モバイルインターネットマーケティングを行うには？桂娥奇氏のスピーチの記録

私は Guijiaoqi です。ここで簡単に皆さんにお話ししたいと思います。

私の現在の研究結果から判断すると、モバイルインターネットの波において最も重要なのは「人」です。公開アカウントでも、友人の輪でも、Weiboでも、すべては「人」から始まります。携帯電話がそれほど普及していなかったら、これらの方法は不可能だったでしょう。したがって、2、3年前には、この勢いはあまり明らかではありませんでした。

考えてみれば、Baidu、Taobao Direct、あるいはディスプレイ広告を購入するかどうかにかかわらず、広告を出す企業は、より多くの人に見てもらえるように露出することが目的です。私たちの公開アカウントは、これらの人々にもそれを見てもらうことができ、毎日表示する機会を与えることもできます。今は友達の輪を掘り下げる人がたくさんいて、商品を売る人もとても多いです。私たちは皆、商品を売る人を嫌っていますが、それでもそれをやっている人はたくさんいて、彼らはうまくやっていて、高収入を得ています。最も根本的な理由は、彼らにはチャネルの優位性があるからです。このチャネルには人が行き来し、顧客の往来が多いです。例えば、王府井には毎日 4 万人から 5 万人の訪問者が訪れるため、王府井の店舗の価値は非常に高くなります。 Weibo、WeChat、Momentsなど、トラフィックの多いアカウントを所有することは、自分たちで王府井を建設するのと同じです。

モバイルインターネットの時代では、顧客に関連するチャネルをいかに確立するかが鍵となります。

たとえば、Xiaomi と Haier の違い。Haier、TCL、Changhong はただ物を売っているだけで、物を売ったらビジネスは終わりです。彼らは顧客が二度とメーカーに戻ってこないことを願っています。物を売ることはXiaomiにとって最初の一歩に過ぎず、最初の一歩でお金が儲かるわけではありませんが、フォーラム、QQスペース、Weibo、WeChatなどを通じてこのチャネルを確立しました。それはXiaomiの携帯電話から始まり、次にRedmi、そして後にルーターやXiaomiのテレビへと続き、それらはすべて「人」を中心に据えたものでした。

ですから、最初の段階で彼からお金を稼げるかどうかは問題ではありません。この人がやって来て信頼を築けば、遅かれ早かれ彼からもっとお金を稼げるようになります。

信頼を築くのは難しいと言う人もいますが、私はXiaomiではないので、そのような能力はありません。しかし、言っておきますが、すべての人の時間は限られています。 1 日には 24 時間あります。睡眠に 8 時間、仕事に 8 時間、そして食事、飲酒、排便、排尿に 8 時間です。彼の時間は限られています。彼があなたを信頼しているかどうかに関係なく、あなたに多くの時間を費やす限り、他​​の人に費やす時間は少なくなります。他のブランドや製品に費やす時間が少なければ少ないほど、他のものを購入する可能性は低くなります。あなたの製品に費やす時間が長ければ長いほど、他のブランドや製品よりもあなたの製品を信頼するようになります。これは理解しやすい原則です。

例えば、茅台酒は多くの人が茅台酒を偽造していることを実際に知っており、どれが偽物であるかも知っていますが、すべての偽物と戦うのではなく、時々そうするふりをしているだけです。彼は偽造酒を売る人たち全員と取引するつもりはない。茅台酒製造業者もこのことに気付いており、こうした人たちを捕まえる方法も知っている。しかし、製造業者が偽造茅台酒を売る人たち全員と取引をしたら、その人たちも五粮液の販売を始めるだろう。五粮酒を売る人はどんどん増え、茅台酒を売る人はどんどん減っています。すると五粮酒を買う人もどんどん増えます。五粮酒に慣れてしまうと、茅台酒を飲むときに少し違和感を感じるようになります。全体の原理が理解しやすくなります。

モバイルインターネットで私たちが研究しているものの多くは、Weibo、WeChat、そして今のWeitaoであっても、人間の視点に基づいています。「人間」という基本的な点を把握しなければ、多くの場所で現象を見ることはできても、本質を見ることはできません。

たとえば、WeChatで直接商品を販売する方法です。私たちは何百もの電子商取引会社のWeChatアカウントを調査しました。調査後、私たちは当初非常に失望しました。なぜなら、最初の結論は「WeChatはトラフィックが非常に多いが、実際には商品を販売するのに適していない」というものだったからです。その後、さらに深く調査した結果、第2段階では、WeChatは直接店舗を開設するのには適していないものの、電子商取引企業にとって大きな価値があることがわかりました。ただし、この価値は、単に店舗を開設して自分の店舗を宣伝することではありません。

