トゥジア：バケーションレンタル業界の革命

はじめに: Tujia.com を設立する前に、Luo Jun は多くの短期レンタル Web サイトを利用し、多くの問題を発見しました。 Tujia.comは設立後、多くの機関から強力なサポートを受けました。なぜこのような魔法のような爆発的な成長を遂げたのでしょうか?

Tujia は資本神話のおかげで外の世界によく知られています。オンラインになってから 400 日以上経ち、2 回の資金調達で 4 億人民元を調達しました。Ctrip、GGV、Lightspeed、HomeAway、CDH、Qiming、Broadband Capital など、多くの機関から強力なサポートを受けています。現在、途家は中国のバケーションレンタル業界のリーディングカンパニーに成長しました。2011年12月1日の設立以来、途家は中国国内119都市と海外59都市をカバーし、オンラインリストは84,920件、共同開発プロジェクトは300件以上、交渉中のプロジェクトは900件以上あります。 2014年の初めには、Tujia.com の第 3 ラウンドの資金調達がすでに本格化していました。

なぜ Tujia.com は設立から 4 年も経たないうちに、このような驚異的な急成長を遂げたのでしょうか。これには、Tujia の背後にいる人物、Cisco、Oracle、Avaya などの企業で上級管理職を歴任した連続起業家 Luo Jun が深く関係しています。 Tujia.com を設立する前は、China Real Estate Information Corporation の共同 CEO を務め、わずか 2 年で同社が Nasdaq に上場することに貢献しました。羅俊氏自身の言葉によれば、「私は中国のバケーションレンタル業界に革命を起こす産業の先駆者です。」

Tujia.com の創設者、羅俊氏。写真はニック・メイ撮影

バケーションレンタルの時代は海外で最初に始まりました。バケーションホームレンタルサービスプロバイダーの HomeAway を例に挙げてみましょう。同社は 2005 年に設立され、現在では米国最大のバケーションレンタル Web サイトとなっています。同社は 2011 年に Nasdaq に上場しました。競合には Airbnb などがあります。

2013年末のデータによると、ホームアウェイの株価は2013年に81％上昇し、最新の時価総額は34億ドルで、売上高の10.3倍に相当し、過去6年間に買収されたインターネット上場企業の価値の何倍にも上る。同社は世界中に70万戸以上の賃貸住宅を所有している。現在、HomeAway は Tujia.com の投資家となっています。

羅俊が初めてバケーションレンタルビジネスの機会を発見したのは、米国で9/11事件が発生したときでした。当時、彼はハワイにいて、出国を制限されていました。彼は1泊170ドルのヒルトンホテルに4日間滞在することを余儀なくされました。彼の他の2人の友人は、1泊45ドルでシェアできるアパートを見つけました。これは、1人あたり平均わずか10ドルでした。そこで、羅軍氏は中国でバケーションレンタルモデルを導入する可能性を検討し始めました。

徹底的な調査の結果、羅俊は米国特有のコミュニティの「土壌」がバケーションレンタルの原型であることを発見しました。長年にわたり、彼らはコミュニティベースのオフライン不動産管理会社を形成し、住宅のメンテナンスを提供し、さらに代理レンタル業務を提供するように発展しました。

インターネットの登場により、オフラインモデルはオンラインチャネルを通じてより大きな発展のプラットフォームを獲得し、HomeAwayなどの企業はこのビジネスチャンスをつかみました。羅軍氏は2011年の世界宿泊業界のデータを紹介した。米国と欧州のバケーションレンタルの総収益は850億ドルで、そのうち宿泊業界の収益の37％はバケーションレンタル業界によるものだった。 「単純な計算をすると、100人中37人はホテルに住まず、バケーションレンタルを選んでいる」と羅軍氏は語った。

ヨーロッパやアメリカの市場ではバケーションレンタルが急成長しているが、世界的には中国人がドイツ人を上回り、世界で最も旅行好きな観光客となっている。国内市場のゴールデンウィークの旅行記録は年々更新されており、家族でのドライブ旅行や自由旅行の人気が高まっています。当時、新浪楽居で働いていた羅俊氏も、中国には大量の空き家があることを発見した。同氏は「国務院経済研究所の統計によると、中国の不動産市場には2億2000万戸の空き家があり、5000万戸が空き家だ」と語った。

