李佳琦はなぜ人気があるのでしょうか？

2018年10月20日、李佳琦が一晩で販売した商品の量は、上海セントラルプラザの年間小売総売上高に相当し、北京SKPの年間売上高の5分の1に相当した。李佳奇氏はライブストリーミング電子商取引の分野ではるか先を進んでおり、若者として私たちに模範を示してくれました。

李佳琦さんは人気があるので、思わず聞いてしまいますが、彼の背後には何か思考モデルがいますか？これらの思考モデルは、職場の同僚にどのような助けやインスピレーションを与えるのでしょうか?

ほとんどすべての人が、意図的か否かにかかわらず、李佳琦が起業家としてのアイデンティティに加えて、より基本的な社会的役割、つまり販売も担っていることを見落としている。 「信頼のピラミッド」は彼の個人的な成功の第一歩となった。

これが私が見る李嘉奇と他の人が見る李嘉奇の最大の違いです。

今日に至るまで、李佳琦さんは優秀なセールスマンです。南昌で出納係として働いていたときも、上海でライブストリーミングの司会者として働いていたときも、彼は常にこの分野で最高のパフォーマンスを発揮してきました。

さらに印象的なのは、多くの人が営業でキャリアの初期段階を終えた後に管理職や運営職に就くのに対し、李佳琦さんは今も営業の最前線で働いていることだ。

彼はただ人生において幸運な男なのでしょうか？さらに焦点を絞ると、営業マンの李佳琦の成長の背後にある思考モデルを探ることができます。

1. 李佳奇のセールスの原点：信頼

成長に関しては、李佳琦が有名になる前の状態に戻らなければなりません。

GQ誌の李佳琦に関する記事は私に多くのインスピレーションを与えました。 2017年の春は、アマチュアキャスターの李佳琦にとって人生における決定的な瞬間だった。

2017年の春節の時期には扁桃腺が炎症を起こし、1か月間ライブ配信を中止した。運営側の同僚は、あと3日間試してみて、改善が見られなければ諦めた方がいいとアドバイスした。その夜、李佳琦さんは立ち上がることもできないほど衰弱していた。彼は椅子に座ってカメラのスイッチを入れた。 「そして、わあ、たくさんの人が見に来てくれました！」

今思うと、彼はその夜、たまたま推薦の立場に置かれたに違いない。何千人もの新しい視聴者が生放送室に押し寄せた。李佳琦はパニックに陥った。生放送中に、彼はカメラの外にいる会社に密かにWeChatメッセージを送信した。「人が多すぎて、とても緊張します。どうすればいいですか？」 

「ハハハハハハハハ」とジョークを飛ばすたびに、観客は即座に濃厚な反応で応えた。ようやくコメントが早く集まるようになり、リンクもアップされ、在庫が急速に減っているのがわかります。何百人もの観客から反応を得ているというこの感覚が彼のアドレナリンを急上昇させた。

舞台裏のウェイターからの手動の推薦により、数日のうちに彼の運命は突然逆転した。現在のライブストリーミング業界の言葉を借りれば、李佳奇は「プラットフォームのトラフィックを掌握した」。クリックして見に来た多くの通行人が彼をフォローするためにクリックした。このようなデータにより、タオバオは彼にさらなる露出を与え続けることができるだろう。

李佳琦さんはこれまでにない満足感を覚えたが、翌日には振り出しに戻ってしまうのではないかと心配で、生放送の後は眠れなかった。彼は自分にできる唯一のことはそれをできるだけ広く放送することだと感じた。

この運命の瞬間から抜け出して、神の視点に立ってみましょう。2017年の春節の頃、同じ運命の瞬間を経験したタオバオのキャスターは一人以上いたはずですが、なぜ李佳琦はこの運命のトラフィックをつかみ、その後も養われ続け、急速にトップのネット有名人キャスターに成長したのでしょうか。

彼の答えは「できるだけ多く放送する」でした。

それはどういう意味ですか？

営業マンの李佳琦にとって、潜在顧客がライブ放送室に集まるのは、司会者が視聴者とのつながりを確立するための時間枠のように思えますが、本質的には、営業マンが多数の潜在顧客とのつながりを確立するための時間枠なのです。

私たちは、なぜ接続を確立する必要があるのか​​と問い続けます。なぜなら：

販売実績 = 接続数 × コンバージョン数 × 平均注文額

李佳琦がさらに高いパフォーマンスを達成したい場合、彼が直面する課題は、運命の瞬間の窓の中でファンとの完全なつながりをいかに確立するかだ。接続があって初めてコンバージョンが得られ、コンバージョンがあって初めて平均注文額が得られ、平均注文額があって初めて販売実績が得られます。