今では多くのサードパーティ企業がWeChatモールを運営しており、多くの人が私に相談に来ます。WeChatで何をしたいのか、しっかりと考えなければならないと思います。さらに、WeChat 経由で支払いをしたり、領収書を印刷したり、WeChat バックエンド経由で問い合わせをしたりするのは、かなり面倒です。この時期に店舗をオープンしても、あくまでも試験的な運営となり、利益はごくわずかとなります。

WeChatはeコマース企業にとってどのような価値を持つのでしょうか？その後、さらに詳細な分析を行いました。私たちが使用している分析方法は、現在外部で使用されている分析方法とは異なります。私はeコマースに携わっているため、いくつかのeコマース企業と連絡を取り合っています。eコマース企業がどのような問題に直面しているかを見ていきます。今日の電子商取引企業が直面している最大の問題は、タオバオとJD.comに不安を感じていることです。タオバオには五金冠店が合計4店あります。五金冠店は現在最も素晴らしい店です。金冠店は数千万点の商品を販売し、数千万件の肯定的なレビューを獲得しているようです。4店の五金冠店のうち2店は七星クラブのメンバーです。

調査の結果、数千万個の商品を販売し、数千万人が商品を購入したにもかかわらず、いくらかの利益を上げた以外には、あまり蓄積されていないことがわかりました。そこで、ある人が私に、B2C モールを作るべきかどうか尋ねました。私は、それをやるのは死を意味するし、PC インターネットでは間違いなくこのようなことになるので、やらないようにと他の人にアドバイスしていました。しかし、現在のモバイルインターネットは少し異なるかもしれません。

例えば、GuijiaoqiのWeChatパブリックアカウントには現在、約40万人のフォロワーがいます。今、自分のブランドの小さなB2Cウェブサイトを作成すれば、十分な商品の供給があれば、いくつかのSKUを選択してGuijiaoqiブランドで公開することができ、非常に快適な生活を送ることができます。自分の顧客チャネルがあるため、非常に快適な生活を送ることができます。私が武進関に独自の顧客チャネルがないと言う理由は、現在の顧客の大多数が淘宝網からの顧客だからです。

したがって、モバイル インターネットで最も重要なことは、プラットフォームの観点から一部の顧客を奪うのではなく、人々や顧客をいかに自分のものにできるかということです。プラットフォームの観点から顧客を獲得するのがトラフィックモデルなので、プロモーションにお金をかければトラフィックが増え、お金をかけなければトラフィックはゼロになります。現在のトラフィックコストは非常に高くなっています。大まかな見積もりをお伝えします。Taobao では、クリック 1 回あたり平均 3 ～ 4 元かかります。人気のあるキーワードの場合、コストは 10 元、場合によっては数十元にもなります。それはBaiduのものとあまり変わらないでしょう。通常、取引を生成するには 30 回以上のクリックが必要です。平均クリック数が 3 ～ 4 元の場合、30 回以上のクリックには 100 元以上の費用がかかります。製品の販売価格が 100 元を超える場合、ROI (投資収益率) 値は 1 になります。 現在、Taobao では、ROI が 2 以上であればかなり良好であると見なされます。 Baidu では顧客の精度が Taobao よりも低いため、コストが高くなります。新規顧客獲得コストは 200 ～ 300 元程度になるはずです。

そのため、現在、新規顧客を獲得するためのコストはますます高くなっており、これは PC インターネット上でも同様です。そして、このコストはモバイル インターネット上で何度でも削減できます。今では多くの人がモバイルインターネットの到来を目の当たりにし、多くの人がWeiboとWeChatを使用しています。Weiboが人気だった頃はWeiboを使用していましたが、その後Weiboがそれほど人気が​​なくなったため、WeChatを使用しました。半年ほどWeChatに取り組んだ後、やり方が見つからないことに気づきました。今、何か新しいものが登場したので、それも試してみましたが、結局はただ楽しみに参加しているだけで、何も得られないことに気付きました。

ですから、最も重要なことは、これらを何に使うのか、WeChat を何に使うのか、Weibo を何に使うのか、そしてモバイル インターネットの時代にこれらを実行した後、どのようにビジネスの発展に役立つのかということです。これが私たちの研究の主な方向性の 1 つです。私たちが外で目にする事例の多くは、実はまだ一方的です。それらは、Xiaomi のような比較的大規模な企業によって行われているか、WeChat でフェイスマスクを販売するなど、草の根の人々によって行われています。しかし、これらの方法や事例は企業では再現できません。再現できないだけでなく、参考にもなりません。電子商取引で年間3億～4億元を稼いでいるのに、これらのものを手放して友達の輪の中でマスクを売ったり、友達の輪の中で物を売ったりするのは不可能です。これは少しナンセンスです。

