレーブループリントチャイナのパートナーである蔡勇氏、ファーウェイクラウドチャイナの副社長である曹玲玲氏、センサーズデータの創設者兼CEOである桑文鋒氏、Veevaチャイナビジネス製品およびローカルエンタープライズ部門のゼネラルマネージャーである金悦氏、ライトスピードチャイナのアシスタントパートナーであるフランシス氏、ゲインサイトのCEOであるニック・メータ氏、独立系SaaSコンサルタントで『SaaS Entrepreneurship Roadmap』の著者である呉昊氏、シックスエレメンツマーケティングコンサルティングの創設者で『Super Conversion Rate』の著者である陳勇氏、そしてファンシャインセールスの創設者兼CEOである羅旭氏など、25名の著名人が出席した。

蔡勇：スケール成長にはトップレベルの設計が必要

蔡勇氏は「2021年：大規模な成長にはトップレベルの設計が必要」と題した基調講演で、SaaSビジネスモデルは実は洗練された運用を重視した効率的なB2Bビジネスモデルであると述べた。 SaaS 企業は、SaaS 販売の加速的かつ大規模な成長を維持するために、ターゲット市場シェアの急速な成長、既存顧客の離脱率の低減、平均注文額の増加を同時に達成する必要があります。

規模の拡大を達成するには、複数の収入レベル チャネルを重ね合わせる必要があります。着実な規模の成長はシステムの機能に依存します。規模拡大システムの確立は、積極的なトップレベルの設計の結果でなければなりません。規模の成長のトップレベルの設計では、進化したファネルが従来のセールスファネルに取って代わる必要があります。私たちは顧客中心主義を貫き、顧客の期待価値を中心にカスタマージャーニーを設計し、統合管理を行い、カスタマージャーニーに基づいて顧客の期待に応える販売プロセスに基づいて顧客コンタクトを設計し、各顧客コンタクトの品質を体系的に向上させる必要があります。

同時に、規模の成長という戦略目標に向けて、最適な事業化の道筋を設計し、スターセールスへの依存を脱し、データの成長を基盤として、チーム全体の認識を連携させ、仕事を分担して協力し、効率的な営業組織を設計する必要があります。

中規模から大規模の顧客単位を持つエンタープライズ レベルの販売の場合、従来の販売組織の成長ボトルネックを打破する鍵は、チーム全体の哲学の進化、ビジネスの詳細、オペレーティング システム、組織構造を中心としたトップレベルの設計、およびプレシジョン マーケティングやチャレンジ セールスなどの高度なビジネス要素の活用にあります。

しかし、重要な問題は、営業チームの潜在力がほぼ圧迫された後、エンタープライズレベルの営業はコアコンセプトを再構築し、SaaSスケールのコアコンセプトを重ね合わせる必要があることです。つまり、GTMから運用までのビジネスチェーン全体をオープン化し、フルプロセスのビジネス運用システムを設計し、GTMモデルを設計および最適化し、精密マーケティングやチャレンジセールスなどの高度なビジネス要素を使用します。

羅旭：未来はここにある、SaaSマーケティングのリーン成長

羅旭氏は、SaaSは米国で20年以上開発され、大きな成功を収めていると述べた。時価総額が数千億ドルの海外のSaaS企業と比較すると、中国のSaaSのスタートは遅くはないが、残念ながら時価総額が100億ドルを超えるSaaS企業はほとんど存在しない。

近年、中国の産業インターネット時代は着実に前進しています。国内代替、5G基地局・端末の配備、国内クラウドベンダーによるクラウドエコシステムの構築…などが今話題となっており、企業の発展においてデジタル化は避けられない潮流となっている。したがって、私たちは、今後 3 ～ 5 年、あるいは 10 年以内に、中国の SaaS 企業が独自の配当時代を迎えると大胆に予測しています。

デジタル化の波が到来し、新たな状況下で中国企業は予想を超える飛躍的成長を遂げることができるだろうか？答えはイエスでもノーでもなく、これは私たちが深く考える価値のある質問です。

● 成長とは一種の思考、概念、論理でもある

成長というと、多くの SaaS 企業はマーケティングを考えますが、実際には成長は能力だけではなく、一種の思考、概念、論理でもあります。インターネットのシンプルなロジックは Y=F(X) です。ここで、Y は出力、X は入力、F は関数ロジックです。通常、企業が Y を最大化したい場合、X を大きくしようとします。しかし、F ロジックが異なれば、X と Y 間の弾力性も異なります。したがって、成長にも同じ原則が適用されます。論理モデルには、ビジネス モデル、マーケティングの成長、運用方法、組織開発など、複数の次元が含まれます。

