顧客を知る: 2億8,500万ドルの企業からの3つのヒント

テクノロジーは、今日の起業家がビジネス、チーム、業界とつながりを保つ方法を変えています。その中で、より最先端のテクノロジーとアイデアを習得することは、イノベーターがトレンドの最前線に留まるのに役立ちます。

起業家にとって、適切な顧客とつながることほど重要で難しいことはほとんどありません。ターゲット消費者にアプローチすることは、あらゆるビジネスを成長させるための鍵ですが、スタートアップ企業は、顧客の注目を集めるために大手の既存企業と直接競争しなければならないという独特の課題に直面しています。

わずか 10 年前、インターネット マーケティング会社 Constant Contact は、わずか 5,000 社の顧客にサービスを提供し、熾烈な競争が繰り広げられるテクノロジー スタートアップ業界で継続的に新規顧客を獲得している、あまり知られていないスタートアップ企業でした。

では、Constant Contact が新興企業から、過去 1 年間で 60 万人の顧客を獲得し、2 億 8,540 万ドルの収益を上げた企業へと変貌を遂げた要因は何でしょうか。最近 CEO の Gail Goodman 氏に直接インタビューしたところ、その答えが明らかになりました。その答えは、顧客を理解すること、明確なビジネス哲学を定義すること、適切なチームを構築することの 3 つから成ります。この会話では、起業家を目指す人に向けた専門的なマーケティングアドバイスも提供されます。

顧客を理解しましょう。グッドマン氏は、1999年にマサチューセッツ州ウォルサムでわずか7人の従業員とともにコンスタント コンタクトが設立されて以来、同社の舵取りを担ってきた。グッドマン氏は、顧客を理解することが会社の成功の鍵であると信じており、これは彼女自身のビジネスにも当てはまります。実際、グッドマン氏はIBMのメインフレームサブシステム設計部門の元従業員であり、テクノロジーと顧客の間のギャップを縮める決意から、後にテクノロジー業界を離れてMBAを取得しました。

「ビジネススクールのエッセイに『技術開発と実際の顧客ニーズの間に橋を架けることに貢献したい』と書きました」と、最終的にダートマス大学タック経営大学院に進学したグッドマン氏は語る。 「私の現在のキャリアはその道をたどっています。」

しかし、多くの起業家がすぐに気づくように、それは言うほど簡単ではありません。中小企業に電子メール マーケティングやその他のデジタル ツールを提供する Constant Contact にとって、適切な顧客にサービスを効果的にマーケティングする方法を学ぶには、実験、実験、そして実験という 3 つの重要なステップが必要でした。

「考慮し、対処しなければならないことがたくさんある」とグッドマン氏は説明した。

最終的に製品が発売されると、そのパフォーマンスは非常に良好でした。

「私たちは教育の力を本当に実感し始めています」とグッドマン氏は語った。 「もし私たちに、隣の人たちと5分間座って話す時間が与えられれば、ネットワークマーケティングとは何なのかを教えることもできるでしょう。」

この認識の結果として、地域開発ディレクターが主催する、中小企業にマーケティングを教育するための無料セミナーが開催されました。この動きの結果はすぐに明らかになりました。クライアントは互いに連絡を取り合い、インターネット マーケティング サービスを求め、そのネットワークは最終的に Constant Contact にまで広がりました。 2013 年だけでも、同社の 23 人の地域開発ディレクターが 20 万社の中小企業を対象にワークショップを主催しました。

教訓は、起業家は特定の顧客にアプローチする最善の方法を見つけるために実験しなければならないということです。実験を実行するには多額の費用がかかりますが、その見返りとして、ケースバイケースで顧客とつながるための実証済みのマーケティング戦略が得られます。たとえば、Constant Contact はラジオ マーケティング キャンペーンのテストに 25 万ドルを費やしましたが、最終的には成功しました。

明確なビジネス哲学を定義します。明確なビジネス哲学という重要な要素が欠けていれば、最高のマーケティング キャンペーンも無価値になります。つまり、スタートアップ企業は自社の事業範囲を正確に定義する能力を持たなければなりません。

「まずは、顧客が誰なのか、そして顧客にとってどんな問題を解決できるのかを特定することから始めるべきです」とグッドマン氏は言う。 「多くの起業家があまりにも多くのことにエネルギーを注ぎすぎているのを見てきました。」

多くの起業家は、顧客を引き付けることが実際に自社のビジネス哲学を定義するのに役立つと信じています。彼らは、まず顧客を引き付けることができれば、顧客のニーズを把握し、それに基づいてビジネス哲学を概説できると考えましたが、実際は逆でした。

「顧客は、製品にどんな機能が必要かは教えてくれないが、自社のビジネスがどんな困難に直面しているかは教えてくれる」とグッドマン氏は語った。 「クライアントはあなたの質問に対する答えを持っていると思うかもしれませんが、実際にはそうではありません。」

Constant Contact の明確なビジネス哲学が、初期のマーケティング キャンペーンの成功の原動力となりました。グッドマン氏の説明によれば、このアイデアは、デジタルマーケティングに利用できる最良の方法を採用し、それを合理化することで、中小企業が顧客関係を構築し、育成するのを支援することです。

この明確なビジネス哲学はすべての企業にとって非常に重要ですが、スタートアップ企業にとっては特に重要です。

「小さな会社であれば、一つのことに集中できる方がよい」とグッドマン氏は語った。 「人々が試し、購入し、他の人に勧め、繰り返し購入するような製品がなければ、ビジネスを成長させることは難しいでしょう。」

適切なチームを編成します。答えの 3 番目の部分は明らかです。適切なビジネス チームを配置し、準備を整えます。スタートアップは急速に変化する性質があるため、ビジネスのニーズや課題も頻繁に変化します。しかし、各部門が最も適した人物によって管理されるようにするためには、これらの変更を経営陣の変更に反映させる必要がある場合もあります。

「マーケティング部門の責任者として私が選んだ人物は、元B2Bソフトウェアマーケティング担当者でした」とグッドマン氏は説明する。 「ダイレクトレスポンスマーケティングがコアコンピテンシーになるだろうことは明らかでしたが、マーケティング責任者はダイレクトレスポンスマーケティングについて何も知りませんでした。そのため、突然、会社には私たちがまったく知らなかったコアコンピテンシーが生まれたのです。」

何をすべきでしょうか? 専門家の助けを求めてください。

「ビジネスを成長させているとき、自分が知る必要があるとは思っていなかったことに、上手にやらなければならないことがある」とグッドマン氏は言う。

成功する起業家は、ビジネスに変化が必要な時期を認識し、それに応じてビジネス チームを調整することができます。そうしないと、ビジネス哲学が曖昧になり、顧客の理解が弱まり、会社の全体的なマーケティング戦略に悪影響を与える可能性があります。

(出典: Entrepreneur、翻訳: Entrepreneur.com; Entrepreneur のコンテンツは Entrepreneur.com に独占的に許可されており、許可なく転載しないでください)

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