では、結局のところ、電子商取引企業、インターネット企業、そして伝統的な企業は、新しいメディアの力を借りて何ができるでしょうか。WeChatだけではありません。WeChatは1つの側面にすぎません。現在、私たちの研究所には数人の研究者がいます。Weitaoを研究している人もいれば、Weiboを専門にしている人もいれば、WeChatを専門にしている人も。微博を諦める人も出始めている。微博はレッドオーシャンから人気が落ちた。微博の価値の多くは過小評価されていると言わざるを得ない。さらに、Weibo の担当者は、典型的なケースをいくつか設定することに特に積極的であり、活動の組織化に協力するための費用を支払うことさえできます。あなたが何かをする限り、それは喜んであなたに協力するでしょう。良いアイデアがあれば、Weibo から公式リソースサポートを申請することもできます。

前回Weiboで本を販売したときと同じように、実は本の数も少なく、割引をしたくなかったのですが、Weiboの担当者は割引をしてもよいと言ってくれましたし、コストの一部を負担しても構わないと言ってくれました。彼らが欲しかったのは影響力と勢いだったからです。また、Weiboは現在Taobaoと非常に密接に協力しているので、ビジネス関連のことをWeiboで行うのは非常に便利で、この2つを非常に自然に組み合わせることができます。

渭涛も注目に値する場所です。昨夜、「渭涛に対する愛憎と期待」という記事を投稿しました。投稿してからわずか10分後に、渭涛の元担当者から連絡があり、この記事は非常に現実的で包括的だと言われました。彼はまた、次回何か提案してもらえるかと私に尋ねました。彼らは現在、いくつかの新しいビジネスを展開しており、私が何か提案してくれることを期待しています。

実は、こうしたことが見えるのは私だけではありません。研究者として、私は数か月間、毎日こうしたことを研究してきました。そのため、公式のものよりもはっきりと見えるのかもしれません。研修中、私は10年以上テクノロジーと製品に携わってきたので、単に事例を収集するのではなく、テクノロジーと製品のアイデアを使って新しいメディアや新しいものについて研究もしていると話しました。他の人の事例をコピーすることも考えましたが、後になって、どんな事例もコピーできない、絶対にできないことに気づきました。

現時点でこれらの事例を宣伝すると、皆を興奮させ、注目を集める以外に、誰もまだそれをどのように行うのかを知りません。私が解決したかった問題は、上で述べたアイデアのように、それを具体的にどのように行うかということでしたので、後で実用的なチュートリアルのセットをまとめました。

3 月に、セブン スター クラブのメンバーにこのコースを教えましたが、反応は非常に良好でした。特に成績が良かった何人かが、私たちとコミュニケーションを取りに来ました。その地域の責任者もこのコースを非常に高く評価し、代理業務の一部を私たちに依頼しました。私は、私たちは代理業務は行わない、研究のみに集中すると言いました。また、研究のために、いくつかのアカウントを引き継いで、実際の適応と運用を行う予定ですが、モデルが重すぎるため代理業務を行うことはできません。

そうは言っても、実際にアカウントを運用する場合、企業が自社製品についてよりよく理解しており、自社のことをもっとよく知っているため、企業が実際にアカウントを運用する場合ほど良くない可能性があります。コーチは必ずしもアスリートより優れているとは限りません。劉翔のコーチは劉翔より速く走れないでしょう、ハハ。しかし、私たち研究者は皆、かなり優秀です。かなり印象的な報告や優れた実験方法を持っていました。一方で、私たちは非常に選択的であり、他方では、毎週お互いに研究結果を交換し、報告していたので、急速に進歩することができました。

簡単にまとめると、モバイル インターネットでのマーケティングに関しては、マーケティングは単なる便利な用語に過ぎません。モバイル インターネットでのプレイ方法は、PC インターネットでのプレイ方法とは大きく異なり、アイデアもまったく異なります。最も重要な出発点は、売上からではなく、人から始めることです。誰もが常に携帯電話から離れられません。

したがって、何らかの決定を下すとき、何らかのマーケティング手法を使用するとき、何らかのアカウントを作成するとき、または何らかの活動を行うときは、常に、露出を増やす方法、目標を達成するために売上を増やす方法について考えるべきではありません。あなたが考えるべきなのは、その背後にいる人々です。これらの人々は感情を持ち、欲求を持ち、そして心の中で非常に孤独です。これらの要素をキャンペーン、アカウント、そして会社全体の開発戦略に組み込むと、すべてが本当に変わることがわかります。

みなさん、ありがとうございます！とりあえずここでシェアさせていただきます。 （