SaaSビジネスモデルでは、ユーザーのライフサイクルが長いことを重視し、継続的な価値創造のためのサブスクリプションモデルとなっています。しかし、ビジネスモデルのマーケティングの過程では、ユーザーの健康状態、更新率、フロントエンドの効率、バックエンドの効率などを無視することがよくあります。

無駄のない効率的な成長の観点から見たマーケティング成長の次元は、モデルベースの成長と複製可能な成長である必要があります。リーン成長の観点から、真に効率的な企業は、フロントエンド市場から独自の効率モデルを確立する必要があります。顧客獲得や取引サイクルから顧客獲得コストや粗利益まで、すべては効果的なモデルを確立しているかどうかにかかっています。バックエンドでは、企業が健全かつ持続的に成長できるように、収益性、つまり粗利益戦略を重視します。

運用の観点から見ると、この業界の多くの企業は、顧客と 3 ～ 5 年の商用契約を結ぶという間違いを犯しがちです。しかし、これでは自社の将来を過度に予測するだけでなく、顧客更新サービスが継続的に保証されず、真の顧客価値を実現することが困難になります。

組織の観点から見ると、かつては自己中心性と自分の利益の獲得に重点を置くピラミッド型管理モデルがありました。しかし、現代の組織は生物学的な組織に似ています。これらは環境に優しく、双方に利益をもたらし、力を与え、共同で発展するものです。

● 顧客に焦点を当て、顧客にとっての価値を創造し続ける

SaaS 業界は継続性と蓄積性を重視しており、ユーザーのライフサイクルが十分に長く、継続的な価値創造能力が十分に高いです。そのため、顧客獲得、顧客維持、長期的な価値創造という3つのポイントが重要になります。これら3つのポイントを中心に成長を考えることが非常に重要です。たとえば、どうすれば顧客の要求に真に応えることができるでしょうか?将来の借りすぎを避けるにはどうすればいいでしょうか?等々。

欧米でも中国でも、成功した成長モデルには必ず基礎があり、それは業界全体のモデルとパターンが顧客中心であり、顧客価値を中心に価値操作、つまり価値発見、価値認識、価値再創造を実行し、創造プロセスを継続的に強化することです。顧客が必要としているのは満足ではなく、超越性とリーダーシップです。顧客になるということは、適切な顧客になること、適切な顧客を見つけること、最短経路で顧客にリーチすること、そして同時に最適なマーケティング シナリオと価値移転シナリオを作成することです。顧客中心主義を貫き、顧客にとっての価値を継続的に創造することが、さまざまなモデルの根源であり基盤です。

Funshine Sales を例にとると、B2B 分野では、フロントエンドの顧客獲得、顧客訪問、顧客契約、顧客紹介、顧客更新、さらには顧客離脱など、複数のリンクに分かれています。顧客獲得プロセスで最も重要なことは、適切な顧客を選択することです。顧客訪問時には、現場での管理、制御能力、価値の伝達、顧客に対する洞察と理解に重点が置かれます。間違った顧客に余分なお金を使わせるのではなく、本当の顧客を識別するために、失った顧客であっても、製品、プロセス、サービス、その他のシステムにフィードバックする必要があります。

したがって、顧客獲得から顧客喪失まで、各リンクにおける顧客価値プロセスを設計することによってのみ、各段階における真のコア価値の需要ポイントと管理ポイントを見つけることができ、最終的に管理の基本ロジックを形成できます。

● 顧客中心のアプローチでライフサイクル全体を設計する

顧客のライフジャーニー全体を設計するには、マーケティング システム全体を水平方向と垂直方向の両方の次元から分割する必要があります。このうち、水平的なものは営業、プリセールス、実装、カスタマーサクセスなどの組織であり、垂直的なものは顧客獲得からビジネスチャンス、ビジネス、実装、カスタマーサクセスなどのプロセスであり、それぞれの段階で顧客のニーズは異なります。たとえば、顧客獲得の段階では、顧客を発見し、手がかりを見つけ、手がかりを分析するなどが必要ですが、ビジネスチャンスの段階では、ビジネスチャンスを発見し、ビジネスチャンスを育成し、ビジネスチャンスを推進する必要があります...顧客ジャーニー全体が組織、プロセス、管理の焦点になります。