彼は以下の行動を取らなければなりません:

1. 見知らぬ人にすぐにクリックしてフォローしてもらいます（仮想世界では、流入するトラフィックを保持トラフィックに変え、Taobao データベース内でファンと自分との間に結びつきを確立します）。

2. 現実世界でさらに一歩進んで、ファンがライブ放送ルームに長く滞在できるようにします。

3. その後、さまざまな計画外のショッピングニーズを刺激し、販売ループを完成させます。

この三部作の難しさは何ですか?最初のステップである接続の確立では、限られた時間内に最初から接続を構築する必要があります。つながりを確立するだけでなく、つながりを通じてより多くのファンの信頼を獲得する必要もあります。

複雑な販売モデルには、競争が激しい、平均注文額が高い、購入の決定が非常に複雑であるなど、いくつかの特徴があります。

私たちは、これらの複雑な営業担当者全員が、顧客の信頼をより確実に得るために信頼ピラミッド モデルを使用していることを発見しました。

信頼ピラミッドには、利他主義、コモンズ、アイドル行動、違反コストという 4 つの要素があります。これら 4 つの要素を極限まで達成できれば、売上を伸ばし、顧客の信頼をすぐに獲得することができます。

信頼ピラミッドには、2 つの基本的な暗黙の前提があります。

1. 特定の方向性、つまり、顧客が営業担当者の信頼を獲得する方法に焦点を当てています。双方向で信頼を獲得することではありません。たとえば、小王は営業マンで、老李は顧客です。重要なのは、老李が小王の信頼をいかに勝ち取るかではなく、小王が老李の信頼をいかに勝ち取るかです。

2. 営業と顧客の関係は、一度限りの協力ではなく、長期的な協力です。長期的な協力においては、一回限りの協力よりも信頼の必要性が強くなることが多いです。

それでは、信頼ピラミッドの4つの要素を見てみましょう。それらは李佳琦のライブ放送室に反映されているでしょうか？

2. 「信頼ピラミッド」の要素1 –利他主義

ほとんどの人は手に詰め込まれたチラシを受け取りたがりませんが、ショッピングガイドが分けてくれたスナックのサンプルは断らないでしょう。なぜ？チラシは負担になりますが、試食はメリットになります。

同様に、ジアチーはライブ放送室で同じ選択に直面しています。 「利他主義」はどこにでもある。

ステップ1: 適切な人を見つける

李佳奇は、どのような人々が彼の生放送ルームに来て、信頼を得ることを望んでいるのでしょうか?多くの人が、佳奇の利他的なターゲットは、美と人生を愛するすべての女の子であると言います。本当に？

あまり。美と生活を愛するすべての女の子が、本当に李佳琦に従って買い物をする必要があるのでしょうか？いいえ、彼らは美に対する理解に頼って世界を理解し、生活をより良くすることができます。

実際、ジアチーの利他的なターゲットはすべて女の子であり、特に美容やメイクについてあまり知らない女の子です。

ステップ2: 相手の生活環境を改善するシナリオを見つける

マスカラを塗るのが苦手な女の子は多いですが、彼はどうやって塗るか、どのくらい塗るかをすぐに教えてくれます。

李佳琦は発見力に優れた目を持っています。女の子たちがより美しく、より自信を持てるようになる場面をいつでも簡単に見つけることができ、美容分野での専門知識を活かして、女の子たちの生活をより良く向上させる手助けをします。

ステップ3: 最初に他人に利益をもたらす

これも中核となるステップです。相手が気付いてから助けるのと、相手が期待していなくても積極的に助けるのとでは、気持ちが違います。

私たちに他人を助ける能力があるとき、他人が頼むまで待つのではなく、他人を助けることができると気づいたときに自ら進んで行動するべきです。

李佳琦はどうやってそれをやったのか？代替品が本物そっくりだと気づかないうちに、彼は率先して教えてくれるので、財布に余裕のない若い女性は大喜びします。

さらに、ライブストリーミング電子商取引の競争がますます激しくなるにつれて、ライブストリーミングルームでの利他主義の急速な進化は前例のないレベルに達しました。李佳奇と他のキャスターは、ネットワーク全体で最も低い価格を提供しました。これは、商品を販売するすべてのアンカーが、消費者のために一銭でも節約するために最大限の努力をしていることを意味します。