多くの要素を考慮し、羅俊は辞職してバケーションレンタル業界に参入することを決意した。 2011年8月、中国不動産情報グループの社長を辞任した。翌日、私はリュックを背負い、スリッパを履いて海南省に行き、Tujia.comの最初の従業員を雇い、正式に営業を開始しました。

しかし、このビジネスを始めたとき、羅俊さんは中国でバケーションレンタルをするのはアメリカ市場ほど簡単ではないことに気づきました。 Tujia.com を設立する前、彼は多くの短期レンタル Web サイトを使用していましたが、ユーザー エクスペリエンスが彼を「苦しめ」ていました。彼は2つの問題を発見した。1つ目は、空き家はたくさんあるものの、市場には賃貸可能な良質な住宅が少なく、ほとんどの人が自分の家を第三者に貸し出すことに自信がないこと。2つ目は、業界運営者の全体的な質が比較的低く、システムの改善や信頼性の確立に注意を払っていないため、短期賃貸市場がますます低品質化しているという悪循環が生じていることである。

羅俊氏は「中国は急速な発展の時代を迎えており、起業家はすぐに成功してすぐに利益を得たい傾向にある。熾烈な競争の結果、短期賃貸市場は比較的低価格帯という現状となっている。現状では、北京で短期賃貸する人は、チェーンホテルに泊まる余裕がない場合にのみ短期賃貸を選択する」と述べた。同時に、国内のバケーションレンタルモデルは、HomeAwayとAirbnbの完全なコピーがほとんどであり、上記2つの問題により、中国での拡大は困難である。

最初の質問に対して、トゥジアは市場の住宅資源に関する調査を実施し、実際には現在中国には巨大な住宅資源の供給市場があることを発見しました。ほとんどの住宅所有者は、投資または時折の旅行や休暇のために家を貸し出すことを望んでいます。一方、中国の都市化は急速に進んでおり、特に観光関連の不動産が大規模に開発されています。

2番目の質問に対する回答として、Tujia.comの投資家の1社であるLightspeed China Venture CapitalのゼネラルマネージャーであるMi Qun氏は、Tujiaの起業初期に、Luo Jun氏ともう1人の創業者であるMeleisa氏がHomeAwayのオンラインモデルに重点を置くかどうかについて話し合ったことを明らかにした。しかし、分析に参加した後、米群氏のような投資家は、中国の誠実性システムはまだ米国のレベルに達しておらず、多くの住宅の情報は写真を通じて確認できないと考えています。議論の末、LightspeedとTujiaチームは最終的にTujiaのモデルを「ヘビー」にし、オンラインとオフラインの両方の分野に同時に参入することを決定しました。

一方、現在の中国のホテル市場では、3つ星チェーンホテルや5つ星ホテルのモデルは比較的成熟しているが、4つ星ホテルの中級市場はまだ比較的空白状態にある。羅軍氏の意見では、中国人の旅行に対するニーズはますますパーソナライズ化しており、100～200元程度のチェーンホテルではニーズを満たすことはほとんどできず、数千元かかる5つ星ホテルも受け入れがたい。しかし、中価格帯の4つ星ホテルやサービスのコストパフォーマンスは徐々に向上している。

Luo Jun 氏と彼のチームは、中国でバケーションレンタルをどのように導入できるかについて詳細な分析を行いました。バケーションレンタルの本質は、商品がユーザーに受け入れられる必要があるということです。同氏は「中国のユーザーは、5つ星ホテルからホームインや漢庭まで、できればチェーン運営モデルによる統一されたユーザーエクスペリエンスを受け入れる可能性が高い。標準のいくつかの要素がユーザーの要件を満たしていれば、それらを再度学習する必要はない」と述べた。

これに対応して、羅軍はTujia.comを中高級市場に位置付け、いくつかの要件を設定しました。第一に、オンライン体験は一貫している必要があります。第二に、オフライン体験は一貫している必要があります。第三に、オンラインとオフラインの体験がつながっている必要があります。