● 小さなシーンデザインに至るまで顧客価値を考慮

ただし、顧客価値設計には、必ずしもマクロプロセス、構造、システムの設計が含まれるわけではありません。場合によっては、多くの重要な詳細も関係します。たとえば、SDR チームがリードをクリーニングしているときは、ニーズのある顧客にフォローアップします。しかし、企業が顧客次元で詳細な価値設計を行っていない場合、営業は顧客に2回目にフォローアップする際に、同じ顧客に再度質問することがよくあります。これでは顧客の気持ちが無視され、顧客価値に焦点を当てることができません。したがって、私たちは常に顧客価値に焦点を当てるべきであり、それには極めて詳細な思考が必要です。したがって、SaaS のリーン運用では、顧客にとっての価値を創造することが中心となります。人生の旅全体は顧客を中心に設計されるべきです。価値次元は根源であり基礎です。

● リーンオペレーションの本質は価値設計と戦略・戦術設計である

SaaS リーンオペレーションは、価値次元、効率次元、指標次元、ビジネス次元などの観点からの包括的な価値設計のセットです。マーケティングサービス戦略と戦術設計システムに基づいて、全体的な価値ロジック、目標、要求、ビジネスモデルを構築し、最終的に会社の戦略マップを形成します。

成長とは、単にマーケティング力ではなく、私たちの思考やアイデア、そして完全なロジックとシステムのセットです。リーン成長の中核は、価値ロジックと戦略実装能力の設計、および実行レベルでのこれらのデザイン思考の実行です。

● 未来への洞察：デジタル化はリーンオペレーションの基盤

データは将来の競争の核心です。データネットワークの形成により、顧客中心のデジタル時代が到来します。デジタル化は、企業にとって効率的な運営の基盤となります。

Funshine Sales はコネクテッド CRM の先駆者であり、企業のデジタルの未来を強化することを使命としています。私たちは、未来はデジタルであると信じており、デジタル化が企業の将来のインテリジェンスであり、リーン経営の真の基盤と基礎であるとさらに確信しています。デジタル時代の企業は、つながり、俊敏性、インテリジェント性が求められます。デジタルモデルの前提は、顧客リソースのデジタル化、顧客価値ジャーニー全体、管理効率モデル、日常の基本プロセス管理、およびビジネス管理です。企業のすべての業務がデジタル化されて初めて、それらをインタラクティブに接続してネットワークを形成し、視覚的な傾向分析を行うことができ、現在に基づいて将来を予測できるようになります。

チェン・ヨン：規模の成長への道を歩み始める

陳勇氏は「大規模成長への道を歩み始めるには」と題した基調講演で、業界の成功には2つの中核となる要素があると述べた。 1つは最もコアな方法論を習得することであり、もう1つは取引の実行です。プロセス制御が各ステップで改善された場合にのみ、結果を再現できます。起業から大規模ビジネスまでの4Gの好循環型成長エンジンには4つの段階があります。まず、比較的人員も資金も少なかった初期の頃は、MVP を実行し、少額の投資を最大限に活用し、少ない資金で大きな成果を上げなければなりませんでした。第二に、急速な規模の拡大を実現するためには大規模な投資に頼る必要があり、顧客がそのような製品を探している場所に標準トラフィックを展開する必要がありました。 3 番目に、MGM 核分裂マーケティングを通じて成長し、コンバージョン率を向上させる必要がありました。最終的に、新しい事業ラインを開拓し、異なる製品で同じ顧客のさまざまなニーズを満たすために、最初の 3 つのステップを継続的に繰り返す必要がありました。

スーパーコンバージョン率ファネルモデルでは、各ステップでのユーザーの操作をシミュレートし、各ステップに影響を与える重要な要素を見つけて最適化する必要があります。各ステップのコンバージョン率を向上させることによってのみ、最終的なコンバージョン率を大幅に向上させることができます。陳勇氏は、顧客が注文する6つの要素は相互性、コミットメントと履行、資格、人気のレビュー、痛みの刺激、希少性であると指摘した。チャネルビジネスシステムの構築、垂直業界サミットへの参加、主要顧客への販売、SEM＆SEO、B2B業界のWeChatパブリックアカウントソフト記事は、TOB企業のマーケティングの「3つの軸」として総称されています。

ニック・メータ:

カスタマーサクセスチームは交響楽団の指揮者です

Nick Mehta 氏は、CSM は企業内で 3 つの異なる段階を経ることが多いと述べています。 1 つ目は顧客獲得段階、2 つ目は社内の各部門での製品の徹底的な開発と拡張、3 つ目は製品の更新と再購入です。 Luo Xu 氏は、カスタマー サクセス管理には、ユーザー ライフ サイクル管理、顧客離脱リスク管理、製品とサービスの価値、ユーザーの成長と推奨、データによるカスタマー サクセスの価値の実証という 5 つの重要な作業ポイントが含まれることが多いと指摘しました。

顧客ライフサイクル管理に関しては、それを「旅」と呼ぶとニックは言います。まず第一に、顧客を包括的に理解して、顧客の悩みを把握し、目標達成を支援する必要があります。アカウント マネージャーは、顧客の生涯にわたる旅において重要な役割を果たします。製品に対する深い理解、一定の技術的背景、基本的な技術的知識を持ち、互いに学び合い、互いの長所と短所を補い合い、社内の連携を強化できるチームを構築するのが最善です。同時に、豊かな好奇心、共感力、そして忍耐力も必要です。 Luo Xu 氏もこれに同意し、カスタマー サクセス マネージャーは販売知識、製品知識、特定のコンサルティング能力を備えた「オールインワン」の人物であると付け加えました。カスタマーサクセスとは、全従業員にとってのカスタマーサクセスというコンセプトです。顧客にサービスを提供して、顧客の成功を支援することが重要です。同時に、顧客ニーズを製品チームに効果的に伝え、同社の製品の改良と顧客ニーズの正確な把握を促進します。

さらに、ニックはカスタマーサクセスチームを交響楽団の指揮者に比喩的に例えました。彼ら自身が楽器を演奏する必要がなくても、オーケストラの完璧な指揮を通して美しい音楽を作曲することができます。

フランシス：

中国企業のデジタル環境は全体的に改善している

投資の観点から見ると、中国のSaaSサービスは米国とは全く異なる道を歩んできました。フランシス氏は、現在まで中国のSaaS、中国企業のデジタルサービス、デジタル化は期待されたほど順調ではなく、投資家の期待とは多少異なると述べた。

しかし近年、中国企業のデジタル環境は全体的に改善しており、2020年から2023年にかけて安定的な持続的成長期に入ると予想されています。国内市場と比較すると、垂直分化事業領域をターゲットとするSaaS企業は純利益を容易に増やし、より速く成長することができます。 SaaS 企業の場合、科学技術イノベーションボードの測定指標は、従来の意味での純利益よりも、コスト削減、効率改善、ビジネスフローに重点を置いています。

曹玲玲：

アプリケーションとデータをインテリジェントな世界のための肥沃な土壌に強化する

独自の独立した軌道で自由に動くアメリカのSaaSとは異なり、中国のSaaSとクラウドベンダーは共存しており、BATインターネット大手を生み出してきました。しかし、競争とエコロジーがあってこそ、百の思想流派の間で争いが起こる未来が生まれるのです。クラウドの発展とエコシステムの構築は、SaaS 企業にとって何を意味するのでしょうか?それは祝福でしょうか、それとも災難でしょうか?

ファーウェイクラウドチャイナの曹玲玲副社長は対話の中で、5GやLOTなどの新技術の急速な発展により、多くのシナリオがオンラインで非常に便利に実現できると述べた。今後、AIは、反復的な手作業を伴うシナリオ、専門的な分析と判断を必要とするシナリオ、複数の関係者間のコラボレーションを必要とするシナリオで広く活用されるようになるでしょう。これは、ファーウェイのクラウドプラットフォームとビッグデータプラットフォームがインテリジェント社会全体に力を与えるための重要なツールにもなります。この新しいインフラは、ソフトウェア業界全体の高品質な発展の基盤となるだけでなく、中国のソフトウェア業界全体に巨大な市場機会をもたらすでしょう。 HUAWEI Cloudは、全体的な市場戦略の中で自らを位置づけ、中国のソフトウェア業界全体の発展に貢献し、多数のSaaS企業パートナーと共同でSaaSエコシステムを構築し、アプリケーションを強化し、データを有効にし、インテリジェントな世界のための肥沃な土壌となることを目指しています。