信頼ピラミッドの要素 2:パブリックエリア

パブリックエリアは、人と人の間のコミュニケーションの基本モデル、つまりコミュニケーションウィンドウから生まれます。

これを 4 つの象限に分けます。

左上のエリアは李佳琦が知っていて、ファンも知っているエリアで、パブリックエリアと呼ばれます。

右上の部分はファンは知っているが李佳琦は知らない部分であり、李佳琦の死角と呼ばれています。

左下の部分は李佳琦本人は知っているがファンには知られていない、実は李佳琦のプライベートな部分である。

右下隅は、李佳琦もファンも知らない部分であり、彼らのコミュニケーションにおける盲点であり、潜在領域とも呼ばれています。

公開エリアが広ければ広いほど、信頼の基盤は大きくなります。一般的に言えば、ファンが李佳琦について知れば知るほど、彼に対する信頼も高まります。ファンがアイドルについて知らないことが少ないほど、損失回避を経験する可能性が高くなります。つまり、ファンはアイドルと交流することで損失を被ることを恐れますが、人間の本質は損失を回避することです。

そのため、李佳琦は常に積極的に自分自身を見せ、自分とファンとの共通領域を広げなければなりません。 Douyin の動画やライブ放送では、李佳琦はさまざまな役やシーンで頻繁に登場します。

たとえば、別の Li Jiaqi を消費者として見て、特定の製品をどれだけ気に入って使っているかを確認できます。生放送中にアシスタントを2回強く殴りました。殴られた後、アシスタントは全く動きませんでした。なぜでしょうか？アシスタントはこの商品をとても気に入っています。今回、彼女たちはネットセレブの役柄を飛び出し、美容とメイクを愛する若者2人が戯れ、戦うというリアルなシーンに入り込んだ。このようなシーンをデザインするのは不可能だと信じています。

「信頼ピラミッド」の要素3:アイドルの行動

ファンは毎日、多くのライブ配信者が商品を販売しているのを見ています。李佳奇をより特別な存在にし、ファンにもっと覚えてもらうにはどうすればいいでしょうか?キャスターは、これは普通の人にはできないことだが、キャスターならできるとファンに感じさせる角度を持つ必要があります。アンカーがこれを行うために使用できる一連の行動は、信頼のピラミッドにおけるアイドル行動です。

李佳琦さんが有名ブランドの口紅のパッケージについて不満を述べている動画があります。李さんは、この口紅のパッケージは高すぎる、値段に見合う価値がない、ブランドの品質と細やかなデザインを感じさせないと言っています。

李佳琦は普通のファンがやりたいけどできない、あるいはやりたいけどそこまではできない行動を取り、生放送中に有名ブランドに勇敢に立ち向かった。

なぜファンはアイドルの行動を好むのでしょうか?なぜなら、アイドルの行動は、ファンが別の生態学的ニッチにおける強い人物を見出し、その強い人物と同盟を結びたいと思っていることを意味しているからです。そうなると、強い者同士が同盟を結ぶということは、たとえ可能性がわずかでも、ファンの生活環境をより良くすることができるということを意味する。

そのため、彼のアイドルとしての行動は、ファンに感嘆、崇拝、尊敬などの一連の肯定的な行動を促し、この一連の肯定的な行動は、ファンが李佳琦をより信頼し、彼の言葉を正しいとみなすのに役立ちます。

このとき、私たちは考えなければなりません。私は普通の人です。どうすれば自分のアイドル行動を作り出すことができるのでしょうか？アイドルの行動を作成するためのロードマップを共有したいと思います。

横軸は、社会の中で一般の人々が果たすさまざまな役割を表しています。縦軸では、上に行くとアイドルの行動の影響が現れるまでに時間がかかり、下に行くとすぐに影響が現れます。

ビジネスの役割において、異なる質問をしたり、異なる視点を持ったり、より十分に準備したりするなど、アイドルの行動を作り出し、その後、長期にわたる蓄積を通じて、業界や専門分野での評判を築くことができます。

私たちはまた、マラソンを走る、断捨離を実践する（減量する）、早起きする、個人的な学習をする、年に一定数の本を読む、良い習慣を身につけるなど、自分自身の役割の中でアイドルの行動を形成することもできます。

アイドルの行動はすべて、誰もが街で一番クールな男になれるようにするためのものです。

しかし、誰にでも共通するアイドルの行動はあるのでしょうか?難しいですね。実際、アイドルはグループが違えば、向き合う姿も違ってきます。

5. 「信頼ピラミッド」の要素4 –デフォルトコスト

より多くの人々の信頼を獲得したいのであれば、自分自身のデフォルトコストも計画する必要があります。

契約違反のコストは、ライブ放送室で次のように表現され、ファンは懸念を抱いています。アンカーが、やると言ったことや売り込んだことを実行できなかったらどうなるでしょうか?

