RongCloud CEO ハン・イン氏へのインタビュー | PaaSクラウド通信サービスを提供するスタートアップは、アリババやテンセントをはるかに上回り、200億ドルの市場に参入する方法とは？

中国におけるモバイルインターネットの急速な発展により、同国におけるコミュニケーション方法は劇的な変化を遂げました。人々は、従来のオペレータ通信方法（電話、テキスト メッセージ）から、テキスト メッセージ、画像、音声、ビデオなどの方法を統合したリッチ メディア通信方法に移行しています。

需要シナリオの増加により、WeChat のようなスーパー IM アプリケーションでさえ、大手企業やインターネット ユーザーの差別化されたニーズを満たすことができなくなりました。その結果、数多くのプロフェッショナルな IM サービス プロバイダーが急速に発展することができました。その中で、RongCloud Instant Messaging Cloud（以下、RongCloud）に代表される新興企業は、垂直トラックにおけるカバレッジの広さと深さにおいて、アリババやテンセントなどのインターネット大手をはるかに上回っています。

記事執筆時点で、RongCloudは2回の投資ラウンドで合計1億5000万人民元を調達している。 iResearch やその他の研究機関からの信頼できるデータによると、RongCloud はインスタント メッセージング市場のリーダーとしての地位を確固たるものにしています。 PaaS クラウド サービス プラットフォームとして、主なビジネス シナリオには、アプリケーション内ソーシャル ネットワーキング、エンタープライズ IM、ライブ ブロードキャスト インタラクション、ビジネス コミュニケーション (顧客サービス) などがあります。 RongCloud は、ユーザーのニーズに基づいて、パブリック クラウド、プライベート クラウド、プロプライエタリ クラウド、海外クラウドの 4 つの主要な展開モードを顧客向けにカスタマイズしました。

パブリック クラウドの導入は、主に、パーソナライズされたニーズが少ないインターネット企業を対象としています。 RongCloud は、アクセスコストが低く、統合速度が速い、高度な機能と無料の基本機能を提供します。

プライベート クラウドの導入は、主に、高いセキュリティとプライバシーの要件、強力な支払い機能を備えた政府機関や大企業を対象としています。 RongCloud はプライベート インフラストラクチャ上にサービス クラスターを展開し、自律的でスケーラブルなリソース割り当てを実現しながら、セキュリティ インデックスを大幅に向上させます。

専用クラウドは、ビジネス量が大きく、ビジネスのピークと谷がはっきりしているユーザーを対象としています。独立して展開されたサービス クラスターは、リソースを分離し、保守と監視を行う専任の担当者を配置し、ビジネス パラメーターをカスタマイズして、ユーザーに高いパフォーマンスと信頼性を提供できます。

RongCloudは、国内の一部インターネット企業の海外進出のニーズを考慮し、世界中にデータセンターとノードを設置し、ネットワークを最適化して通信品質を確保し、企業が支障なく海外進出し、メッセージ送信中の遅延やパケット損失などの問題を回避できるようにしています。

最近、Enterprise Service Industry Headlines は RongCloud CEO の Han Ying 氏に独占インタビューを行いました。以下の内容は両者の会話からまとめたものです。

IM分野に注力し、卓越性を追求し、長期的な発展を最大限に活用する

エンタープライズサービス業界のヘッドライン：RongCloud のビジネスモデルと収益モデルについて簡単に紹介していただけますか?

ハン・イン：現在は主に企業から支払われる製品使用料とサービス料で利益を上げています。 2017年には黒字化を達成し、2018年には会社の利益規模が数千万元に拡大すると予想しています。

エンタープライズ サービス業界の見出し: RongCloud の顧客は主にどの分野から来ているのでしょうか?従来の顧客とインターネット顧客の割合はどのくらいですか?