Tujia は、さまざまなユーザーの価格受容性、期間、費用対効果の要件に基づいて、ユーザーを 2 つのカテゴリに分類しています。最初のカテゴリは、コアビジネス分野のユーザーを含むビジネスマンです。例えば、ユーザーが2週間または1か月の出張で北京に行く場合、5つ星ホテルに長期間滞在することを選択することは難しく、チェーンホテルもユーザーの生活に影響を与える可能性があります。 「統計をとったところ、3つ星ホテルに1か月間快適に滞在するには9,000元かかりますが、トゥジアを選べば6,000元で済むかもしれません。ランドリーサービスも提供しています」と羅俊さんは語った。

ビジネスマンのもう一つのカテゴリーは開発地区の利用者です。これらの利用者のほとんどは、プロジェクトの進捗状況に応じて、少なくとも半年間は工業地区に住むことになります。開発区域内の住居を選択すれば、生活と交通の問題を同時に解決できます。

2番目に大きいカテゴリーは観光です。その一つが、近くを旅行するユーザーです。羅軍さんは、3人家族や子ども連れのカップルなど、「週末に旅行に出かける」人に適していると説明した。羅軍が設計した旅行ルートでは、家族で週末に出発し、午後に摘み取りや釣りを楽しむことができます。子供が小さい場合は、夕食に温かいミルクやお粥などの特別なニーズにも対応できます。スイートは、自宅と同じ快適さを備え、家族全員の睡眠ニーズを満たすように設計されています。

もう 1 つは、宛先ユーザーです。カップル、高齢者、友人グループなど、人気の観光地でコストパフォーマンスの高いホテルを見つけるのが難しい場合は、アパートやヴィラを借りることもできます。費用を分担すれば、高額にならず、関係を強化しやすくなります。

バケーションレンタルの場所を選択する際、Tujia は周囲の物件、部屋の装飾、レイアウトなどのパラメータに基づいて市場に進出する必要があるかどうかを判断する科学的なシステムを採用しています。顧客層に応じた地域レイアウトを作成するために、航空会社の都市レイアウトデータ、高速鉄道駅の発着頻度が高い場所、周辺の観光が比較的発達しているエリアなどを参考にすることができます。羅軍氏は「空港を選ぶのが最も賢明な選択だ。空港があれば十分な顧客と住宅があり、我々の理念に合う運営者もいるはずだからだ」と語った。

住宅資源に関しては、トゥジアの主なアプローチは不動産開発業者と協力することです。開発業者が物件を賃貸しない場合は、Tujia がハウスキーパーとして機能します。また、開発業者が物件を賃貸する場合は、Tujia が受託者として機能します。羅軍氏は新浪楽居での勤務経験を活かし、中国の多くの中核デベロッパーと協力関係を築いてきました。これまでに300件以上のプロジェクト、3万戸以上の住宅の契約を締結し、現在900件以上のプロジェクトを交渉中です。同氏の言葉を借りれば、「中国のトップ10の不動産開発業者すべてが当社と契約を結んでいる」。

2 番目のアプローチは、個々の所有者と協力することです。トゥジアはさまざまなニーズに応じて運営し、運営コストの管理を担当しています。オーナーは住居を提供し、時間を調整し、両者は利益を50対50で分け合います。

上海出身の羅俊さんは、トゥジアが協力したいくつかの特別な別荘について話すと、少し興奮した様子だった。羅俊さんは「私は南の出身ですが、北の人の気質を持っています」と言い、良い家を見ると感動すると語った。

彼は、蘇州東山にある別荘「プロヴァンス」は上海から車でわずか1時間の距離だが、その自然生態は上海とは比べものにならないと紹介した。太湖と湿地公園に隣接し、山々に囲まれ、ヨーロッパの街並みに似た建築様式が特徴。同氏は「蘇州東山には最高に甘いカニがあり、毛ガニ、酔っぱらいロブスター、柔らかいヒシの実もよく知られている。このようなスイートルームの宿泊料金は1泊200～300元だけだ」と語った。トゥジャは海南省や四川省などの都市に同様の宿泊施設を多数所有している。

原題: トゥジア: バケーションレンタル業界の革命

キーワード: Tujia.com、オンライン短期レンタル