現時点では、商品を販売するすべてのキャスターは、ファンに「私は彼を騙していない、騙すつもりはない、騙す勇気はない」と信じさせなければなりません。

どうすればいいですか？

信頼ピラミッドの暗黙の前提は、営業と顧客の関係は一度限りのコラボレーションではなく、長期的なコラボレーションであるということを忘れないでください。そのため、李嘉奇氏の長期的な考え方はデフォルトコストの設計に反映されています。

一方で、彼は契約違反のコストを事前に示しています。契約に違反せず製品を宣伝しているときは、より多くのファンに契約違反のコストを見せています。

一方で、自らを牽制するため、アンカーとして自ら契約違反の費用を自ら引き上げる行動も取った。

「ネットワーク全体で最も安い価格」という例を見てみましょう。

この文章が言われた後、最終的には人それぞれの態度、理解、実行が違ってくるでしょう。

かつて李佳琦さんにこんな出来事がありました。あるブランドの商品を宣伝していたとき、別のアナウンサーが同じ商品を自分より5元安く売っていることに気づきました。この時、彼はすでに代金を支払った女性全員に、すぐに商品を返品するよう呼びかけ、それに伴う費用は彼が負担するとした。李佳琦は、ファンにネット全体で最も安い価格ではない商品を購入してほしくなかったのだ。

先日、李佳奇は生放送室で、あるブランドのスーツを永久に禁止すると発表しました。自分が手に入れた価格は他のブランドより20元高かったからです。さらに、タオバオのポップアップウィンドウのリソースを与えられても、二度と協力しないとも言いました。

キャスターの世界では、ネットワーク全体で最も安い料金であることはステータスの象徴であり、ファンがより熱心に彼らをフォローすることを意味します。ファンの信頼があれば、売上は増加し、商人がアンカーに集まり、仁徳経絡と杜徳経絡が開かれます。

契約違反のコストに関しては、李佳奇は最低価格に対して極めて高い要求を持っているだけでなく、製品が本物であることも望んでいます。皆さんご存知の通り、最近ラオ・ルオに何かが起こりました。ネットセレブが有名になればなるほど、契約違反の費用を自ら引き上げることに積極的になるでしょう。羅永浩の生放送ルームで偽造品が販売された事件で、羅永浩は自ら進んで消費者2万人に3倍の賠償金を支払うことを申し出た。

これは、デフォルトコストを事前に引き上げ、それによってアンカーに対する消費者の信頼をさらに獲得するという完璧な解釈です。

6. 職場でも運命の瞬間はある

どうやって捕まえるんですか？

李佳奇の成長の背後にある信頼ピラミッドモデルは、職場の普通の同僚にどのようなインスピレーションを与えるのでしょうか?

カオスでは、スケールを調整し、角度を変え、問題をもう一度見直すことで、まったく新しい視点が得られるとよく​​言われます。実際、職場には大小さまざまな運命の瞬間があり、職場の人々に残された時間はわずかです。

例えば、上司に重要な業務報告をしたり、偶然上司と同じエレベーターに乗ったり、カフェテリアで隣同士に並んだりすることは、職場の人やリーダーにとってさまざまなつながりを築く貴重な機会のように思えますが、その本質は何でしょうか。これは、職場の人々が蓄えてきた能力が、より大きな機会と深いつながりを築くことができるかどうかのタイムウィンドウです。

なぜ接続を確立するのですか?なぜなら、職場の人々がすべてのレッテルを剥がした後でも、ビジネスの世界で最も重要な特性が 1 つ残っているからです。それは、「能力によって価値を生み出す」ことです。しかし、機能を活用して価値を創造するには、より大きな機会が必要であるという暗黙の前提があります。

したがって、職場でも運命的な瞬間はあり、それを捉えられるかどうかにかかっています。

そして、職場での運命的な瞬間に立ち向かうには、信頼のピラミッドも活用する必要があります。この重要な瞬間に、私たちは十分な利他的な行動をとることができるでしょうか。この重要な瞬間に向けて、私たちはお互いに十分な共通点を築いたでしょうか。仕事や生活のさまざまなシナリオで、私たちは自分自身のアイドル行動を生み出したでしょうか。職場のすべてのパートナーが私をより信頼できるように、事前に私たち自身のデフォルトコストを設定し、私たち自身のデフォルトコストを高めたでしょうか。

著者: カオス大学

出典：フンドゥン大学

原題: 李佳琦はなぜ人気があるのか​​?

キーワード: 李嘉奇