ハン・イン：パブリッククラウドに展開されているインターネットユーザーは、RongCloud の全顧客数の 80% 以上を占めており、幅広い業界をカバーしています。 RongCloud は主に主要アプリにインスタント メッセージング機能を提供しており、WeChat と同様のオンライン コミュニケーション機能を実現できます。その他の顧客としては、民間展開を好む政府機関や従来の大企業があります。 RongCloud は、完全なエンタープライズ IM ソリューションを提供します。これらの顧客は強力な支払い能力を備えており、RongCloud の収益の約 50% を占めています。

エンタープライズサービス業界の注目点：RongCloud エコシステムでは、顧客サービス分野も拡張されます。この背後にある考慮事項は何ですか?

Han Ying : 当社のビジネス シナリオにはカスタマー サービスも含まれていますが、実際にはこの分野への拡張はあまりありません。基本的には、パートナーの製品に接続するだけです。 IM plus のカスタマー サービスが必要なお客様もいらっしゃるため、現時点ではパートナーの製品を推奨させていただきます。

エンタープライズサービス業界の見出し：RongCloud は今後、カスタマーサービス分野への進出を開始するのでしょうか?

ハン・イン：いいえ。外部から見ると簡単そうに見えるものでも、業界の観点から見ると違って見える場合があります。カスタマー サービスに携わっている場合、顧客基盤、研究開発方法、販売モデルはすべて変化します。よく考えてみると、これは実は全く新しい仕事だということが分かるでしょう。 RongCloud は常にインスタント メッセージングの分野に注力し、専門分野を深め続け、新規ユーザーと既存ユーザーに優れたサービスを提供していきます。

エンタープライズサービス業界の見出し：事業範囲が広いことと狭いことのメリットとデメリットは何だと思いますか？

ハン・イン：雷軍の7つの言葉は、すでにインターネットの核心である「集中、革新、口コミ、スピード」を表現しています。事業を拡大すれば安全だと思わないでください。企業はどれだけのリソースを持つことができますか?あなたが行うすべての部分が完璧でなければ、どの部分でも相手と競争できないことを意味します。

過去に、私たちはバレル原理とショートボード効果について話しました。しかし、インターネットの論理はロングボード効果です。あなたのビジネスの優れた部分は、あなたの存続と持続可能な発展のための資本です。

機能は絶対的な基準ではなく、安定性が成功の鍵です

エンタープライズ サービス業界のヘッドライン: RongCloud の PaaS 機能はどのような側面に反映されていると思いますか?それは関数ですか？

ハン・イン：機能で競争するのはつまらないと思います。なぜ？まず第一に、機能は閾値ではありません。 RongCloud が多くの機能を実装していないのは、それができないからではなく、一部の機能は少数の人しか満足できず、ほとんどの人にとっては無関係だからです。

たとえば、WeChat にはすでに十分すぎる機能があります。しかし、なぜWeChatにはまだメッセージ受信機能がないのでしょうか?これはできないからではなく、WeChat がユーザーエクスペリエンスを重視しているため、一部のユーザーはこれらの機能に満足しないからです。

なので、機能の多さを言い訳にすることはできないと思います。あなたが持っている機能が存在しないから、相手はそれができないのです。今はできなくても、3か月後や半年後にはできるはずです。

PaaS の場合、基準となるのは製品の安定性です。

現在、RongCloud がカバーしているユーザー数は、中国のインターネット ユーザー数と基本的に同じです。誰もが自分の携帯電話に、RongCloud の機能を利用するアプリを少なくとも 1 つ持っています。 RongCloud に問題が発生した場合、これらのメッセージはすべて切断されますか?それは間違いなく皆の生活に影響を与えるでしょう。

エンタープライズ サービス業界のニュース:中国の PaaS 市場はまだ十分に成熟していません。この市場は将来どのように発展していくと思いますか?