現在、Huawei Cloud は IaaS から PaaS への緊密な統合を完了しており、SaaS ソフトウェア エコシステムの構築を重視しています。今後もHUAWEI CLOUDはIT産業インフラとクラウドプラットフォームの構築に注力し、HUAWEI CLOUDプラットフォームの優位性を活かし、HUAWEI CLOUDを中国最大の企業向けアプリケーション配信プラットフォームに育てていきたいと考えています。

環境の観点から見ると、Huawei Cloud は非常にオープンであり、技術的にも商業的にもパートナーをロックすることはありません。今後は、パートナーとともに業界のパイを大きくするためのオープンシステムとプラットフォームを構築していきます。

金悦：初期の顧客を慎重に選び、すべてのステップを慎重に行う

Veeva はプラットフォーム上で成長した企業です。また、中国と米国の両方で事業を展開する国際的な多国籍企業でもあります。 Salesforce の大規模な PaaS の土壌で成長したため、市場と製品に関する独自の洞察力を持っています。 Jin Yue 氏は、Veeva は非常に異例な SaaS 企業であると指摘しました。同社の顧客は主に製薬会社であり、規模が大きく、比較的複雑なニーズを抱えています。業界と向き合う場合でも、業界内でも、Veeva には独自の成長ロジックと価値観があります。 Jin Yue 氏は、初期の顧客は製品を形作る上で非常に重要であるため、Veeva は顧客の選択に非常に慎重かつ注意深くなっていると述べました。まず 1 つの分野で成果を上げるためにあらゆるステップを踏み、顧客にプログラムに参加してもらい、一緒に製品を磨き上げるために根気強く取り組んでもらいます。なぜなら、この顧客はこの分野の将来を代表する可能性があるからです。

サン・ウェンフェン：

市場を尊重し、市場のニーズに応える

インテリジェントな相互接続の時代に入り、データは企業にとって重要な資産になります。 SaaS 企業が今後の発展において行う必要のある変化に関して、Sang Wenfeng 氏は、新しいテクノロジーはあらゆる段階で出現するが、すべての新しいテクノロジーが私たちに密接に関連しているわけではないという現実を認識する必要があると指摘しました。市場自体には独自の成熟度があります。私たちは市場を尊重し、市場のニーズに応えなければなりません。将来は、あらゆるものがつながり、さまざまなデータを生成するセンサーの時代となり、センサーにさらなるチャンスがもたらされます。近年、データ分析はオプションのツールから厳格な要求へと変わり、必要なツールになりました。市場は成熟度に応じて業界ごとに細分化することもできます。技術的には、谷から登るときに、エントリーするための重要な段階でもあります。モバイル起業の時代は終わり、次の戦争が始まりました。神策にとって、交通があるところならどこにでも神策がある。

ウー・ハオ：SaaSは統合されオープンであるべきだ

今後、SaaS 企業は外部と内部の両方向で成長していきます。その過程で、彼らは私たちが直面し解決しなければならないさまざまな課題や問題に直面することになります。この点に関して、呉昊氏は自身の見解と意見を述べた。中国のSaaS企業が海外の企業ほど急速に発展していない理由は、市場の需要がないからではなく、市場の需要が海外のそれと一致していないからだと彼は考えています。さまざまな企業のさまざまなニーズを満たすために、製品の機能、研究開発、マーケティングなどの側面に高い要件が課せられます。今年は疫病の特殊な状況を経験したため、多くのオフライン活動がオンラインに移行せざるを得なくなり、生放送や動画などの形式が普及した。代わりに、マーケティングデータは一定のデジタル基盤を持つようになり、マーケティング側でのデジタル機会が大幅に増加しました。 SaaS は統合されオープンで、SaaS 企業の IT サポート アーキテクチャに真に適したものでなければなりません。ビジネスと組織のアップグレードのニーズをサポートするには、前部に MA ツール、中部に CRM、後部にインテリジェントな顧客サービス ツール、下部にデータ サポート ツールが必要です。さらに、中国の SaaS 企業は、中国の大規模顧客向けにサービスをカスタマイズし、さまざまなシナリオをさらに深く掘り下げていく必要があります。

豊かな明日を迎えるために一緒に働きましょう

永遠の事業は存在せず、未来の事業だけが存在する。業界の成功は、決して単一企業の成功ではありません。業界内の全企業が一致団結して前進してこそ、業界全体の発展を共同で推進し、豊かな明日へと向かうことができます。今後も、Funshine Sales はお客様やパートナーと協力し、中国の SaaS の発展を推進していきたいと考えています。