ハン・イン：SaaSは、実際にはパーソナライズされていない汎用ソフトウェアをクラウド上に置くものであり、中小企業にとってより便利に利用できるようになります。しかし、大企業に必要なのは、自社のニーズを満たすものなのです。そのため、将来的には、顧客が複数の異なる PaaS プラットフォームを必要とし、それらを組み合わせて使用​​するようになる可能性があると考えています。

製品は最優先、サービスは最も重要であり、落とし穴に陥ると業界の障壁になる可能性がある

エンタープライズサービス業界の見出し：アリババやテンセントなどの企業は長年にわたってIM分野で技術を蓄積してきましたが、なぜIM分野での業績は目立たないのでしょうか？

ハン・イン：簡単に言えば、カスタマイズされたサービスを提供していないからです。中国にはプログラマーがたくさんいます。たとえ技術文書が適切に書かれていたとしても、1,000 人のプログラマーの理解は千通りも異なります。統合プロセス中に問題が発生した場合、大手企業がそれらの問題に一つずつ答えてくれることを期待することはできません。

KeRongCloud は違います。当社の従業員の 3 分の 1 が毎日顧客の質問に答えています。巨大企業は規模は大きいものの、IM 垂直サービスに投資できる人材はごくわずかです。

エンタープライズ サービス業界の見出し: IM 分野における主要な競争障壁は何だと思いますか?

ハン・イン：IM はまず製品、次にサービス、そして最後にセキュリティに依存しています。当社がサービスを提供する大企業の顧客、特に政府機関は、主にデータ セキュリティを懸念しています。当社は、お客様のためにプライベート クラウドの展開と高度にカスタマイズされた開発を実行できますが、パブリック クラウドの大手企業は、企業のみを対象にカスタマイズされた開発を実行することはありません。

エンタープライズ サービス業界の見出し:他の企業は製品を最適化し、テクノロジーを改善できないのでしょうか?人を密猟することはできないのですか？

Han Ying : IM の分野には書籍やチュートリアルはなく、やり方を教えてくれる人もいません。成功の鍵は「落とし穴を踏む」ことです。

すべての起業には期限があります。企業が多くの問題に直面し、それを自ら解決しなければ、成長することはできません。 RongCloud はこの分野で 10 年以上活動しており、他の競合他社にはない経験を持っています。

成熟した製品を徐々に最適化し、盲目的に需要を創出しない

エンタープライズ サービス業界の見出し: RongCloud はユーザーのニーズを満たす新しい機能を作成するでしょうか?

ハン・イン：顧客の需要が生まれない。 RongCloud は、顧客の需要を考慮せずに新しい製品機能を作成することはありません。これには、ユーザーの使用習慣を変えるための高いコストが伴います。

エンタープライズサービス業界の見出し：しかし、多くのToB企業が差別化された競争について語っているのに、なぜRongCloudは競合他社に先駆けていくつかの異なる機能を開発できないのでしょうか？

ハン・イン：RongCloud は絶対にそんなことはしません。なぜなら、私たちは巨大企業ではなく、スタートアップ企業であり、自分たちの強みを明確に認識しているからです。 RongCloud の差別化された要求は、顧客の差別化された要求から生まれなければなりません。

たとえば、WeChat グループでメッセージを送信し、誰が読んだか、誰が読んでいないかを知りたい場合、ニーズに合わせて最適化できます。これを差別化されたニーズと呼びます。 WeChat はチャットルームを提供していませんが、RongCloud は提供しており、これも顧客のニーズに基づいたマイクロイノベーションです。すべてのイノベーションは顧客のニーズに合わせて最適化する必要があり、新しい機能や新しい需要が単独で生み出されるべきではありません。

WeChat が機能を開発しても、今のところ誰もそれを使用していなくても問題ありません。それは巨人であり、待って見守ることができます。しかし、RongCloud が誰も使わない機能を開発した場合、資金が無駄になることになり、これはスタートアップ企業にとって致命的です。

エンタープライズ サービス業界のヘッドライン: RongCloud の今後 3 ～ 5 年間の開発計画は何ですか?

ハン・イン：

1. 既存ユーザーへの優れたサービス提供をベースに、音声・動画、電話会議、複数人音声などの機能の提供を含め、よりリッチなメディアの実現に向けてさらに研究を進めてまいります。
2. エンタープライズ市場では、企業向けのプライベート展開の提供に重点を置いています。 RongCloudの現在のこの分野の顧客には、多くの政府機関、中央企業、国有企業、国有銀行、インターネット金融、エネルギーや製造業などの大規模な伝統的企業が含まれているため、将来的にさらなる発展の余地が非常に広いため、当社はこの市場に固執します。